房地产中介知识.doc

中介知识一、房地产经纪流程1、受理客户登记这里的客户包括买方客户和卖方客户。对于买方客户房地产经纪人应详细了解其购房意向，认真填写“求租、求购客户登记”；对于卖方客户，房地产经纪人应详细了解其房屋情况，认真填写“房源登记”，同时最好能够约定时间进行实地勘察。2、实地勘察房屋在带看之前，房地产经纪人最好能够先行实地勘察房屋，以对所要推介的房屋情况有更为细致的了解，从而提高交易的成功率，提升自己的工作率。3、广告宣传推荐首先，在获取房源信息或客户信息之后，房地产经纪人最好能够事先进行公司内部推荐，看看公司内部是否有现成匹配的客户或房源；其次，通过网络、媒体等进行广告宣传，以寻找有意向的客户；最后，还可以将相关信息向其他中介公司告知，看看是否有机会进行合作。4、客户匹配带看有适合的客户或房源后，应及时约请客户实地看房。带看是房地产经纪人的一项重要工作内容，对于购房这样重大决策，客户通常是要在实地看房之后才会做出购买的决定。在带看时，应让客户填写“看房确认书”，同时注意不要让买卖双方直接接触，以防止客户跑单。5、做好跟踪服务客户通常需要时间去考虑，很少有客户看房后就能马上决定的。房地产经纪人应给予客户考虑的时间，并做好跟踪服务工作。否则，客户可能就离你远去。6、组织双方谈判当买方客户有购买意向时，应及时组织买卖双方进行谈判。在谈判时，房地产经纪人应站在居间立场，做好组织协调工作。但要注意，不要过于偏袒某一方，否则会导致另一方的不满，从而影响交易的达成。7、办理买卖手续当买卖双方达成一致时即可签订买卖协议，与买卖双方明确中介费的收取。然后按约定的时间，与买卖双方一起到二手房交易市场办理产权过户手续。二、遇到的问题及分析问题1、业主提出先给钱再过户房地产经纪人：我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的，对双方的安全都有保障的。其实按照正规流程来走，跟您的意思差不多，具体我们是这样来做的：双方通过资金监管客户把房款打到您银行卡账户上，银行将这笔钱冻结起来，客户拿不回去，您也不能支取。待客户拿到房产证后，银行会在两个工作日内放款，您就拿到您全部的房款了。问题2、业主不接受贷款房地产经纪人：客户向银行贷款，银行是一次性给您的，因此不管是贷款还是一次性，您都是一次性收钱，首付款和银行的贷款是同时到您账户的。问题3、客户要求自己办理贷款房地产经纪人：我们公司合作的银行有很多，您可以任选。而且我们是长期合作，所以办理手续能相对快些，从而保证效率。最重要的是业主希望用我们的合作银行，能够保证您们双方的安全。三、中介案例分析案例1、房地产经纪人小王接待了一位客户。经过多次的带看洽谈，客户对小王所推荐的*小区的一套房子感觉很满意。几天过去了，这个客户还没来签合同，小王就打电话给客户，没想到，客户说他已经买到房子了，是另外一家中介的房源。小王纳闷了，就问客户：“您不是说对我推荐的这套房子很满意吗，怎么又不买了？”客户回答说：“是啊，你推荐的房子的确不错，我买的这套也很好。这几天也一直和家人在商量探讨，看买哪套更合适。刚好昨天那家中介给我打电话，说房主回来，可以洽谈，所以就定了那套，反正两套都差不多。”分析：经纪人不采取主动，不积极建议客户购买，客户很可能就会认为你不够主动热情便一走了之。案例2、为了让孩子上个好学校，李小姐想买一套小区的房子。她到附近的几家房地产中介公司转了转。在多次看房后，李小姐圈定了其中的两套房子，一套三楼的，一套五楼的，左右摇摆不定。李小姐先给三楼这套房源的房地产经纪人打电话，想听听经纪人的建议，没想到经纪人说“李小姐，我想还是您自己拿主意吧，只要您觉得满意就好。”李小姐又给五楼这套房源的房地产经纪人打电话，经纪人说“李小姐，我觉得这套房子真的挺适合您的，它的总价不高，等孩子上学后你们要出手也容易。现在学区房都卖的很火，如果迟了，这套房子可能就会被别人定走了。”李小姐听了，想想也没错，于是很快就下了定金。分析：房地产经纪人千万不能采取“悉听客便”的坐等态度，一旦时机成熟，就应主动建议客户购买，促使客户下定购买决心。案例3、客户王先生在A小区房子已经看好，价格也已经谈好，就是迟迟的不下定金，客户说“不用付定金吧？今天签了合同，过几天我把房款准备好了，直接去过户就可以了。”分析：客户不愿下定金，是因为他还在摇摆不定，未能下定最后购买决心。对此，经纪人应继续加强客户的购买信心，了解客户的顾虑所在，同时适当采用一些“抢定”技巧，促使客户做出购买决定。