2022年2022年金融行业怎样开发新客户 .pdf

客户接近方法与要点一 为什么要预约1 预约可以安排一个较理想的时间和环境见面2 客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。3 经纪人自身时间宝贵， 不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。二 预约的方法构成客户在没有接收期货知识前世没有期货投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容：1 向被访问者介绍自己的姓名及所代表的期货公司。2 访问的理由，约定见面的时间及地点3 证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪。4 引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。5 预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。三 电话预约的方法1 使用电话预约的好处（1） 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。（ 2）可以 在 电 话中 随时 记录 下 客 户所提出 的 问题 或疑 惑，及 时 准确 地iaojiekehude真实性想法，事先做好见面的准备。（3） 由于客户为预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的主动性。（4） 更有礼貌性，给客户一个好印象。2 电话预约的原则（1） 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。（2） 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。（3） 不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点（4） 最重要的目的是约好见面的时间地点（5） 多使用两择一法。（6） 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。3 电话预约过程实例A 经纪人B 客户实例一：A：陈先生，你好，我姓李，是* 投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B 对不起，我现在很忙。A 哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？B 下午吧。C 好。我下午给你电话。再见。实例二：A 陈先生，你好，我姓李，是 * 投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 谈一两分钟吗？B 可以，你有什么事？A 谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你， 向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？B 我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。A 好的。我的手机是139*。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？B 这样呀，明天吧。A 那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？B 四点半吧。A 好的，明天见。再见。实例三：一般在电话预约中，客户拒绝时经常的，所以必须做好心理准备。拒绝处理A：对！我明白，陈先生（你自己的态度是不咬将反感的说话放在心中，客户的拒绝要当作耳边风）。 。 。 。 。 。 我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。 。 。 。 。 。 （再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“ 请问你为什么又这样的感受呢？” 实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。B 假如对方说：我被经纪人骗过。 。 。 。 。 。A 你的经纪人还在吗？B 好像不做呢？A 这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识， 所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。 或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。 。 。 。 。 。我相信你也想知道的吧。 你现在没有做期货投资， 心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是：1 针对问题，简单明确的说明2 目标只有一个 见面，其余的尽量少谈。3 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。4 要多实践，多行动，才可以有良好的结果。由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划， 比如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见面，而见一百个人一定会有一个会成为你的客户，这样你只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚持信心， 万事可成的。四，直接预约方式过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户，这种方式耗名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 时耗力，极不经济。 现在一般不主张这种方式。 这里所说的直接预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的预约。人在日常生活中比如坐车， 排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等等都会接触许多人，这些人中都有可能成为你的客户，所以做一个有心人就会发现周围许多机会。这种方式交往，由于互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。不过由于环境的原因经纪人在这场荷叶不可能与客户进行深入的交流，所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。预约阶段遭受拒绝时的处理一 克服遭受拒绝的途径1 对客户的反对意见事先要做好心理准备2 开始制定预约方法时要有明确的目的性3 对期货投资有坚定的信心4 熟悉交易流程5 具有感染力的热情和百折不饶的精神二 处理拒绝的方法绝大多数人对于期货投资毫无概念，但他们不愿意暴露自己对期货的无知或无理有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题， 如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，经纪人这时候需要认真对待。 对待客户的问题有时候需要反问以获得对方真实的想法。人们在交往中往往会想当然理解别人的意图，甚至造成误解。 经纪人需要改变方法，把客户的思路引导到所期望的方向。三 拒绝实例例一：B 我不需要期货A 当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？例二：B 我对期货没兴趣A 我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧， 我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下， 你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。例三：B 我很忙的A 对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。 不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。 明天早上好呢？还是后天呀。例四：B 我有朋友做你这一行的A 对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 生病开刀自己人也不敢下刀的呀。 。 。 。 。 。明天方便还是后天方便呀。例五：B 我已经有专业人士打理投资啦A 很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓 “ 货比三家 ” ，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀例六：B 你把资料寄给我吧A 这样当然很好呀。 陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。 。 。 。 。明天还是后天方便？例七A 我没钱B 陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然， 钱多有钱多的做法， 钱少有钱少的做法。 资金缺少并不要紧。 最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -