《fabe推销术教案》PPT课件.ppt

你在工作中是否有以下困惑？你在工作中是否有以下困惑？n为什么同一批实习人员学到的同一产品的为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？业务知识却不尽一致？n为什么销售同一产品不同的销售人员推销为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？点却不尽一致？n为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？有没有一种方法能改变这一切？有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡推行FABEFABE模板卡模板卡的意义n商品业务知识的培训程式化商品业务知识的培训程式化. .n建立先进销售技术平台建立先进销售技术平台( (商品资料库商品资料库) )，量化服，量化服务务n保障销售指导书顺利实施保障销售指导书顺利实施. .n综合提升团队销售力综合提升团队销售力. .n有效统一销售口径有效统一销售口径什么是FABEFABE？nF F- -特性：（特性：（FeaturesFeatures）产品的特质、特性等）产品的特质、特性等最基本最基本功功能能; ;nA A- -优势：（优势：（AdvantagesAdvantages）即）即(F)(F)所列的商品特性究竟所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同同类产品相比较类产品相比较，列出比较优势；，列出比较优势；nB B- -利益：（利益：（BenefitsBenefits）即）即(A)(A)商品的优势带给顾客的商品的优势带给顾客的好处。好处。利益推销利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望客的购买欲望nE E- -证据：（证据：（EvidenceEvidence）证据具有足够的）证据具有足够的客观性、权客观性、权威性、可靠性和可见证性威性、可靠性和可见证性. .总之：总之：FABEFABE是一种简单的利益推销法。是一种简单的利益推销法。证据的获得途径n硬件：硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能、功能认证、数据证据销售排行等；认证、数据证据销售排行等； 例如：热水器国际例如：热水器国际IECIEC认证认证n软件软件： 信誉证据商誉、服务证据信誉证据商誉、服务证据保修证保修证、演、演示证据现场演示、情感证据等。示证据现场演示、情感证据等。 如何更好的运用如何更好的运用FABEFABEn从顾客分类和顾客心理入手从顾客分类和顾客心理入手n恰当使用恰当使用“一个中心，两个基本法一个中心，两个基本法” “一个中心一个中心”是是以顾客的利益为中心以顾客的利益为中心，并提，并提供足够的证据。供足够的证据。 “两个基本法两个基本法”是灵活运用是灵活运用观察法和分析法观察法和分析法。如何灵活运用如何灵活运用观察法和分析法观察法和分析法推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓 3 33 33 3原则原则n3 3个提问开放式与封闭式相结合个提问开放式与封闭式相结合n3 3个注意事项个注意事项n3 3个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点应在何处挖掘？应在何处挖掘？安装、送货、维护、安装、送货、维护、保修、专业咨询保修、专业咨询FABEFABE推销点应在何处挖掘推销点应在何处挖掘？ 包装包装 质量质量价格价格 款式、款式、品牌品牌 色调、色调、设计风格设计风格功能功能效用效用顾客对产顾客对产品需求的品需求的三层次三层次FABEFABE销售模版卡操作实务销售模版卡操作实务n根据经营实际，与柜组沟通筛选机型根据经营实际，与柜组沟通筛选机型n依筛选产品特性，设计依筛选产品特性，设计FABEFABE销售模版卡销售模版卡n确定确定3 3个提问问题开放式与封闭式相结合个提问问题开放式与封闭式相结合n筛选筛选3 3个推销点个推销点n筛选筛选3 3个销售注意事项个销售注意事项n填写填写FABEFABE销售模版依销售模版依FABEFABE原则填写原则填写3-53-5款机款机型的推销点及具体描述型的推销点及具体描述n实践应用实践应用FABEFABE销售模版卡销售模版卡n依反馈意见修订依反馈意见修订FABEFABE销售模版卡销售模版卡FABEFABE销售模版卡实战篇销售模版卡实战篇大类产品操作实例大类产品操作实例n通讯通讯n数码数码n热水器热水器n彩电彩电n空调空调nPCPCFABEFABE销售模板卡之PC篇3 3个提问个提问n“请问您购买电脑主要用来做什么？请问您购买电脑主要用来做什么？”n“请问还有什么具体要求？请问还有什么具体要求？”n“请问您大体预算投资多少请问您大体预算投资多少”FABEFABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点n配置【。】配置【。】n款式款式n价格价格n售后附加价值等等，售后附加价值等等，如何筛选？如何筛选？FABEFABE销售模板卡之PC篇3 3个销售注意事项个销售注意事项n把握时间观念（时间成本）把握时间观念（时间成本）n投其所好（喜好什么）投其所好（喜好什么）n给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）数码家庭规划）FABEFABE销售模板卡之之PCPC 推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要1 12 23 3辅助1 12 23 3核心精髓：333原则。精要回顾：精要回顾：如何更好的运用如何更好的运用FABEFABEn恰当使用恰当使用“一个中心，两个基本法一个中心，两个基本法”推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓n3 33 33 3原则原则我们共勉 ： 学会只是本领学会只是本领 会用方显智慧会用方显智慧培训结束培训结束谢谢大家谢谢大家结束结束