2022年苏州医药专业销售技巧.docx
精选学习资料 - - - - - - - - - 针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,运算和赐予医药销售人员相应的业务费用报销和提成；包括费用政策的 . 为那些以外勤工作为主的医药销售人员供应一个使用系统的时机；用户可以通过 PDA 终端设备 , 脱机录入销售数据和拜望1. 专业医药销售的定义专业医药销售,就是药品的销售；在销售过程中,能充分表达专业的学术形象,有目的、有步骤地奇妙应用技巧,不仅使医生明白和懂得,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终到达销售目的；医生的角色药品作为一种特别商品,被分为处方药 Ethic 和柜台药 OTC 两种； 以处方药 Ethic 的销售环节为例, 从药厂生产出厂 处方 患者购买；图 1 1 药品销售链条 医药商业公司 医院药剂科 医院药房 医生在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用；医生接受正确的信息,处方正确, 可以治病救人,改善健康；医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命；所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益；医药代表的角色1. 医药代表的角色定位据一项调查显示,临床医生73% 的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍；所以,如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼吁高素养的医药代表,呼吁有胜利进取心的医药代表；旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中胜利的细胞；2. 医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：建立并保护公司的良好形象说服选购人员购买公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮忙应用我们产品的客户取得最正确的成效逐步扩大产品的应用勉励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户供应帮忙、解决问题、清除障碍收集供应市场综合信息收集供应竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：到达个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广方案并使投入取得最大效益进行有方案的行程拜望提高工作效率确保本区域内行政工作准时精确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜望确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 方案预备每一天每一次的拜望,确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1. 医药代表应具备的学问医药代表的学问结构应当不断更新和更为广博；医药代表应具备的必备学问是相关产品的医药基本学问及营销学问,应具备的帮助学问是多学科、宽阔的学问视野； 作为销售的润滑剂,帮助学问或许会成为医药代表胜利的媒介；2. 医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、出现、成交、观看、开场白、同理心倾听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能；这正是本课题要重点讲解和介绍的内容,我们将在下面进行具体介绍；3. 医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许很多多的医药代表；相同的产品、公司、训练背景, 相像的市场,不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神；即勤脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤 、诚诚心、诚信 、礼礼仪、礼节 、智聪明 、信信誉、自信 ； 医药代表的胜利公式这个公式有一个特点,假如产品学问欠缺,但是销售技巧比较好,敬业精神很好, 医药代表的表现并不会差,由于销售技巧和敬业精神可以补偿产品学问的不足；假如销售技巧不足,产品学问可以补偿；但是,假如你的敬业精神是0 ,销售技巧和产品学问都特别好,得到的结果也只能是 0 ；也就是说从这个公式可以看出,一个人的胜利不仅在于他的销售学问,他的销售技巧和他的产品学问,更重要的在于他的敬业精神；但凡从事医药专业销售的每一位从业人员都应当清晰地知道：假如没有良好的敬业精神,就很难成就销售业绩； 木桶理论假如把医药代表的职业素养分为一只木桶的不同板块：学问板块、 技巧板块、 敬业精神板块、综合素养板块, 在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水肯定只能到达最短的那一块木板的位置, 即在你的销售工作中,尽量补齐你全部的木桶的板块,让它尽可能地承载更多的水；只有这样,才能成为一位胜利的医药代表；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 图 1 2 木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表,需要具备哪些职业素养？检查一下,你是否具备了这些职业素养,并进行有针对性的改良；表 1 1 职业素养检查表 医院代表需具备的素养 是否具备 改良 医院代表需具备的学问 必备学问是 否 帮助学问是 否 医院代表应具备的技巧 探询技巧是 否 出现技巧、是 否 成交技巧是 否 观看技巧是 否 开场白技巧是 否 同理心倾听技巧是 否 处理异议技巧是 否 跟进技巧是 否名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 敬业精神勤脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤是 否诚诚心、诚信是 否礼礼仪、礼节是 否智聪明是 否信信誉、自信是 否本讲总结作为一名医药专业代表,第一要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义；其次要明确自己的拜望对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最终要明确自己扮演的角色；明确以上三点, 是你顺当开展销售工作的基础；此外请你牢记：没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才；明白推销的技巧和方法,你才能获得胜利；课程意义当越来越多的医药企业、越来越巨大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝； 本课程细心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的胜利销售体会,系统讲授了医药代表在新形势下如何把握和运用名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 5 页
