二手房销售实战话术.doc

二手房销售实战话术20130816  世纪经纬   阅 8819  转 209转藏到我的图书馆微信分享：1客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20万左右。经纪人:20万,那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说,买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话,我马上约一下，我们一起去看房。)2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。      对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景 88 15F 65万)经纪人:×先生,我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道,现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人:×先生,您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户:原来买的价格装修价格，我的装修很好。经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考.如果只是为了迎合您,说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。客户:不用了,有客户再带过来吧，我就卖这个价格.（房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量。客户：那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格？客户:小弟，您帮我估一下,这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任,估低了您又不开心.客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。经纪人：那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。客户：好,你说。经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××)价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人：好的，交给我。5、对于空房子如何拿钥匙？经纪人：李xj，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？李xj：空着,好久没住了,怎么啦？经纪人：李xj既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。李xj：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全，房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班，没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢?李xj:那我考虑一下，回去和家人商量一下。经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己，据我们统计,一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。李xj:好了，好了.你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。6、客户不签看房委托书怎么办？经纪人：×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。经纪人：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规.而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下.客户：其它中介都没签，这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。经纪人：×先生,听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容，收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子,像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。7、买卖双方互留名片，应怎么办？客户： ×先生（房东)，这是我的名片。经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片)并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。经纪人:×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷.8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东（陈先生)“迟疑了一下。经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万，经纪人速度要快,不能让房东先说出口。房东：是啊！经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了,房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考!经纪人：朱先生，要不这样,买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。经纪人：太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)9、客户还价太离谱，怎么办？经纪人：陈先生,昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？陈先生：22万,  如果22万我就蛮买。经纪人：22万（惊讶状），陈先生,我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？陈先生：他自己买的.经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了.唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办?客户(李xj）：怎么搞的，房东还没到?经纪人：不好意思,李xj，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。李xj：可以，你打一下.经纪人:（拨通房东电话）结果：                                                1）短时间内会到。                                                2）过1小时会到。                                                3)不会到。经纪人回答：1)李xj，请稍等一下，房东一会儿就到.                      2)李xj，不好意思，房东临时有事,过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。李xj:(1）可以。（我们马上就约就近的房子）              (2）不可以。(很诚意的道歉,并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）              （3）(打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？                        那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心                        在做,我们尽力了,责任不在我们.)接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型.前题是                        在客户签了看房单之后。11、客户看完房子后，不表态,只让我们帮他谈价格.经纪人：李xj,这房子不错吧.李xj：房子还可以，你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱？经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下.李xj：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格,要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意.李xj：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱,我再考虑一下.经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。）12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办？李xj：小张，你先走吧，我到附近逛逛。经纪人:这样啊，李xj，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且,过会儿有位同事会带客人来看房子.李xj:没事，我自己一个人走走就好了。经纪人:那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）13、客户想和房东一起走.我们该怎么办？李xj：房东，我刚好有车子,送您一段.经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。房东：这样，你事先没约我？经纪人：不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李xj，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。(如条件允许,送房东回去)找个理由把房东留住。佣金类14、 客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。15、 客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节？或者,中介费太高,能不能商量？两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格.第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要.即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退.记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多.所以，在价格谈判方面，掌握节奏和让价的分寸至关重要.16、 房东要求把服务费打到差价里，怎么办？中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定.事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯.17、 如何保证收取双方的佣金?目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。18、 为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地zf在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价.19、 中介佣金太高，你们能不能打折？或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价，怎么办？请参考问题18和问题15、16的答案。20、 我不会给你们佣金的！因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段；二是经纪人要反躬自问，是我们的服务不到位吗？还是与客户沟通中出现了什么障碍？或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不是宗教意义上的上帝.21、 你们的收费为什么比其它公司高?而其它的公司还有优惠（打折）。或者，中介费可不可以商量？佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸引客户，而我们都是按照当地zf的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面有优惠。22、 你们收了中介费为什么还要收代办费?别的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。23、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益,同时也是为了更好地向您提供服务,我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续.24、公司应该如何控制收清全款的时间？由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达6个月或者更长，此其一；其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否,对于欠款时间很长而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊住,逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户,宁可不做，把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。25、佣金的全额收不齐，怎么办？请参考问题24的答案.委托类26、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你?您的眼力真好.的确，我入行只有3个月.您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户,其他资深经纪人手里都有7-8个客户,很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人.27、客户不愿意签定独家委托合同；或者我为什么要和你做独家委托？或者我为什么要把房子委托给你？我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然.与多家委托相比,独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。28、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。26、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你？您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入100的精力服务于您一个人.27、客户不愿意签定独家委托合同；或者我为什么要和你做独家委托？或者我为什么要把房子委托给你？我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化.因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想,“反正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信,现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的.28、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。我非常相信您的为人,不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反,谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。29、房子还没有看到，为什么要先签委托看房协议？通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。30、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业,一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务,以便更好地保障客户的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化。.（请参考问题27）31“委托书不用签,你带有诚意的客户过来再说吧。"或者,“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。”签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维修。请同时参考问题27、30的答案。32、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂,你们不要自己骗自己,我可以用别人的名字签”.“那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证？”(笑笑）您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人还真不多，。（迂回谈天，冲淡刚才的紧张气氛）。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户到您府上）？您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料），主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张,是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城;聆听是基础，自我推销能成功！”市场行情资讯类33、据说全国的房地产市场都在降价,我们这里的市场会不会降价？根据我的从业经验和最近全国各家媒体的报道分析,北京和上海因最近几个月新开的楼盘较多，中低端的市场有所回落但幅度不大，一些超小户型如“xxx”比较畅销，整个市场价格相对平稳，有些过去积压的少量楼盘和不良资产被市场逐步消化。就全国的市场而言，地产的泡沫成分有但并不多，市场也更加规范、透明,与几年前相比，消费者选择的余地越来越大，房子的户型、质量越来越好，性价比越来越高,北京市已经明令禁止毛坯房出售，重庆则要求建筑商按照使用面积销售；另外，发展商取得土地的方式在全国的主要城市已经完全实现市场化，其利润空间被大大地压缩。所以，成都的市场状况基本和全国的市场状况相一致，价格短期内上涨和下降的空间都不大，但因为房子本身的地段、户型、质量、环境和季节等个体原因，价格会有所波动，也就是说，黄金地段的房产的价格基本不会下跌，旺地旺铺也是如此。34、为什么二手房的价格和新房的价格一样高？首先明确一下，所谓的二手房未必就是旧房,这类房子业主买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没有住过，所以价格不可能降；其次，有些老的二手房因为所处的地理位置好，位于中心地带，出行、上下班都比较方便，价格也降不下来；第三，有些建了才几年的二手房的价格也很难下降，因为周围的环境、物业管理好，位置也适中,户型也比较理想,业主都比较倾向于出租，出售主要是个人原因，又不急着等钱用,所以价格也较高。