快乐营销之营销技巧.doc

快乐营销之营销技巧礼仪销售是销售的基本工具，在销售产品的同时也在销售自己，可见销售者的人格魅力在销售过程中起到了非常重要的作用.   有人说，人格魅力是从骨子里透出来给人的一种感觉,的确是这样的,不知道大家有没有注意到自己周边的人，是不是有些人非常受欢迎，而有些人总是被人冷落,你们有没有发现那些倍受宠爱的人往往都有他的个人魅力,他的谈吐，举手投足之间，都散发着一种魅力，还可以说是一种吸引力。我们要不要让自己成为受人爱戴，让人追捧的对象呢？我听到一位帅哥的声音，很宏亮的，我想,我要.非常好，那么接下来请大家认真的听:学习方向：   1,阅读专业知识，产品知识，使自己成为专家.医院收费比普通疹所贵出很多，但是人们还是会义无返顾地往医院跑，原因也在此，因为人们相信医院,相信专家。  2,学习服   3,学习营销技巧的知识。    下面我着重讲一下销售方式和销售技巧.    讲销售方法我们需要了解我销售公式，需求+能力（支付能力，决策能力）+信任+价值+情绪=销售成功。这是顾客购买的密码，心理密码.    情绪建立信任          1,动机：以聊天的方式入口，讲授知识，为其推荐的商品是站在对方的角度去考虑的，让对方接受自己的销售动机.          2，自身的专业能力,让对方感受你的与众不同建立信任.    需求-沟通需求           1，购买标准           2,塑产品价值           3,产品介绍           4，促销    销售过程：       1，用赞美式或问话式切入话题。       2,让顾客多说，自己多提问，只有在了解对方的需求，抓住顾客的要害后才能搞定他.经常用的问句有三种，背景式问话，适用于了解顾客的背景；探究式,了解需求，锁定需求;暗示式，把问题描述得不够严重或太过离谱，提不起顾客的冲动,不能让其掏腰包，只有在其认为很理性的时候，才能让其乖乖地掏腰包。       3，把小问题变成大问题     营销方法 ：         一，势差营销法:        高度差：      1，自己的顾客高度高.长期养成的气质,专业起来，增加别人对自己的看法，通过人提升产品的价值.      2，陈列因素，包装，整洁，给人一种无声语言。千遍磨擦造成的记忆叫做品牌，我们要清楚顾客只相信自己看到的,不相信听到的。      3，卖概念。      二,五官营销法      1, 人的耳朵是用来听好听的（听觉）.      2，人的鼻子是闻好闻的（嗅觉)      3,人的双手用来摸光滑,细腻的东西（触觉)      总之,感官心灵美好的感受,感觉好才是真的好。     三，讲故事法       用五官营销法把顾客带入意镜。    四,套路营销法     1，服务营销       a，学会调整顾客的行为.       b，寻找顾客的消费点.     2,检测营销     3,客户档案        维护客户档案,对客户而心,关心，诚心.     五，产品介绍     1，介绍产品的特点，优点及能带给人的好处（FAB)     2,根据顾客的需要,重点介绍产品的特别之处。     3，展示产品，并附上说明书加以引证。4，实事求是地对顾客进行购买劝说，记住，好听的话中听并中用.    六，异议处理    1，聆听    2，判定决策者或是问题的真假.    3，锁定问题，不要轻易不让其提出问题，根据产品的特点来作合理的解释。    4,取得承诺,3个问题不是问题的话，就能取得承诺。    5,合理解释。    6，提出方案，要求行动.    八,附加营销    1,注意保持笑容,语气温和    2，尝试推荐其它的产品