小吃真实创业故事-我开面馆的全过程(多图慎入).doc

/-小吃真实创业故事：我开面馆的全过程（多图慎入） 正文先简单说一下自己的经历，中专二年级开始打工，普通工人家庭，草根出身，90年水瓶座。干过李宁库管、百度总监、婚庆公司、活动策划、酒店企划经理，上市公司总经理；学习过婚庆职业经理人、EMBA；合伙创业过活动公司、装修设计公司、咖啡馆、咖啡学院、小酒吧、日租房、面馆；创业项目还在经营的只有咖啡学院和面馆，目前咖啡学院是合伙人在管理，规模可以达到东北前三吧，面馆是店长在管理（女朋友上班的同时负责财务支出和收入）。其他项目算是全部失败吧，具体创业失败原因在别的帖子里再说。顺序：【前言起因】【选址】【筹备】【装修】【试营业】【经营（赔钱期）】【经营（赚钱期）】【脱管】，其中重点说的是赔钱时段的经营期。我会把我赔钱的原因、扭亏为盈、利润大增的各种原因分项做出总结。-【前言起因】-面馆应该是我第一个完全独立运营的项目，也是我投入的金钱和精力最多的项目（其他项目大多是兄弟拿的多），同时也是我目前为止最苦最累的一个阶段，隔行如隔山这句话真是太适合餐饮行业了。面馆从14年8月开始，到现在一共经营了3年，其中有将近1年半的时间都在赔钱，那段时间也是我什么也不干，专心在面馆煮面条的时间。这3年，住过天棚漏雨不能洗澡的旧房子，经历过每天5点起床12点以后睡觉的黑暗时期，遇到过店员（我姐）干活胳膊摔骨折需要天文数字（3万）医疗费的无助日子，当然最终结局是好的，靠坚持和汗水，换来了面馆业绩10几倍增长、从赔钱到赚钱的结果（期间，餐饮邻居至少换了40家以上，现在只有1、2个同期经营者，后面会讲）。干面馆的起因很简单，应该就是看中餐饮行业了吧，正巧那时候日租房和咖啡馆刚兑出去没什么事儿干。日租房兑出去的钱都还债了，咖啡馆都是兄弟拿的钱我基本没掏钱。所以为了干这个面馆，把媳妇儿开一年多的一辆K3卖了，-【选址】-决定做餐饮后，准备了12W，第一个想法就是做一个商场档口店、做一个门市。我住在辽宁沈阳，沈阳的商场数量比据说在全国都能排上号，商业地产的经营状况并不好，基本上就没有几个可以盈利的。所以在这个背景下，剔除掉万达，第一个想到的就是太原街（沈阳两大商圈之一）的时尚地下，是一个地下商场，整个太原街基本上就只有万达和时尚地下可以盈利，而且这个商场还是那种暴火的商场。火到什么程度，举几个例子，我做面馆的时候是14年，在14年之前，至少有7年以上的时间，这个商场的一个10几平档口，兑费就得30W+，餐饮档口最高的一个兑费竟然达到90W。当时正好和这个商场的一个部门有合作关系，抱着朝中有人好做官的原则，第一个就想到了这里。接洽了一下后，发现这个商场负二层新开了一个美食区，因为是新开的，所以没有兑费。当时这个区域的平均房租是6000元/月，押2付2。这个新开的餐饮区是由鞋区改的，而且是在负二，结构有点奇葩，但是基于之前对这个商场的兑费的恐怖认识，还是决定把第一个店开在这里。然后就开始选档口，考察了几圈后并没有发现合适的。和朋友大家一起研究了之后，发现了一个自认为最理想的位置，正巧摊主是一个半死不活的状态，就同意7000元出兑给我们，其中包括2个冰柜、1个大展示柜等厨具。于是，地理位置就这么草率的决定了，这也是当时范的第一个，也是最重要的一个错误，没有仔细考察街区的状态、客流、营业额等问题，也不懂动线，只是想当然的自以为，接下来会具体说这事儿。下面配一张当时的结构图（自己回忆的，大概其）看上图，右边是一个只下不上的电梯，最左边是楼梯，相聚非常远，所以下到负二有点费事，尤其是中午吃饭的上班族。其中圆圈位置的档口是空挡，中间桌椅的位置是吃饭区域，其余区域没有桌椅，有也是自家的几平小店放的小凳子，写兑费的是再出兑的一个麻辣烫，原本这个位置也是可以的，但是找摊主谈兑费的时候，摊主有些爱答不理，就找了我认为更好的位置（写“这个”的档口）。当时对这个位置非常满意，大家想想，别的区域没有桌椅，只有中间这块有（虽然很少），我这个位置挨着桌椅，还2面透视，多棒啊。然后跟摊主谈好，一个月之后接手这个店，我们就怀着开心的心情，进入到了筹备期。-【筹备】-首先肯定是预算，当时准备了12W，然后下面是当时想当然的预算（这是第二个错误）：房租7000*2=1.2W；押金7000*2=1.2W；兑费7000；厨具1.5W；装修1.5W；流动9000；算下来，这个档口是花费7W元。上面不是说要开一个档口一个门市么，我们有12W，还剩5W那。然后就找到了一个10几平5000兑费、年租金2W的小店，认为5W完全可以把这个小店开起来，就交了2000元定金。还好，当时乔布斯好像在脑中踹了我一脚，认为还是先干好一个店的好，把2000定金要了回来，要不肯定就死无全尸了。回正题，选项目。选项目真的没犹豫，因为女朋友家里不知道多少代之前是做面馆的，有一套祖传秘方，所以，项目就决定了面馆。但心里也没底，毕竟是没有实践过的秘方，再祖传也没底，于是就花了一些钱到各种面馆去学习（前前后后学习了4家，花了2W块钱，后来事实证明，就算你很聪明，就算你做的东西很好吃，但是跨行做餐饮也是需要走很多弯路的）。项目没问题，就开始研究装修风格，讨论结束后决定定位为中国复古风，起名叫北平面馆。当时偏执的情怀认为北平面馆的使命就是：量大份足能吃饱，价格回到解放前。也定了营销策略，就是试营业1周，每碗面条都5块钱，印制了传单，做了橱窗广告（营业篇讲）。定位没问题，开始研究厨具，作为一个新时代80、90后青年，第一想到的肯定是淘宝，所以很多厨具都是淘宝买的（这是第三个错误），剩下的没什么说的，都是厨具城买的。万事俱备后，开始进场，装修。-【装修】-正常在商场装修的潜规则都是需要选择指定的装修队，但是运用了点微弱的关系，再加上工程不大，就申请了自己装修，这一下就省下了很多钱。复古风轻车熟路，因为我大哥一直喜欢收集破烂（破箱子、缝纫机、录音机、磁带），再加上之前也做过装修设计的工作室，所以所有工作都是自己来，效果图、零工等，唯一雇的一个人是一个木匠，赛鲁班小王，虽然是木匠，但是抹砖、安灯之类的都行下面是装修之后的照片?照片可能不太清楚，后面的内容还有其他照片。装修方面没有什么可说的，仿古砖、木头之类到建材市场就能买到，主要是厨具电器方面，因为商场给每个档口都限制用电额，再加上不能使用煤气等明火，所以选择电器、计算电量也需要考虑到里面。所以说地下商场这点也是比较愁人的，想用最理想的厨具很难，除非花3W块钱扯个独立的电缆，但性价比无疑是昂贵的。还有一点就是，档口内没有上下水，这是最难的地方，要去洗碗间打水、倒水，很麻烦，而且开水的成本也很高。下面说试营业部分。-【试营业】-装修结束后研究做什么开业活动，当时的想法很简单，就是要让大家排队，看着人多，都知道我们的味道，说白了就是流量问题，花钱买流量被。然后就愉快的定了开业的活动：【量大份足能吃饱，每碗只需5元钱】，持续5天，宣传方式就是发券（大粮票）、橱窗广告（之前和商场合作置换过来的）下面是设计的粮票和宣传品?然后，试营业的时候场面如下?当时，整个商场应该都疯了，应该是没见过5块钱一碗的面，最后碗实在是洗不过来，干脆就是套塑料袋用了。总结下来，这5天的试营业，营销策略没问题，是成功的，但，这是一个失败的活动，下面说为什么。我归纳了3点最主要的失败原因，餐具、厨具、出品流程。1、餐具：试营业期间，碗选用的不好，很容易洒、不方便拿，筷子和勺子用的是一次性的比较浪费。下图是试营业期间的出品图?2、厨具：比较失败的地方-煮面炉，当时煮面炉是在淘宝买的，按照买东西惯例，选择的销量最多、评价最好的。但网络和现实接轨，就出现了微致命的问题。这个煮面炉是那种6个孔、用圆形漏网的麻辣烫煮面炉，3个控温开关，每个2000W，3个全开6000W，比较符合当时档口的用电量。但是，这个煮面炉根本就煮不了面条啊，因为空间小，所以面条不能分散开（面条是用袋装的，每袋半斤，直接倒入漏网进锅煮），人少还好说，可以把隔板拿掉，慢慢搅拌，但我们的试营业，恰好是排队火爆的不行，这就导致没有足够的煮面空间，只能6孔其煮，再加上没经验，没时间品尝，结果出品以后的面条是一个碗型的圆，口感很差。下面是煮面炉的样式?，做面馆的记住，别用，做个老鸭粉啥的还凑合。3、出品流程：因为是试营业，所以很多朋友过来帮忙，所以人工没问题，煮面的、调面的、打水的、洗菜的、洗碗的、换水的。出现问题的部分就是热水，上面说了，档口没上下水、还不让用明火、还限制用电额，所以高峰的时候换煮面用的水是一个之前没预料到的问题，重新做水十分慢，导致根本没时间换水，最后煮面用的水就变成了非常的黏稠，直接影响口感。热水的解决方法就是，抢，厕所有一台热水机，给商户们喝热水用的，我们为了不耽误时间和金钱，就只能是和一群档口卖服装的大妈抢水用，这也是我后期驻店经营期间，长期的斗争工作。总结下来，试营业这个头炮打的不好，因为不懂，隔行如隔山，但是等于买到了一些经验，可以在正式营业的时候进行调整。-【经营（赔钱期）】-经过试营业的5天，深刻的感受到了隔行如隔山，有别于之前的做办公室想当然，所以决定，经营期内不雇人，我和女朋友在这亲自干，想着什么时候把流程捋顺了，把产品做好了，好客源稳定了，我们在脱手管理，可没想到，这一捋，就是一年多。进入到经营期，第一个肯定是要改变试营业时候的问题+做菜单。可以说，无论是价格还是分量、质量，我们都尽可能的做到了最好，尽可能的回到了解放前。然后首先改变的就是厨具餐具，除了煮面锅，还更新了不少不合手的厨具，后面也一直在经营中发现问题，然后更改。重点是出品，我们基本把百分之70的精力都投入在了产品上面，一直在研究如何做的好吃，当然，最终我们得以坚持下去的动力和逆转的原因，也基本都在产品上面。下面放几张出品的照片?肉筋的原材料工农卤蛋小菜羊杂蔬菜面我们最自信的地方就在于：我们主打的肉筋、羊杂，都是每天早上现进的货，然后进行至少3道工序，不少于3个小时的烹饪过程，白天的营业时间，这两种食材也是放在电饭锅里一直再煮，肉筋越煮越香、羊杂越热越有味道。其他的菜品，例如工农卤蛋，也需要多道工序，2次烹饪，猪肉酱更是独门秘方，最主要的是，我们做出来的面，我们自己也都在吃，而且非常爱吃。这种产品的优势给了我们动力，同时也给了我们阻力，因为，赔钱。赔钱的原因我总结了2点最主要的原因，地理格局、竞争对手，这2大原因中包含了各种详细原因，比如考察、选址、动线、分析等。1、地理格局这里把地理和格局分为2个部分，首先，说地理，地理指的是整个餐饮区域，前面也说了，我们这个区域在负二，而且只有下电梯，没有上电梯，因为是鞋区改造，所以下电梯后看不到距离比较远、在角落的楼梯，就算找到楼梯，从这个楼梯上楼之后，还需要走过一个复杂的负一鞋区才能到出口。所以，这就导致了，知道有楼梯的人不爱下来，因为上楼麻烦，不知道有楼梯的人，下来后找不到楼梯（每天回答最多的问题就是厕所和上楼怎么走），然后下次不会再下来。然后就是没有座位，之前也有说到，整个区域只有我们前面的一个空场有点座位，饭口的时候根本不够用，所以饭口时间想吃饭也没办法。久而久之，整片区域真的是十分荒凉，荒凉到什么程度，我举2个例子。例子1：每天只有中午1个多小时有点人，其他时间，整个街区没有一个人，真的是没有一个人，下面放几张照片给大家看看?（因为味道，所以大部分都是我们家的大红碗）这是前期，后期商场也意识到了这种问题，增加了就餐区，这增加的就餐区对我们来说，不算是好事。因为新的就餐区在离我们比较远的地方，因为格局问题，动线就出现了问题，肯定是新就餐区对面的档口有优势了，但我们的生意还是因为味道有所好转，回头客多了，桌子上的大红碗也就多了，生意慢慢有了一些起色（和增加就餐区前相比）。紧挨着我们的鞋区清空后，迎来了第二次增加就餐区，这次的就餐区紧挨着我们，所以我们的生意又提升了一些。例子2：因为鞋区在逐渐清空，说白了就是鞋区慢慢没生意、摊主们要么走人、要么赔钱在这扛着（没到合同期退出不退还2个月押金），所以最后整个街区的白天的状态都是在无所事事，因为真的没有一个人。接下来说格局。这也是我们之前没有考察清楚的地方。首先，并不知道要改造就餐区，然后整个区域的格局是一个格子一个格子那种小商铺，没有大空场餐饮区的通透，所以很多客人根本不愿意往里面走，因为里面真的没有卖东西的（都闭店了，后面只有我们不几家在生存，后面讲），这也就造成了恶性循环，没有客人、没有商家。2、竞争对手这里把竞争对手分为2个部分，一个是对我们有威胁有竞争的商家，一个是可以共同使整个区域繁荣起来的大众商家。竞争商家，我们只有一家，而且是非常非常致命的竞争对手，就是我之前自己画的格局图里面的骷髅位置。他家是卖重庆小面的，位置就在电梯的下面，十字路口，在负一都可以看得到，因为开的早，再加上店里有座位，所以，异常的火爆，火到需要7个服务人员一起工作。火爆的原因不是因为味道（当然味道也不差，正常重庆小面的味道），而是因为位置，我们家自信的认为，我们如果占据这个位置，我们也可以做到，而后面的位置为什么做不到呢。因为后面的大众商家。从我们开业到第二次增加就餐区的期间内，一共经历了8个多月的时间，什么概念？我们的档口费是2个月一交，合同期是一年，如果不干满一年，押金是不退的。在这8个多月时间里，基本所有的新到商家，都是干够了2个月，押金不要了撤出（兑不出去，只能白扔），基本没有续交第二次房租的商家，真的没有，撤出的档口没有新人进来前只能空着，空档口多了，客人也不往里面走了。这种情况在我们进场之前就有，只不过我们没有仔细考察。算下来，8个多月的时间里，更换了不下10几家邻居，最后2个月根本就是没有人往里进了。这十几家邻居，肯定不是因为产品问题，因为他们经营什么的都有，手握披萨、韩式炸鸡、麻辣香锅、黄焖鸡、小吃、小火锅、鸭血粉丝、刀削面、盖饭最终，在我们之后进来的商家，基本没有一个存活下来的，在我们前面进场的商家，因为都靠前，位置好，所以都在挺着。所以，虽然我们家是中间的位置，但是到我们家算是一个重点线，我们家后面基本没有了有人经营的档口，这也导致在重庆小面家门口一看，后面黑漆漆一片没有人，那就做重庆小面这吧，新客人看重庆小面火，就跟风坐在那了。恶性循环、良性循环。至于为什么重庆小面的火不是产品问题，后面我会讲。就这样，我们以每天300左右的营业额，一路赔了8个多月。我们每天的房租是200+，电费是商用电，而且是唯一厨房能源，所以每天电费需要50左右。也就是说，我们每天，什么也不做，成本就是250元，还没算人工，我们2个出去打工还能赚个万八的呢。这也是为什么别的商家都选择不要押金退出，因为真实赔钱啊。这时候，我们唯一的动力就是，大家对我们面条的肯定，赞不绝口，美团300多条好评。对，美团，当时真的是把美团的客人当成了神一样对待，在乎每一条评价，为了有好评，基本每个团购的客人我们都会赠送东西，因为美团一天至少有10个以上的客人。但美团去掉返点、赠送，基本是不赚钱的，就是个人气。这8个月，我们一直在想办法找钱维持，不管朋友借、不管家里要，只能咬牙坚持，信用卡、积蓄、卖东西，这段时间，没有人知道我们2个是怎么过来的。值得庆幸的是，我们所在的商场，真的是一个有责任感的商场，从没有见过哪个大商场只靠几十个人就可以管理的那么好，经营期间，商场组织了我们有潜力的年轻商铺老板免费去广州考察，去郭老板的别墅听课，这段经历也是我们坚持下去的动力之一（另开帖说）。最终，不负众望，商场总经理和老板感受到了我们区域的窘迫、听到了我们的心声，决定改造，改造成通透的餐饮广场。然后，胜利的曙光要来了。-【经营（赚钱期）】-改造的政策很好，装修钱自己拿，但是可以打到后期的房租里，就是说拿多少装修钱抵多少房租。这样，我们就可以按自己喜欢的样式装了，因为没有装修成本。选位置的时候不是十分理想，是按照现在档口所在位置的前后顺序先后选择，我们家在中间，算是最后一个选了，前面位置都选没了，只能选后面，重庆小面因为是租得档口，原来的老板要涨价，重庆小面选择不续租（重庆小面位置在边上，不用改造），所以也只能选择在了后面。最终就是独家卖水的关系户位置最好，其次是前排坐地户，我们家选择了中后段的位置。新档口是800元一平，普通档口是8平，我们为了扩大优势，增加到了15平，一个半档口那么大。下面发几张装修时候的照片?新档口所有的格局都是我自己设计，根据前段时间的经营经验。下面放几张成品图?改造完成，开业后，在这么一个敞开性的通透餐饮区，那真就是谁家好吃谁家闪亮，一目了然。不像以前，我们家中午人虽然不少，但是前面都看不见，现在我们家基本每天都排队，所有人都可以看到。这时候，生意虽然开始逐渐变好，但我依然没有放松警惕，因为装修钱真的是管朋友借的（这时候肯借钱给你的朋友，真的是好朋友），因为之前真的欠了不少钱，我还得在这坚持把新店做好。过年装修期间，我们去全国各地穷游了一番，主要以吃为主，不断的研究各种市场（信用卡）然后，开业后我们又开始重新做市场，不断调整口味（这也是餐饮人需要不断去做的），所以说格局眼界真的很重要，不仅要多出去走走，而且要观察总结，如果没有这个能力，就找一个有这种能力的人，跟着他干。就这样，重新开业后，我又在这坚持了半年。这半年，周边的商户不断的调整，不断的替换，起起伏伏，至少换了20多家，庆幸的是，这次的替换是可以出兑的替换，可以收回押金，这就成了优胜劣汰，良性循环。商场年会的时候，我被邀请到台上分享，真的是从300到3000的10倍成绩提升，真的是坚持和不断努力的结果。-【脱管】-2016年，我和女朋友也终于可以不在需要驻店管理，可以雇人了，这时候又迎来了新的挑战，如何脱管。建立体制、建立流程、把复杂的事情简单化，这半年以来，已经逐步摸出了很多方法，这个面馆也可以完全脱手了。然后，这段时间一直不断的有人在找我们做加盟，我一直没有开放，因为我没想好，因为餐饮真的不是想做就做那么简单。加盟我们就意味我们多了一份义务，帮他们赚钱，这不只是产品好吃就能解决的问题，当然，我也在考虑要不要只教做产品，因为，我们的面条真的是全世界独一家，味道真的是我们自信的源泉。有一天，晚上和女朋友散步，我突然神经质的说了一句“我应该承担起一个青年创业者应该有的责任”所以，我把我们的第一个店，定义为：青年创业基地。我也在筹备我的第二家第三家店，当他们成立的时候，也是我的想法印证的时候。