2022年软件销售新问题-合适的销售模式 .pdf

软件销售新问题合适的销售模式类型：转载作者：日期： 2005-11-19 10:39:51 软件产业正在面临一个新问题：寻找合适的销售模式。由于消费者和大企业都要求改变传统的软件销售模式，无论是预先付费还是许可，这二种传统的软件销售模式遭遇到了越来越大的压力。最新的软件产业变动的迹象是：微软的高级官员承认广告支持的Web 服务对其传统业务构成了威胁。内部的备忘录显示，消费者越来越不愿意花钱购买软件，这令它非常担忧。数年来，商业软件市场一直在变化中。包括仁科、Siebel 在内的许多公司都被收购了，还有一些企业倒闭了，所有大软件厂商都承认，销售新软件许可越来越困难了。甲骨文、SAP 等厂商则依靠销售维护服务过活。软件产业顾问M.R. Rangaswami 说，软件产业中的许多领域都在发生惊天动地的变化。软件产业不会完全转向开放源代码、软件服务化或自己开发模式，它会对市场产生重要影响吗？这是绝对的。开放源代码软件 尤其是数据库等服务器软件的日益普及已经改变了微软、甲骨文等大型软件公司的策略，它们现在已经开始提供免费或低价产品。S 等托管软件服务商已经迫使微软、SAP 等厂商提供相似的产品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 分析人士和企业官员表示，这些因素和其它因素的影响正在造成软件采购方式的巨大变化。厂商不再向客户销售包含有软件代码的CD，而是日益转向Web 和新的许可模式。加特纳的分析师乔安妮说，找到新的收入点是极其重要的，因此厂商正在考虑各种类型的销售模式。当市场成熟时，厂商将为控制客户而战。分析人士表示，特别是，大企业正在要求按年度付费。由于未来数年IT 预算紧张和新增项目不多， 企业客户正在寻求短期合同，甚至不签订合同，而不是永久性地支付许可和维护费用。例如，美国天合汽车集团的信息技术总监乔正在考虑S，部分原因是经济性。乔说，天合已经是SAP 的客户，但在部署新应用时，他会考虑降低成本。软件服务化的好处是， 客户无需提前一次性支付大量费用，而可以 “ 分期付款 ” 。这是一种很有吸引力的模式。象乔这样的客户正在推动软件厂商与迅速变化的产业“ 同步” 。 最明显的变化之一出现在微软。 微软的主席盖茨认为向在线服务的转向可以与10 年前的转向Web 相媲美。 微软最近推出的 L 服务， 9 月份公布的重组都强调了微软对服务业务的重视。另外，微软还在考虑推出Works 和 Money 等广告支持的免费产品。据微软内部的一份战略性文件称，消费者不愿意购买桌面软件正在迫使微软“ 随机应变 ” 。这份文件称， 成套消费者软件零售市场前景非常不妙，该市场的规模正在萎缩，消费者比以往所有时候都更不愿意购买桌面软件。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 同时， Google 正在扩展其广告支持的免费产品线。Forrester 资讯公司的首席执行官乔治说，尽管目前Google 的产品仅局限于电子邮件、照片共享、面向消费者的服务，预计它将推出更多的服务。乔治在最近的一篇专栏文章中写道，Google 还引发了价格革命。Google 的服务对用户是免费的，由广告买单。这是一种有预见性的举措，我预计，即使财务、ERP 、供应链等企业软件也将由广告买单。分析人士指出，开放源代码软件的日益普及也加速了价格模式的转变。IBM 、甲骨文、BEA 等基础软件厂商都放弃了完全的专有代码模式，越来越看好开放源代码基础设施软件。IBM 甚至收购了Gluecode开放源代码的Java 应用服务器软件，并采取按月收取维护费用的商业模式。开放源代码支持者认为，数据库、企业智能工具等开放源代码软件比现有的产品更便宜。据分析人士和业界官员称，通过免费发布软件，开放源代码公司无需在营销和销售上投入巨资。据高盛的一份报告称，商业软件厂商将新许可销售收入的82% 花在销售和营销上。例如，开放源代码厂商SugarCRM 不雇佣销售代表。较低的营销和销售预算使得它能够将更多的资源用于技术方面。VA 软件公司的创始人拉瑞说，不断增长的企业软件营销和销售成本增加了客户的成本。他在最近的一篇专栏文章中写道，传统的企业软件商业模式已经不合时宜。寻求新客户和收入源已经使营销和销售费用失去了控制，我们向客户收取了过高的价格。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 但是，软件世界的一些角落仍然能够维持现状。Piper Jaffrey 的财务分析师吉恩指出，Adobe 在最近数年中就能够一直提高产品的价格，但它也在探索不同的商业模式。乔安妮表示， 最适合广告支持模式的是销售量大的产品，例如面向消费者的产品。订购模式最适合电子邮件、客户关系管理应用软件。Rangaswami 表示，其它的价格模式和业界巨变，特别是成本低廉的离岸开发、现代面向服务的架构，将有利于需求日益增多的客户。他说，市场力量已经转向了买主。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -