2022年淘宝店营销策划 .pdf

淘宝店营销策划书 ( 女装) 摘要对于服装行业来说，网店代表着未来中国服装行业的一个发展方向，前景非常广阔。 只有有效利用网络资源，充分挖掘网络消费的潜力，弥补市场空缺， 发展自己的品牌，才能在竞争中立于不败之地。目前各个平台网店众多，服装店更是琳琅满目，但是产品质量存在良莠不齐的现象。我们“完美主义” 网店的营销方案是通过对市场的现状和发展环境以及竞争对手的SWOT 分析，做出拥有自身特色的品牌服装。首先，我们针对目前淘宝市场单件销售的市场空缺来出售从头到脚全套搭配设计的“完美” 套装，为生活频率逐步加快的现代人节约宝贵的时间并提供时尚的搭配意见。其次，针对很多商家利用华丽的图片欺骗消费者而出售低劣商品的问题，我们利用签约模特保证100% 真实拍摄并提供各项身体指标以供参考，解决了顾客在淘宝店购买衣服时对质量的担忧和衣服是否合身的问题。此外，我们还以中端品质定位和高性价比为品牌特色， 以当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力，通过对商品合理的定价和两种主要的促销方式 （降价促销和赠品促销）以及适当的广告宣传来打开市场，推广我们的品牌“完美”。最后， 通过详细的策划和活动安排以及严格的评估审核，保证了计划的可行性，从而完成了整个完美套装营销方案。一、市场现状与策略（一）网购市场现状1.网购发展趋势在互联网的强势冲击力影响下，越来越多的消费者开始接受网络购物的消费观念，淘宝网的发展越来越迅速，网购的大军也越来越壮大。官方数据表明： 在未来的四年中，网络购物金额将达到一万亿左右。也就是说，网络购物已经在超越传统的购物天堂。未来网购发展趋势0200040006000800010000120002009年2010年2011年2012年2013年时间单位（亿）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 通过未来网购发展趋势图也可以分析出如今网购的发展趋势呈直线上升状态。网购交易总额在逐年攀升， 人们对网络购物的认可程度大超以前，网络购物的前景异常广阔，市场潜力非常巨大。 如果可以加强挖掘网购市场潜力并充分利用网购资源，网络商家便能以迅猛之势发展壮大，并树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内网店之前尽快占领市场。2.网购市场潜力尽管中国的网购发展十分迅猛，但总体来看中国网络零售业目前仍处于起步阶段。虽然国网民人数已居世界首位，网络购物渗透率较低。图 1：各国网购渗透率0%10%20%30%40%50%60%70%美国韩国日本中国图 2：2007-2011年 C2C 网购交易规模（单位：亿）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 050010001500200025003000350040002007年2008年 2009年 2010年2011年结论：由表1 中可以得出我国的网络购物渗透率较低只有26% 而在欧美、日韩等国这一数据已超过 50，我国的网络渗透远远落后于发达国家，有表2 可知我国C2C网购交易规模扩大趋势相当明显，几乎呈直线上升的态势。可见随着我国网络购物渗透率的扩大，中国C2C网络购物市场必将有一个长足的进步，网购市场的潜力巨大。3.淘宝网购现状由于淘宝的进入难度很小，导致现在淘宝网店的发展异常迅猛，良莠不齐。 很多网店不顾及消费者的利益，用大量华丽的图片对品质低劣的服装进行虚假宣传，鱼目混珠现象日益严重。存在加价的随意性和质量的以次充好弊病，客服工作也尚未引起商家重视。下图即一些顾客与商家之间的纠纷评价实图：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 淘宝网上还有大量的钓鱼链接和欺诈性网店对消费者进行诈骗，从而使消费者的权益很难得到保证，使人们逐渐对网购商品的安全性产生怀疑，部分消费者望而却步。4.淘宝网店现状目前网购平台的服装店面虽多，但大多数杂乱无章，缺乏特色，没有自己的品牌形象，不能吸引消费者一再光顾，导致店铺缺乏忠实顾客来保持长久的可观销量，从而在竞争越来越激烈的网购市场上无法取得长足发展。（二）淘宝策略分析1. 低价取胜通过降低价格与竞争对手进行竞争，具体有：依靠毗邻服装批发市场的地理优势缩短运费来降低成本。拥有自己的生产加工车间，实现自产自销的模式，从而压缩供应链的长度，减少中间成本的消耗 . 2. 大规模的广告宣传通过广告宣传， 扩大店铺的知名度，增加访问量从而增加成交量，同时为网店拉拢一批忠实顾客，通过顾客的推荐使店铺知名度进一步扩大。具体广告宣传的方法有: 传单发放、杂志广告宣传、电视广告宣传、报纸广告宣传、广播宣传、网络宣传等。二、竞争对手 SWOT 分析木木家（ mumuhome ）是嘉兴穆森电子商务责任有限公司旗下的品牌，该品牌所展现的是妙龄青春下的各款淑女公主风服饰。在市场竞争激烈如斯的情况下，木木家经过两年的发展，设计、生产、销售环节的不断完善，至今已达平均日销售1500 件的水平， 09 年的销售业绩达 1400 多万， 2010 年第一季度基本完成09 年全年的销售额，达到1000 多万元。木木家（ mumuhome）SWOT 分析（一）优势1.不断的创新、契合当下的时尚理念、（二）劣势1.图片处理失真， 与实际情况相差太名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 自主设计生产原创网络品牌。2.选用外景地真人模特拍摄。3.通过元素混搭， 季节错位， 面料革新等， 推出令人耳目一新的女装款式。多。2.衣服的价格偏高， 部分商品质量不能保证。（三）机会以独特的女装款式弥补了原创服装类的市场空白，确立了在原创网络市场的地位。（四）威胁1.出现了大批的效仿者与其竞争。2.随着“退款门”事件的热化和升级，部分忠实顾客流失。三、市场定位(一)产品定位1. 独家特色，全套时尚搭配1. 独家推出全套时尚搭配，从头花，手链，项链或毛衣链，手套，帽子，背包到上衣，裤子（裙子） ，鞋子，全部进行独家搭配，再由模特将套装整体效果清晰呈现给消费者。当下淘宝虽然服装店很多，但是几乎全是单件单买，而步伐加快的当代人更喜欢省时又专业的潮流搭配，很多人在买衣服的同时都在头痛如何与之搭配，而本店通过全套服饰搭配销售，为这样的顾客解决了很大的一个难题。对于上班族和白领一族来说，通过配套专买， 可以一次购买多种服饰，从而节省大量时间2. 100% 实拍，模特指标信息全面公开本店不仅保证对商品的真实拍摄，还附有模特身高体重等各方面的指标，从而为消费者提供了更加全面的参考，有效解决了顾客在购买产品时的后顾之忧，保证了衣服的质量和真实程度， 与其他淘宝商店的官方下载图片相比具有无可比拟的优势。以下为本店签约平面模特YUI信息：2.产品质量名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 中端品质：“完美”品牌定位中端品质路线。单件服装零售价平均在80 元左右。虽然产品质量不能与专柜名牌商品相提并论，但比起竞争对手的同等价位服装，我们依旧存在明显质量优势。质量要求做工精细，面料舒适，质量优等。在外包生产过程中，“完美主义”设立专业的质检团队，保证衣服质量的合格率。3. 生产成本本店拥有自己的创业团队和通过与合作生产厂家的Just in time实时生产系统，实现了库存的最小化， 实现了库存费用的低廉，保证供货的及时性和生产成本的降低。假设商品需求率为D（件 / 每年），订货批量Q （件）假设每次组织订货有关费用为C（元 / 每次） ，存贮物品所需费用D（元 /每件每年）每次订货批量为 Q =PCD2全年费用达到最少（详见附录 3） 。（二）品牌定位1. “完美”结合现有流行元素我们推出的品牌“完美”是为了有效结合时下热门的各种流行元素以求令各门派潮流“完美” 结合起来， 更贴近顾客需求。 同时，这种借鉴和整合有效减少了新品牌的风险效应。这样做保证了方案的稳妥性，也是“完美”品牌的特色。2. 对流行款式修改和组装在款式选择上， 我们不会高成本创新设计，完美主义通过很多极富时尚嗅觉的买手，帮助完美套装在很大的范围内搜集当下的流行元素跟产品，通过文字或者图片形式集中汇总到指定地点，再由我们的设计师门分门别类的，根据类别款式，进行全新的修改跟组合套装。组成新的主题系列，结合当下的流行特点进行设计。（三）消费者定位1. 学生族数量多且具潮流意识18-24 岁阶层的消费者多数为学生，由表 3 可知多数为大专及本科以上的在校学生，这类群体处在或在校就读，或刚刚踏入社会进行工作，在淘宝上占有55.2%的比重， 是一个很大的消费群体。据统计， 在校学生占全部网上购物用户的贡献了十分之一的购物金额， 她们拥有对时尚的敏锐嗅觉，对新生的事物和观念接受能力强，本店推出的全套搭配的装束更容易被她们所青睐，更有可能掀起全套搭配的潮流，为本店推出的完美品牌套装起到积极的促进作用。潜力巨大这个群体顾客潜力表现为几年后这个群体便会向25-30 岁这一阶层转变， 也属于我们的顾客范围， 如果能够抓住这些顾客，就可以为以后培养大批有实力的潜在顾客和忠实顾客，成为支撑未来业务的坚强后盾。2. 上班族消费实力强此阶层的消费群体多数为上班族，多数已参加工作，拥有自己的可支配收入，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 消费实力比较强。 如果在此群体中培养出大批忠实顾客，就可以通过她们的免费宣传（向同事推荐本店）取得更多有实力的顾客，从而扩大销量。对套装需求大由于工作和生活频率的加快，她们对衣服进行搭配的时间和精力越来越少，购买时尚搭配的全套装束已经发展成为一种趋势。四、营销组合详述( 一 ) 产品本店推出独家的组合套装，具体有产品组合有：1、家居服（产品的特点是简单大方舒适）2、职业装（特点是庄重而不失时尚元素）3、休闲装（特点是休闲舒适. 时尚潮流）4、运动类（特点是加入运动元素，彰显活力）此外， “完美”还有各种风格尽情选择，如：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风等等。（二）定价首先， “完美”品牌的总体实力不足，要改变被动、落后的形势集中力量，价格战是最易使用、也最易在短期内见效的战略。根据我们的实际情况，现综合以下几种定价策略为我们的定价策略：1、成本导向定价法：即以进货成本为依据，加上我们预期期望得到的利润并结合网络平台的登录费、成交费来确定价格。2、需求导向定价法：在市场需求的定价方面，若假设市场需求为D,定价为 P ，成本为W,市场需求函数为D=a-bP，利润为 S。则定价为 P= 时实现利润最大化（详见附录2） 。3、竞争导向定价法：即参考同等规模的网店的各种服饰的价格，同时综合考虑我们的设计费、物流费等定价。（三）渠道1. 网络营销我们通过对网店的经营，是我们的店铺成为客户身边的衣柜，使客户随时随地想到通过网络选择已搭配的服饰。2、物流营销通过网店销售商品有一个特点就是商品从邮寄开始到客户所设计的要素：店主、本地快递公司、目的地快递公司、客户。在这些要素中，本地快递公司可以为我们营销所用。我们可以通过与本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道与我们的营销渠道相结合。具体来说就是：通过快递公司发送宣传单快递公司每天都要大量的货物要流通，有出港的， 有入港的， 无论哪一端都连接着一个名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 有网购经验和网购习惯的准客户。这一个群体90% 以上是乐于网上购物的。如果能把这部分群体抓住，对网点的销量可是事半功倍的。在快递包裹中加入传单让快递公司在他们经手的出港快件包装时放进一张我们的宣传单，或在入港快件送达客户时附上一张宣传单。在宣传单上不仅有我们的信息，也可附上快递公司的宣传信息，做到互利互惠。另外，要完成物流营销还应注意：宣传单不必过于精美，但一定要讲诚信，内容真实。快递公司可能会拒绝你的要求，但你一定要有锲而不舍的精神，做好洽谈准备。在快件中放一份自己的宣传单（四）促销1. 赠品促销由于推出的是全套搭配装束，但是不强制必须全套购买，可以任意选购搭配的任意商品，所以本店将按顾客的不同消费额度适当的给予不同的搭配赠品，省最多的钱， 买到最合适的商品。A购买本店200300 元产品，卖家承担运费并赠送“完美”文化装饰物一个（由本店设计制作的极具表现力和较高文化品位的项链装饰物，以传播 “完美” 品牌的文化经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售）。B购买本店300400 元产品，卖家承担运费并赠送价值20 元秋冬百搭造型毛线帽一个。2. 降价促销具体活动安排如下所示：A.购买本店 400 元以上商品，可享受本店九折优惠措施。B.换季大降价，未必免积货，一般要进行换季清仓活动，换季商品78 折销售。C开业周年降价和节假日降价促销。吸引顾客眼球，增大销售量。D “介绍顾客于本店购物并交易成功的老顾客再次光临时可享受9 折优惠”。这是本店常年有效的促销手段，同时也是一项切实可行的宣传手段。3. 会员促销我们的媒介促销安排为通过举办与完美套装相关的活动让消费者充分了解我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。会员制与积分制可以保障客户的忠诚度，让我们的网店成为客户身边的衣柜，使客户随时随地想到并且可以通过网络搭配或者选择已搭配的服饰， 彰显人性化的网店模式。上市终端消费者促销计划是将促销思路大体分为初期促销开拓计划、中期促销发展计划和后期促销跟进计划。4. 广告宣传在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传单，网上贴图，礼品赠送，使搭配的套装服饰概念深入顾客理念，成为一种时尚进而能使“完美” 套装被更多人接受认名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 可，我们将在营销行动计划中作详细安排。5. 活动宣传网潮达人活动优点：调动无限网民的积极性，运用客户员工化的思想，利用成本最最低廉的网民资源更好的为我们的网店服务，让他们自己参与设计。这样不仅使客户束缚在会员的体制下， 成为忠实的客户，而且对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传客户， 既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。让客户在活动中充分了解我们的产品， 逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖，让我们的网店成为客户身边的衣柜， 随时随地可以在线搭配或者在线选择搭配。在客户搭配服饰的同时，势必会促进单个商品的消费，符合我们的营销多向发展战略，不仅仅局限于销售成套商品。五、经费投入1、赠品促销：500 元2、降价促销：2000 元3、会员促销：1500 元4、广告宣传：2000 元 5 、活动宣传：1000 元合计： 7000元名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -