2022年中级卷烟商品营销员技能试卷.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能试卷一 . 市场调查与市场猜测（满分 30 分）第一题：市场调查（15 分）某卷烟厂为了树立卷烟品牌形象,请一家品牌形象设计公司为其设计了企业识别系统中的视觉识别系统；为了又快又省地测度公众对该视觉识别系统中的企业标志（包括标准字和标准色）的接受程度,该厂打算采纳电话调查法进行市场抽样调查；你认为该厂的打算正确吗？为什么？假如你认为该打算不正确,请举荐另一种市场调查方法,并说明理由；答 : 不正确 , 由于该厂所用的调查法为电话调查法 , 虽然该调查法省时间和费用低 , 但是通话的时间不宜过长 , 被调查者被询问久了会产生抵触心情 , 不按询问认真回答每一个问题 , 同时明白不到深层次的信息 , 再说 , 视觉识别系统只能靠视觉来辩别 , 仍有电话使用量较小的也抽查不到 . 我认为应用拜访调查法中的面谈调查法好 , 理由 : 针对性强 , 敏捷 , 时效性好 , 费用不高 . 在调查中 , 可以集思广溢 , 随时解释或订正偏差 , 防止答非所问 , 调查人员可以从中获得视视觉系统中的一些有用的信息或看法 . 其次题：市场猜测（15 分）有 A、B、C、D 四个县,各县人口及去年卷烟销量 见下表 ,经过对 A 县卷烟消费者的抽样调查,猜测今年 A 县的卷烟需求率为 9 条/人,假设今年人口数不变,请用对比类推法的原理,依据 A 县情形运算去年各县的销售率、各县以 A 县为基准的销售比、今年各县的需求率以及猜测各县今年的卷烟销售量；（有运算步骤,保留三位小数）去年四个县卷烟销售量县别ABCD实际销售量（万条）801924957765人口（万人）9010511085答:1.A 县去年人均卷烟需求=801/90=8.9 条 /人B 县去年人均卷烟需求=924/105=8.8 条 /人C 县去年人均卷烟需求=957/110=8.7 条 /人D 县去年人均卷烟需求=765/85=9 条 /人各县人均卷烟需求率为: B=8.8/8.9=0.989 C=8.7/8.9=0.978 D=9/8.9=1.011 2.类推法今年人均卷烟需求B=9*0.989=8.901 条/人 C=9*0.978=8.802 D=9*1.011=9.099 3.今年各县的销售量A=90*9=810 万条 B=105*8.901=934.5 C=110*8.802=968.22 D=85*9.099=773.45 二 . 品牌培育 满分 20 分 第一题：保护品牌（15 分）下表是某烟草公司某年部分品类销售情形统计：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 品类单品年销量（箱）年毛利（万元）备注A1 29 95 A2 282 473 A3 175 232 A 小计 486 800 B1 3378 1113 B2 789 241 潜力B 小计 4167 1354 C1 9987 1191 C2 4652 262 C3 43 15 C4 32 16 C5 19 4 C 小计 14733 1488 合计 19386 3642 请回答以下问题 : 1. 品类分析时一般可以将单品分为哪几类？请将以上单品归类；9 分 答 :品 类分析时一般可以将单品分为 : 高销量品牌 达到总销量的 80%, 高利润品牌 达到总利润的 80%, 潜力品牌 , 补充品牌 , 归类 :A 品类有 3 个单品 ,A2 和 A3 都是高销量品牌也是高利润品牌 B 品类有 2 个单品 ,B1 为高销量和高利润单品 ,B2 为潜力单品;A1 品牌为补充品牌 . C品类有 5 个单品 ,C1 和 C2为高销量和高利润单品 ,C3,C4,C5 为补充品牌 . 2. 请对 B 品类和 C品类进行分析,并提出下阶段合理优化这两个品类的建议；6 分答 :B 类有 2 个单品 , 其中 B1 是高销量单品 ,B2 销量较为可观 , 有较大的市场潜力和培育价值 . 该项品类单品数量过少 , 经营风险过于集中 , 一旦 B1 发生货源紧缺 , 将使企业和客户措手不及 , 因此企业应考虑在该品类中再引进 1-2 个较有潜力的新单品加以培育 . C类有 5 个单品 ,C1 和 C2为高销量单品 , 但是 C1也是高利润单品 合理 , 销量小 , 利润少的补充单品数量过多 , 应考虑加以适当整合其次题：建设品牌（5 分）.C3C4C5是补充单品 , 该项品类现在单品分布并不是特别品牌忠诚度与品牌知晓度、品牌美誉度两者联系在一起的；以下是某烟草公司对消费者进行A 品牌卷烟调查时采纳的一些指标：名师归纳总结 买 A 品牌卷烟时,消费者选择的平均时间； 忠诚度 知晓度 第 2 页,共 4 页只购买 A 品牌卷烟的消费者所占的比例； 知晓度 颂扬 A 品牌的消费者比例； 美誉度 消费者能否正确说出A品牌卷烟的焦油量、价格、吸味等特点；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 当 A 品牌发生产品质量问题时,消费者对A 品牌的宽容程度； 忠诚度 以上指标中哪几项主要说明品牌的知晓度？哪几项主要说明品牌的美誉度？哪几项主要说明品牌的忠诚度？三 . 服务营销 满分 50 分 第一题：沟通（15 分）某新品卷烟在 B区域市场上市时,辖区客户经理小刘拜望了十几家零售客户,但成效不抱负,他们共性的问题是：新品卷烟的价格太高,口味与本地吸食习惯差别较大,市场需求有限,销售潜力不大,订购后假如滞销会影响资金周转,不能给自己带来好的收益；小刘认真讨论后,打算实行以点带面的策略,选择几家经营规范、信誉度高、卷烟销量大的零售客户先上货,然后全面推广；小刘依据客户的情形和客户异议的重点,预先预备好了可能显现的客户异议的方案,主动介绍和说明商品,顺当实现了新品卷烟在该区域市场的胜利上市,依据案例回答以下问题；1. 依据上述案例分析客户异议的类型；10 分 答 : 属于市场前景异议2. 怎样才能削减异议发生的机会？5 分 答 :1. 心情轻松 , 不行紧急 .2. 认真倾听 , 真城欢迎 .3. 重述问题 , 证明白解 .4. 审慎回答 , 保持友善 .5. 敬重客户 , 应对自如 .6. 准备撤退 , 保留后路 . 其次题：指导经营（20 分）23000 箱, A 系列品牌卷烟年销量达2400 箱,共有 A1、A2、A3、A4 四个规格,其中A1 销某烟草公司今年总卷烟销量为售 600 箱, A2 销售 500 箱, A3 销售 300 箱；（有运算步骤,保留一位小数）1. 运算今年 A 系列品牌卷烟的市场占有率；3 分 答 : 市场占有率 =600/23000*100%=26% 2. 运算今年 A4 规格卷烟的销量和市场占有率；5 分 答 :2400-600-500-300=1000 1000/23000*100%=4.35% 3. 烟草公司估计明年总销量将同比增长3 个百分点, A 系列品牌卷烟的市场占有率将同比提高2 个百分点,那么A 系列品牌卷烟明年的估计销量是多少；6 分 答 :2400/23000*100%+2%=12.43% 2400*X=298.32 4. 烟草公司估计明年总销量将同比增长 3 个百分点, A 系列品牌卷烟的市场占有率将同比提高 2 个百分点, A4 规格卷烟在 A系列中的份额将同比提高 5 个百分点,那么 A4 规格卷烟明年的估计销量是多少；6 分 答 : 第三题：客户保护（15 分）为了适应网建工作的不断深化,某烟草公司营销部打算对客户实施分类服务,由小王负责制定详细的分类服务治理方法,请回答以下问题；名师归纳总结 1、 制定客户分类服务治理方法的基本原就是什么？4 分 第 3 页,共 4 页答 : 服务应坚持标准化与个性化相结合的原就, 防止平均服务 , 过度服务和无效服务- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2、请说明客户服务包含哪两个主要部分？它们的含义分别是什么？举例说明这两个部分分别有哪些详细内容（每个部分至少三个例子）；11 分 答 : 客户服务包含标准化服务 : 是全部客户均享有的服务 . 分别有 : 营销服务 . 送货服务 . 专卖治理 . 个性化服务 : 以客户分类为基础 , 对不同类别的客户实族不同的服务 , 突显对优质客户的优先 , 优惠服务 . 分别有 : 新产品 , 紧俏供源供应 . 订货方式 , 经营指导 , 结算方式 , 节日问候 , 服务反馈 . 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页