2022年销售理论 .pdf

1 面对面顾问式实战销售销售原理及关键1. 销售过程中销的是自己！为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 （1）世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是自己；” （2）贩卖任何产品之前首先贩卖你的是你自己。（3）产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；（4）面对面销售过程中， 假如客户不接受你这个人， 他还会给你介绍产品的机会吗？（5） 不管你任何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，象五流的，一听你讲的话更向外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？（6）让自己看起来象一个好的产品。2. 销售过程中售的是观念！观价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。（1）卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ （2） 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？（3）所以，在向客户推销你的商品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再配合他。 （4）如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。3. 买卖过程中买的是感觉！在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的 “钥匙” 。 （1）人们买不买某一种东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； （2）感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素； （3）他是一种人和人，人和环境互动的综合体；（4）假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗， 不会，因为你的感觉不对。（5）企业，产品，人，环境，语言，语调，肢体动作都会影响顾客的感觉。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 17 页 - - - - - - - - - 2 4. 买卖过程中卖的是好处！好处就是给对方带来什么快乐跳利益，能为他减少或避免什么麻烦与痛苦。 （1）客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； （2） 三流的销售人员贩卖产品 （成分） ，一流的销售人员卖结果（好处） ； （3）对客户来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能或得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说声谢谢。5. 在销售的过程中， 顾客为什么买， 为什么不买， 为什么掏钱， 为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是追求快乐，逃避痛苦！你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？（1）请问，你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？（2）你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦还是快乐？ （3）人类行为学家告诉我们： 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 （4）当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时， 由客户选择时，他会选择较小的痛苦。6. 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？（1）大法：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。 首先，客户在买卖过程中， 永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗，所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。（2）快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个，一千元一个，一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫 “重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量， 一定会有人站出来的。 （3）还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，他们不一名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 17 页 - - - - - - - - - 3 定会买，但是如果你要她给他的孩子，丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃，尽管吃虫子在他看来是一件非常痛苦的事情。所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。7. 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：（1）你是谁？（ 2）你要跟我谈什么？（ 3）你谈的事情对我有什么好处？（4）如何证明你讲的事实？（5）为什么我要跟你买？（6）为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这么想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没有见过，他为什么微笑着朝我走来？他的意识在想， 这个人是谁？你走到他面前张嘴说话时，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好初？假如对他没好处他就不想再听下去了，因为每一个人的时间都是有限的，他会去选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品对他确实有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实是好，其他地方有没有更好的，或者其他人有没有卖得更便宜的，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。第二章沟通1. 生命和生活的品质取决于你的沟通能力。沟通能使你的想法，观念，点子，产品，服务让对方接受。2. 沟通的原则：多赢或者至少双赢。在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 17 页 - - - - - - - - - 4 你的产品。当然也不能说赢可客户，输了销售人员，从长远的目光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处也没有，这种事不会长久；只对客户，销售人员，公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢得越多，销售行为就越持久。3. 沟通应达到的效果： 1 在沟通过程中让彼此感觉良好。 在沟通过程中让对方感觉到良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说得很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法，观念，点子，产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以要在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，他就象空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。 比如说，与朋友，家人，同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通，让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。4. 沟通的三要素：文字，语调，肢体动作。5. 沟通过程中，让对方说得比自己多好！说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人少说多听。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说 70，自己说 30，而且，我们自己所占的 30说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。6. 问能让别人说得更多！沟通要用问，销售要用问，说服要用问。问是所有销售说服的关键，非常非常的重要。一个快速提升业绩的方法就是“问” 。 销售人员跟客户说的东西多了， 留在他脑海里的东西也还是那些，你问他问题，他就没办法去想其他的问题。如果我们问他，焦点就转移到他的身上。在说服的过程中，我们多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。问话在销售过程中的作用是非常重要的。只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的细腻系，销售这一活动的成功机率才会更大。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 17 页 - - - - - - - - - 5 7. 问问题的两种模式：开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时，何地，怎么样，什么等等，多用于销售的开始。约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是，不是，可以，不可以等，多用于销售的结尾。8. 问话在销售中的作用！问开始，用问做开场白。在做销售，沟通，说服，演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌握主动了。（1）问兴趣：人们往往愿意说自己敢兴趣的东西，因此，在销售进行前，不妨碍你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都敢兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？（2）问需求：了解对方的需要和购买的价值观；（3）问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否能解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为的扩大，当他痛得很厉害时，告诉他我们的产品和服务能帮助他止痛，解决问题，他就比较容易掏钱了。 （4）问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后扩大快乐。 （5）问成交：你要是今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去，你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是全套？9. 问问题的方法： （1） 问简单，容易回答的问题 （2）尽量问一些回答是 “是”的问题（ 3）从小的“是”开始（ 4）事先想好答案（ 5）能用问，尽量少说（6）问引导性，二选一的问题（7）问一些客户没有抗拒点的问题。10. 在面对面的销售过程中有一句名言： “雄辩是银，聆听是金” 。为聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。11. 聆听的技巧：（1）让对方感觉到你在用心听； （2）让对方感觉到你的态度是诚恳的；（3）记笔记有三大好处：立即让对方感觉到被尊重；记下重点便于沟通；以免遗漏。 （4）重新确认，减少误会和误差； （5）不打断不插嘴有三大好处： 让对方感觉良好； 让对方多说；让对方说完整； （6）停顿 3-5 秒有三大好处：让对方继续说下去；你可以利用这点时间组织语言；让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高。（7）不明白的地方追问，听懂他的意思，让客户觉得你听懂了。（8）听话时不要组名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 17 页 - - - - - - - - - 6 织语言：因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听他讲的，引起误会。 （9）点头微笑：起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。 （10） 不要发出声音。 因为发出声音会打断或影响对方说话。 （11）眼睛注视鼻尖和前额。避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。 （12）坐定位。避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。12. 销售需要肯定认同，肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便客户在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉你是他的知己，让他喜欢你，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种态度不会给人强词夺理的感觉，也比较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。（1） 客户永远是对的。 这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的，（2）沟通的最后目的是要达成双方一致。（3）销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。 （4）人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。13. 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：（1）那很好，那没关系。（2）你这个问题问得很好。（3）你讲得很有道理。（4）我理解你的心情。（5）我了解你的意思。（6）我认同你的观点。（7）我尊重你的想法。（8）感谢你的意见和建议。（9）我知道你这样做是为了我好。14. 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，赞美要真诚，抓住客户闪光点，运用具体，间接，及时的原则。 （1）要发自内心地，真诚地去赞美他。 （2）赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）。 （3）赞美他某一名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 17 页 - - - - - - - - - 7 个比较具体的地方。（4）使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或事）；借第三人赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。15. 赞美中最经典的四句话： （1）你真不简单。（2）我很欣赏你。（3）我很佩服你。 （4）你很特别。16. 批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：（1）三明治批评法，先肯定，先鼓励，后批评，然后在肯定，再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子） 。 （2）适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用： “哪里很好，哪里还可以更好。 ” （3）尽量不要当着很多人的面去批评他。 （4）在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）。 （5）尽量注意你的语调。 （6）在批评的过程中以关心的角度去批评他。（7）批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。 ） 。 （8）批评时要对是不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。 ）第三章销售十大步骤十大步骤：（1）准备（ 2）良好的心态（ 3）如何开发客户（ 4）如何建立信赖感（5）了解客户的需求 （6）产品介绍（7）解除顾客的反对意见 （8）成交（9）转介绍（ 10）售后服务。1. 在进行销售工作之前需要做的准备： （1）身体准备（ 2）精神准备（ 3）专业知识准备（ 4）非专业知识准备（ 5）对了解客户的准备。2. 准备是做好预先的安排或筹措，在你去进行销售或者拜访客户之前，要做很多方面的准备， 特别是第一次去见客户， 你的第一印象在很大程度上决定着你的销售是否成功。销售人员要做好以下几个方面的准备：（1）身体准备。锻炼身体是你工作中最重要的工作。 （A）身体是 1，没有了 1，事业，财富，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 17 页 - - - - - - - - - 8 家庭，爱情等所有都是0。 （B）说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作为后盾，一切都会大打折扣。（C）销售是件体力加脑力的工作，在销售过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信，富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖。 （D ）身体是革命的本钱，所以，还是毛主席那句话，只有本钱足了，才能打下江山。所有的销售人员都应该花一定的时间在锻炼身体上。 （2）精神准备。有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾, 凡此种种，都将影响你销售的成功，因此在拜访客户之前要做好精神准备。（A）复习产品对顾客的好处和帮助。（B）拜访之前，想想最近成功的画面，特别是回顾客户使用我们的产品以后感谢我们的画面， （C）想像将要与客户交谈的过程中的一些良好画面，比如说客户很快就看上了我们的产品，马上就要和我签单，并且答应长期购买我们的产品，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍。（D）想像客户使用我们的产品后带给他的帮助。当然这些方法在很大层面上是一种正面的想像，但的确很有用。所以，出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢！ ” （3）专业知识准备。当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗，就像我们生病了，或者肚子里长了一个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上割一刀，把他那出来呢，还是愿意付出几千元到医院去找最好的医生来割一刀，你肯定是愿意花钱到医院去找最好的医生，因为别人是专家。做销售也是一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成功是因为他们把自己培养成了专家，（A）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家。（B）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。 （C）三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力家努力，三千元以外的收入来自于你的专业能力。（D）专业能力包括两个方面：对自己的产品或服务了如指掌；对竞争对手的产品或服务如数家珍。 （E）顾问式销售的最大特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。当然，呀成为专家是得付出努力的，你必须把自己的公司当成自己的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 17 页 - - - - - - - - - 9 家，你必须对自己的产品非常熟悉：他的功能，使用说明，适合人群，注意事项, 你还必须熟悉竞争对手的产品，和竞争对手相比， 你的产品好在哪，不足的地方要在哪。只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。（4）非专业知识的准备。 （A）顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利。（B）顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入，低温的时候凝固成固体，坚硬无比，高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。（C）顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人，小孩，男的，女的都能自如交谈，见人说话，见鬼打卦。 （5）对了解客户的准备。对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易地向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣，爱好，家人，朋友，价值观，信念，快乐，痛苦 , 只有对客户做了充分的了解，才能在沟通过程中投其所好。古代兵家有句话：知己知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人，朋友想要什么，你能给他什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助你解决问题。 ”3. 顶尖销售人员必须具备的良好心态：把工作当成事业的态度；长远的态度；积极的态度；感恩的态度；努力学习的态度。（1）把工作当成事业的态度。能不能做好一件事情，做好自己的工作，能力是一方面。有了能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的态度。职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 17 页 - - - - - - - - - 10 同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力，经济，学历，只是一种态度是为别人做。 做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？销售人员的成就，收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。 你去请教那些各行各业的成功者，问他们当年在起步时是如何做的。记住，你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年之后，你就拥有自己的事业。你把今天的工作视为职业， 在未来的三年五年之后， 你依然只有一份职业。销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这领域奋斗五年， 十年？你是为生计所迫， 还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大的区别是： 一般的人只看到眼前的利益， 而成功的人在看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。 举个例子来说，给你一辆法拉力跑车，在高速路上行驶， 你可以开两百码， 但是今天有浓雾， 只能见到三十米以内的距离，这时候你能够开多快呢？三十码都不到，或者有一张报纸贴在你的挡风窗上呢？你最好动都不要动。看不到长远，再好的车子，再好的路你都开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好，公司再好，产品再好，你也难有好收获。世界销售训练大师博恩 崔西说： “任何人在任何行业要想出人头地，出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。 ”你去看看哪些在这个岗位三个月，那个岗位半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏的，丑的也一样， 你愿意怎样？培养自己积极的心态，一段时间后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户拒绝时：（1）把拒绝定义成为老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把，每次拒绝的痛苦变成成长的快乐。（2）把拒绝定义成为不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成再次拜访的理由。乔吉拉德说：“当客户拒绝他七次后， 他才有点相信客户不会购买，但是他还要试三次， 他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军和一般销售人员的区别。（3）当你选择了销售你就选择了拒绝。 销售成功永远只是概率， 一般来说三十比一是正常现象，注定名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 17 页 - - - - - - - - - 11 一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。 （4）算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。比如，你每单生意平均收入三百元佣金，按三十分之一的概率计算，等于每个拜访客户的价值在10 元，假如每天见面的客户都给你10 元的红包，你一天愿意拜访几个？如果你这样想，当客户拒绝时你就不会难过。 记住，你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。感恩的态度：在我们的一生人中，要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这世界上你认为是理所当然的将越来越少，你感恩得越多， 你就获得越多。有一句话说，你怎样对待别人， 别人就会怎样对你； 你付出多少就会得到多少。 当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候， 周围的人同样不会忘了感谢我们， 感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容之大，大则多。所以：感谢伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感激欺骗你的人， 因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。学习的态度：为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？为什么，为什么，为什么，为什么？差别在于销售能力！ 销售能力的获得有良种方法：自我摸索， 学习成功者证明有效的方法。学习的方法有；看书，听磁带，看VCD ，参加培训，听演讲，向成功者请教。记住，多种方法一起使用会更好。 你的学习态度决定了你未来成就的高度。4. 有效开发客户的方法： 在销售活动开始之前， 最重要的， 是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求，有购买力，有购买决策权。当我们把一下的七个问题搞清楚时，我们就可以有针对性地去开发准客户，我们的效率也会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。七大问题： （1）我到底在卖什么？ （2） 我的客户必须具备哪些条件？（3）顾客为什么要向我购买？（ 4）谁是我的客户？（ 5）我的客户会在哪里出现？（ 6）他们什么时候购买，什么时候不买？（7）谁在跟我抢客户？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 17 页 - - - - - - - - - 12 记住，把你宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！ ！5. 不良客户的七中特质： （1）凡是持否定态度。信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买。所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好。凡是百般挑剔，难以相处。 （2）很难向他展示产品或服务的价值。不给你介绍或展示产品的机会；根本不愿意了解，一开始就抱怨；拿你的产品价格和次品做比较，激怒你。 （3）即使成交了那也是一桩小生意。拳击手，使你处于挨打的被动局面；销售规格小，获得佣金得不偿失。（4）没有后续的销售机会。几个月，几年之内不可能再向你购买；不能引发未来的销售机会。 （5）没有做产品见证或推荐的价值。没有影响力，无知名度，不太受人尊敬，不认识潜在客户，认识也不会介绍给你。（6）他的生意做得很不好。他会抱怨：所有的人，生意太差，竞争对手，政府等；他会讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；欠款不还。 （7）客户地点离你太远。长途跋涉，要花很多时间和精力；效率太低，把同等时间花在其他客户身上效率会更好。6. 黄金客户的七种特质： （1）对你的产品和服务有迫切的需要，他的需求越紧急，对细节，价格要求越低。迫切需要，解决问题，立即获得好处。（2）与计划之间有没有成本效益关系。可直接降低成本，可明确算出收益，成本回收快，可轻易决定向你购买，不需要太多时间做评估。（3）对你的行业，产品或服务持肯定态度。对你过去产品，服务，行业认可。（4）有给你大订单的可能。大订单，大采购。 （5）是影响力的核心，权利的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多良好的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，四两拨千斤，如业界领导，人际影响力中心，协会主席，秘书长都是最佳人选。（6）财务稳健，付款迅速。产品卖出去，收到钱可，货到付款。可以收到钱并可以获得更多订单。 （7）客户的办公室和他的家离你不远。省时，省力，省钱，高效；可增加销售人员的有效工作时间；情绪，体力，精神上都可以得到最高回报。7. 开发客户资源的 16 种方法：随时随地交换名片； 参加专业聚会，专门研讨会；和竞争对手互换资源；善用黄页；114 查询台查询；向专业名录公司购买电话号码；请虽然拒绝接受推销但对你印象不错的顾客推荐；朋友亲人的转介名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 17 页 - - - - - - - - - 13 绍；专业报刊杂志的收集整理；加入专业俱乐部，会所；网络查询；永久性的电话号码薄； 顾客转介绍； 依序查拨手机号码； 请有影响力的人施加影响；路牌广告，户外媒体。8. 在销售过程中让客户快速信赖你的！信赖是购买的关键， 假如客户不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！快速建立信赖感的方法：让你自己看起来象此行的专家；要注意基本的商业礼仪；问话建立信赖感；聆听建立信赖感。利用身边的物件建立信赖感；使用顾客见证；使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；使用媒体见证（比如报刊，电视等媒体的相关报告）权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家，某某博士等有权威的人）；使用一大堆客户名单做见证；熟人见证（比如他的邻居，同事，朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常容易建立的） ；良好的环境和气氛建立信赖感。9. 面对面销售中，了解客户的需求是很重要的！没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机会会很少。了解完客户的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是更愿意吃虫的，随意当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的鱼饵。销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。不了解需求就开始向客户介绍产品，就像蒙着眼睛在打靶，了解需求之后再介绍产品就像瞄准目标再打靶。当你对顾客了解得越清楚，你的成交机率就会越高。10. 了解客户需求有两个基本公式：NEADS 和 FORM 。 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。 他的方法是： 通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方，不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 17 页 - - - - - - - - - 14 过客户看似闲聊， 实际是有目的的发问来了解他的家庭，事业，兴趣以及财务状况，了解他的价值观，痛苦点和快乐点，从而为以后的说服，成交，销售打下基础。 NEADS理论N现在使用什么同类产品E满意哪里比较满意A不满意哪里比较不满意D决策者谁负责这件事S解决方案要包括原油满意的地方，解决了不满意的地方11. 客户很满意他现在使用的产品，连介绍的产品的机会都不给你时，最好的竞争方法是：在 NEADS 模式的销售中，销售人员会碰到这样的情况：有些客户正在使用其他产品， 对于销售人员的介绍， 他们不愿意了解。 碰到这种情况，销售人员特别是新手往往感到手足无措。其实，碰到这样的问题，顶级销售人员一般会用以下的方法解决。12. 乔吉拉德说： “不论你推销的是任何东西，最有效的办法是让客户相信你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他，关心他，那你就必须了解顾客，收集顾客的各种有关资料。如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”这些资料可以帮助你接近顾客，谈论他们感兴趣的话题，有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈，只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。13. 如何介绍产品以及塑造产品的价值？（1）具有专业水准， 对自身产品非常了解（2）对竞争对手产品的了解（ 3）配合对方的价值观来介绍产品（4）一开始就给对方最大的好处，如：能带给对方的利益与快乐，可以帮助对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。（5）然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦，快乐在哪里？使用我们的产品。他立即获得的快乐在哪里？ （6）最后告诉他可行性？这里面有几个重要名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 17 页 - - - - - - - - - 15 的词语：你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？14. 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？首先不贬低对手。（1）你去贬低对手，有可能客户与对手有某些源源，如现在正在使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光，正在犯错误，他就会立即反感。（2）千万必要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为如果对方真的做得不好，要如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地去贬低竞争对手，只会让客户觉得你不可信赖。（3）一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。其次，拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较。俗话说，货比三家，任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出己方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观比一比，高低就立即出现了。最后， USP独特卖点！独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势。正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。15. 推销是从拒绝开始的，成交从民议开始。十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事。古人云，嫌货才是买货人。在销售中，最怕客户说很好很好，好得跟我没关系，很好很好，我早就买过了。遇到这种情况我一点办法都没有，只有真的跟他聊天了。将抗拒视为客户希望获得更多的信息。抗拒表示客户希望依此作为谈判的筹码。16. 销售过程中通常遇到的六大抗拒点： （1）价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润） ； （2）功能表现，效果问题； （3）售后服务问题；（4）竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好； （5）支援（代理商最关心的问题） ； （6）保证和保障。17. 解决抗拒的套路：（1）认同客户的反对意见；（2）耐心地听完他的反对意见；（3）确认他抗拒点； （4）锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其他的问题？把他所有的问题全部挖掘出来？ （5）辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们要引名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -