2022年中国保险界第一人金爱丽的讲话既要.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 中国保险界第一人金爱丽的讲话既要保险界的各位精英伙伴们大家上午好；我的名字叫金爱丽,金是金银的金,爱是喜爱的爱,丽是美丽的丽,虽然人长的不美丽,但是父母给取了个美丽的名字,因此我要携带终身了； 1983 年,我毕业于清华高校,学的是经理仪器专业,毕业以后被安排到仪器外表总公司下属的一个单位,画了十年的图,做了十年的工程师,十年下来以后,使我感觉到浑身有一种力气没有发挥出来,有一种潜能没有发挥出来；那时候在 1993 年北京市特殊时兴下海, 我就来到了中关村查找一份自己的工作,后来我呆了一家合资企业的经营部经理,管生产的副总经理,但是在过去的单位,从 93 年到 96 年之间,由于这家公司是一家合资企业,是一家高科技产品的开发公司,所以它的利润特别高,也由于他是第一家在GPS 领域当中,第一家在中国大地有实用的公司,所以只要这家公司一年销售出一套或者两套 GPS 这样的产品,就够这家公司运转一两年, 甚至两三年, 也正是由于, 它是一个利润特别高的一个高科技产品的开发公司, 所以使得我们这些产品开发人员,市场开拓人员一年下来大致有半年多时间没事干,挣钱是一方面,当时在 93 年到 96 年期间,我的收入在北京市算是高收入,能达到月收入四五千块钱,年收入五六万块钱,那在北京市在 93 年到 96 年期间算是高收入了,但是在闲下来的时间人很无聊的,人没有了一种精神追求,半年多的时间闲下来, 我们这些科技人员,产品开发人员以及市场开拓人员,干什么呢？大家就看报纸,玩电脑,谈天,很无聊；那是在 1996 年已经是 36 岁的我,真的感觉到要被社会剔除一样,有时之间我 看到一篇广告消息, 上面写着：新华人寿聘请寿险业务员, 这条消息深深地吸引了我,但是当时什么是保险我不是很清晰,保险给人们带来了什么,我也不是很清晰,保险给我们从业人员带来了什么, 我也不是很清晰, 但我总感觉到这应当是我们中国将来 进展潜力最大的一个行业, 也应当值得我们年轻人, 值得我们中年人投入的一个行业,我带着这种怀疑的心情,来到了新华人寿,参与了第四期聘请说明会,听完了第四期聘请说明会, 我就感觉到我浑身有一种力气,我应当勇敢的加入这个行业；我记得在聘请说明会的现场,上边写着这样一句话,一篇广告消息：寿险业务员年薪十万不是 梦！我看到了我就低下了头, 我觉得这寿险业务员年薪十万不是梦,它对于我来说就 是梦,由于我听人家说,加入寿险行业他的收入是累积收入,也就是说你今年的付出1 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 明年仍有收成, 你今年明年的付出后年仍有收成,那应当是第一年的收入应当是最低的；因此我看到寿险业务员年薪十万不是梦,我想那对于我来说那就是梦； 我就想啊,只要我第一年的收入能拿到五万块钱,跟我过去的收入持平,我就知足了；然后我就找到那个培训部的经理我去面试,我当时很没有自信,我找到他, 我说 这位经理,您看我适合做这个行业吗？我跟大家讲的目的是什么？我们加入这个行业 肯定要有个时间, 肯定要有个磨练, 肯定要信任在这个行业从业时间比你大几年的人 说的话, 肯定要信任你的主管, 你的经理给你的定位, 由于基本上他给你的定位都是 保守的定位,所以我就找到过去那位培训部的经理,聘请说明会一终止我就找到他,我说您看我适合做这个行业吗？当时我特殊没有自信,哈着腰,他说,你嘛,是经理 的材料；吓了我一跳,我真的当时不知道自己能不能从事这个行业,没有自信,没有 信心,他说我是经理的材料； 后来我又去找到那个部门经理去面试,您看我试合做这 个行业吗,我也没有自信,我上下端详了他,他抬头看了我说,你现在挣多钱,你现在收入多少钱；一谈到收入我很有自信啊,在北京市93 年到 96 年年收入达到五万块钱算是高收入,所以谈到收入我理直气状,挺胸抬头我告知他,四五千块钱,没有 想到他听到这句话以后,一拍桌子,吓了我一跳,他说,就冲这个你就该来；这两件 事我真的记意忧新,昨天是我加入保险行业整整七周年,但是这七年的体会,好比有 了二十一年的体会, 七年的收成好比有了二十一年的收成,付出的时间也好比是二十 一年；由于自从 1996 年 11 月 1 日,我从那家公司副总经理的位置出来,来到新华 保险公司,背起了展业包,从一名适用业务员做起来的时候,直到今日为止,我真的 没有休息过礼拜六礼拜天, 也很少休息过节假日,我一天大致工作十五六个小时,只 有睡觉五六个小时在睡眠期间, 剩下的时间我在脑海当中都孕育着保险这个宏大的事 业；那么七年下来以后, 有许多的体会, 但是今日龙宅公司仍有我们这么多的保险的业务精英们, 花去自己的休息时间来听我讲这个体会,几个小时的时间我确定不能把我的全部感悟讲出来,但是尽我所能,把我在新华保险公司,把我在保险行业的一点体会给大家讲解一下； 在坐的各位伴侣, 你们知道我叫什么名字吗？我叫什么来的？但是你们知道我的总经理叫什么吗？各位伴侣,我们做保险的人都知道, 日本有个柴田合子,是吗？但是你知道他的总经理叫什么？知道吗？我们大家都知道世界上有个 推销之神原一平是吗？但是大家知道他的总经理是谁吗？我们知道保险行业有个保2 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 险臣星,叫班费德文, 大家知道吗？梅帝大师大家知道吗？但是大家知道他的总经理是谁吗？这就是我们保险业务员的魅力！保险业务员是很有社会位置的,只要我们勤奋敬业,努力拼博,我们会制造特别迹,在坐的各位,年龄小于 43 岁的小弟弟小妹妹们,请起立！哇,你们站着的都是小于43 岁？小弟弟小妹妹,我好嫉妒你们呀！你们比我有时间,比我有朝气,在这个行业你们会大有作为,坐着的也请站起来吧！大我几岁的大哥哥大姐姐们,我也好仰慕你们呀,由于你们在这条路上,你们更有从业的什么呀？更有人生的经受,更有人生坎坷的经受, 所以你们更有体会,在这个行业你们也会大有作为,保险这个事业是个黄金的事业,让我们大家为之奋斗,感谢你 们,请坐；1996 年 11 月 1 日加入保险行业,当年年底之前获得一个铜牌奖,1997 年在我 的保险公司全年 11 个奖项过程中,一个当时面试没有自信的人,一个不知道自己能 1997 年全年的业务竞赛当中,一共 11 个奖项,年底颁奖大会 不能成功的人,却在 上,我上台领奖了七个；有人说你究竟第一年挣了多少钱,你刚才说了,寿险业务员 年薪十万不是梦, 你究竟第一年挣了多少钱, 你们想听吗？感爱好吗？我这个人很坦 诚,一个当时没有自信的人,但是加入了保险行业,干一行就爱一行的人,我深深地 感悟到,把我就好比一个在岸边上已经期望了好久的一个鱼儿,把他扔到了海水里边；我也没有想到,一年以后,11 月 1 日上岗,其次年年底,一共十四个月,有人给我算了一笔帐,你们猜猜多少钱？多少钱,50 万,50 万我跟你走；再猜一个数,多少钱？10 万,再猜一个数, 100 万,我跟你走,我老公也跟你走,我孩子也跟你走；30 万、40 万,我也没有想到怎么干的,我只知道每天依据经理的要求,我只知道每天依据公司的要求,每天大量拜望客户,每天马不停蹄的去受客户拒绝,马不停蹄的去宣扬人寿保险, 马不停蹄的每天记录每天学习,每天像干枯的海棉一样在吸取着保险行业的养分, 14 个月以后有人给我算了一笔帐,真的没有想到税后 60 万；你们也不给我一个掌声啊！1997 年也没有想到我个人的业绩达到了第一名,冠军奖, 1998 年、1999 年、2000 年我的个人业绩也是全国第一,我也没有想到,我获得了北京分公司首届高峰会议会长的名誉,我也没有想到我获得了总公司系统首届高旺会议会长, 其次届高峰会议会长；我这个人就有一种霸气,只要公司设的奖我就必需要把他拿掉, 所以在每一次颁奖大会上, 公司领导就说,你看看她和她带的团队又上来领奖； 我说谁让你们设的, 只要你们设一个也少不了, 全部都把他拿掉； 19973 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 年我开头组建团队, 97 年年初我是一个主管, 在 96 年年底的时候我就开头组建团队,97 年年初我只是一个主管, 到 97 年的 7 月份,我所带的营业部已经成为了我所在的 单位,所在的公司的第一名；在 97 的 7 月份我所带的团队就达到了 100 人,并且在 年底就成功的欲成了两个营业部,到目前为止,我一共间接欲成和直接欲成了 35 个 营业部,直接欲成了一个总监,那目前,在我所在的团队当中,海淀支公司陆间续续 的开头要欲成一窝的总监出来；由于,昨天我讲了一天课, 今日可能大家听到我噪子已经哑了,从我一个人开头,到现在为止,拥有了六七千人,就昨天上午讲了半天课,中午讲了课,晚上仍讲课,下午讲完课以后立刻坐飞机过来；可能大家听我噪子有点哑,来到我的营业单位,昨 天听聘请说明会,上午一场下午一场就有一千人,留下培训的有五百人；到 9 月 25 日,拥有主管数 650 人,650 个主管,拥有了七千人的队伍,我的年收入也从过去的 四万,到保险公司以后 50 万,到 100 万,到现在的五六百万,我的客户也从我一个 人,一个客户开头,到 50 个客户,到 500 个客户,到两千多个客户,到现在为止,我自己有私人助理有八个, 八名私人助理, 有五个私人助理特地帮忙我维系这些老客 户,来帮忙他们服务,有五个人；大家看过他的书吗,他的 世界闻名的推销之神袁依萍,当他面试的时候不合格,经理把他拒之门外,只有一米五几的原一平,但是他在保险行业找到了他的期望,找 到了他的位置, 他是亿万富翁,是人们崇拜的偶像；原一平在前六个月当中没有一张 单,只有第七个月才开了一张单, 他是一个不平凡的人, 但是做了平凡的事情, 各位,假如是你你能坚持吗？假如是你带的组员你能让他坚持下来吗？梅帝大师二十几岁 来到保险公司, 他是一个一般的伊朗人,他从学语言开头,由于他是一个一般的伊朗 人,所以他不会说英语,到了美国开头做保险,他从语言开头学起来做起来,但是就 是这样一个宏大的人物, 一个平凡的人物成为一个宏大的人物,由于他曾经蝉联三十几年在美国的上流社会在推销保险,演讲,他说我梅帝是一个一般的人,2000 年在北京图书馆我有幸倾听了梅帝大师的 能有今日是保险事业成就了我；我梅帝到现在为止,想退休也退休不了,已经是 78 岁的梅帝大师站在演讲台上,大方激扬,他说,我客户的儿子忙着找我上保险,我客户的孙子也忙着找我上保险,他们说我要找梅帝爷爷上保险； 美国仍有一个保险的传奇人物,他叫班费德文,他制造了世界上最大的保单,他是一个保险巨人, 人们管他叫保险的传奇人士,他只是从美国的一个小州做 4 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 起来,他每天只是骑着自行车,穿流这个小州的每一个街道,每一个街道每一个店铺他都记忆犹新,每一个店铺换了新的主人,他都能点出名字来；而就从这么一点一点的小事做起来,成为世界上推销行业的伟人, 仍有日本的柴田和子, 四十五岁才开头加入这个行业,日本的女人和我们中国人不一样,我们中国 的女人需要出来做事业, 而日本的女人她结婚以后要在家里面做家务,已经是四十五 岁了,已经有了两个女儿, 在家里边已经做了二十几年的家庭妇女,当人们把她介绍 到保险公司来, 培训终止以后,他的经理让她写出一百个熟悉的名单,她二十几年在 家里做家庭妇女, 她哪儿熟悉这么多人啊；结果没有方法,她把她死去的爷爷的名字 也写了上, 她把她抱负要生第三个孩子一个儿子的名字也写了上,但是就是这样一个 一般的家庭 妇女,她努力的拼博,她成功了；我看她的书,看她的演讲稿,她曾经 第一次去拜望银行的时候, 第一天没有一个人理会她, 其次天没有一个人理会她, 第 三天,第四天也没有一个人理会她,第十八天,第十九天也没有一个人理会她,其次十五天, 二十六天也没有一个人理会她,各位要是你,你仍能坚持吗？直到其次十九天,第三十天的时候才有一个银行的工作人员,给她谈上了保险,当人们问到了柴天 合子成功要领的时候,她告知大家,要说我的成功要领吗,那就是我的服务,我的真 诚；当人们问到班费德文成功要领的时候,他警告人们,要说我的成功吗,就是从星 期一到星期天不停的工作,保险事业成就了这些伟人；他们都是一个一般的业务员做起来,人们永久的记住了他们的名字,由于他们都是从一个一般的人到了不平凡的人；有多少人需要他们,反过头来,他们又为多少人做了善事,但是,是什么行业成就了他们？就是我们所从事的宏大的人寿保险的事业；各位伴侣,在我的营业部当中,在我的团队当中,每天早晨几千人朗朗的司训声,朗 朗的司歌声,每天在晨会终止以前,朗朗的呼吁声,他们在高呼：“ 我不怕拒绝,由于 我在做善事,我不怕拒绝,由于你早晚要买保险,我不怕拒绝,我不怕拒绝,我不怕 拒绝”；其实在这个世界上,人人都是营销员,只不过大家营销的产品不一样,大家知道我们中国已经进入了第 23 个改革开放的年头, 23 年的改革开放, 使我们完全的从计划经济转变成市场经济,商品经济,在市场经济和商品经济的今日,营销是精髓,我个人认为,在市场经济和商品经济的今日,营销就是市场经济的精髓,由于没有营销谈何市场经济呢； 有人不敢踏出门去,有人不敢去搞营销,我觉得我们应当用超前的5 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 眼光来看待我们中国, 其实在世界上人人都是营销员, 只不过大家营销的产品不一样,在坐的各位伴侣,我们都是保险行业的先驱,都是勇敢的加入这个行业的人；加入这个行业,其实谁都知道, 世界上有三个宏大的事业,太阳底下最神圣的事 业,一个是医生,一个是老师,一个是保险营销员,医生是白衣天使,用他们的医术 和医德在挽救人们的生命； 老师是园丁,人类灵魂的工程师,在把我们的下一代培育 成国家的栋梁之材；保险营销员,把世界上最文明的理财,最科学的理财,最有法律 爱护的理财送在千家万户,因此这三大职业,被人们喻为是太阳底下最神圣的职业；只不过大家营销的产品不 但是我刚才说, 实际上在这个世界上人人都是营销员,一样,刚才提到的医生,医生也是营销员,只不过医生他营销的产品是他的医术,看 看他的医术能不能满意广大病人的需要,能不能医好病人的病；刚才提到的老师, 他也是营销员, 只不过老师营销的产品是他的学术和观念,看看他的学术能不能满意学生的需要,同学家长以及教务处主任和校长需要,在这个世界上人人都是推销员,作一个治理者,国家总统,总理,总经理和国家的领导人,他们也是营销员,只不过他们营销的产品是他们的观念, 看看他们的观念能不能满意广大人民群众的需要,能不能够满意广大老百姓的需求, 其实在这个世界上人人都是营销员,但是营销的境域是什么？营销需要什么？营销就需要人际关系,营销就需要人卖,由于人卖就是钱卖,由于人际关系就是钱,今日我们能够加入保险这个行业,每一天,每一日,每一个月这个行业都要逼着我们每天去拓展人际关系,在帮忙我们在拓展了我们的财脉；去拓展我们的人脉, 那也就是无形当中在此呢,我给大家讲一个小小的故事,曾经有一位国王,他有一个美丽的女儿,有一天他把全体的年轻的男子,都集合到一个池塘旁边,早晨起他开头宣布,他说,年轻人们, 假如谁勇敢的从这个游泳池这边游到游泳池那边,我宣布我将嘉奖他第一 黄金千万两,假如他不要,我将嘉奖他做我的宰相,假如他再不要,我把我心爱的女 儿献给他,招他做驸马；大家都很兴奋,大家都跃跃欲试,但是没有一个敢往池塘里 面跳,由于大家发觉在清亮的水底下,有一只大鳄鱼,在张着嘴,大家听过这个故事吗？过了一段时辰,国王又一次宣布,谁从游泳池的这边游到游泳池的那边,我将奖励他第一黄金千万两,假如他不要,我将嘉奖他招他做我的宰相,假如他仍不要,我 将把我心爱的女儿贡献给他,招他做驸马；又过了一段时辰,仍是没有人去敢跳,大 家都你看着我,我看着你,跃跃欲试,但是谁也不敢跳；又过了一段时辰,国王又一6 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 次宣布,仍旧没有人敢跳,大家都你看着我,我看着你,突然间有一个年轻人勇敢的 跳了下去,人们都为他喝彩,人们都为他兴奋,由于他与众不同,由于他跟别人的想 法不一样,由于他将获得人们想获得的那些财宝,但是人们又为他揪着心,又为他捏 着一把汗,只见他在前面拼命的游, 后边的鳄鱼张着大嘴在向他扑去, 他用劲的游啊,用劲的游啊,用劲的游啊,他最终一个箭步跳了上来；国王走过去,啊,年轻人你好 有福气；你说我将嘉奖你黄金千万两,他说,不,不,我不要；国王说,好,我要招 你做我的宰相, 他说,不不不,我不要；国王说, 好,你好有野心,你要做我的驸马,要娶那心爱的女儿,我把公主献给你；他说,不不不不不,我不要,他说我在找谁把 我推下池子的那人；各位,加入了保险行业,不管是谁把你拉下了海,不管是谁把你推下了海,要勇 敢的跳上来, 由于我们到了一个能够使我们成功,我们要在这个行业,制造我们的价 值,制造我们的财宝,制造我们的聪明,我们要在这个行业,要去制造我们的人际关 系,制造我们的人卖,取得成功,要珍爱今日的机会,切不行不珍爱今日的机会；大 家知道世界首富是谁吗？世界首富是比尔· 盖茨先生,当这位首富已经蝉联六年 Microsoft 的总裁,微软公司的总裁, 走向全世界各个角落的时候, 他仍不遗忘连 100块钱的货物都要卖出去,连100 块钱的定单都要签来；别人不懂得他,记者去采访他,说比尔先生你已经成为世界首富了,为什么仍亲自仍要把 100 块钱的货物卖出 去,仍要亲自把 100 块钱定单签来；这位全世界人们敬重的首富,回答说,身为 Microsoft 的总裁,身为世界首富,我给我自己的定位是超级营销员,他说,全世界 最安全的地方是战场；在市场经济的今日,我们必需要不靠天不靠地,靠我们自己的 聪明,靠我们自己的双手,来制造我们自己美好的家园；由于在这个行业,我看到了我身边许多许多的伙伴,我亲自培育的许多的伙伴,他们用一两年, 最多两三年的时间, 努力的拼命的工作, 制造他的自己的美好的愿望,人生的价值,买房买车,在我的团队里面,有一个业务员他叫刘文义,当时面试是不 合格,把他拒之门外,为什么？在坐的各位我们都比他强啊；他是个大专生,29 岁,来到保险公司来面试,当时面试别人都能介绍自己,他介绍不了自己,他连这起码的 要求都做不到,保险公司把他拒之门外；各位,为什么呢？由于他结巴,他口吃,但 是他看到身边那么多勇敢的将士们,加入这个行业,他特殊动心,他说恳求公司,请 求经理给我机会, 他两三个月的时候追着经理不放,我肯定要珍爱这个机会,我肯定7 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 要上岗, 大家知道做我们这个行业, 需要我们跟人家沟通,即使我们的口才不是很美好,但是我们需要在这个行业锤炼,但是一个口吃的人他怎么能跟人家沟通呢,他两三个月的时间在追着他的经理, 我肯定,我肯定要加入这个行业； 他越说越说越出汗,口吃的人一紧急他就出汗, 他的后背都是湿的,浑身都是湿的,后来那位经理找我们 商议,我们说给他一次机会吧；没有想到刘文义,他特殊的辛苦,他付出了常人不能 付出的一切,他北京没有家,只在离市中心很远的地方,租了一间小平房,但是我从 来没有看到过他迟到,我也从来没有看到过每天上班的时候,他的领带是扭曲着,他 的领子领口是黑的,从来没有,他对自己的要求比幸福的人,比不口吃的人,比正常 的人要高上一倍到两倍, 别人付出十个小时他就付出十二个小时,别人付出十二个小 时他就付出十五个小时,没有想到刘文义他成长起来了,他成功了,两年的时间,他 在北京买了一套 150 平米的房子,把他的父母从外地接到了北京,他自己现在又要 立志买其次套房子；各位,一个口吃的人, 一个当时被保险公司拒之门外的人,他都能拿出士气来战 胜困难,战胜口吃的毛病,走向成功,我们在坐的各位伴侣,莫非我们就不行吗？现 在最可喜的是, 刘文义已经成为了保险公司的骄傲,由于他现在走向了演讲台,他成 为了一名优秀的兼职讲师,现在他给几百人去讲课的时候,你再也听不到他口吃了,他那个毛病不知道为什么没有了；难怪美国有一个治理大师,叫比德 .杜拉克先生,他说过这样一句话,他说在将来的五至十年,现在的营销员；担任企业高层领导和高层经理的,将是各位伴侣,我不知道大家加入这个行业是为什么,或许你是为了你那可爱的孩子,或许你是为了你的父母,或许你是为了自己能干出一翻事业,但是我告知大家；加入 保险行业最主要的目的是什么？我们舍弃了我们过去的工作,勇敢的加入这个行业,我个人认为, 最主要的目的, 就是要在这个行业全方位的提高我们的聪明,全方位的 提高我们的才能, 由于在这个世界上, 财宝是靠聪明和才能制造的； 假如你有了才能,你仍怕没有财宝吗？所以, 也可能有的伴侣临时没有挣到钱,也可能有的伴侣你已经 努力了一段时间,仍没有看到光明,但是你记住了,加入保险行业最主要的目的,是 在全方位的提高我们的才能和提高我们的聪明,人有的聪明和才能莫非仍没有财宝 吗？人寿保险；我们从事人寿保险, 是在解决人的生命当中生老命死,人生必由之路上的坎坷的8 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 问题,是在带走了客记的烦脑,由于我们的身边包括我们自己的亲人和我们自己,都 会显现残疾、残废的时候,会拖累家人,会使我们的收入终断,会使我们孩子的训练 子女的训练经费没了着落, 我们会面临着巨大的医疗费的开支；我们家人的生活会走 向困惑, 其实人寿保险有很宏大的意义,有很深刻的意义,人寿保险所解决的是人生 命当中不行抗击的不行预知的这些灾难；实际上 就谈到我们各家保险公司, 现在我们主卖的险种,是重大医病医疗保险,大家深刻的反思一下,在近十年以来,我们国家医疗费的开支每年以 25%到 30% 的 速度在上升, 企业和国家和我们个人用医疗费的开支以高速的在上涨,假如身边有一 个人他没有保险, 真的显现了重大疾病,不但家人受到了精神上的打击,更重要的是 就是帮忙我们的客户在 受到了经济上的打击, 那么我们所卖的人寿保险的重大疾病,解决在生命当中显现了人生的隐患,所解决的是人目前的巨大的医疗费的开支；展望将来,我们国家的医疗费, 仍要有相当长的一段时间, 以较高的速度在上升,有三点缘由：第一点缘由,从中华人民共和国一成立, 我们国家各大医院的医疗器械,都是国家统一配备的, 都是财政部和卫生部统一配备,但是随着医院是一种商业性的行为,医院今后去打自己的品牌, 去购买高科技的医疗器械, 去购买进口的医疗器械,今后这些费用全部都要医院自己来承担,每一个个人的身上；这是第一个缘由；这些费用今后要加在我们每一个病人和我们其次个缘由,过去医院里面搞活经济,大体上有 50% 的利润,都是来自于从药 里边提取利润, 所谓的以药养医,从药里边提取利润来养医这块；但是今后医药要分 家,国家不答应以药养医, 那这笔费用过去从药里边提取利润把医院搞活的这笔费用,今后也要加在我们的病人身上；第三点,大家知道在我们国家, 在我们中国,不管是我们得了大病仍是得了小病,我们现在到医院去看病,老人最多,各大医院人最多,假如我们花五块钱到十块钱挂号,到医院去看病,但是要排半天病, 最终五分钟就被打发出来, 真正得的病是什么？不知道, 开的什么药？不知道, 这个病是什么时候得的？不知道,以后会进展成什么 样？也不知道, 这是为什么呢？在国外不是这样,在国外人们得了病以后,当然在国 外的医疗费是很贵的；人们得了病以后,这个病大体上是什么时候得的,在几年以前 你就不留意了生活的习惯, 所以那时候就有了病噪,如今这个病已经成了什么样,展 望将来五年以后, 假如你养成了良好的生活习惯, 留意保健自己, 你的病会成什么样,9 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 假如不留意会成什么样,病人走了以后,仍要提示病人前来打针吃药,检查身全；但是在我们这儿, 享受不了这一切, 是为什么呢？一个医生的学问价值没有完全 表达出来,我们国家培育一个医疗界的工作人员,致少五年高校本科毕业,五年毕业 以后,仍要在临床实习两三年,外科才能独立做手术,内科才能独立开方子；就这样七八年培育一个医疗界的工作人员,医生,他们的月收入才一两千块钱,最多两三千块钱,医生的价值没有完全表达出来, 今后要提高一个医生的价值, 要给他们涨工资,这笔费用也要加在我们病人身上,因此基于刚才我说的三个缘由,虽然近十年以来,我们国家的医疗费以 25%到 30%的速度在上涨,今后仍要有相当长的一段时间,以 25%到 30%的速度在上涨,今后,随着生活水平的提高,人们可以买得起房子,买 得起车,但是真的看不起病；不光是我们国家, 在世界上许多国家都是, 买房子不是问题, 买车子也不是问题,最大的一个问题就是医疗费的开支问题；由于我们国家的医疗费, 由于我们国家的医学水平,较世界先进国家的医学水平仍相差很大一段距离；我记得 1999 年,我到日本第一生命去参与高级经理的培训,我们临走的时候, 每个人都带了一小包药去, 但临回来大家都想把他扔掉,没有想到中国的留同学,挨门挨户地在敲我们的门,期望能把他包药留下来,当时我仍不懂得,为什么要把那包药留下来, 他说在日本真的看不起病, 假设一个人得了阑尾炎,做一个小手术,即使要花一万块的机票也要在国内 来做这个手术,那也就是说,尽管这么多年我们国家的医学水平在突飞猛进的提高,但是比起世界上先进国家医学水平,仍相差很大很大的一块距离, 今后人们面临的最大的一个困惑就是医疗费开支的问题；实际上在我们的身边, 我们所从事的神圣的宏大的人寿保险的事业,由于我们所面临的我们在前进当中,我们面临着我们中国人95%以上的人不懂得理财,不懂得专款专用,什么叫专款专用？好比说,有人这样说,我买了房子了,所以我没钱买保 险,有人说我买了车子了, 我没有钱买保险； 各位我们在展业的过程中是不是常常遇 到这样的问题, 是不是常常遇到？你去投保险,他说由于我买车子了,所以我不能买 保险,由于我买房子了,我不能投保险,各位你就问他,人寿保险解决的是人生命当中生老命死的一切困惑的问题；买房子不解决医疗费的问题,买车子也不能够解决生命价值的问题；就好比说,我交了手机费不能代替交了电灯费；他是专款专用；由于今日主办单位给我支配的题目是,一个是个人展业,个人业绩,仍有下一部10 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 分是组织进展, 所以在个人业务个人展业许多技巧我今日只有用极短的时间来跟大家 做一个重点的沟通,什么叫专款专用？手机费交了,但是不能够代替电灯费,电灯费 交了不能够代替水费,由于这叫合理理财,这叫专款专用,在我们身边有多少个隐患 在显现,有的人挣了点钱, 敢大胆的去买房买车, 却忽视了人寿保险, 这是很危急的,21 世纪人生最大的风险是无知啊；其实在国外不是这样,我有一百万的保险,所以 我敢代款买一百万的房子, 我有五十万的保险,我只能去敢贷款买五十万的房子,这 房子和车子才真正属于我；但是目前在我们中国有多少老百姓,敢去代款买房买车,但是这房子和车是真正属于自己家吗？不肯定的；虽然我们的兜里边有了点钱, 我们逐步走向了富有, 但是这种富有是真正的富有吗？你自己的家庭, 美好的家庭建立一个美好的大厦,这个大厦是建立在松软的沙土堆上,仍是建立下了坚固的岩石上；一旦有风吹草动, 所谓的表面的富有没有人寿保险作为顽强的后盾,这种富有好比就是建立在松软的沙土堆上,风一吹就会倒,这是我们目前所遇到的,我们身边95%以上的人所遇见的风险和困惑；作为我们一个保险业务员,这就是我们神圣的使命,什么叫一个专业的业务员？什么叫做专业？各位伴侣, 假如医生的专业在于什么？什么叫做专业？什么时候 你的境域提高到你认为你是一个专业的业务员,你就不会说不好意思,我不敢说,我 下一次再说, 我不执着,我心里面有鬼,什么叫专业？一个医生的专业表达在什么地 方？各位,一个医生的专业？什么叫一个医生的专业？医德、医术,仍有呢？一个医 生的专业在于, 当一个医生观察一个人的时候,不管他是生人仍是熟人,立刻就判定 这个人是好人仍是病人, 你们说我说的对吗？假如一个医生发觉一个人满面红光,他立刻就意识到他是个健康的人,假如一个医生发觉一个人面黄肌瘦,脸色惨白,他马上就意识到,他情不自禁,他不加掌握,立刻他就意识到,这个人是个病人,我要提 醒他到医院去化验肝功能, 这才是真正的专业；一个法官,一个警察的专业表达在什么地方？一个法官和一个警察当面对一个人的时候,他的潜意识脱口而出不假掌握马上就意识到这个人是好人仍是坏人,你们说我讲的有没有道理？他立刻就意识到；一个保险业务员的专业在哪里？保险业务员的专业就在于他每一天遇到的全部 的伴侣、亲戚仍有生人、熟人,他不加思索不加考虑,潜意识立刻就提示他,看到了 这个人就看到了他的风险, 各位伴侣, 你们说我讲的有道理吗？立刻就遇到了,看到 一个人就看到他的风险在哪里；我们身边有许多许多人,假设你面前遇到一个人,他11 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 每天在劳碌的工作,每天在忙着拼命的挣钱,而不买保险,每天挣钱,是为了家庭美 好的生活,是为了筑起他家里边高楼大厦,你不去提示他谁去提示他,你告知他,别 再干了,由于你都在给医院打工,这是你的风险；假如一个人有钱很富有,他兜里边 有许多许多钱,你发觉他的风险在哪里,你一看到他你就知道他,虽然他有点钱,但 是他不懂得理财, 他不懂得专款专用,因此他有没有风险？他有风险；由于十年以前 有钱的人,不肯定今日有钱,今日有钱的人,不肯定十年以后有钱,他有没有风险？你是不是一个专业的业务员？你该不该提示他？假如一个医生看到一个病人有病,他 会不会要去追着他告知他, 你要赶快去检查身体, 假如一个法官和一个警观察到一个 小偷,他会不会去勇敢的去追捕他, 他在这个时候他仍不好意思吗？他仍爱面子吗？你是一个保险业务员, 你为什么看到你身边的伴侣有风险的时候你不义正词严的告知 他,你仍爱面子,你仍不好意思；这是我给大家讲的,什么叫专业；我给大家讲个故事, 概括了我们人寿保险的意义； 在马来西亚一个农夫家的门口,在农夫家的门口的院墙上写着这样一句话,他说：我的父亲仍活着；一个保险业务员他不明白这是什么意思, 他敲开了农夫家的门走了进去：这位大哥你肯定告知我您家的院门墙上写着： 我的父亲仍活着, 是什么意思呢？农夫低下了头没有理会他；这位保险业务员他又一次执着的问：这位大哥你肯定告知我您家的院门墙上写着：我的父亲仍活着,是什么意思呢？农夫抬起了头,望着里屋睡觉的老母亲说,在我父亲去逝以后,我的老母亲仍旧能像正常的老年人一样,享受到正常的老年人应当享受的生活,特殊是在他重病以后, 我们仍为他请来了一位高档次的护士来侍侯他,农夫又抬起了头望着里屋写作业的小妹妹说,在我的父亲去逝以后, 我的小妹妹仍旧像正常的孩子一样享受正常孩子的生活, 在学校的学府里面去学习, 农夫又抬起了头, 望着远方他 说,在我的父亲去逝以后, 我的大妹妹仍旧能够像正常的高校生一样,正常的生活正常的完成他的学业,那是由于在我父亲生前,给他自己买了一大笔的人寿保险金,使得他离开了我们以后,我们家的生活水平并没有降低,们身边；各位,这就是宏大的人寿保险；使我们感觉到,他仍旧活在我其实在我们身边有许多许多的伴侣,许多许多的中年人,许多许多的年轻人,他们面临着中国刚刚改革开放近23 个年头,他们有心理上的压力,有生活上的压力,有事业上的压力, 并且二十几年改革开放,使食品结构也发生了巨大的变化；城市的空气污染以及现代人不再去像医学专家所提倡的,要每天拿出一个半小时的时间来锻名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 炼身体； 另外仍有一些不良的生活习惯,有许多许多的年轻人和中年人,高校刚一毕 业,正想大显身手,要施展自己的才华,制造一翻事业,制造自己美好生活的时候,被可怕的疾病夺去了生命, 留下了遗憾,留下了对生活上的遗憾,留下了对事业上的 遗憾,更留下了对家人的遗憾；人寿保险他是生命的尊严,是他的责任的连续；我给大家讲几个就最近发生的几起理赔案例；（指向幻灯片）左边的这位男士,他今年只有二十八岁,这都是最近发生的理赔；他刚刚毕业以后,找了一份工作,有 了一份好的事业,他代款买了房仍买了车,不幸的事,他在一次体检过程中,医