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    四川房地产话术与技巧培训.docx

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    四川房地产话术与技巧培训.docx

    房地产话术与技巧培训 前言第一章 资源开发经典话术与本领-01第二章 欢迎经典话术与本领-18第三章 推荐房源和约看的话术与本领-32第四章 带看使用的话术与本领-39第五章 议价的话术与本领-51第六章 促成经典话术与本领-56第七章 签约经典话术与本领-65第八章 后期权证专业话术与本领-79第九章 关于佣金的话术与本领-101第十章 常用经典话术与本领-114第一章资源开发经典话术与本领让房东感触你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的时机,另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家!资源开发经典话术与本领一 房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、告白、侯守、展牌等)1. 洗盘(打楼盘电话的方法) A:您好,打搅一下,请问您XX园的屋子有考虑出售吗?(询问式)B:您好,请问您XX园的屋子卖出去的了吗?(最直接的问)C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(资助式咨询)D:请问您XX园的屋子350万还能自制吗?(套房源)E:您好,打搅了,我是XX房产公司的,现在我们手上有一个客户,就想要咱们这种户型的屋子,不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这户的户型)F:我是XX物业的视察员,我现在视察一下本园区屋子的出售或出租情况,以方便园区治理,请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)G:我是XX房产公司的XX,我专门卖力XX园区的二手房生意业务,请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)H:现在XX园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售*元,请问您现在考虑换房吗?那您XX园的屋子考虑卖吗?(引导换房)I:我听南门那小伙子(保安)说你家屋子在卖,我是小我私家购房,现在能看房吗?(一般用手机打,口气深沉一些)J:您好,我是XX房产公司的某某,请问您现在考虑在XX区购房吗?K:您好,我是XX,这边XX园刚出来一套非常超值的三居,*平米,仅售*万,业主非常急卖,请问您下午六点有空来看房吗?L:您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的屋子考虑出售,我这里有一个客户很有意向,想看看屋子,请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?M: 您好,请问咱屋子现在几多钱?N: 您好,我看见网上您的屋子考虑出售,现在还出售吗?我帮您登记一下O:您好,您之前您说的屋子考虑出售,现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?P:您好,我这有个非常准的客户,就想要您家屋子这样的户型,代价高点没干系,您考虑出售吗?(注:要了解你打电话这户的户型)Q:您好,王先生,打搅了,您的屋子还卖吗?我有一客户找了好久就想要咱们这个小区的屋子,不知道现在您的屋子是什么情况?R:您好,昨天我客户看的挺好,您跟姐商量好了吗?您看这个代价符合吗? (引出房东)A、 您好,请问您家的屋子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的屋子,如果屋子说可以看,那就再重新准确的落实房源信息)可以说:我和客户介绍后,客户很感兴趣,并要了解屋子的准确面积。B、 您好,我在网上看到咱们XX园区的屋子有出售,请问今天几点方便看一下?C、 您好,我是您家楼下的租售部的,现在有客户想买您家的屋子,能担当市场价,您有考虑出售吗?2、开发房源短信A、话术与本领:您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的屋子,绝对能担当市场价,您有考虑出售吗?全款买房。(外地过来的,并且注意要对你发的这个小区户型熟悉)B、话术与本领:本人因资金有限,段时间内求购本小区住房一套,符合即可。如有屋子出售,联系XXXXXXXXXXC、话术与本领,您好,我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室,(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的屋子、口语化一些)代价符合可全款购房!D、收集出租房源:话术与本领:您好,我是XX房产公司的资深经纪人,目前手上有一批牢固租客,如果您的屋子考虑出租或租期快到的,请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您实时出租衡宇的!3、业主种种反响如何应对1) 谁跟您说我卖屋子,我没说过卖啊A、 话术与本领:不还意思,打错了(业主语气比力凶的)B、 话术与本领:咱家的屋子不是一直都在卖吗?(语气肯定)C、 话术与本领:以前我给您打电话说出售,现在回访一下,考虑的怎么样?(殽杂他之前的影象)D、 话术与本领:那XX先生您看代价超过您的考虑出售吗?(试探是否是代价因素)E、 话术与本领:现在市场非常不错啊,客户也非常多,您的户型现在也非常热销啊,是卖屋子的好时机(提高他屋子的稀缺度,刺激兴趣点)2) 询问的房东,现在就想了解一下市场A、 话术与本领:现在市场非常适合卖屋子,并且出来看屋子的客户也比力多了,现在国度的政策也非常有利于二手房的销售,以后什么房价谁也说禁绝,现在卖房是最符合的,年老您还不抓住这时机啊?3) 态度恶劣(房东骂人,挂电话,要打110的)直接挂断,不要犹豫。(经纪人内心别受伤害,把心放宽一些这是对自己的一种熬炼)4) 考虑出售的房东A、 现在我的屋子可以卖几多钱,市场怎么样?(接纳讲案例的方法低落房东的内心期望)话术与本领:我们昨天刚成交一套这个小区的屋子,150万(低于市场价),目前手上也有差不多能担当这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解水平)房东会说:怎么卖的这么低啊?那您看我家的屋子那卖几多钱啊?那我能不能已往看看您的屋子,因为每个屋子的户型、朝向、景观、装修和屋子的消耗水平差别价位也有崎岖,以我们的经验可以先给您个参考价位大概咱们商订代价!您有没有这个心理预期啊,要不我帮您登记一下吧.(这样的屋子一定要争取第一时间看房,和房东晤面谈能让房东加深对你的影响,更要争取独家)B、 那您看我家的屋子多久能卖出去啊?话术与本领:照您现在的代价,高于市场代价就得卖一段时间,如果您的屋子切合市场价,看房方便,我相信现在的市场,很快就会给您卖出去,并且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊。4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的?”A、网上下载的,哪个网?军港房源网上的,具体的我也不知道了,我是随便打的。(把视线转嫁到虚有的第三方上)C、 装傻,被问之后要说:您是王先生吗?您是XX小区的吗?存心报假的姓氏和小区,低落疑虑说是自己打错了。5.上门或看展排橱窗,橱窗欢迎房源。A 思路:直接报,登记屋子产权,面积,代价,门牌号,联系方法,看房时间,争取就地看房时机,和业主做进一步相同,加深情感。话术与本领:XX先生,是这样的,我有个老客户非常有诚意,已经在我手里买过两套了,但是一直还在找这样的户型,听您介绍之后,我感觉他可能会定您这套,我想先去您家看看房,以便我更好的和他介绍您的屋子,一般我看好他都市考虑的。B 思路:了解市场情况,可买可租型的,一定给业主信心,让他知道现在市场好,好卖且代价高,比租房赚的快,举例说明某投资户倒房,几年赚了几多,如多 有超值的屋子可以再推给他,让他换屋子,赚差价,顺便了解门牌号,屋子的具体情况,联系方法。话术与本领:您的屋子要是拿出来出租回报会很少,现在这个市场非常好,好屋子能卖个不错的代价,比租屋子划算多了,我前两年帮一个客户炒屋子,就两年她赚了100多万呢,到现在还给我介绍客户呢,您要是有闲置的屋子也可以这样做,就现在的市场出来超值的屋子那就是赚!我发起您也可以试试,有超值的屋子我给您发短息,您的电话是XXXXXXXX(顺势引出电话)C.买房身份不明,可能是业主冒充客户探价,也可能是客户冒充业主,这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。(阐发:一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大提要几多钱啊?)注意:这是一般会问的非常具体。如:南北通透三居,高层的,装修比力好的,没怎么住过人的,买要几多钱呢?客户冒充业主的比力少,也有可能是租户冒充业主前来咨询。宗旨是:要暗昧的答复。话术与本领:至于代价那要看屋子后才气定下来,凭据配套差别,装修尺度也有崎岖,屋子的消耗水平这些都不一样,价位会有差别,您是要买房照旧要卖房呢?大概,年老您要是卖房我帮您卖个不错的代价,要是您买房我也能帮您买到符合的屋子。D.思路:可能是刚跟这别的公司看过的房的客户,如果客户没有掩护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。 话术与本领:XX先生您在这边都看过什么样的屋子啊?(主要是听他说看过哪里的屋子,然后相应的报价)6.敲门(要注意说话的语气,要随和。)1) 话术与本领:您好,欠美意思打搅您了,我是XX房产公司的经纪人-这是我的名片,院里阿姨说您的屋子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的屋子,您筹划卖几多钱呢?2) 话术与本领:您好,欠美意思打搅您了,我是咱们楼下的房产公司的,我带看客户看咱家楼下的屋子,但是业主有事延误了,客户马上就要到了,您的屋子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的屋子,价位可以商量。3) 话术与本领:您好,我这有个客户说看过您的屋子,比力满意,特意委托我过来落实一下细节。 4) 话术与本领:我在楼下看到有中介带看您的屋子,正好我这也有这样的客户,我想先了解一下您家的屋子?注:如果这是房主对你的话有比力大的异议,态度不是很好时,要实时体现的很困惑,是不是弄错了,最好是体现出实在是欠美意思打搅了!7精耕社区保安,物业 A装无奈,求情,都是出来打工的真是不容易啊。 B买点烟酒,行贿一下 C找一个小区的老客户过来接 D不着急进,就天天和保安聊天,创建同情心,搞干系 8,房东说可卖可不卖(给房东信心) 思路:经已往年一年的时间,积聚一些可以买房的诚意客户,并且现在又是个卖房的好时机。如果出租的,就举例说出租和卖房的回报有很大差别。  1)  话述:XX先生,您好,现在市场非常不错,非常适合卖屋子,去年也积聚了一些有诚意的客户,现在我这就有客户想要那样的户型,代价都好商量,现在卖肯定能卖个好价格,是脱手的好时机,XX先生,您考虑卖什么价位呢? 2)  话术与本领:XX先生,您的屋子如果出租的话,回报也不高,短期内也不会有增幅,恒久也说欠好,就目前来讲您其时买的价涨到现在的比例不能包管以后也是这个比例上涨,所以您看现在市场比力好,就把屋子脱手,可以做别的投资,以后的市场谁也说欠好,XX先生您觉得呢?   9,房东先买后卖 思路:和房东讲清楚先买后卖您比力被动,时间上基础掌握欠好,如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的,可以先卖个好价,拿到钱后选房的时间和面都比力宽裕。 1)  话述:姐,如果您先买再卖,先买的屋子需要房款,再卖您的屋子时就不会卖个好价格,如果您现在把屋子卖了,现金在手,就可以买到比力中意的屋子。 2)  话术与本领:(推荐套性价比超高的屋子,但是房东首付要求高,业主急售,急用钱),现在市场非常适合卖,如果现在您把屋子卖了,不但能卖个好价格,只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更符合的屋子,并且我们公司对这边的社区非常专业,有大量的房源参考。您就放心吧!   如何找业主资料?(针对没有业主资料的小区或业主资料没有实时更新的楼盘)方法:以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条,留下自己的联系方法让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上所留号码一定是洁净的 如:自来水公司收费单 今天上门查水表,家里没人,请在几号之前将小区名称,门牌号及水表数字发到1391088*。谢谢!二、客源搜集1、网络 A:网络上的客户问屋子现在另有没有,无论有没有都要说有。然后斡旋,具体话术与本领如下:1)话术与本领:业主出差在外地,过几天返来就能看,充军一返来我第一时间通知您看房,您的电话13(顺便留下客户的电话)2)话术与本领:现在真有客户和房东谈着,我就问问谈的怎么样了,然后给您回话,您的电话13(顺便留下客户的电话)B、说明屋子情况,问看完后能否马上就定,看房特别不方便,提高珍惜度,了解买房的诚意度,话术与本领:XX先生,这个屋子是非常稀缺的户型性价比超值,已经有两个客户下定金了,房主从浙江赶过来呢,要是您感兴趣我再争取下看能不能看房,看好的话您可以定这个屋子。(非常刚强的语气)C、思路:报告他现在有许多多少客户正在看,让客户马上过来看,试探诚意度,如果然的过来就假谈,报告他有客户看的差不多了催他快点,再报告他正在谈,客户到了让他等结果,这样既能试探诚意度,又能提高珍惜度并且还能与客户晤面,让他对自己印象深刻,还能彻底了解需求。话术与本领:XX先生,您打这个电话真是太巧了,现在已经有四五个客户正要去看房,您马上过来,这个市场好屋子不等人的,我发起您方便的话就带定金,看好了就马上直接定下来,我在这等您!D、 思路:就是说屋子在,现在许多客户在看,叫他马上过来看。如果客户过来了,就说房东已经被别的公司公司叫走签条约了,然后和客户创建信赖,引导别的屋子。话述:XX先生,咱们来的稍晚了一些,我们一直在留房主,可是房主没看到客户也不肯意多等,就被别的公司叫去签条约啦,XX先生真欠美意思!您稍等,我再带您去看几套不错的户型。E、 思路:如果屋子没有了,就说屋子还在,但是屋子有缺点,斜顶,有遮挡,没有产权证并要求全款,先稳住客户,在推荐其他的屋子。话术与本领:XX先生,这个屋子还在,不外和您说实话,这个屋子有个窗户是有遮挡的,代价虽然自制但只业主要求客户能一次性付款,我倒是另有几套比这个好些的,我照旧带您看那几套吧,您看您今天下午5点您方便过来吗?正好可以看房。F、思路:坦诚交代,说网络上的代价是给业主看的,因为最近市场太好,业主经常涨价。具体屋子的情况,要客户过来了解。话术与本领:XX先生,和您说实话吧,网上的那些报价都是给房主看的,最近市场太好导致房主经常涨价。我发起您照旧过来看看,我帮您详细的介绍这边屋子的情况!2上门欢迎1),橱窗的房源没有实时调换。A话术与本领:现在房源卖的太快,橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。(思路:体现现在市场火爆,许多屋子刚出来就被定了)B思路:直接推荐性价比高的屋子。话术与本领:XX先生您好,我们方才新出一套(介绍超值屋子)C 思路:报告他有这套屋子,但看房不方便,让客户留下电话,约好了给他电话。话术与本领:XX先生,这套屋子昨天方才看完,屋子非常不错,(可以适当的描述内部),只是今天没有提前约房东,所以暂时还看不了,这样吧,我晚上约好房东后给你电话(或短信),您的电话是132)。客户不留电话A 思路:要说屋子非常好,只是看房时间欠好确定,尽量要留下电话,一旦约好第一时间通知他。话术与本领:XX先生您不知道,这套屋子是我们的主推房源,全公司的经纪人都在带客户等着看房呢,只要我这边确定悦目房时间,我第一时间通知您,您的电话是13B 思路:讲故事,上次也有个客户,没留电话,但过了两天就出了一套特别好的屋子,第二天就卖了。可没过两天他就给我电话,报告他此时很懊恼。话术与本领:XX先生,买屋子这事是大事呀,您不知道,上次我一个客户想要看房,结果他光给我一个家里的座机,第二天出来的好屋子就是他想看的,结果联系不上,最后那个客户打过来知道屋子被卖了后,非常懊恼,现在这市场说禁绝哪天就出来个好屋子,我看您照旧留个电话吧,要是您不方便我先给您发个短信,您的电话是13C:思路:报告客户我们是一对一的办事,不会泄露号码给其他公司的。话术与本领:XX先生,您放心,我们是做中高端办事品牌的,对客户都是一对一办事的,绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。(3),客户上门具体的问一套屋子的代价或情况(那说明已在外中介看过此房)思路:报底价或更低的代价,取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套屋子。从而现场促成,例如:客户说你们这有、(描述屋子的具体情况)样的屋子吗?现在屋子的底价是几多?话术与本领:XX先生,您说的这套屋子我们也有,并且房东和我们店里的小刘干系非常好,最早也是在我们这边卖的,现在其他公司都探询到这房,但是房东和小刘说,没事我给其他公司报的代价都比力高,你就专心给我卖就好了。年老,这屋子现在的底价是100万,(一定要比别的公司报价低个2、3万)房东说看好了就能谈,我感觉年老很有诚意,要不这样吧!我们现在把房东约来,咱们和房东晤面谈谈,房东见到我们小刘带的客一定很好谈!XX先生您先到里面休息一下。三房源跟进跟进项目-代价 看房时间 钥匙 租户 流程1、房价高思路:报告业主自己非常努力的推荐找客户,但客户同事都说代价有点高,不外来看。这样重复多次的给业主电话话术与本领:XX先生,我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的屋子呢,真的,您是不知道,客户普遍反响说您的房价比力高,都不来看屋子,您说我该怎么办啊?!2、不让看房1)、业主说现在没时间,不让看房思路:天天给他打电话,报告他自己找了几个客户,但看不了屋子,客户都买了其他的屋子了,可惜。卖房就必须让客户看房。话术与本领:XX先生,您看看啊,我这几天一直都在给你打电话啊,为的就是带我们手里比力准的客户看房,客户被我们约过来都是带着定金的,没看到您的屋子,结果看了别的屋子,感觉不错就给定了,我们还在积极主推您的屋子呢,客户都是很有诚意的,您既然卖屋子那就让客户看一下屋子啊。要不这样吧,我们把客户都会合约到一个时间段带已往,您明天准备一个时间段好让我们会合带看,这样既不会延长您的时间,也有利于我们提高客户的购置热度!您看明天下午3点可以不?2)、租户不让看A:思路:和租户创建干系,报告他不消畏惧搬迁,客户就是投资的,买了以后还会继承租给他。看完房,送点东西表达心意。话术与本领:(租户)X姐您放心好了,这个客户买这个屋子也是投资,正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢,俗话说:买卖不破租赁!您就放心住在里面好了。正好您今天在家(大概说:那您看今天下午6点您在不在家),我们客户就上去打搅您一下看看屋子。谢谢您啦!B:思路:直接去敲门,报告租户说楼上的屋子卖,看不了,资助看一下他家里的户型。话术与本领:(租户)X姐您好,我是XX房产的,这是我的事情证。我们原来约的是楼上的屋子看,客户都来了,可是那个房主有事给延长了,能不能麻烦您一下,借您的屋子看以下户型就好,不会打搅您太长时间,2、3分钟就好,谢谢您!3)钥匙思路:给业主讲故事,临时上门的客户许多,都很有诚意,要是看房不方便很影响卖房,也许会错失许多不错的客户呢!最常见的就是房东不给:不可,钥匙放到你们那里我不放心,屋子那么多钱万一丢点什么呢,再说了别的中介看房也不方便!话术与本领:XX先生是这样的,我们公司有正规的钥匙委托书,该有我们公司的公章,我们公司有许多钥匙(可以把店里的钥匙展示房东看),这样也方便我们平时带客户看屋子,您看像您这样的乐成人士根本上都比力忙,看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这,不光可以节省您的看房时间,也可以让我们尽快找到有诚意的客户,这样可以提高事情效率,我们公司在本区域内有十几家直营店面,经纪人有上百人,并且所有的房源都是共享的,有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢,各个店也非常重视有钥匙的房源,都是优先卖的也是最快的!您看呢?XX先生另有就是,钥匙希望您不要放太多家,如果许多人都有钥匙,到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把,我们看房都是穿鞋套的,定期个您做保洁,其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。4)、独家(和房东说)思路:让房东感触你说话的意思是替他考虑的,不给客户过多砍价的时机,另外给房东展示我们公司很有强的消化能力,是这边的社区专家!话术与本领:XX先生,您好,您的屋子报的中介多了,客户看中屋子后就会挨家挨户的问,并让每个公司都砍您的代价,谁价最低,就会去谁家成交,这对您是多大的损失啊!我们就很难帮您卖个好的价格,我们是这个社区的专家,做的也是最专业的,我们的客户也是最多的,我们也是中介做的最棒的,这个小区80%的屋子都是我们卖的,我们给您买一段时间看看?第二章欢迎经典话术与本领欢迎是一门学问,欢迎做得好,衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的欢迎险些是你乐成带看的重要前提。欢迎分为店面欢迎和网络欢迎。固然有时候另有随机性欢迎,也就是在楼道里、社区花圃、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络欢迎的两个方面入手,了解其中的欢迎思路和相应话术与本领。欢迎经典话术与本领欢迎经典话术与本领一 店面欢迎1、 店面欢迎之房源欢迎店面进行房源欢迎时,最重点的就是要问询出相应的房源信息,并加以登记。固然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交代价。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。许多时候房东会扮成客户先来了解一下市场,因为房东在恒久的卖房历程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的衡宇售价。这个时候,大部分要靠经验去判断,定论后就配合相应的话术与本领。 思路:房东直接报房源,我们做记载,之后铺垫XX先生,我们专注四周每个小区并且我们做了快X年了,这几个小区我们就是专家。您这个屋子的价位有些颇高,不外我先给您报着,我也找几个准客户带看您的屋子。(思路:销售我们的专业,稳住房东)您也别报太多公司了,现在的客户哪家都走,您报太多公司客户会以为您着急卖,代价就卖不上去了,并且每个公司都市给您打电话,影响您的事情生活多欠好啊?(思路:铺垫不再让其找其他中价,说出利害干系) 思路:如果房东想来探探市场价,出售的诚意需要我们自己挖掘,尤其是房东出租也行出售也行但多数倾向出租的房东,最好是给房东做售房发起,上的就是为了创建信赖,不停的赐与信心,让他感觉市场不错可以出售-XX先生,您看。现在市场的成交数据都是在上涨的,现在租房的投资回报还不到3%呢,买房赚的比租房快多了。(思路:假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万)顺势推荐超值的屋子给他,让他换房大概直接倒房赚钱。(思路:如果依然犹豫,就先说服留钥匙,租房也是要留钥匙才方便看的。)我们公司下班是最晚的,我们的客户群体也都是高端,有些人下班都很晚,有钥匙的房源就会消化很快,您也更省心嘛!并且发起您只留我们家就好,万一有个损坏您直接找我们就好,多家留钥匙损坏了都找不到人,并且我们还会定期对您的屋子做保洁。(思路:先稳住,取得信任,留下钥匙,然后再一点一点的跟进,劝服他卖掉) 思路:一些特殊情况下,例如客户方才在别家看过房,在其没有掩护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源-XX先生,您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊,那是不是房东不在当地,家里有些乱,家具都搬走的那套啊?(思路:我们尽可能的进行专业判断,不要让其感觉到我们在套房源,而只是在了解情况好找到相应适合的给他) 思路:一般住在四周小区的房东来看橱窗时穿着都很随意,男士可能都市穿拖鞋,其实照旧有一些特征能判断出来究竟是客户照旧业主。在橱窗能判断身世份后就要直接引导到店内进一步信息获取A X姐,您是不是想出售四周的屋子啊,我们专做四周的小区,很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧?B X姐,现在市场不错,您看这些房源根本上都卖掉了,我们的销售能力都很强的,您的屋子拿给我们卖也会卖个好价格的,来,咱们进门坐坐吧? 思路:如果欢迎的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙(自住的除外),并且尽可能的跟房东要求一起回家看看屋子内部装修调养情况。一定要养成看房拍照的习惯,这样我们无论是网站推荐房源照旧在看不了房的情况下临时让客户看照片,都市有很大的资助。所以,去看房除了带鞋套之外,尽可能带上你的相机。2店面欢迎之客源欢迎对付上门的客户,我们一定要打起120%的精神欢迎好,因为上门的客户险些都很准,诚意度都很大,就地带看就地逼定签单的可能性非常大。所以对付客户的掌握要注意火候,不能太急,也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求,还要体现我们的专业和办事品质。 思路:一般的客户多数是橱窗欢迎的,所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉大概是脑子里有起码10套房源做应急,不然一问三不知。客户就不信任我们了A, XX先生,您好,您看看房?B, 您好,您随便看,觉得有符合的就叫我 思路:一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线核心,发明客户留意一套屋子时间比力长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤,也不能太被动A XX先生,现在的屋子卖的挺快的,这里有些房源我们也没有太实时的更新,要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇,我给您拿户型图详细介绍一下?B XX先生,我们这边昨天刚出一套超值的屋子是XX小区12层的小两居,正南,正对小区花圃,不知道符不切合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。C XX先生,挺多屋子都在我脑子里,咱们进屋结合户型图给您介绍一下 思路:无论你说什么,无论你介绍什么房源,目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的,就要抓紧时间留电话号码A XX先生,要不您有事就先忙,您把您电话号码给我,我这边有符合的屋子马上通知您来看。B XX先生,您留个电话,我这边只要有超值的屋子一定给您推荐。 思路:如果客户就是不肯留电话,这时候也不能放弃,因为此时再争取起码有75%的客户肯留A XX先生,您不留我下次有好屋子怎么能实时通知到您呢!这个市场就怕错过好屋子。B XX先生,您不就是怕我们总打电话吗?我下次先给您发短信,等您复兴后再打电话,您要不回就不打搅您了!真的要给我留个电话。您的电话是13、?C XX先生,您要的这套屋子看房时间欠好确定,您照旧留下电话号码比力好,我约好房东第一时间通知您!D 别不留啊,上次就有个客户没留电话,第三天出了一套特别好的屋子,就是他查以担当的条件,基础找不到人,等周末再来就被卖掉了,他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分,其实缘分也是我们主动创造的,您说是不?您看您的电话是13?(思路:无论他最终是否留下电话号码,经纪人一定要主动地递过自己的名片,不然一点挽回的时机都没有!这个行动千万不要吝惜) 思路:有些客户都是这么直接,直接进店,直接找椅子就坐,直接问询你有没有XX户型大概YY户型,如果有且能看就直接看,如果没有就直接起身走人。对付这样的客户,我们也直接一点,先直接报告她相应的信息,让同事感觉约看房,大概就直接报一套切合她要求但是现在不能看的,需要进一步核实后再约其看房,目的就是要留下其电话号码A X姐,你说的这套屋子啊,我们在X楼6层和X楼的25层都有,但是价位略有差别。您看您的心理价位是?B 这套屋子啊,现在这个小区这个户型在卖的就2套了,其实一共这个户型才十几套,在卖的很少,因为业主住的都很舒服,所以都不卖。这两面三刀套也欠悦目房,这样吧我先给您看一下照片和户型图,您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。C X姐,这屋子租出去了,只能看照片了,房东在外地,您看,如果您觉得屋子不错那咱们就下个意向金吧,我把意向金协议书给您看看,签完我们传给房东,让房东尽快返来。您看呢?其实您没须要担心,我们的公司是全北京直营连锁的,在北京有600多家店呢,我们专做中高端市场,我在这个店都有四年多了,我们公司是最重视业主客户的办事和宁静的。 思路:这个时候就要多销售公司,多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人大概会流失到其他中介A 您看我们是小区门口的第一家,业主们要是报屋子根本上都先报给我们,况且现在业主也是有选择的报房,不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了,和许多多少业主都很熟,许多业主都是在我们手里成交的,所的我们掌握这个社区的绝大部分房源,查以帮您在最短的时间内找到最符合您的屋子,您 究竟也是大忙人,也没那么多的时间耗在买房这件事上,所以我们的效率一定是最高的。B X姐,我们公司06年就在这里了,专做这周边的社区。所以根本上这个社区在卖的屋子我们都有。并且说实每家房源都差不多,我真的不太发起您走许多公司,我们都是一对一的办事的,您找许多公司,每天接到许多电话,会影响到您的生活和事情不说,有些还会延长您的最佳购置时机。相信我们公司一定可以帮姐找到符合的屋子的。 思路:有些客户可能是初次选择四周的楼盘,所以这类客户会询问许多的楼盘的问题。周边的配套啊,交通啊,市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看,因为他们对社区的房源没有观点,带看可以进一步了解他们的需求,加以判断可以向正确的偏向引导。欢迎期间除了销售公司和销售小我私家外,还要进行忠诚度铺垫,不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介,因为没有比力他们是不会选定由谁家为其办事的X姐,您最近看过哪个小区的屋子?看过什么居室的屋子?看屋子看了多久?最近的看房时间? 思路:探询她看过哪些,为什么不喜欢,制止再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期,判断她的心理价位和涨幅水平。也可以通过她看过的屋子阐发出她的需求,进一步得到她的信任这小区周边的情况是这样的您是为孩子上学呢照旧买给老人住呢? 思路:探询客户买房的用途,差别的用途需求自然不一样X姐,咱是自住照旧投资啊? 思路:探询客户买房的目的,差别的目的心理价位不一样您需要的面积范畴,朝向,代价区间,楼层和配套需求? 思路:可以实验拟一套屋子比力切合他要求的来探测他的真实要求是什么X姐您有没有朋友,亲戚。同事在周边住或买了屋子的? 思路:探询是否了解小区的价位和户型,是否有烦人的军师等等在哪事情?远不远? 思路:判断看房会否方便。在问到一次性大概按揭这个问题,我发起在带看历程中询问二,网络欢迎1 网络欢迎之房源欢迎网络欢迎的房源比力少,虽然现在房东也在看我们公布在大巨细小的网站上的房源信息,但是究竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势,所以一般经纪人接到网络买房的比力少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别,相应照旧要询问出衡宇的根本信息。只不外网络欢迎的有些房源并非我们熟悉的产物,并且房东也会存心拭探你能给出的最高价位是几多。所以,也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的照旧客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话,所以发起经纪人在网上照旧要留手机号码尽可能不要留座机号码。 思路:可能报出来的屋子是我们陌生的小区,除了平时多积聚相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要盘问清楚,大概直接说实话说我们暂时不做这个小区,但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源,不要不赐与理睬哦,您说的是XX小区的屋子啊?说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司,又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面,让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗? 思路:了解完信息之后,问一下有没有四周的房源信息那么XX先生,您这套屋子我会帮您留心和推荐,对了,您在YY没有屋子吗?大概您的朋友,亲戚没有这边的屋子吗?这边的屋子最近挺好卖的,可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧!肯定能升值! 思路:如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况,这时房价不要说得太直接,就说其实现在代价都差不多,根本上在XX-YY的区间,要看户型了。如果他始终纠结在某个户型大概某一楼层,根本上就可以判定出是业主在询价,接纳相应的对策就好了XX先生,你说的这个屋子现在就能看,您看您现在方便就赶紧过来吧。哦,今天不可是吗?XX先生今天要是您不来的话这屋子就没了。现在这个户型真的不太多了,这屋子代价还低于市场价。 思路:诱惑他过来看房嗯,嗯,现在的代价也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦,这个户型您熟悉啊?不消看?就是想问问代价。 思路:根本上谈到这里就能判断出来是业主照旧客户了那根本上就是适才和您说的这个区间价了。哦,那您是想卖屋子啊?咳。还以为您想买呢,那您 的衡宇情况是? 思路:所以经纪人在报价的时候不要太清晰,稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值2 网络欢迎之客户欢迎许多的客户通过网络看了我们推荐的房源后,都市比力直接的想得到他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面,一定要先查查他的手机号码,看看是不是中介探屋子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登岸自己的网络页面去查找,看看自己的报价回想一下这套屋子的根本情况。然后计谋性的引导他过来看的屋子。如果他问屋子另有没有,根本上不要一下子就谢绝说没有,我们尽可能在电话欢迎的时候将客户的大抵信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问,一定要在谈话中尽量让自己通报真诚的感觉,不要让客户和我们的初资助相同就留下:油嘴滑舌“的印象!我们经常说一样的话,从差别的人嘴里说出来的味道就似乎是不一样的,原因就在于语言包罗的感觉差别。而感觉是有穿透力的。想要体现精彩而令人印象深刻的”脱口秀“,还要我们平时重复不停在积聚和练习,演习是熬炼话术与本领的最好要领。 思路:针对代价超低的帖子,着重对“房源情况“的铺垫,先肯定有“XX先生,确实是有这套屋子,可是A 房东在外在,对北京市场价不是很了解,他给我们报上来简直实是这个价,不外按我的经验来看,照旧需要再稳定一下。按现在报这个价,确定是最低的,许多客户也都在问,不然您先留个电话给我,我找两套差不多的屋子咱们先看看,喜欢再商量!(因为开端需求确定,需要做的就是留下电话。稳定情绪,

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