业务人员执行手册(共36页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上业务人员执行手册目 录第一部分：业务员工作职责和必备素质1、 业务员主要工作职责.22、 业务员必备素质和技能要求.23、 行为规范44、 日常工作流程6第二部分：经销商的开发与管理经销商的开发与管理13第三部分：酒店终端的开发与管理酒店终端的开发与管理19第四部分: 报表管理系统26第一部分：业务员工作职责和必备素质1、业务代表主要工作职责：1) 信息熟悉市场基本情况、竞争对手情况、各级经销商情况、当地的商业网络、消费情况、品牌及产品情况；2) 分销城市二批商，城市终端商（酒店终端、团购终端、商超终端、名烟名酒店），乡镇（包括城乡结合部）二批商等；3) 助销为客户提供服务，辅助做好市场开发、品牌推广与终端检查；4) 终端生动化含硬终端和软终端，如产品展示与陈列、终端促销、导购人员管理等；5) 客户拜访定人、定时、定线路循环拜访，提升产品铺货、终端生动化、客情关系和市场信息的了解等；6) 客户管理发挥对客户的指导作用，做客户的顾问；7) 价格管理市场乱始于价格乱，可以保持适当的利润空间，控制下线客户窜货；8) 行政工作制订销售计划、行动计划，建立客户资料档案，销售记录，工作汇报，遵守各项规章制度；9) 各渠道业务代表工作职责：2、必备素质和技能要求1) 态度决定一切端正的态度是做正确的事情的前提。销售是需要从基层的业务做起，这期间可能会很苦很累，遇到很多困难，自己是不是准备好了？端正态度很重要，要有颗积极向上的心，保持乐观的态度，遇到苦难不轻易退缩。2) 能吃苦、会吃苦、肯坚持做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。 学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。多坚持一下，成功的机率就会多一些、大一些。3) 要有悟性、善于思考、善于总结做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有很强的悟性，会思考，善于总结。悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。思考对于业务人员来说也是尤为重要，因为我们在做业务的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法经验，那么思考与总结对于业务人员来说都能使人很快成长，很快进步。4) 不放过任何一个销售机会机会是为有准备的人而来的。任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。5) 要真诚、学会为客户服务在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客去卖产品，而不是只想着回款。在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。3、 行为规范业务员八不准Ø 不准索要客户财物；Ø 不准吃、拿、卡、要；Ø 不准欺骗客户；Ø 不准酗酒；Ø 不准谎报军情；Ø 不准有违法乱纪行为；Ø 不准浪费、侵占企业财产；Ø 不准损伤企业形象和公司利益的行为。具体要求1）、仪表Ø 服装整洁，仪表端正；Ø 充满自信，不卑不亢；Ø 加强自身素质修养，学习普通话，提高沟通能力。2）、业务要求Ø 熟悉企业文化和公司产品销售政策；Ø 清楚、准确地传达销售政策，与经销商良好沟通；Ø 以高度的责任感对市场负责、对企业负责、对经销商负责，不折不扣地执行销售政策；Ø 提高对市场分析、判断能力；Ø 熟悉直销管理，做经销商的直销业务的管理顾问。3）、学习要求Ø 养成学习的习惯；Ø 学习内容：企业文化、管理制度、经营理念；学习行业知识；学习经销商沟通和管理知识；学习市场营销理论知识，提高市场分析、策划的能力。4）、管理要求Ø 遵守公司的规章制度和管理规定；Ø 服从领导安排和工作调动；Ø 一切大局为重；加强与同事、领导之间的良好沟通。5）、晨会晨会口号牌（精神标语） 我们的工作目标： Ø 达成销售业绩目标 Ø 扩大市场占有率 Ø 提升工作效率及工作生产力 我们的工作内容： Ø 建立全区通路网路 Ø 定时拜访客户 Ø 随时开发新客户 Ø 提升铺货率 Ø 创造全面生动化 我们的自我期待： 成为一位具备专业知识能力及尽责的业务人员 我们的工作态度： 努力工作及聪明工作 加油，加油，加油！6）、客户拜访流程（抵达客户处） （1）检查户外广告 海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，好位置贴新招牌 （2）向客户打招呼 有礼貌地叫出客户的姓名 （3）检查户内广告 同检查户外广告 （4）检查货架陈列 转换、集中、整补、依序排列 （5）检查存货 转换，整箱部分登记客户卡 （6）利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量 上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量 本期实销量 X1.5=安全库存 （ 注：1.5 为安全系数，畅销品、旺季的安全系数应相应调高） 安全库存-本次库存=应订货数 （7）收款、道谢并告知下次拜访时间 每一客户按 1-7 步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访4、日常工作流程：1) 晨会流程：经理/组长组长组长/业务组长/业务经理/组长经理/组长经理及所有业务文员/全体业务销售经理08：002）晚会流程：3）周会内容 （1）本周各业务人员销量进度 （2）经销商实际各品项销售 （3）业务人员实际各品项业绩 （4）本周主要竞争品牌分析 （5）原因分析 （6）每周业务人员订单数与订单量 （7）本周原因分析与下周执行方式 （8）KPI 业绩指标原因分析表格 （9）本周 KPI 进度追踪 （10）本周 KPI 业绩检讨（业务） （11）下周 KPI 改进达成方式 （12）本周工作回顾及下月计划 （13）周会要求重点 （14）月会要求重点 备注：KPI Key Performance Indicators 关键业绩指标4）零点（名烟名酒店及餐饮）拜访标准流程：回收瓶盖，兑奖等5）商超拜访标准流程：6)主管协同拜访标准流程：第二部分：经销商的开发与管理1. 经销商基本情况调查，寻找潜在的经销商l 基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄l 经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度l 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务l 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产l 员工状况 人数及基本面貌2. 初步拜访的流程：l 相关资料的搜集和准备（客户资料、公司宣传资料、沟通要点等）l 客户预约，见面打招呼、递名片l 介绍公司理念及产品l 了解经销商对本品的建议l 发现潜在需求l 留下资料，感谢拜访3. 与意向客户的沟通，对经销商做全面考评l 考评经销商的人力、运力、资金、知名度；l 考评经销商对做终端市场的意识是否强烈（行商），是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）；l 考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样；l 考评经销商自身经营管理状态如何；l 考评同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。4. 具体合作事宜的洽谈，签订合同 厂家选择的经销商应该做到以下三点：l 能完成本年度既定的销售目标，保障企业厂家的短期利益；l 营销协议执行到位，厂家最担心的就是经销商不能履行其承诺，这与经销商的诚信度息息相关；l 同舟共济，建立生死与共的战略合作伙伴关系。5. 对经销商的服务和管理 服务和管理树立你的专业形象A. 制定合理的销售和进货计划。B. 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。C. 陈列效果改进。D. 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。E. 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。F. 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。 良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单A. 实际送货服务l 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间l 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。l 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。l 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。l 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。B. 供应状况服务：l 了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。l 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。l 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。C. 市场资讯服务：l 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。l 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。D. 销售培训服务l 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。l 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。l 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。E. 产品知识服务l 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。l 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。l 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。 加强对经销商的管理（重点在于对经销商的库存、网路客户和销售信息的管理）A. 合理的存货l 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。l 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化品牌价值链的关键因素。l 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平，提高经销商投资回报率。B. 强化销售信息反馈l 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。l 盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。l 减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。l 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。C. 加强对经销商的数据管理：l 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。l 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。l 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。l 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。D. 销售计划管理：l 数据分析：利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。l 计划分解：将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。l 计划落实和追踪：将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。 E. 经销商（销售）评估l 对销售额的贡献，经销商在一年内销量目标的完成情况，实际商店数和区域内的分销情况，l 对利润的贡献，公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理l 客户满意程度，经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等l 对市场稳定的贡献，经销商对价格和销售区域规定的遵守程度l 综合营销能力，经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况；经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。F. 销售拜访l 倾听需求，确定你已经了解了对方的需求l 注意改进，强化销售中的机会点，强调需要改进的地方l 提供帮助，提供实际的、明确的帮助l 坚持目标，明确并坚持你的销售计划l 明确承诺，不要许下无法达成的诺言l 监控库存，始终注意其库存，了解其对库存的监控系l 道谢，道谢并约定下次拜访时间附：销售拜访八步骤和行程计划：l 检查户外广告向客户打招呼检查户内广告检查陈列检查存货明确订货数量收款、道谢l 行程计划下周工作计划 日期： 拜访路线 特例说明 星期一     星期二     星期三     星期四     星期五     星期六     星期日     主管签字： 第三部分：酒店终端的开发与管理本章节主要介绍酒店终端的概念、分类和开发管理，对于日常的各种工作内容都进行详细说明。1终端管理相关概念 终端的概念： 从广义的角度看，终端为商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节，是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。白酒行业的终端，主要是商场和超市、酒店、分销商及零售网点、名烟名酒店、新兴的网络购物和直销等。 终端要素： A. 硬终端：主要指实体的外观形式，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式、陈列位置、陈列形式、广告牌、产品告示、宣传品、促销品、辅助展示物、整洁度、与竞品的区别。 B. 软终端：主要指企业文化和人员行为素质等，如企业管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养、人员着装、举止及精神面貌、沟通方式、待客态度、与竞品导购人员的区别、对企业情况及产品特性的了解和自信、对行业及竞品的了解和分析能力、对终端服务的执行和监控能力. 终端的量化管理： 人员定量、工作内容定量、拜访路线量化、拜访频率量化。具体表现为：l 一图： 酒店终端分布图。准确地描绘出终端的分布位置，并注明终端的等级。 l 一线： 酒店拜访卡。注明每天拜访的内容，合理安排拜访时间，提高工作效率。 l 酒店铺货一览表：直接反映该区域的终端占有率，包括客户编号、等级等。 l 酒店客户资料调查表： 记载客户的详细资料、变更情况、竞品信息及销售记录等。 l 每日销售工作日报表： 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。并制订明日拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）。销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。 l 六定： 定人：业务人员相对稳定，落实具体拜访责任； 定域：业务人员的销售区域相对稳定； 定点：业务人员销售网点相对稳定； 定期：业务人员每个终端网点的拜访周期相对稳定； 定线：业务人员工作*相对稳定； 定时：每个终端网点的拜访时间相对稳定。 酒店终端维护的基本要点： 检查酒店硬件设施； 维护酒店软件； 加强人员队伍管理； 加强客户管理； 倾听一线声音； 收集竞品信息； 总结经验教训； 调整方法手段； 汇报相关问题； 改善工作方法。 酒店终端等级分类： 根据酒店终端所处的位置、社区经济条件、营业额、知名度、档次规模、经营面积、生意好坏等因素，对酒店终端进行分类管理，突出重点和便于对终端进行合理界定，终端分类标准结合区域市场内的综合环境实际制定。A类终端占终端总数的五分之一，B类终端占终端总数的三分之一，其余为C类终端。 酒店终端的拜访周期； 根据酒店终端的等级分类，对优势终端和一般终端制定合理的拜访周期，既有利业务人员合理安排自己的工作时间，又公司规范管理和减少损失。 l A类终端：要稳固占有，资源支持，严格陈列和产品生动化；拜访频率每二天一次； l B类终端：要稳固占有，抢占位置，挖潜促销，提升销量；拜访频率每三天一次； l C类终端：要维持供货，少量多次，保证上架和陈列；拜访频率每五天一次；2.酒店终端管理内容：终端管理内容主要包括：终端铺市，终端陈列，终端拜访，终端维护，终端促销等内容。该部分内容也用于商超、名烟名酒店等渠道。 1、终端铺市： A、 开发程序: 终端及渠道调研制定正确、有效的终端开发政策结合产品推广进行大规模的铺市为了巩固终端，建设好分销布局通过人员跑单加强终端和维护； B、 铺市的准备工作： 落实人力人员信心、技巧、注意事项等培训落实铺市所需的车辆落实促销政策及实物做好补铺、重铺的准备工作铺市前和铺市后的媒体广告和终端拉动工作。 C、终端铺市的量化指标： 铺货量，铺市率，占有率，动销率，返单率。 2、终端陈列： A、产品陈列=位置+与竞争的区别+一致性+创意 B、陈列的目的： l 让消费者看到商品； l 刺激冲动性购买； l 争取更大的陈列空间； l 保护自己的品牌； l 加强店面的好感； l 提高消费者的忠诚度。 C、陈列的四大要素： l 位置； l 外观（广告、POP的配合）； l 价格牌； l 产品摆放次序和比例。 D、陈列要求： l 同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会越大； l 优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品； l 同种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列； l 同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列； l 明码标价是最好的广告，同一卖场同种产品价格一致； l 所有产品中文商标朝外； l 摆在同类最畅销的产品旁边“借光”； l 保持产品清洁、不褪色、不受损； l 便于拿取的位置等。 3、终端拜访： A、 拜访的步骤： 准备打招呼问题回复与收集店情察看产品生动化拟定销售陈述总结与建档。 B、 拜访过程分析： 资料的修正销售量分析渠道产品的存货分析周转率分析拜访频率分析4、终端维护： A、 检查终端硬件： l 店情查看； l 商品陈列； l 及时补货、定货； l 调换产品及其他服务； l 维护终端硬件管理、布置现场广告。 B、维护终端软件： l 终端人员素质培养； l 经营意识认同度； l 广告支持力度； l 公司形象； l 服务的内容及质量； l 销售政策； l 合作融洽度； l 产品美誉度。 C、客情关系维护： 、建立并维护好客情关系是终端业务人员的主要工作职责之一，必须高度重视： l 敬业精神和良好的言行规范是基础； l 热情、友好、善于沟通是桥梁； l 让八种人对企业及产品有好感，了解产品优点； l 赠送小礼品与真诚的笑容一样重要； l 四可标准：可亲、可信、可交、可爱； l 诚恳、优良的服务是关键。 、良好的客情关系会让你获得许多意想不到的便利： l 乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装； l 乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁； l 乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货； l 乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法； l 乐意业务员在店内张贴广告POP， 并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告； l 乐意配合业务员的店面促销活动； l 乐意按时结款； l 乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会； l 容易谅解业务员的疏忽和过失； l 最终乐意与业务员保持长期的合作。 、终端业务员必须与八种人打好交道： 采购主管； 财务人员； 吧台人员；仓管员；服务员；店面经理；厨师；总经理。 、店员推荐的前提有： l 感情基础、增进友情、保证拜访频率、备足纪念品和节日礼物； l 召开店员联谊会； l 加强沟通技巧方面的培训； l 物质奖励、个人利益，销售积分，有奖销售，销售提成； l 产品熟悉度； 产品宣传； l 提高产品质量； 改进产品包装； l 完善售后服务；l 保证广告面； l 举办公关活动； 5、终端促销： A、促销的本质： 增进沟通，赢得信任，激发需求，促进购买与消费； B、促销的作用： 传递信息； 提供情报； 增加需求； 说服购买； 突出特点； 树立形象； 造成偏爱； 稳定销售； 抢占对手的市场份额； 扩大销售量。 C、通常采用的促销工具： 广告，营业推广，人员促销，公共关系，优惠促销，赠品促销，免费促销，竞赛促销第五部分: 报表管理系统报表管理系统（依据公司产品相应调整）：1）销售日报表：2）、客户名册卡（CRC卡）3）、客户销售卡4）、销售人员周报表销售人员周报表终端名称： 月 日 月 日 出勤率：姓名： 电话： 终端点电话：促销形式：本周拜访人数目标总销量实际总销量差额占酒店/名烟名酒店/商超白酒分额 品名日期单品销量（瓶）合计销售（瓶）小计金额周一周二周三周四周五周六周日合计陈列面陈列位置陈列数量竞品品牌销量促销人数总销量备注：本报表适用于酒店、名烟名酒、商超等渠道。5)、销售月报表销售人员月报表促销点： 月 日 月 日 姓名：终端电话： 负责人：目标销量实际销量差额酒店/商超/名烟名酒店营业额白酒销量我司产品销量占酒店/商超/名烟名酒店总份额出勤率品种日期合计销售（瓶）小计金额第一周第二周第三周第四周第五周总计下月计划销量陈列面陈列数量陈列位置备注：本报表适用于酒店、名烟名酒、商超等渠道。6）、主管周报表7）、月度销售达成表8）、本月销售未达成分析9）、本月库存与实销分析专心-专注-专业10）、主要竞争品牌分析：同行竞品动态表填表人： 终端名称： 调查周期： 月 日 月 日 品牌名称生产厂家经销商产品系列香型规格度数酒级出厂价批发价零售价结款方式盒盖返点有无促销陈列调查陈列面陈列位置陈列数量每件瓶数主色调月销量占白酒比例我产品销量包装优势促销手段特色促销用品促销人员促销待遇促销策略广告宣传组合特色