2022年销售代表的职责 .pdf

销售代表培训手册（常温奶系列培训二）目录第一章 销售代表的角色第二章：销售代表的职责第三章：拜访八步骤第四章、销售方法第一章 销售代表的角色1. 1 销售代表，也就是我们常说的业务人员，作为天山雪的业务人员，你们的任务概括起来只有一个：1）对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责。 2）对管辖区域内卖场的天山雪形象负责。对销售代表的考核包括以下三方面的内容1）销售额 2）业绩目标 3）产品考生动化标准。在整个销售环节中，你将扮演桥梁、纽带、信息使者的角色。1.2 作为一名合格的销售员你应该具备以下品格:1)自信心 2)进取力 3)想象力 4)热情 5)自制力- 1.3 销售人员的三大基本功记得小时候写作文的时候，老师说要想写好，只有一个办法：多读、多看、多写。后来，和一个国内著名的作家谈话，问到这个问题的时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 候，他的回答也是这样。无论我们干的是什么工作，要想成功，最基本的一条就是：勤，古人说勤能补拙，是有道理的。一、脚勤即使在和客户事先没有约好的前提下，也要经常路过拜访客户， 多访问一次客户你就会比对手离成功更近一步。调查访问客户五次以上，就有了的希望赢得客户的信任。通过自然拜访可拉近与客户之间的关系， 至于和客户的关系一般可沿着这个轨迹发展，一般客户客户熟客户朋友随着感情变化，就会拉近彼此之间的距离，为推销成功奠定良好的基础。二、 手勤发 email，使用明信片， 成为沟通与客户之间关系的重要工具。在初次访问客户之后，最好当天就有反应，发个email、寄上一份明信片或写上一封感谢信，会加深客户对你的好感和印象。三、 嘴勤 销售员与客户联系最常用的方式是打电话，经常打电话向客户询问一些客户感兴趣的事，以达到与客户形成共识。第二章：销售代表的职责2.1、销售1、执行销售所有权限内的产品2、执行公司制定的销售、促销政策3、争取最佳销售位置，4、 争取推销成功的机会，更好地展示产品5、争取新的业务机会，开发潜在客户2.2、产品生动化名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - 2.2.1 什么是产品生动化在零售卖场中，任何一种提醒天山雪存在并促成购买的行为都叫产品生动化。概括成8 个字就是：可见，可获，方便，优质。2.2.2 什么是成功的产品生动化？是能够刺激消费者需求，从而提升零售销量的产品生动化。2.2.3 为什么产品生动化这样重要不要忘记，我们是卖天山雪奶的，奶这个东西属于日常消费品，价格低，随机购买的机会非常大。所以，终端销售的影响有时候比其它任何广告的影响都大，这是产品生动化的根本原因。2.2.4 产品的陈列原则好的产品陈列有三个特点1）商标面向顾客2）统一 3）整齐。2.2.5 产品的轮换与清洁原则轮换原则： 1）货架，专柜 先进先出，新后旧前； 2）仓库新内旧外，先进先出清洁原则： 1）整齐 2）完好 3）无灰尘 4）新产品在后面，旧产品在前面。 2.2.6充分利用 POP 不要小看 POP，充分利用，可以达到以下效果1、在有限的空间内充分吸引顾客的注意力2、可以配合媒体广告和主题促销3、可以为促销和让利活动做广告4、增加销售员对本产品的自豪感5、作为礼物， POP有助于取悦店主，赢得其支持名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - 2.2.7 标价原则1、清晰2、价签和产品要一一对应3、有特价时要强调特价。最后这一点要特别注意。有很多卖场，由于工作疏忽，没有标明原价和促销价，使得很多消费者产生你的价格就是这么低的误会，促销过后，我们恢复原价非常困难。2.2.8 地点要求当然是黄金位置最好，地堆以人流量大为标准，货架也一样。如果有条件，在做地堆的时候，能做异形为好上之好。2.2.9产品陈列位置要求每种品牌和包装均按企业要求的标准模式来排列。2.3、送货和服务这是你日常工作的又一项内容，包括1、按计划完成客户拜访。2、安排合理的送货计划，确保及时送货3、做好收款和应收帐款统计、管理工作4、坚持做好销售线路卡的登记工作5、售后服务6、确保车辆正常运行2.4 、衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表2、参加会议，解决问题3、向上级经理提供市场竞争信息（活动，定价）第三章：拜访八步名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - 骤做业务事情琐碎， 所以在工作的时候自己一定要有条理。拜访客户是你每日必修课， 所以我们把这个过程做了细分，细分的目的就是让你把过程中的细节看的清楚， 知道自己该做什么， 出了问题也知道症结在哪里，避免大家工作中大而化之的毛病。1）准备 2）打招呼 3）店情查看 4）产品生动化 5）草拟订单 6）销售综述 7）回顾总结 8）行政工作3.1 准备3.1.1 目的了解你的客户需求， 认准把握重要机遇， 以极具说服力的方式清晰的阐述你的想法，并力求给客户留下训练有素的印象。3.1.2 内容一、月计划包括：本月销售目标；本月销售发展计划；本月工作重点。二、日计划包括：浏览业绩板；调整当日销售指标；草拟当日线路的重点店铺；备齐工作用具。三、访前计划就在进入店铺前浏览目标，浏览路线本，客户卡；确定店主姓名、称呼；回顾拜访目的，最近销量情况以及以往承诺。带上POP等工具3.1.3 提示名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - 内容包括：回顾营销活动必须条件；定期检查方案表；回顾客户发展协议实施条件，寻找执行机会；检查交易单以便定价；为每天定一个固定时间做每日计划，并如期进行。3.2 打招呼3.2.1 目的向客户显示你的友好态度，确立交谈基础，并确定拜访预期目标。3.2.2 过程确认出谁是做主的人； 作自我介绍；与店内其他人也要保持友好关系；避免使用易引起反面回答的招呼方式；观察店主的情绪， 选择恰当的话题；主动提出上次拜访的承诺。3.2.3 提示这是我们要提示大家的问题,请不要疏忽。一、直呼客户的姓名称谓，以使其感到亲切。二、友好的问候店内所有工作人员。三、如果另一人与你通行，把他（她）介绍给决策者或联系人。四、 如果通常和你联系的人不在， 请求当时的负责人允许你开始工作。五、尊敬客户的顾客。 3.3店情察看3.3.1 目的在店铺里转一圈，寻找机会，如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。3.3.2 过程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - 这其实是在讲你查看的内容，俗话说内行看门道，外行看热闹。你是内行，你的眼睛里看见的应该是问题和机会。一、寻找产品陈列机会并查看竞争对手的陈列品。二、检查产品周转情况。三、检查商店遵守客户发展协议 （CDA）的情况。四、针对竞争对手的价格监控零售价。五、寻找分销机会。六、考虑哪些改进会增加销量。七、考虑哪些改进最容易做到。八、考虑哪些改进最能让客户满意。3.4 产品生动化3.4.1 目的在所有销售我们产品的终端,你要确保天山雪都的生动化：1）确保所有库存产品的轮转2）清除超期产品3）根据现有标准使产品生动化4）补充货架和陈列柜5）需要时清洁陈列架和设备：向客户表明你愿意为其业务发展做出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与公司进行业务往来的价值。3.4.2 过程一、补充短缺产品二、清除不规范和受损的产品三、确保所有库存正在周转之中四、清除异类 /竞争对手产品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - 五、作产品生动化工作3.4.3 提示一、尽量不影响商店正常营业二、做此工作前先清洁货架。3.4.4 产品生动化清单一、确保各终端均有充足的库存二、为公司产品，货架和专柜争取最佳位置三、所有本公司产品依照陈列标准陈列在一起四、商标面向消费者五、清洁货架和商品及pop 六、使公司产品享有公平合理的陈列空间七、从本公司陈列架和专柜上移走竞争对手产品八、将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域及位置九、检查标价，确保醒目明确十、调整仓库内存货位置十一、按照先进先出原则，轮换仓库，货架和专柜内产品十二、依据生动化的原则摆放主打品牌的产品3.5 草拟订单3.5.1 目的根本目的是避免断货、合理配货。3.5.2 过程一、从路线本上查看库存需求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - 二、确定现有的库存。三、确定销量（从上次送货起开始计算）四、草拟上次拜访以来的实际销量五、在路线本上拟定每个终端的建议订单六、考虑脱销可能和促销因素七、确定你要提出的订单，与客户达成对建议订单的协议。八、将订单记录在拜访卡上。3.5.3 提示一、力求尽快获得客户对订单的认可（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤）二、寻找机会证实订单的完整性。3.6 销售陈述3.6.1 目的这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“ 准备 ” 步骤中的工作决定。这项内容是我们目前业务人员比较欠缺的. 3.6.2 过程一、陈述机遇二、解释方案和利益（方案表）三、提供详情四、达成交易（客户答应）五、实施跟进步骤名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - 3.6.3 提示多动脑子，多运用一些技巧，比如倾听、探查、处理反对意见等。 3.7 回顾与总结3.7.1 目的认明那些一定要做 （你应该坚持做的事情）和下次要改进 （以后你要开始或停止做的）的事情。3.7.2 过程：一、拜访后总结清单包括：成功之处、失败原因、改进方法。二、作记录三、与你的区域拓展经理一起讨论你的工作情况3.7.3提示每次销售都是你学习的好机会一一好好利用这些机会， 1）把你的经历告诉你的区域拓展经理2）请你的区域拓展经理给予有关自我鉴定发展需要的辅导3）与你的客户拓展代表或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历。3.8行政工作3.8.1 目的确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。3.8.2 过程一、记录当天拜访的所有相关信息，包括1）拜访管理2）日常区域管理3）结算（复核销售现金和欠款）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - 二、有关拜访的行政管理工作。三、日常区域行政管理工作。3.8.3 提示确保你履行了所有地方行政管理职责。第四章、销售方法销售没有固定的模式，不管模式有多么不同，核心内容是基本一致的，本章提出的就是核心内容的部分，供大家在具体业务中参考。总的说来，整个销售可以分以下五个部分：1）提出机会 2）说明你的建议及客户的利益3）提供抓住机会的具体详情4）取得销售5）执行下一步工作4.1 提出机会这样做的目的很明显，就是要引起客户的兴趣，使客户意识到我们的建议是针对如何帮助他发展生意和利润而提出的，记住，没有人对不关自己的事情表示关心，也没有一个人不对能让自己赚钱的事情不关心。商人的本质是：利益。你要让：让客户清楚知道你完全明白其生意情况，并提供足够资料引述机会所在，当然也可以用提问题的方式确定客户生意的实际情况4.2 说明你的建议及利益向客户表明我们所建议的是可行的，详细解释主意的特点及所带来的利益。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - 4.3 提供具体详情向客户解释你的建议如何运作。谁人， 何时， 何地，做什么，怎样做等，4.4 取得销售当你已帮助客户认知机会及提出建议后，下一步就要取得生意。要求订单或取得承诺的方法有几种，如：直接要求、提供选择、行动等4.5 执行下一步获取生意后， 明确双方所需要做的下一步工作:填订单、确认、备款、送货、结帐等等细节。恭喜你，你成功了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -