月度饲料营销工作总结(共10页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 5月份市场汇报和6月份工作计划祁阳 片：鲁伏田 一、市场概况 我片。养殖以规模专业户为主体， 附带部分散养户，用料习惯以全价料为主体，浓缩料、预混料并存。市场容量为浓缩料350吨每月，乳猪料为150吨每月，目前基地市场占有率浓缩料为20%、乳猪料为10%。主要竞争对手有双胞胎、岳泰.正虹.大北农等。（一）4月份和5月份的销量对比和分析基地名称2009年4月（吨）2009年5月 （吨）比上月增长%永州湘大49.4652.747%邵阳湘大000长沙湘大202945%衡阳湘大23.1230.632.7%合 计92.58112.8630%（二）08年和09年同期浓乳料对比和分析单位（吨）基地名称2008.5月份浓料2008.5月乳料2009.5月浓料2009.5月乳料浓同比增幅乳同比增幅增长（%）永州湘大51.30 4.52 38.6414.62-24.5%224%-5%长沙湘大37.20 10.20 20.508.50-44.5%-16%0邵阳湘大0000%-38%衡阳湘大18.64 4.24 29.880.7260.3%-80%33.7%合计107.1418.9689.223.84-16.6%25.8%-10.8%(三)2008年5月份与2009年5月份基地销量对比图（四）2008年5月份与2009年5月份浓、乳料基地销量对比图（五）2008年5月份与2009年5月份销量走势图1）2009年5月份较2008年5月份有较大增长（83.3%）；2）2009年每月销量相对均衡，表明客户心态稳定，忠诚度较高。（六）主体客户2008与2009对照（浓乳料月销量5吨以上）单位（吨）客户2008.5月份2009.5月份专店情况客户2008年52009年5专店情况备注唐仁娥28.740是盘灵艳055是08年9月开发李錫银21.616是黄生祥025否08年8月开发朱平祥24.327是李彩云8.518是陈仁平1623是1）2009年基地客户共15名，其中主体客户7名一季度共完成销量204吨，占80%。2）主体客户专店为86%。3）2008年主体客户在总体销量小的情况下只占64%。4）2009年通过对新老客户的培育主体客户增加3名，完成销量98吨，占38.5%。（七）一季度销量分析1）2009年一季度比2008年增长83.3%增幅115.86吨。原因：1，2008年以来片区持续坚持大力开发有价值的新客户增量（盘灵艳，黄生祥）2）333基础工作坚持不懈做到位，新老客户得到有力扶持，打击了竞争对手，增强了客户信心。3）整合好公司资源一季度重点扶持唐仁娥、黄生祥、盘灵艳、朱平祥、李彩云，做到963赠料开路，科技实证说话，营业推广有声。客户增量明显。4）合同100%的到位使客户积极性提高。5）2009年一季度开发了3名新客户但增量不明显，需要进一步加大扶持力度（网络和猪场开发，营业推广招商造势）。6）乳猪料市场占有率10%依然很低（月15吨），目前的销量主要还在散养户，专业户开发力度不够，没有找到好的方法。与双胞胎（月60吨）、普瑞纳（月30吨）还有很大差距。二季度准备利用3月份金猪博士，永州基地金200成功的实证连续进行营业推广。7）树立信心，加强业务员333终端工作培训监督考核到位，及时跟进。二、主要增长点的展示 （一）新客户增量客户姓名所属基地开发时间地址电话增量（吨）朱建平长大2009-02江华沱江 5鲁军长大2009-01江华大路铺5陈上添永大2009-02江华滔圩2合 计12注：新客户还需连续3个月扶持上量，打造成专点。（二）扶持有潜力的客户增量客户姓名 所属基地 2008年1季度销量（吨） 2009年1季度销量（吨） 对比(吨) 唐仁娥永大28.74011.3盘灵艳长大05555黄生祥永大02525李彩云永大8.5187.5朱平祥永大24.3272.7合 计 61.5165101.5三、主体客户情况主体客户数目 主体客户销量 2008年1季度 2009年 1季度2008年1季度 2009年1季度 4791204新增每月10吨以上的客户2名 ，5吨每月的客户1名。客户流失情况。流失客户基地2008年销量地址电话流失时间鲁军长大0江华大路铺2009-03蒙祥凤永大10 江华 2009-02流失原因：1，鲁军2009年1月开发提货5吨，该客户不是专心销售骆驼饲料，主要是为永大客户黄生祥冲货，为了管理市场于2009-03月停止供货。2，蒙祥凤自从经营骆驼饲料以来一直都是2-3个月提一次货。四、基础工作（963赠料）用户 姓名身份证号码地址电话养殖规模品种规格母猪肥猪李承标江华河路口270骆驼王900/20莫长新江华河路口140骆驼王900/20朱才贵江华河路口030骆驼王900/20吴荣军江华大路铺270金骆驼200/40钟立新江华县大路铺镇040金骆驼200/40欧朝祥江华县大路铺镇4110金骆驼200/40杜芝敏道县万家庄2065庆农968李小林道县上关0746-590庆农968唐卫云道县平塘1250庆农968彭殊友江华涛圩570骆驼王900蒙新双江华涛圩255骆驼王900黎修富江华涛圩0746-10120骆驼王900科技示范养殖户姓名地址电话存栏量实证品种朱言政道县大井130头健民王2000黄全告道县大井0746-100头健民王2000谢培干道县桥头0746-50头金骆驼900李毛贵江华河路口70头骆驼王900李谋华江华河路口140头骆驼王900李义易江华河路口30头骆驼王900熊得生道县拘留所150金猪博士蒋驯生道县清塘大坪铺200金猪博士邓仁华道县清塘乡梯田120金猪博士莫家林江华沱江47健民王2000刘子新江华沱江0746-60健民王2000李士福江华沱江80健民王2000基础工作（营业推广）负责人员经销姓名地址电话日期陈刚朱平祥道县蚣坝3月9日陈刚李彩云道县城关3月10日陈刚唐仁娥江华涛圩3月12日陈刚盘灵艳道县桥头3月22日李新国朱建平江华城关3月19日李新国黄生祥江华大路铺3月15日陈刚盘灵燕道县大井2月12日陈刚盘灵燕道县县城2月24李新国唐仁娥江华河路口2月17日李新国唐仁娥江华河路口2月15日五、团队建设1、加强自身畜牧技能的学习2、每月进行3次营销例会（月初计划落实、月中检查、月末考核）3、强化组织纪律第二部分：2009年2季度工作计划销量推进计划（基地）基地2008年2季度2009年2季度增幅增长率%4月5月6月4月5月6月122.677%永州46.546.147.2606468长沙000202325邵阳39.46.2678合计49.555.553.48694101主体客户销量推进计划：客户08年月均销量 4月份5月份6月份08年09年08年09年08年09年盘灵艳15018020022黄生祥10012013015唐仁娥17121512151015朱平祥87869610乳猪料推进计划基地08年月均销量 4月份5月份6月份08年09年08年09年08年09年永州121510151016长沙050608邵阳00000009年2季度基础工作计划项目科技示范营业推广招商会963赠料与猪场开发客户交流会宣传栏数量1818164月612151065月661510166月6615108人员安排计划：1、陈刚负责协调4大基地客户，重点扶持长沙基地客户盘灵艳，永州基地黄生祥、唐仁娥、 朱平祥等大客户。2、负责开展营业推广会和新客户开发。3、李新国重点做好963赠料、科技实证等基础工作。增长点拓展计划1、大力开展基础工作，利用积聚优势占领市场，利用（963赠料）大型科技示范+猪场专业户现场推广会形式配合客户全力开发终端市场。2、利用客户的资金优势、服务优势、终端掌控优势，片区人员分别到永大客户朱平祥、唐仁娥、长沙基地客户盘灵艳蹲点拓展专业养殖户市场。3、重点做好乳猪料市场推广（多奶多+金猪博士）、多奶多+J200）4、锁定长沙基地盘灵艳，永州基地唐仁娥、黄生祥，为乳猪料的主体推广客户5、开发衡阳基地产品新客户。新客户开发计划新客户地址电话切入产品月销量经营厂家刘桂兰江华县城衡阳基地8吨 深圳金钱谭志名江永允山永州基地4吨九鼎蒲盛常江永县城永州基地10吨广西北洋乳猪料拓展计划1、 竞争对手状况；厂家销量主要产品底价优势劣势双胞胎60吨双胞胎140抗拉稀强、适口性好、价格便宜网络少普瑞纳50吨领普2000150性价比高、品牌美誉度好网络少骆驼乳猪料现状基地产品销量底价客户群体优势劣势湖大金猪博士2156元/KG 小质量好客户有资金.区域价格偏高专业户永州金骆驼20010149元/40KG散养户品牌知名度好没有特色三;推进的步骤;1、通过在对道县、江华常年存栏经产母猪30头的猪场的信息收集和整理(50-100户),筛选几个大型的有代表性的猪场了解竞争对手的乳猪料的各种数据,根据竞争对手产品和猪场的信息逐户制定猪场乳猪料开发方案.2、在有代表性的猪场通过科技示范做出成功的数据.并和猪场的人建立初步人脉关系.以成功的数据户和科技示范户代表性的说服力.逐一向之前收集的猪场介绍和造势.让他们了解骆驼乳猪料.3、在09年3-6月连续开展乳猪料猪场专场招商会,邀请科技示范户现身说体会.并对参加招商会的猪场进行大幅优惠.集中火力开发乳猪料市场. 4、二季度每个月进行3个金猪博士实证。5、963金猪博士赠料拓展猪场6、锁定客户；永大唐仁娥、长沙盘灵艳、永州黄生祥 锁定品种：湖大金猪博士、 专心-专注-专业