2022年电子商务网站运营策划草案 .pdf

1 / 17关于聚尚网运营思路的几点初步探讨 通过和付总的初步沟通以及上网对聚尚网品牌折扣第e站的浏览，对聚尚网前期的运作情况有了一个粗浅的了解，基于多年的管理和市场经验包括直觉，特提出以下部分观点进行探讨， 不代表绝对， 希望对后期的运作有一定的启发作用。具体分为理论构建部分和策略行动部分。其中理论构建指导、 展开策略行动，策略行动通过实践检验后反过来修正、 补充、完善理论的构建。具体如下：一、 理论市场构建 （一）中国奢侈品消费市场究竟有多大？中国奢侈品消费全球增幅第一，首先 因为中国庞大的人口基数所孕生出来的同样庞大的富裕人士和中产阶级强大的市场支撑力，其次 高收入群体的存在为奢侈品的快速成长提供了必要的前提条件，再加上 逐步取消外资进入零售行业的限制，导致中国的奢侈品市场正在以每年20%-30% 的高速度增长，增长幅度稳居全球之首，所以中国奢侈市场正在面临着前所未有的机会和商机。据中国品牌战略协会的研究发现，中国内地目前的奢侈品消费人群已达到总人口的13% ，即约 1.6 亿人，并且还在迅速增长。据估计，到2010 年，中国将有2.5 亿人的奢侈消费群体，为现在人群的17 倍左右。而且中国消费者目前的状况非常类似于15 年前的日本人，日本人现在是欧洲奢侈品行业的最大家，其购买额占到行业总销售额的41% 从短缺经济中走出10 年之后，中国人在炫耀性商品上支出的增长、对品牌商品和名牌商品的喜爱都与 1990 年的日本人情况类似。因此，在未来 10 年内中国人很有可能取代日本人，成为推动奢侈品行业的最大力量，成为全球第一奢侈大国。（二）聚尚网把东西主要卖给谁？对产品线以及产品品规进行更有效的规划，从而有效区分高利润（盈利产品）和薄利润（人气产品）产品、同时降低库存周转，提高货物与资金周转率，因为先清晰这个问题，我们才可以更好的做到名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 17 页 - - - - - - - - - 2 / 17对线上线下各种媒体信息的输出才能更准确的到达目标消费，和他们进行更通畅有效的沟通，以便降低推广成本，提升推广效果，对网页效果的设计、促销活动的规划和推出时间、会员等级的设置，线下活动的安排等等才能更加有的放矢，进一步提升目标人群的满意度、忠诚度，从而增加产品销售和顾客，才能为提供目标消费人群提供更多真正所需要的超值产品和服务，更有效地打消他们各种担忧和顾虑，让他们的得到更多的超值体验。外型描述 （举例）( 我们可以统计去年的销售情况，根据消费者的活跃程度、购买金额等等已知信息进行统计，初步对消费者进行各种分类和分析) 个性描述 （举例）消费动机 （举例）年龄以 25-45 岁之间学历以大专以上为多经济收入稳定，月收入5000-5 万元之间的高收入人群多为讲究品质，看重品牌、讲情调的中产阶层，追求时尚、舒适的生活，讲究身份认同一般已婚或正准备结婚，有一定社会或经济基础，思想较成熟生活压力较小，视野开阔，观念时尚，心态开放，自我意识较强年轻人职业一般为企业白领，中小企业主，娱乐、时尚圈人士我们年轻，我们有理想，我们处于事业的上升期，我们赚钱我们花钱我们绝不会成为金钱的奴隶。我们追求时尚，我们懂得品味且坚持品质，我们喜欢奢侈品带给我们的物质销售和精神体验，但我们绝不浪费。我们视野开阔，地球一家村，我们包容、接纳、负责任，喜欢了解新鲜事物，融入潮流，同时我们有自己的原则和立场，从不盲从。需提炼一句广告语概括网站他们更多注 重炫 耀性价值；他们更多注重拥有物的公众意义；他们更倾向于用产品或品牌的象征性，以及消费来表达自己在社会中的阶层和地位；他们更多有从众的动机，以规避消费风险和迎合大众口味；他们很大一部分奢侈品的消费是用来送礼以建立其社会关系。他们认为现代人既要会工作，又要会享受自己。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 17 页 - - - - - - - - - 3 / 17(三)聚尚网是一家什么样的网站？清晰描述目的是：让我们清晰我们现在的位置，将来要去的地方，以及如何去的路径。保证我们的任何行动都是导向目标的有效行动，能够与消费者建立一种持续的的长期的信任关系，在对消费者提供更多超值的服务和产品的同时，企业获得适当的利润和良好的品牌认知，得以承担更大的社会责任，进一步为消费者提供更好多更长久的服务和产品，形成消费者、企业和社会等共赢的良好局面。这样做的意义是：如果这样，我们将不会简单的陷于薄利多销、成本控制折扣营销、体验营销、服务营销、文化营销等某个具体事件、行为或版块中，这样才会站高一线，保持策略的一致性和行动的节奏感，运用更多的管理及营销策略、方法、技术、手段，使在成长的路上可以创造无限可能性而不至于偏离方向，来更好更快的开创出一个更美好的新局面。实体产品核心产品外延产品聚尚网架构图解：网店产品正宗低价体验超值物质享受和精神满足分享和消费更多超值产品与服务核心价值：日益丰富和完善的数据库，为会员提供一种生活方式和满足一种生活态度对厂商拥有更多的话语权更丰富的品牌和更好的折扣提供更多的超值产品与服务我们是中国第一家网上奢侈品的折扣店，也是目前拥有奢侈品品牌最多、折扣最低、发展最快的一家，聚尚网初步描述：我们让我们的会员超低的价格体验到全球众多奢侈品牌带给他们的超值物质享受和精神体验，同时我们拥有众多的、完善的、活跃的、不断更新的、高质量的会员资料， 并致力于不断为会员度身定制各种线上线下的活动和服务，输出各种有价值的时尚生活信息，逐步建设和开放各种论坛、沙龙，让会员和会员、会员(既然是商场，就应该做商场做的事) 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 17 页 - - - - - - - - - 4 / 17和网站网站互动起来，让会员体验到与奢侈品相匹配的尊贵感受的同时，拥有属于自己的天空，我们与时俱进， 所有的产品与服务都是致力于提供给我们会员的是一种生活态度和生活方式（这是核心价值，是一个族群（阶层）的价值观和态度，（既然卖奢侈品，就要让消费者有在奢侈品店消费同样的体验）是聚尚网长远发展的基因，所以关于生活态度和方式需要提炼总结、 不断修正和完善，我们可以利用这点举办互动一场活动，来完善、修正、最终确定）（四）聚尚网生存和持续发展的核心要素（目标）是什么？1、广积粮，先有量变才有质变（市场规模 的基础）会员、会员、还是会员。这是聚尚网想要快速成长，持续发展，要想快速盈利，长久盈利的基础的基础， 因为：会员数量的迅速增加是聚尚网成长的基础，2、深挖洞，手中有粮心中不慌（销售利润 的基础）会员的活跃程度是聚尚网盈利的必要条件，3、扎稳根，广阔天地大有作为（持续发展 的基础）会员的黏性是聚尚网持久发展的根本保障。（五）聚尚网要生存和持续发展必需解决关键问题有哪些？聚尚网如果要保障核心目标的有效达成，让自己能够生存和快速发展，必需同时解决以下几个问题。这是因为：关注度是 前提：这是一个媒介数量膨胀，社会信息泛滥，受众日益细分，注意力严重稀释的时代， 如果我们不能让消费者看到我们，有兴趣了解我们， 那市场也好， 销售也好，一切的一切，都无从谈起。所以我们的每一项行动，都要能够抓住眼球，调动兴趣，加深了解，互动参与为第一目标。信任度是 关键：看到了，知道了，有了兴趣，还要相信，并且这是一个持续的过程，不断强化的过程。消费者有了初步的信任，才可能达成销售，有了超值的消费体验，才会有翻单、转介绍等等的可能。美誉度是 体验：美誉度是消费体验后才会有的，包括对产品的、服务的许多方方面面。特别是对奢侈品而言，任何我们输出的信息，比如我们的理念、网店的基调与内容，地名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 17 页 - - - - - - - - - 5 / 17面体验店的装修品质与风格，市场推广的手法，销售的产品的品牌与品质，售前售中售后的服务感受等等， 都会给他带来好的或坏体验，这不仅是持续销售的关键，在网络时代，作为网上直销的模式，任何一个消费者对我们品牌有瑕疵的评价，都可能引发一场灾难。忠诚度是 根本：以上四点，在我们所有的企业行为中，不是割裂的，分开的。现在的只有这样， 才会有不断增加的高质量的会员，才会有持续增长的销售，才有更多的利润，才可以形成竞争壁垒，才能给更多的消费者提供更多超值的产品和服务。竞争是整个系统的竞争。特别是在我们的营销行为中，每一个动作都要为以上几点做加分，虽然不同阶段，不同的方法与行动会有不同的需要达成的主要目的与目标，但都不可与这四项基本原则相冲突。如下图所示： 四轮协调驱动，导向一个目标 （六）聚尚网快速发展的行动策略是什么？因为我们是在网上折扣直销众多品牌奢侈品的模式，所有的线上线下的营销行为最终都会聚合到我们的网站上来才能产生销售，而网站本身有具有宣传促销的功能，它既是销售平台，又是宣传平台，同时还是服务平台，所以网站是我们的核心。关注度这些，决定了我们信任度美誉度忠诚度会员数量、质量、黏度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 17 页 - - - - - - - - - 6 / 17的所有的行动将和传统的营销策略有所不同，那么首先， 我们要对传统整合传播和网络传播有个基本的区分：传统整合传播（电视、报纸、广播、户外）网络整合传播传播流程注意 兴趣 行动 体验 再行动（或终止） 再体验 忠诚注意 兴趣 搜索 分析 行动（或放弃） 体验 分享体验 （好）再行动（差）终止 再体验 评价分享忠诚传播方向单向传播 被动接受（推）双（多）向传播 主动选取（推拉结合）传播受众窄宽信息量少全民参与，信息海量传播模式推拉传播速度相对较慢随时更新， 24 小时不间断表现形式相对单一丰富立体（音、视、字、画）信任度较强差信息查询慢，电视、广播具有不可重复性快，自主选择，重复观看导火索 +弹药库 +核武器的策略所以，我们的策略是：传统媒体是一个信息传达的端口（导火索）网络媒体是其它所有媒体的交集（弹药库）聚尚是互动宣传销售服务的平台（核武器）三网合一的海陆空立体作战策略传统媒体（报纸、电视、杂志、户外、广播等）看电视的不一定上网，上网的一定看电视，最大莫过于眼见为实网络媒体（竞价排名、新闻事件、链接推广、论坛、QQ 、MSN 、社区网站，博客等等）线下推广（体验生活馆、高端宾馆、高端会所、资源置换等等）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 17 页 - - - - - - - - - 7 / 17二、 具体行动纲要 指导思想： 结合实际，长远规划；控制风险，分步实施；坚持原则，探索模式；加大投入，快速成长。最终利用先发优势形成规模巨大、资料翔实，活跃忠诚的高端会员的数据库。这不断是我们的竞争壁垒，同时还是我们从更多方面获得更多支持来为我们会员提供更多超值产品和服务的根本保障。行动步骤可分解为 首先建设根据地， 同时准备弹药库， 最后海陆空立体作战三大步骤 ，具体如下：（一）建设根据地（网站企划是核心）项目作用效果行动内容 （举例）参考类别项目网站建调整网站内容排版增加关注度信任度美誉度网站建设整个风格要符合奢侈品的基调，无论色彩，图片、文字、排版等都要体现出高品质的、华贵的、精致的、干净的、有修养的，内涵丰富的贵族气息的同时，在每个界面都要逻辑清晰，有焦点和销售力新增网站版块结构强化关注度信任度黏度网站增加资讯输出和互动两大模块。向下可细分为如：流行趋势，品牌背景，我型我秀，并开设论坛贴吧，购物与消费体验的征文、征图比赛等等互动版块，并通过积分方式鼓励会员参与和分享新增交换链接内容增 大 流量 发 展会 员 背书信 任尽量增加和各种高端杂志、报纸、电视台、网站等交换链接，以财经、时尚、娱乐、情感、美容、购物、旅游、银行、代理品牌官方网站、珠宝、服饰类别为主。通过名人博客写购物、消费等体验并进行链接见附一推荐部分链接新增文字图片视频加强信任度美誉度忠诚度增加各品牌授权书图片，公司高管与各品牌高管的照片合影，公司参加大型活动活动的照片，华娱卫视等电视台的访谈、报道视频，杂志、报纸等其它媒体的的新闻报道、采访等并注明出处、日期或者进行链接新增增加每周不断更新特卖专区的品类和产品，吸引消费者和名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 17 页 - - - - - - - - - 8 / 17设每周特卖专区关 注 度直 接 推动销 售老会员经常关注和光顾网站，设置如限时抢购、购物满多少折上折、用薄利的人气产品捆绑高利润产品进行销售等活动内容新 增在 线即 时沟通解 难 答疑 加 强信 任 推动销 售在线点击沟通不在是简单的在线订购下单，而是象QQ那样即时沟通，在不影响网页整体风格和品质的情况下并处于较显眼的位置，及时解决消费者各种疑问，促成销售完 善后 台技 术随 时升 级建 立客 服中 心严 格流 程管理强 化 技术 支 持提 供 超值 服 务加 强 会员 信 任度 美 誉度 忠 诚度 直 接推 动 增加销 售完善后台软件系统，使其可以分别根据会员上线次数、上线时间、在线时长、浏览区域、年龄、性别、消费额、消费频次、购买品牌、个人注册资料中的相同选项等等类别，将会员进行不同形式的归类统计，自动生成各种数据进行分析、还应有主管即时监听、录音、保存沟通、销售记录，设置回访提醒等功能，全面支持客服进行追单、回访；在会员生日与相关纪念日度身定做如独享特惠产品，礼品免费赠送等各种超值服务与体验；提供第一手精准数据给财务、市场、销售、行政各部门进行分析、考核用，并有密码分级设置保障数据库安全会员管会员资料登记完 善 会员 注 册资 料 提供 精 准增 值 服务 增 加美 誉 度信 任 度和销售注册分为简单注册和详细注册两种。通过资料完整度立刻按比例赠与限时的消费的高积分，开通个人主页，同时说明将来据此提供个性的增值服务。鼓励填写详细准确，包括如姓名、年龄、性别、家人生日、纪念日、所在区域、职业、年收入、平时爱看电视、杂志、报纸及其栏目，电子、服装、箱包、鞋、汽车、香水、手表、珠宝饰品等不同品类分别喜欢和常用的品牌及款式，常去的娱乐、健身、休闲的项目和地方以及次数，喜欢的明星等等，并利用其对消费者更有效进行沟通回访，提供产品和精准服务会员先 易 后会员级别从低到高，每次级需要分数也是由少至多，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 17 页 - - - - - - - - - 9 / 17理级别设置难 提 高兴趣配套的优惠，服务也拉大差距。如积分、折扣的比例；特邀顶级大师度身设计着装、美容；并专人服务等增加会员升级方式提 供 便利 增 加会 员 数量销售增加如有入会首次消费额度到多少奖励升级，抵积分升级，直接花钱购买升级，预存消费款升级，转介绍积分专享升级，单笔消费到额度到多少奖励升级等多种方式调整转介绍积分增 加 会员 数 量即 时 推动销 售转介绍积分只能用于会员升级，转介绍会员限时内消费积分介绍人同时积分并可兑换代金劵抵消费新增即时消费奖励即 时 推动 销 售加 强 会员黏 度会员注册后限定时间消费在现有政策基础上积分翻三倍；或限时根据第一次消费额度不同超低价提供不同价值赠品，增加如有入会首次消费额度到多少奖励升级其它新增打造关键字，搜索竞价排名新增和银行合作，设置分期付款的专区新增大客户专区新增加银行卡在线支付功能名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 17 页 - - - - - - - - - 10 / 17（二）准备好武器（系统企划是前提）类别作用效果整合方向举例传统媒体杂志报纸电视关注度知名度信任度美誉度互联网聚尚网生活馆选择受众和我们的目标消费群一致媒体，通过系统策划， 运用新闻、情感、流行、八卦、体验分享，高端对话等方法，制造各种热点话题，用软性推广为主的思路，分情感线、财经线、时尚线、访谈线有计划有步骤的有针对性的在各种传统媒体推广和传播选择高端杂志发布带会员卡的网站广告选择高端杂志联合作促销推广互联网聚尚网其它各类网站论坛贴吧 QQ群媒体交集互动参与主动传播全 面解 决关 注度 知名 度信 任度美誉度造势引爆聚尚网炒人炒事，制造话题，线上线下，整合传播，互动参与造势引爆会员注册和销售传统媒体所有的推广全部变相移植到互联网百度、谷歌、腾讯、搜狐、新浪、网易、MSN 、天涯、猫扑、新华网、人民网为重点战略合作单位，以竞价排名，新闻发布、软文推广、各种链接、论坛贴吧为主要推广手段携程、E龙、经理人、航空、银行等进行资源互换或联合推广各种高端媒体、时尚媒体友情交换链接名人博客撰文推广，交换链接策划病毒营销电子邮件线下推广体 验生活馆关注度知名度信任度美誉度忠诚度互联网聚尚网货品展示，服务咨询举办各种相关沙龙、讲座、秀场、见面会、品鉴会等为高级会员请大师如毛戈平现场度身化妆、搭配服饰各类高端会所宾馆俱乐部培训学校联合促销分账（或保底分账）模式推广资源互换名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 17 页 - - - - - - - - - 11 / 17（三）海陆空立体作战（整合实施是保障）在合适的时间和地点（顺势而为），以知己（我是谁）知彼（卖给谁）为基础，坚定不移的坚持四项基本原则（关注度、信任度、美誉度、忠诚度），始终导向一个核心目标（会员） ，首先建设好根据地（网站），同时准备好各种武器（导火索、弹药库、核武器），协调好海陆空立体协同作战（三网合一），自然就傲视群雄，一所向披靡! 由于聚尚网前期业绩表现不理想 要将定位由网上奢侈品品牌折扣直销服务平台 调整为网上品牌折扣直销服务平台是否合适的几点讨论 前期问题表现：会员数量增长太慢会员注册后不消费，成为沉默会员会员单次购买后不翻单或翻单周期长，活跃度不够会员单笔消费额度小网站的销售额度不高发生原因分析：前期运营中对目标消费者没有清晰的认识，网站自身定位也模糊，加上目标不清晰，操作上思路不系统、方法有问题，行动缺乏节奏感，成长自然会慢前期网站建设的模块设置、文案内容撰写， 界面的排版编辑，在线促销活动的设计， 几乎都存在这样或那样需要调整，修正， 完善以及增加的部分，目标消费者兴趣不高，整体给人信任感不强，销售力自然出不来线上线下没有整合，宣传推广力度不够，没有真正解决关注和信任，吸引大量消费者到网站来，其它自然也就更是无本之木了已经执行的会发展会员的推广活动存在多个问题，比如是活动吸引注册的多为非核心目标人群，导致会员的质量和活跃度不高，自然销售额也受到影响没有建立服务体系，消费者消费体验不超值，追单、回访都没有做，也直接导致销售业绩和会员翻单不佳名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 17 页 - - - - - - - - - 12 / 17消费者资料不完善，没有促动即时消费的设置，积分等活动设置的各方面没有鼓励大额消费刺激，没有系统的主题活动的规划，上架可供选择购买的物品规有待进一步增多等等其它问题也都会影响网站的销售业绩关于其它支持调整网站定位的几个主要理由的探讨分析理由之一： 可以提供更多品牌、更多价格的产品来满足更多不同偏好、消费水平的消费者来快速增加会员数量、提高会员活跃程度，增加网站销售额。情况分析：1、 首先既使调整网站定位，调整后的网站依然作为一个销售、宣传、服务的聚合平台，原来欠缺的工作依然要做，并不会因调整而节省人工、物力、时间。2、 其次从逻辑上来讲，知道了前期问题发生的原因更多的是技术问题而非方向问题，同时也有了系统解决问题的思路和方法，那么我们就应该首先考虑解决技术问题，而不是调整网站定位这种路线问题。理由之二： 现在已经有的点击流量和沉默会员转化为销售额。情况分析：1、 首先现有的沉默会员中的那些通过赠品吸引来的注册的会员中的大多数，都应该不是我们的核心目标消费人群，而目前会员总数才3 万人，为激活其中一部分会员而做网站定位调整，是否会得不偿失？2、 其次目前的网站日流量值不值得为他改变？这其中自然流量、前期有问题的会员注册推广方式带来的非目标人群的流量、网站真正的目标会员带来的流量分别是多少？这其中符合调整定位前与符合调整定位后的目标消费者分别各占多少？同时上述二者目标人群都不属于的又有多少？这些问题清晰之后才好测算调整与否的得与失后，再做决定理由之三： 中国基数庞大主流的上网人员的年龄、消费能力等等特点决定。情况分析：1、 首先这一部分人群虽然基数庞大但的单个消费能力有限。2、 其次上市场上已经有比如淘宝、拍拍等众多销售已形成规模，会员已形成较强的黏度的直名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 17 页 - - - - - - - - - 13 / 17接竞争对手。3、 第三还有比如游戏等各种其它类型的网站也在瓜分这个人数庞大但个体价值有限的这个群体， 市场竞争相对激烈的多。如果改变定位， 实则是放弃蓝海而选择进入红海市场。理由之四： 因为互联网的营销特点，改变网站定位后点击率和会员数量、销售额更容易获得快速成长。情况分析：1、 目前大多数成功的网络公司都是由于在互联网高速发展的时刻靠技术领先或者运营模式突破，利用先发优势靠快速成长壮大起来的。从网上直销这种运营模式来看，目前无论哪种定位都不存在技术和模式上的优势，基本上打的是价格牌，或走 A货等偏门生存。2、 网络是个浩瀚的海洋，如果以为迎合上网人群的消费偏好和特点，网站点击率和会员数量、销售额更容易快速成长只会是一厢情愿。就目前而言，传统营销和互联网营销的不同更多是在传播模式和操作手法上的不同（前面理论市场构建部分已有简单阐述），消费者无论在线上线下，其消费心理依然没变。任何单一发力的行动都只会事半功倍，只有清晰认识各类媒体特点和我们运营模式，进行三网充分整合行动，守正出奇的才是致胜之道。理由之五： 如果定位网上奢侈品折扣直销和服务，在消费人群总数比大众品牌消费人群总数要少的多情况下，最终销售规模会也不会大，后台部分如采购等需要的资金量却相对要大的多，这样会对网站的发展速度，销售规模、会员数量等产生制约，也会影响将来的融资、上市。情况分析：1、 消费人群小不等于总的销售规模额度小。因为每个消费个体的单位价值贡献是不同的。简单举例： 比如 1 万个的普通消费者，每个人消费500 元，则是 500 万元的销售规模 （注意瓜分这群个体消费能力相对有限的竞争对手同样众多）；而 1000 个的高端消费者，每个人消费1 万元，则是1000 万的销售规模（瓜分这群具有很强个体消费能力的竞争对手却少的多，甚至没有直接强势对手）。2、 后台资金需求量其实在实现同样销售规模和同样利润比例的情况下，如果没有长期、大量赊销之类的情况，实际所需要占用的资金规模是相同的，这是一个简单的算术。但是在达到同样销售规模情况的前提下，做低价品牌所需的品规的数量则要远远多于高价的奢侈品，比如服装：每一种品牌和款式都要备不同的尺码，这样自然会在物流、仓储等名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 17 页 - - - - - - - - - 14 / 17方面增加资金占压的额度。3、 就营销推广角度而言，以网上奢侈品折扣直销定位，推广上会有更多低成本操作和引爆市场的软性推广方法，市场风险和投入都会相对要小许多。4、 对风投而言，在同样销售规模的情况下，会员有着包括数量、质量、和黏度等多方面来评估的标准， 也就是单个会员的销售和利润贡献能力和包括未来可能挖掘的空间有多大更为重要。（市场的想象空间要足够大）情况总结较多品牌奢侈品尾货低价采购、调货的能力聚尚网做奢侈品网上折扣直销和服务的定位清晰明了，特点鲜明，市场上还没有真正的直接竞争对手。这是因为同时具有以下几点优势的只有我们聚尚网。较多品牌奢侈品的全球一手直接采购、调货的能力时尚界、媒体界、娱乐界、投行等都有着较多的资源具有较高预见能力、架构能力、整合能力、判断能力、沟通能力等综合素质，对传统市场营销有着极其丰富实践经验和理论总结能力，同时对互联网营销又有高度重视和清晰认识的股东团队和经营团队启动前期不存在资金问题，同时股东风投等有较密切的关系系统清晰的运营思路网上直销这种运营模式，目前无论哪种定位都不存在技术和模式上的优势，。目前仅有的几家奢侈品网销公司就表面来看，我们前期所存在的问题他们大多数都存在，所以我认为：网站两种定位都还有较大的市场空间，没有绝对对错之分，只有结合自身的各种资源状况，来特色明显、优势大小、竞争强弱、推广难易、资金大小等方面的区别比较，进行选取。根据现在我初步了解的不完整情况来看，我个人倾向选择：可以以总品牌领导下的分品牌，比如，在首页设符合各自基调特色的三个分区：奢侈汇、名品秀、潮人帮，点击进入后是各自分区。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 17 页 - - - - - - - - - 15 / 17类别分区品牌奢侈汇 （举例）名品秀 （举例）潮人帮 （举例）共同点正宗低价，时尚品质，超值体验（产品、消费过程、增值服务）分区基调华贵、典雅、品质、贵族气息等时尚、品质、亮丽、小资情调等潮流、个性、张扬、热闹、反叛等广告语社区互动体验秀我型我秀 DIY 潮人地盘我做主年龄老（？）中（？）青少（？）收入高（？）中（？）低（？）消费心理 （敏感度） 排序保真、价钱、品牌款式、价钱、品牌款式、质量、价钱消费环节区别有搜索、分析步骤偶尔有搜索、分析步骤，冲动消费体验冲动消费体验每单价值高（？）中（？）低（？）上网时间少（？）一般（？）多（？）活跃程度少（？）多（？）多（？）单个会员价值 （潜力）大（？）较大（？）小（？）目标人群数量少（？）多（？）多（？）忠诚度高（？）较高（？）低（？）会员翻单次数低（？）高（？）高（？）未来想象空间大（？）比较大（？）小（？）销售增长慢（？）快（？）快（？）会员数量增长慢（？）快（？）快（？）在线品牌（款型）更新速度慢（？）快（？）快（？）（？）代表具体数字分区品牌所占比重可以是一个动态的过程，随着市场和网站的发展可以调整。需要测试的是，这样分区在消费者心目中是否会模糊包括这种首页页面我们的三种主要目标人群是否接受结合实际， 长远规划； 控制风险， 分步实施； 坚持原则， 探索模式； 加大投入，未来：自营品牌，销售品牌，招商合作（新品线上测试，换季亲清仓，尾货处理）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 17 页 - - - - - - - - - 16 / 17快速成长的为指导下思想利用先发优势形成规模巨大、资料翔实，活跃忠诚的高端会员的数据库最终形成我们的竞争壁垒和根本保障。附一：部分相关链接网站参考?优讯服饰?人民网男士?焦点别墅网?39 男性?HisLife 他生活?和讯奢侈品?慧聪邓白氏研究?婚礼?酒立方葡萄酒?路易威登?中国红酒网?P1.CN ?倾城旗袍网?每日经济新闻?watchtop 手表网?中国别墅网?豪宅网?中国游艇发展网?风尚中国?董事会?中国 EMBA 网?私人飞机网?贵人网男士?Feik 奢侈品?国际奢侈品牌?招商银行 VIP ?中国高尔夫博览会?盛世收藏网名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 17 页 - - - - - - - - - 17 / 17?PClady 奢侈品?环球之翼?LadyMetro ?珠宝之家?新钻网?环球奢华网?手表门户网?斐贝女性网?姿尚女性网?奇客时尚网?男人帮?红酒之家?奢侈品品牌网?小资风尚?时尚手机?重庆高端消费品展刘晓敏 2010年 3 月 7 日星期日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 17 页 - - - - - - - - -