渠道销售工作计划.docx

精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -渠道销售工作方案2021-12-16清华领导力培训互联网渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的情形下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮忙客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上赐予经销上支持，解决销路问题。依据公司今年四川的区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺当进行，完成网络 渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作方案：一、重点目标简介：建立起以18 的级总经销商，100 个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，保护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣扬直接面对终端，帮助经销商对分销网络的完善和* 形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析：四川 PPR市场规模巨大， 在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经显现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情形下首选名牌、免检产品， 其次比价格， 国内的金德、 日丰、金牛。 川内的川路、 多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情形下，仍要有品牌保证， 促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面， 竞争特别严峻。四川本的的管材厂家很多，多数定位在低价位上，实行价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂 家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好， 一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。金德日丰金牛伟星川路多联5.825.283.853.643.753.36规格： 20*2.8单位：元 /m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情形保持一样。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中 国名牌产品，在市场上口碑较好。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -部分厂家尽量不参加市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格 现状， 尽量稳固自身在市场中的价格体系，保护经销商和自身的利益，实行不同的策略稳固市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位：1、市场定位：零售中高档家装市场。2、目标消费群体：终端家装用户。3 、价格定位：中档价格。4、品牌形象定位：高品质重服务品 牌形象。四、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下：生产厂家销售部的级零售商的级总经销商县级经销商县级零售商（水工）终端消费（工程）挑选此渠道的缘由：1、与公司目前现状相符合，降低销售公司治理运作费用。2、基于目前管材市场的基本结构特点，在厂商合作的情形下，借助当的的客户关系，推广* 产品。3 、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险。4、众多的零售商，简单形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特点：1、的县级总经销的主要特点：的级市场中实力较强，抗市场风险才能较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力。与厂家谈判的基本心理特点为：产品要牢靠， 要有特色， 能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且期望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清晰，注意利润空间。2、零售经销商的主要特点：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度， 在挑选经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情形，特别关注产品的销售情形， 对产品的销路特别注意，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注意产品的 利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，期望物美价廉。4、水工的基本心理特点：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作， 能够达到促进产品销售，同时， 水工又处于社会的较低层，从心理上期望受到人们的敬重和重视，因此，保护水工也是很多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们制造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施方案：（一）、区域市场划分和人员配置依据四川的行政区域、交通线路， 依据“先易后难， 先重点后一般”的原就，由近及远，将整个四川划分为4 到 6 个区域市场， 以区域为单位， 确定区域内重点的级市场，重点市场必需是区域内经济实力，的理位置， 市场状况都良好的市，依据区域内的市场详细情形、客户情形进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，详细划分如下：1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）。2、川东南区域 ：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内 江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）。3、川中区域： 包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）。4、川北区域： 包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍 溪县）5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。开发步骤依据“先易后难”的原就，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责， 确定区域内重点的级市，先开发重点的级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商， 从而行成一张以的级市为中心、县级市场为网点、 零售分销商组成的销售网络。每个区域内， 除了市场开发人员以外，仍需要配置一名市场保护人员，行成“开发保护开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -市场进行深化拓展，保护市场稳固， 准时的解决市场问题，并能够随时把握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场治理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略， 其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效的占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。详细如下：1、实行中档市场的价格策略，从市场开拓的现状动身调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势。2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为44.5 折，市场零售价掌握在6 折左右，防止同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争。3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳 定价格体系。（三）、经销商的挑选和保护经销商挑选遵循以下原就：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好， 对新品牌产品前景抱乐观态度， 不为临时的市场现状疑问， 能够协作公司的市场开发策略， 不得有扰乱市场秩序行为。 在此原就之下， 对经销商市场拓展才能、 分销销路建立、 资金实力、店面的理位置等情形择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面进展。经销商保护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保证市场开拓有序进行，详细的保护方法如下：1、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情形、经营情形、库存情形、问题记录、主要销售产品、保护方法等信息，在市场中更好的把握经销商的各方面需求，才能有针对性的供应服务。2、客情沟通将经销商进行分类， 依据经销商的重要程度有方案的进行拜望沟通工作， 定期对合作经销商回访沟通， 明白经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、 政策、 广告等方面的看法和建议。3、帮助经销商进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的情形下，要加大市场占有率， 在经销商现有的分销渠道以外，帮忙客户进行新渠道开发建立，从而从销路上赐予经销上支持，解决销路问题。4、经销商利益的保证依据市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有肯定的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销 只能有一家， 零售经销商的数量有着严格规定，同一街道， 同一建材市场不能存在多家经销 商。对市场零售价格统一规定，并肯定要严格执行。公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者依据实际情形赐予经销利润分成。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -5、市场问题的处理在市场上显现的诸如经销商和公司之间的冲突问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应当制定一系列有针对性的解决方法，最重要的是公司业务人员在市场显现问题的情形下要第一时间显现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分明白问题的真实缘由，依据原就处理。6、经销商员工培训及经销商治理公司供应对经销商员工的培训 ，使其对公司产品的充分明白，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商治理方法，引 导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络方法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。（四）、水工队伍的建设和保护水工在市场开发过程中的作用为目前很多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应当在水工队伍的建设和保护方面作为市场开拓的重点来做，详细如下：1、帮忙经销商建立水工队伍目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有很多同行，依据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮忙很大，但是没有形成有效的治理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮忙经销商建立水工队伍，帮忙经销商制定水工保护方法，增强水工对经销商的忠实度。2、帮忙经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面进展。3、给与水工以物质、利益上的吸引水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣扬的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上， 可以依据水工对销量的奉献赐予经济上的酬劳，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务。4、组织水工会议以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术沟通，看法沟通和技术建议等内容， 目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上赐予满意，增强水工对公司的忠诚度。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -六、广告宣扬和品牌形象的建立（一）广告宣扬广告宣扬立足于面对消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此， 广告以小区宣扬为主，各个市场上，以各种形式将* 管材的相关信息传递到消费者，详细实施如下：1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上* 管业的喷绘广告，广告内容表达高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象。2、楼层广告：以楼层贴等方式标注* 管业。3、宣扬单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣扬单，以平面形式传递有关* 管业的相关信息。为提升 * 品牌形象的影响力，依据各市场情形和销量情形进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可依据市场情形和费用预算合理执行。（二）、品牌形象树立* 管材依据自身实际情形和市场情形，应当树立起 “高品质重服务”的品牌形象， 由经销商组成的 销售 网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应当从经销商着手，在良好的市场服务和经销商保护工作中表达出* 品牌的 “服务 ”形象，产品在实际消费者使用过程 中表达 * 品牌的 “高品质 ”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就挑选 * 管业 ”的品牌效应。七、销售任务在市场开拓期，按方案实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，依据目前市场其他产品是销售情形，制定以下渠道销售工作任务：1、渠道建设进展：一个月开发3 家经销商，实现18 个的级总经销商，100 个县级经销商和零售商。2、依据一个的级市场月销量10 万的基本目标，实现全年销售渠道总销 售额达到1000 万。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载