价值为王.docx

价值为王，模式制胜创业思维中的内在逻辑主讲：陈明 什么是营销重温大师的观点大师的观点l 对经营目的只有一个站得住脚的定义：即造就顾客。所谓造就顾客，就是通过创造独特的价值，给人们一个购买你的产品和服务的坚实的理由。 德鲁克对营销的理解l 营销不是围绕产品开展的工作l 营销是围绕着价值而开展的工作营销的现代定义l 定义一过程学说l 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。l 定义二定位学说l 营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。内在逻辑企业运营的循环体系l 价值资源成本利润四大核心问题l 如何创造客户独特价值l 如何高效率地获取资源l 如何革命性地降低成本l 如何扩大利润来源并保持持续盈利商业模式设计的价值让渡体系围绕价值发现所开展的工作（战略前提）l 确定顾客及核心需求l 提出独特的价值主张顾客的核心需求是什么？l 现实消费未能满足的隐藏在内心深处的需求，又称为“杀手级隐形需求”l 一旦引爆，将带来“井喷式”的消费核心（隐性）的需求l 客户无法清晰表达的需求l 客户无法公开表述的需求l 竞争对手尚未发现的需求l 尚未被行业所发现或满足的需求围绕资源获取与提升开展的工作（资源整合）l 资源整合与资本营运l 合作网络的设计l 获取核心资源l 构建高竞争门槛l 系统性价值链聚焦产业链l 发现利润区l 控制话语权配电盘模型围绕价值创造所开展的工作（生产模式）l 产品与服务l 阶段与周期l 生产方式的选择围绕价值传播、传递与实现所开展的工作（营销模式）l 整合营销传播l 渠道创新l 服务整合营销传播传播价值l 广告l 公关（事件营销）l 人员推销l SPl 直复营销传播：提炼产品的卖点l 产品概念产品的核心利益l 产品卖点（顾客买点）顾客的感性认知渠道传递价值l 渠道不仅是物流，而是关系构建的平台。商品不过是建立关系的工具而已。l 关系的内涵：关注与关怀l 建立客户关系管理（CRM）服务实现价值l 物质利益l 功能的完美呈现l 问题的彻底解决l 心理利益l 获得额外的惊喜l 物超所值l 个性化的理解l 人性化的关怀服务的本质l 以人为本l 个性化（非标准化）l 彻底性（问题解决）l 强调“关系”与“体验”围绕成本控制所开展的工作 （管理模式）l 革命性的成本降低（内外部）l 把企业的整体成本下降50%以上l 某个分项目成本变成0或者20%以下WEB2.0模式l 让用户或参与方自掏腰包，自己花时间生产产品和内容l 客户满意度更高狠砍成本模式l 彻底消除重要的成本环节，且不能以牺牲客户的满意度为代价，因为这部分成本本身意味着是客户不需要的服务围绕利润获取所开展的工作（盈利模式）l 多赢设计l 收入倍增（可持续性、爆炸性增长的潜力）盈利模式l 对企业的盈利来源于不同的阶段、不同的产品线、不同的方式进行布局，以长期可持续地获取高额利润，并给竞争对手获利及后来模仿者制造高竞争门槛盈利模式设计的核心l 来源：小利中利大利l 原则：无风险赚中利，小风险赚大利，中风险赚暴利（而非：无风险赚小利，小风险赚中利，中风险赚大利，大风险赚暴利）l 既要让业务市场认可（单位产品的赢利点高），又要让资本市场认可（未来的增长性高）l 业务市场赚小利，资本市场赚暴利（业务市场我赚客户亏，资本市场大家都赚）多赢设计l 由于共享了客户资源，成本可以在多方投资者中分担，而利润也可以分享，其投资收益比单方投资要好得多1P模式收入倍增模式l 产品金字塔模式l 名气产品（业务）、规模产品（业务）、利润产品（业务）、现金流产品（业务）l 利润扩张阶梯模式l 服务支持、利润分成、销售代理、买断经营、投资入股l 客户解决方案模式l 渗透价值链、改变顾客的生活或生产方式l 微利盈利模式l 成本结构更优、费用结构更优、周转次数更多、使用财务杠杠、额外价值围绕持续创造和放大价值所开展的工作（扩张模式）l 自我复制、规模扩张l 突破资金瓶颈轻资产模式l 突破人才瓶颈标准化模式l 突破规模瓶颈资源放大模式l 突破需求瓶颈大规模定制模式商业模式构成体系顾客纽带理论“顾客纽带”理论l 消费者从成为公司顾客到变成“拥护者”需要经过五个阶段：l 感知（独特的产品差异和极致化的功能）l 识别（个性化的关注和超凡的性价比）l 建立关系（促销的关联和渠道的关怀）l 认同（愉快的体验）l 拥护（满意创造和忠诚管理）营销成功的三大标准重复购买、口碑、品牌追随