2022年2022年闳博：产品销售技巧培训 .pdf

闳博：产品销售技巧培训1. 准备工作*自我形象*良好的心情*标准、易见、整洁、吸引人的陈列*了解产品*了解自己产品的特点、利益、及其竞争优势*了解今年改正品牌、市场动态和行业知识准备工作的内容*工作手册、定货单、质量保证卡、荣誉证书*价目表、计算器*茶水、水杯*服装、仪容仪表*店堂的清洁工作*笔、笔记本*产品的陈列工作准备工作的重要性*吸引顾客的注意力名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - *提高品牌的形象和知名度*增强自信心*有良好的心情*更好的为顾客服务*好的准备工作是成功的一半2. 接近*热情、服务的心（积极主动）*充满自信的面对顾客赞美式（出自内心）放任式*明确销售目标目标：可以指导你的工作（SMART 原则）方法：达成目标的手段3. 发掘需要销售是发掘和满足顾客需求的过程*巧妙的发问：封闭式的问题*开放式问题*仔细聆听：发现顾客的需求*适时回答问题：你要成为专家发问的目的和原则*目的：了解顾客的需求并加以确认*开放式问题了解、获取信息名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - *封闭式问题确认问题*原则：适时、适当、结合*适时、适当使用开放式和封闭式问题非常重要*能将二者结合使用效果更佳发问的技巧封闭式问题： 限制了顾客的反应范围， 或只让顾客从你所提供的选择中挑选一个答案，带有“是不是、对不对、能不能、可不可以或哪一个”等这类词汇。开放式问题：问句中带有“什么、怎么、为什么、如何”等词汇，而回答时顾客通常会讲述一些事实。 （从中可以得到信息，分析出顾客的需求）聆听的技巧*一个好的听众是永远受欢迎的*在日常沟通中，有45%的时间是在聆听*通过仔细聆听，你会了解顾客的需求*获得准确的信息，有的放矢介绍产品*最终达成销售倾听的形式*主动倾听：站在他人立场，以他人的观点感受他人的感觉*被动倾听：妥善应用沉默，将回答减至最低，因为说话者所谈内容非常在意主动聆听的技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 陈述总结建议反映支持重复发问沉默开放式问题身体语言封闭式问题追问有效聆听的秘诀*注意自己的习惯在适当时机发问*适时闭嘴有效运用沉默*避免自己的偏见消除外界干扰*避免过早下结论听取重点*倾听整体意见除非必要，不做笔记*适度反应了解自己的感受4. 推荐产品（充分利用销售的三大法宝）*了解产品的特点和利益*帮助和推动顾客（用特点和利益引导和推动）*克服异议*赞美客户切记：顾客购买的不是特点而是利益，顾客有了异议，也就有了销售机会名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 产品知识*产品本身的特性：制造厂商、产地、材料、生产流程、工艺流程*使用产品时的相关特性：各项指标和功能、花色、安装等*利用该产品得到的利益：美观、经济、实用、方便清洁、寿命长销售的三大法宝特征：公司的特征和产品的特点利益：该特点对顾客的意义或有好处证据：该利益确实存在的证明克服异议方法：*耐心询问以了解顾虑所在*将该顾虑转化为需要*提出满足该需要的产品特点*如果可能，尽量给出证据*询问是否接受武器：*耐心、询问销售金科玉律一不要和顾客正面交锋，而要利用他的顾虑克服异议对付冷冻鱼顾客方法：*招呼后让顾客自己观察一下名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - *向他展示产品*简明介绍独特卖点引起顾客兴趣武器：*礼貌、坚韧、独特卖点销售金科玉律二*尊重顾客的独立思考空间和时间，在他需要你的第一时间出现*如果顾客什么都不说，你要引导他发问；如果顾客愿意说，你要引导他回答克服异议对付独裁者顾客方法：*让顾客表达偏见*对他的偏见表示理解*把你的产品与他的需求联系起来*强调和他的一致性武器：*宽容、自控能力销售金科玉律三*和客户争辩获胜，往往等于销售失败克服异议对付放大镜顾客方法：*对顾客的疑虑表示理解*将顾客先前接受的全部利益罗列出来名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - *请顾客退后一步，重新进行整体评估武器：*耐心、诚恳销售金科玉律四一个顾客没有发生任何异议的销售过程，往往很少导致成交5. 成交*抓住时机，适时关门（选择式问题）*总结利益，千万别前功尽弃*注意售后服务工作*做好延伸销售的准备工作6. 售后的销售工作*成交的同时也是新的销售机会的开始注意：口碑往往比广告更有说服力*定期回访（用一个电话） ，广交朋友，带来商机无限销售成功的关键热忱*做为一个成功的销售人员，一定要对自己的产品充满自信，因为客户对你产品的信心来自于销售人员本身信心的传递*销售员最有价值的特性：热忱*要热爱你的工作，对做工作要有热忱*人会失败，并不是由于才智不够，而是没有足够热忱*热烈并非热忱：热烈是生理性质的，热忱则不是生理性的，是属于精神方面的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - *热忱永远和“某件事”有关*热忱自会产生出热烈的表现电话销售*很多顾客会事先打电话*接听电话的注意事项*满意的咨询回答（通过电话） ，将会事半功倍接听电话注意事项*铃响二声后立即接听，语气温和，自报家门*接听时，请做笔录*在回答有疑问的问题时，不能草率回答，可以在找到答案后予以回答*私事来电要简要回答名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -