2022商务谈判策划书_1.docx

2022商务谈判策划书商务谈判策划书1一、活动背景：为了让我校高校生更多的了解商务贸易学问，商务贸易协会确定x月中旬举办首届高校生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，实行一系列有关商务谈判技巧性和好用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参加到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本安排。二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性学问的主动能动性，加强理论联系实际，充分呈现xx学子的才智和风采，为校区培育和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动意义：首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易学问的主动性。为培育新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习供应了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的实力。四、活动简介：(一)活动主题：薪火相传，商务新风。(二)活动时间：20xx年x月x日20xx年x月x日。(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。(四)活动对象：xx师范高校xx校区全体学生。(五)主办单位：共青团xx师范高校xx学院委员会。(六)承办单位：xx师范高校xx校区商务贸易协会。(七)赞助单位：xx。五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。(一)初赛阶段1、全院学生均可参与，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由组队参与初赛(倡议团队结构组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。2、竞赛方式：让参赛队伍依据所策划出来的企划书、策划书进行为时xx分钟的讲解。(二)复赛阶段1、经评审委员会评比出的初赛晋级队(x支)参与复赛。复赛实行淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间打算复赛工作。2、复赛要求：每个参赛队伍依据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。(三)决赛阶段1、经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于20xx年x月x日参与决赛。决赛内容分为现场商业谈判(xx%)、合作性敏捷谈判(xx%)2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍依据之前所抽取题目和对手进行。合作性敏捷谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进行谈判。(四)评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再依据参赛团队的说明表现进行仔细评审，评委会评比出进入复赛的作品，并将回馈评审看法给参赛队伍。复赛队伍可依据评审看法自己的表现进行完善。复赛将评比出x支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：依据评委的打分，现场进行奖项评比。3、本次评比秉承公允、公正原则。评比结果最终说明权归评比委员会全部。六、活动嘉奖措施：(一)首届商务谈判大赛竞赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖：“20xx商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。(二)参赛选手可依据学生手册的规定加德育分。七、活动时间进程：(一)活动启动：20xx年x月x日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年x月x日，召开发布会。20xx年x月x日，在商业街召开询问会。(二)宣扬活动：20xx年x月x日20xx年x月x日。(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年x月x日20xx年x月x日。(四)参赛团队培训：20xx年x月x日20xx年x月x日。分3轮：(同时开展网络教程)第1轮：邀请老师对参赛团队或有爱好的同学开展商务礼仪培训。第2轮：邀请老师开展商务谈判基础学问讲座。第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，阅历讲座。(五)初赛作品制作: 20xx年x月x日20xx年x月x日。(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年x月x日前提交。(七)初赛竞赛：20xx年x月x日(星期x)：(八)初赛结果公布：20xx年x月x日。(九)复赛前期打算：20xx年x月x日20xx年x月x日。(十)复赛阶段：20xx年x月x日(星期x)。(十一)复赛结果公布：20xx年x月x日。(十二)决赛打算阶段：20xx年x月x日20xx年x月x日。(十三)决赛时间：20xx年x月x日(星期x)。八、活动可行性分析：通过参加初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深化人心，在全校区形成学习商务沟通的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣扬后，如线上：网站，Q群，广播等。线下：询问会，发布会，商务廊，平面宣扬等。在同学们中将商务谈判的理念深化同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。通过多种的培训，培育参赛团队，广阔有爱好的同学商务礼仪，商务谈判等的学问与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。通过团总支组织竞赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参加度。综上所述，通过宣扬，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的相识。九、活动声明：(一)本次活动各参赛作品运用权归各参赛队全部，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。(二)未经本活动组办单位同意，不得运用有关于本次活动全部作品作商业宣扬用途。(三)本活动最终说明权归xx师范高校xx校区商务贸易协会全部。商务谈判策划书2为了胜利举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）始终在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织状况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会见前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。3、谈判主体：甲方：广东省林业职业技术学校乙方：广东华强制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。5、双方主要优势：我方：环境美丽，交通便利，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。双方背景分析甲方（我方）：广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校内、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教化厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培育各类毕业生3万多人。我校注意学生的技能培育，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教化，激励学生一专多能。近几年的毕业生98以上持有毕业证和相关专业技能证书，增加毕业生在就业市场的竞争力。学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校老师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的中等职业学校内林专业教学指导方案是教化部面对21世纪教化振兴行动安排重点探讨课题的成果。学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个试验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。乙方：广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境美丽，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力气雄厚，员工素养精良，具有较强的设计实力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞光明的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，根据目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、其次xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。策划案简明摘要(一)谈判动机拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!(二)谈判目标最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)(三)赞助形式供应人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务须要等等)赞助回报特殊回报：1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会竞赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会竞赛；2、在派发到各个高校的宣扬单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标记；3、赞助企业可以运用“xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会竞赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣扬。荣誉回报：1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担当评委和颁奖嘉宾，赐予赞助商肯定的曝光率；2、实行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生华强杯田径运动会”竞赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特殊鸣谢赞助企业。媒体宣扬回报：1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。广告回报：1、本次竞赛的全部印刷品（包括海报、宣扬单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标记。2、全部本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标记。3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。特性化回报：依据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有特性化特色的回报。谈判议程及相关说明(一)谈判议程1、确定议题a价格议题b回报议题c讨价还价议题d细则议题2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。3、谈判议程正式起先。4、中场休息。5、达成协议。谈判地点及相关人员地点：华强制衣实业有限公司会议室时间：xx年5月6日晚上7点30分9点谈判人员：甲方（我方）郑少伟（校长）罗玉萍（副校长）张大有（体育教研科科长）刘凯（信财部主任）陈建鸿（生园部主任）潘露茜（校长助理）谈判过程中所运用的策略策略一：暖和开局见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。策略二：把握让步原则明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。策略三：制造竞争排列与我方要合作的其他供应商。策略四：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。策略五:把握底线适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在相宜的时期提出最终报价,运用最终通牒策略。策略六:最终通牒明确最终谈判结果,给出强硬看法。谈判的风险及效果预料1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，我方必需发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方实行各种手段和策略，让我方陷入逆境，对此我方必需保持头脑醒悟，发挥好耐性的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略。谈判效果预料：双方以合理条件取得谈判的胜利，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得胜利，实现长期友好合作。结束语“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充溢的打算下，能取得完竣成功。商务谈判这门实战性很强的课程，肯定不能只局限与理论学问的学习，更应当把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会熬炼自己的谈判实力，从而达到自己的目标，削减经济成本，赢得最大利益，成为一个胜利的商务谈判人士。“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，信任我们这次谈判在充分的打算下，能取得圆满胜利。商务谈判策划书3一、谈判主题从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问三、谈判前期打算我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面状况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分别出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势：一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较具体的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清楚的安排;二、迎岚在管理方面很有实力，有干事业的决心和信念;三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不胜利，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他实惠政策。我方劣势：一、自有资金较少二、行业阅历较少对方优势:一、具有确定的权力;二、可能对这个谈判爱好不高对方劣势:一、缺乏现代企业管理的阅历二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:一、志向目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：一、接着收取管理费，详细数额从25万元上升为30万元二、人员分流五、详细方案与策略一、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，剧烈指出对方缺乏现代企业管理的阅历和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒肯定方提出接着收取管理费，详细数额30万元的对策：1)借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费详细数额进行剖析，对其进行反对二、中期阶段：1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员安排及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。三、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整四、最终谈判阶段：1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间商务谈判策划书4一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：ME，公司谈判全权代表；决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策；销售顾问：XXX，负责销售问题；技术顾问：XXX，负责技术问题；法律顾问：XXX，负责法律问题；财务顾问：XXX，负责财务问题。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定。2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例。对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境。四、谈判目标1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。2、索赔目标：目标：赔款：450万美元交货期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导。实惠待遇：在同等条件下优先供货。价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。尽快交货远以减小我方损失。对方与我方长期合作。五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：（1）借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析。对其进行反对2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失。（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。商务谈判策划书5一、谈判主题关于桂林国际会展中心*夏桂林土特产品展的招商安排二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，供应相关财务数据三、谈判前期调查本行业的背景：步入90年头中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当快速，新称"眼球经济"的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在很多方面都不同于过去安排经济中的展览馆。随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和学问经济时代，信息特殊是以学问为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获得和运用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可避开的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必需依靠现代企业制度的理念去完成。我方企业的背景：气概恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标记性建筑，占地面积15万平方米，建筑总面积5.28万平方米，最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米，分为6个大展厅，4个常设展厅，展厅内无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位1600个，地面荷载每平方米2.5吨。内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）1个，多功能厅（460m2）1个，贵宾室和中小型会议室5个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、消遣等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA，空调系统总制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中心大厅设有双向自动扶梯和54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个，广场可停放近1000辆汽车，并有两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20xx年11月投入营业以来，先后胜利举办了20xx中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览会、其次届全国农业高新技术成果沟通交易会、第48届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、20xx中国国内旅游交易会等展会，为会展业各方人士供应了良好的展示平台。对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界闻名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”，XX年改制为“桂林三花股份有限公司”。XX年获得“国家大型二档企业”，XX年被授予“中华老字号”企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。20xx年税利超9000万元，人均利税居行业第四名。20xx年元月被桂林市XX列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。XX年获得中国小曲酒评比第一名，XX年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖，XX年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，XX年、XX年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖，20xx年获国家地理标记爱护产品注册，20xx年荣获“全国酒类产品质量平安诚信举荐品牌”，屡次获得广西闻名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。20xx年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20xx年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司规划用58年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。四、辩题理解1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：1）从中获得租金；2）建立许久的合作关系。对方利益：1)提高本企业的知名度；2)打造企业品牌，走向国际市场；3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。我方优势：1）桂林国际会展中心先后胜利的举办了许多次不同的展会，为会展业各方人士供应了良好的展示平台；2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；2）展厅内的黄金展位有限。对方优势：1）对方位于世界闻名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；2）对方的产品结构单一，仅是饮品；3）对方的国内市场占有率不志向。2、谈判议题的确定问题1、对方在桂林是较大的企业，假如参展肯定会要黄金展位，但我方的黄金展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。分析：不同的展位价格不同，假如对方肯定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。问题2、参展的产品的质量保证，自展会起先到结束全部参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，全部参展的产品必需经过严格检测，不得有侵权行为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；假如出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。问题3、对方参展将获得的效益。分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。五、谈判目标1）最志向目标：黄金展位35000/10平米一般展位20000/10平米展出34天2）可接受目标：黄金展位30000/10平米一般展位15000/10平米展出34天3）最低目标：黄金展位25000/10平米一般展位12000/10平米展出34天4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非特。大型的展会，故展位的定价较低。六、开局及谈判策略（一）开局：开局方案一：感情沟通式开局策略，通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，示意对方，我方同时与多家厂商进行谈判。（二）中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租金来换取其它更大利益；4）突出优势:以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失。（三）休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。（四）最终冲刺阶段1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、应急方案1、假如谈判僵局该如何处理应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。2、对方有意拖延时间该如何处理应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。商务谈判策划书6一 、谈判主题从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东二、 谈判团队人员组成(甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚 决策人： 技术顾问 法律顾问三、谈判前期打算我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面状况有着比较深刻的了解。 乙方(内蒙古贸易集团总公司)是20 年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分别出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析 我方优势：一、