2022年销售成交的技巧 .pdf

销售成交的技巧1 终结成交一、利用暗示促使终结成交当业务员结束了对自己产品的销售介绍或已经就使用的许多细节问题与客户进行了讨论， 并发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定终结成交。诚然，何时结束比较合适呢？这是需要靠自觉或事实来告诉我们的，重要的是双方的愿望都基本得到满足，条件基本谈妥，此时就可以成交了。终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，业务员就应该立即准备终结成交。常常会有这样的情况， 业务员在出访前做了充分的准备和计划，并预见到了在销售介绍中客户可能提出的问题，对问题进行了条件因应的准备。 在面对客户时， 业务员也严谨地按照我们所建议的步骤进行销售介绍， 虽然客户在一开始表现出极大的购买兴趣，可这位业务员依然惯性地使用销售程序， 视客户的购买信号为对他成功介绍的嘉许，由于客户的热情被反复冲击， 反而开始怀疑业务员拜访的目的与动机，甚至从业务员的介绍中发现了自己原来未想到的几个问题，最终导致业务员与客户成交失败。对于业务员来讲，未能及时抓住终结成交的时机是十分可惜的，因此，业务员在开始销售介绍时，就应留意客户的购买信号， 一经发现立即终结成交。 即使有你认为非常重要的问题尚未与客户讨论时， 也应终结成交！而在以后的见面中，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 以销售服务的方式向客户再进行阐述与指导，反而会增加你与客户的关系。二、让客户跳过最近的山溪美国人寿保险公司在有关终结成交的技巧中有这样一句话：让客户跳过最近的山溪。销售员向客户推荐产品时，应把握这一原则。三、对客户的购买欲进行测试正如，我们处理异议和拒绝一样， 进行终结成交时， 不断地提出试探性的问题， 可以帮助业务员了解客户的购买欲望和紧迫程度，也可以帮助业务员测试客户的购买“温度”的高低，并帮助业务员对客户的购买能力及潜力做出恰当的评估。从销售的介绍一开始， 就应不断地提出问题， 观察客户的反应和回答，仔细的聆听并加上分析，如果客户的热情高涨，即使你提出终结成交的问题也不会引起尴尬的局面。即使客户拒绝， 你反而可以透过拒绝获得更多的资料。如果在销售介绍中， 客户的态度并不十分积极， 这也表示他的购买热情较低， 那么你必须再进行一些说明和演示，谨慎地提高客户的热情，避免反感心态的产生或加重。运用沟通技巧可以帮助我们获得试探的成功！1. 您考虑使用我们公司的产品已经多长时间了？2. 您对我们经营产品的方式有什么看法？3. 根据您的经验， 希望我们提供型的产品， 还是型的产品。4. 为了达成您的目标，采购我们的产品，对您的帮助有多大？5. 除了采购产品以外， 您还希望我们提供哪些技术或服务上的指名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 导？四、懂得成交所有的销售行为都是为终结成交而准备的。每一间公司需要的不是沟通能手及处理客户异议的能手，而是需要能通过使用这些手段，有效快速达成终结成交的销售能手。我们在后面的章节里会和大家一起讨论成功的终结成交的策略。2 终结成交的时机一、早期承诺唐山大地震的死亡人数和损失巨大， 而辽宁海城的地震由于事前的准确预报，使得地震造成的损失与前者相比微乎其微。业务员在销售介绍开始时， 如能把握机会，获得客户购买的承诺，那么你的销售介绍不仅目标明确，而且成功率极高。尤其是老客户或我们把握资料较充分的客户，在销售员透彻了解他的购买需求的基础上， 采用先发制人的方式， 常常收到意想不到的效果。业务员面对客户时， 还可以假定对方已经承诺购买来安排你的销售介绍，这也能产生事半功倍的效果。业务员采用获得早期承诺的策略时应有被对方拒绝的心理准备和应对方法， 使被拒绝后的场面不致因尴尬而导致销售失败，可以用现实或产品演示改变客户的观点或注意力。二、购买信号业务员应留意自己的客户提供的以下购买信号：1. 当业务员将产品的细节和付款、运输方式详细说明后， 如果你名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 看到客户表现出认真的神态，业务员应及时地用清晰的语气问：“您希望试用哪一种呢？”然后闭上嘴，静静等待客户的回答。如果客户还提出什么异议， 应技巧地消除他的顾虑， 并再次试探终结成交。2. 在听完产品的介绍后， 客户可能会彼此对望， 道过眼神来传递对你介绍的产品或服务的看法， 当你看到客户表现出向他人征求意见的情态时，业务员就可以不失时机地终结成交。业务员说：“请试用一下好吗？”其中一位采购会说：“你看呢？按你的意见办吧！ ”此时， 我们较明确地分辨出决策者和对决策者有影响的人，如果，我们的介绍和说明尚不能完全打动决策者，我们就应围绕有影响力的人聊一些事情，并设法让决策者加入进来，引起兴趣，气氛轻松后，再引入到交易中来，一般情况下，会顺利成交的。如果面对的是采购小组，你更应仔细分辩每人不同的谈话角度，确定立场与你接近的人，先行攻克，但也不能冷落任何一人，这是应牢记的。3. 当你的销售介绍结束后， 客户可能会把前倾的身体靠椅背、轻松地吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件，这时业务员应立即说明“请您试用一下吧！”4. 当我们在销售介绍过程中， 发现客户表现出神经质的举止，如让手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，一般说明客户内心的斗争在激烈进行， 业务员应根据现实状况， 提出几个可能是问题或异议的解决方案，把客户的忧虑或想做的事，明白地说出，那么成交就不远了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 5. 当客户靠在坐椅上，左右相顾突然双眼直视你的话，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。6. 当客户在销售介绍时， 反复询问有关使用上的细节问题或反复阅读说明书时， 表明客户不仅对该产品极感兴趣，而且也准备付款购买了。如果在销售介绍时，你能明显的看到客户有类似孩童的兴奋反应，那表明客户也决定购买了。8. 如果一位口惹悬河的客户，开始询问一些与产品相关的问题，并积极讨论，则表示该客户有购买意向。9. 如果一位专心聆听， 寡言少问的客户， 询问有关付款或运输的问题，那也表明该客户有购买意向。10. 一般情况下，采购会直视着你，看你介绍，如果你的客户低垂眼睑，表示出困惑的神态，你应开始多一点的细节介绍和示范，即会达成交易。11. 业务员在销售介绍时也可以用贴近客户的方式，获得客户的认同感，使之难以拒绝而购买。总之，在销售过程中，客户去从1. 表情 2. 体态 3. 语言等三方面向业务员暗示购买信号，抓住他，你的成功会多一些。3 终结成交的策略一、有碍终结成交的言行举止1. 惊慌失措由于终结成交的成功即将到来，销售表现出微汗、 颤抖等神经质动作，会使客户重新产生疑问和忧虑，如果客户因此失去信心，那你会失去客户的信赖和订单。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 2. 多言无益既然已经准备终结成交，说明客户的异议基本得到满意的解释，在此关键时刻，应谨言，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。3. 控制兴奋的心情一般来讲，经过努力而获得成功是件兴奋不已的事情，但在硕果将出之时，喜怒不形于色； 是非常重要的，讨价还价后签约是销售过程的一部分， 此时的一笑一颦可能会使客户产生不良感受。尤其是新的销售员，如此时得意忘形，那无异于自酸苦酒。4. 不作否定性的发言终结成交的时刻， 应向客户传达积极的消息， 使之心情舒畅的签约。5. 光荣引退终结成交后， 不要继续长时间留在客户处闲聊不走，以避免夜长梦多，应迅速离去。即使失败，也要不失体面地向客户道谢告别，以利于再造访客户时不致产生尴尬局面。总之，终结时，应牢记以上诸点，善始善终，方能大获全胜。二、有效地成交策略1. 迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：业务员可以肯定地知道客户的想法。2. 选择法先生，既然您了解我们产品的优点， 那么您希望我们何时送货呢？是星期一还是星期二？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 在使用提问的方法时，因避免提出回答简单的“是”与“否”的问题。3. 协商法我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？在对方仍稍有疑问时，即可使用。4. 真诚建议法我的希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？如果对方表现出较多的异议， 这种方法可帮助业务员明确客户的主要异议。5. 角色互换法先生，要是您来做我们的产品的推荐工作，您认为下一步怎样做，才能获得客户满意呢？6. 利用形势法春节快到了， 如果今天不能签单， 这一产品的脱销会给您带来很大的损失！假若, 那么法a. 假若我们进一步洽谈这件生意，您希望何时成交呢？b. 假若您可很欣赏我们的产品的这些优点，那么您会购买吗？8. 肯定的暗示法a. 您是否希望我们给您确定较佳的付款方式呢？b. 您在成交前是否还需要向别人咨询吗？c. 如果你已明了我们提供的促销方式、付款计划对您非常有利，您是否决定现在成交呢？d. 要是我能证明我们的产品及能给您的公司节省较多成本，您是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 否有权决定立刻签单呢？9. 推定承诺法a. 当我们向您批量供货时，您希望我们为您的员工做详细介绍吗？b. 您曾经说，产品的可用性，对您是最重要的，如果我能向您证明这一点，您是否希望立刻订我们的产品呢？c. 您能否坦率地告诉我， 您如果购买， 我还要为您做些什么呢？d. 您希望我们上午还是下午送货呢？10. 沉默法当双方都已表明立场时， 你可以提出一个问题， 然后等待对方的回音。沉默的时间愈长对方的压力愈大，而后不得不尽快表态购买。11. 唯一法您想了解购买后的营销方法， 这是不是唯一一件妨碍您决策的问题呢？还有别的事妨碍您吗？4 终结成交后的要点销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果业务员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。业务员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程， 从你太行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问：1. 在销售过程中，我是否留意了对货款的保护？2. 在销售过程中，我是否得到了竞争者的情报？3. 在销售过程中，我是否想法使客户增加了对自己产品的认识？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 4. 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？5. 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？5 小结我们虽然介绍了多种终结成交的方法和策略，但是要艺术地把握它们则是需要时间和经验。 但这不意味着有多么大的困难阻碍一位业务员去掌握它。只要你是一位有心人，相信你能在短时期里，累积他人多年的经验，并不断进步。6 理解练习题1. 如何促使终结成交？2. 如何把握终结成交的时机？3. 常见的购买信号有哪些？4. 有碍终结成交的言行举止有哪些？5. 列举 11 种有效的成交策略。6. 终结成交后自己要注意反省些什么问题？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -