“实、新、强”努力开创营销网络建设新局面.docx
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“实、新、强”努力开创营销网络建设新局面.docx
“求实、求强、求新”开创卷烟营销网络建设新局面江西玉山县局(分公司)在上饶市局(公司)的正确领导下,在市局各机关的支持关心下,经全局(分公司)全体干部职工的共同努力,在上饶市综合测评中获得了第一名的好成果,被评为上饶市系统先进单位;玉山县位于江西省东北部,是江西的东大门,东邻浙江省开化县、常山县、江山市,南接广丰县,西邻上饶县和信州区。辖区面积(含原上饶县郑坊客服部)共2158平方公里,下辖20个乡(镇),人口65.4万人。全县设有5个卷烟营销网点(城网1个、农网4个),市场经理6名,客户经理18名,现有有效客户3022户。2014年,卷烟营销方面,玉山分公司共销售卷烟23202.5箱,同比增加884.4箱,增幅3.96%;金圣卷烟销售3996.9箱,同比增加677.6箱,增长20.41%;销售(含税)金额6.7亿元,同比增加9421万元,增长16.2%;人均条数达到8.87条,同比增加 0.34条。网建工作方面,全年网订率达97.1%,电话订货胜利率高于99%,电子结算额占总货款的69.9%,客户满足度达94.8%。县城冰溪网点市场经理祝健民同志还被授予了 “第六届全国烟草行业劳动模范”称号。2015年在人均条数偏高,邻省周边卷烟市场挤压的不利环境下,玉山县局(分公司)干部职工齐心协力,攻坚克难,取得了卷烟销售平稳增长,迎来了上饶市卷烟营销网建现场会在玉山县局(分公司)召开的进展机遇。为了大力推动上饶市营销网建工作上水平,贯彻落实全市烟草工作会议精神,努力完成各项经济指标,加强学习、相互促进、共同提升。江西玉山烟草在卷烟营销网络建设“求实、求强、求新”方面的一些做法做了典型发言。一、求卷烟零售价格实,提升客户盈利。卷烟价格是烟草经济中的重要杠杆之一,加强价格管理是实现卷烟上水平中“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”这一目标任务的必定要求。为此,玉山烟草高度重视价格管理工作:一是加强宣扬引导,转变零售户的价格观。通过召开座谈会或客户经理“一对一”的宣扬形式,转变客户传统“薄利多销”的经营习惯,让他们真正明白稳定零售价格最终的受益者是零售户本身。我们要求零售客户的单包毛利率不得低于8%,高不限,单条毛利率不得低于5%,否则限量投放;同时,乐观促进全体零售户形成一个整体,共同制造一个公正透亮、规范有序的卷烟市场,避开彼此竞争压价,提高零售户稳价的自觉性和主动性,达到互利共赢的目的。二是推动明码标价,确保零售价格的稳定性。为增加零售客户稳定终端价格的乐观性,提高对稳价工作的熟悉, 2014年,玉山分公司共开展明码标价活动12次,关心了2876位客户进行价格标签维护,消费者对卷烟零售价格的认可度得到了大幅提升,客户也从低价销售逐步转向了条包一价销售。三是准时监测卷烟价格,实时开展品牌增减量投放。卷烟价格受市场调控,通过价格监测不仅了解了价格的波动,也了解了肯定时期内的社会库存量和卷烟需求量。金圣(吉品)作为玉山市场的主销品牌,在金圣卷烟销量中占居主要地位。2014年,共销售金圣(吉品)6483.4件,占金圣销量的32.4%;2015年1-4月份,共销售金圣(吉品)3582件,占金圣销量的41%。通过价格监测,客户对金圣(吉品)的订单需求得到满足的同时,社会库存量掌握在户均8条,单包价达到23元,单条价则稳定在215元左右,保持着金圣(吉品)销售的强劲势头。四是强化合理布局,维护价格稳定。加强卷烟零售户合理布局规划,掌握持证客户的数量与距离,有效遏制零售户不正值的价格竞争,维护零售价格的稳定。我们要求各卷烟零售点在城区主要街道间距长于20米,繁华路段和商业区间距长于30米,中、学校校门两侧长于50米,有效进行合理布局,既保证了消费者购买卷烟的便利,增加了卷烟销量;又稳定了终端零售价,提升了客户盈利。二、求专销结合强,挖掘市场潜力。就卷烟经营而言,专卖管理只是手段,而实现卷烟销售的“稳量、控市、增效”才是最终目的。玉山烟草以专销结合为抓手,促进了网建运行质量和效益共同提高。一是亲密协作。即通过专销人员的相互协作,多渠道联动,实现信息共享。2014年,营销人员共反馈了32条信息,其中有效信息28条,依据有效信息共查获违规卷烟840.3条。二是互为补充。深化贯彻“经营听从专卖,专卖保驾经营”的工作理念,实现了“专卖开拓市场,卷烟占据市场,共同巩固市场”的新格局。全年共查处各类涉烟违法案件172起,查缴卷烟13001.5条,为卷烟销售供应了良好的市场环境。三是捆绑考核。围绕市场占有率和净化率制定了详细目标,责任到人,并拿出全部专卖营销人员的绩效工资进行二次安排,实行联销计酬,大大消退了专销“两张皮”现象。三、求队伍建设强,促进人才培育。企业进展应以人为本。为着力建设一流的卷烟销售人才队伍,我们主要实行了以下措施:一是通过素养测评和分类培训,提升营销人员素养。制定“营销人员素养问卷”,从学问、技术和力量三个维度,运用在线考试、行为观看、情景模拟等方法开展测评,发觉优势、查找短板,并通过分类培训提升营销人员素养。二是激发零售客户才智,打造卷烟销售“同盟军”。适时召开“局长接待日暨零售客户座谈会”,每次邀请15名经营有道、思维活跃的零售户,相互沟通卷烟销售的优秀阅历和典型做法,共同提高经营力量;在县城人流量较大的区域选取了3名现代终端示范户,通过提升店面形象,卷烟销量和金圣销量有了大幅提升,为广阔零售户树立了标杆典型。三是加大绩效考核力度。完善了绩效考核方法,实行月、季、年度综合考评,从收入上拉开档次,并把工作业绩与中层干部聘任、营销人员评先评优以及合同到期是否续签相挂钩,充分调动营销人员的乐观性。四、求服务新,融洽客我关系。服务是网建工作的灵魂。提高不同维度零售客户的满足度,与零售客户建立“公平互利、长期合作、共同进展”的新型客我关系,是玉山县局(分公司)的服务宗旨。我们的网建工作重点就是始终坚持为卷烟零售客户服务,服务,再服务。一是挖掘客户需求,让服务与客户需求更吻合。利用局长(经理)接待、客户座谈、客户来电来访、客户经理日常访问等方式系统采集客户需求,通过分析,依据客户需求,开展了县局(分公司)领导、市场经理、客户经理三个层面的多样化服务,解决了相同客户不同需求、不同客户不同需求等问题。一年来,共解决客户需求363个,化解各类冲突28次。二是供应分类服务,让服务与客户期望更贴近。即一般终端供应标准化服务,现代终端供应“标准化+共性化”服务,弱势终端供应“标准化+亲情式”服务,有需求的客户供应增值性服务。2014年,玉山分公司共为98户经营力量偏弱的零售客户供应了力量提升培训服务,为152户缺乏信息化常识、电脑操作技能较弱的终端客户供应信息化指导服务,为47户店面形象不达标的零售客户供应形象展现提升服务,为1户残疾人现代终端客户供应救助帮扶服务。三是开展二维测评,让客户对服务更满足。从客户经理和零售客户两个维度动身对服务效果进行分析:市场经理对客户经理服务现场进行抽样观测,客户经理对零售客户开展服务满足度调查,从两个维度找出服务短板,重新设计服务策略。四是线上线下深化互动,大力提升客户满足度。线上运用短信、邮件、QQ、微信、新商盟系统等信息平台,实时互联、高效互动,为零售客户卷烟经营供应全流程、全方位支持;线下客户经理通过客户访问、品牌沙龙、节日问候等活动与零售客户进行互动,促进双方沟通。五、求增长点新,培育卷烟自主品牌。品牌培育是实现“卷烟上水平”的有效途径,是烟草企业可持续进展的必定要求。在全市金圣卷烟销售整体乏力的大背景下,玉山烟草坚持以金圣新品培育为突破口,力争打造金圣卷烟销量新的增长点:一是找准培育重点。围绕“两个注意”来选择品牌,实施精准培育:即注意品牌的长远进展性和本地适应性、注意优化结构和提升客户盈利水平。通过分析玉山金圣销售的特有市场,我们以培育金圣“庐山”、金圣“黑老虎”为切入点。2014年,共销售金圣“庐山”535.04 件,金圣“黑老虎”308.3 件;2015年1-4月份,共销售金圣“庐山”1146.88件,金圣“黑老虎”249.64件。二是找准目标客户。目标客户的选择会直接影响金圣新品在市场上的影响力、生命力和潜在价值。通过“按价位找准目标客户群”,从市场层面做到“在市场中找客户”,从客户层面做到“在客户中找消费者”。三是找准培育标杆。按不同市场基础和进展规划,对不同金圣新品、不同等级目标客户设定不同的“上柜率”和“动销率”等标杆,实行先找标、再对标、后贯标的方式,循序渐进,有重点、有节奏地推动金圣新品培育工作。2014年,金圣品牌销量增长的客户达2146户,增长面约为71%。其中,2014年1月份,金圣单月增长量达到1200件。近几年,江西玉山烟草通过全体干部职工的共同努力,在网建工作方面,自己和自己比,取得了些许成果,但我们深知,在很多环节,与其他先进单位还有不少差距。我们坚信,在上级局(公司)的正确领导下,我们肯定能够适应“新常态”,实现“新突破”。