中介业务销售步骤及技巧培训资料.doc

中介业务销售步骤及技巧（客户）第一节 销售八步骤（一） 了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理WALK-IN客：A1） 保持笑容及礼貌，表现诚恳2） 保持冷静 B3） 询问客户的要求4） 询问有否看过楼5） 介绍适合的楼盘，报出价钱6） 建议先看楼，如合适再商议价钱7） 签看房确认书 C 8） 进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9） 是用来投资或自住（自用）？10） 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？11） 用户人数12） 做何职业？13） 了解客户对物业的印象14） 为什么会选择此物业？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 几时开始看楼（二） 约看、带看1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈 2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色 3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见 6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱 7）询问业主买楼的原因 8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象 9）要求还价 （三）促销1、 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、 怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度 1即场（分开买家和业主） 2电话 3价钱控制 4团队 5消息 6危机感 7YET,BUT 8代客决定 9留意对方说话 10客面前 11业主卖楼原因 12谁先出价谁先死（五）坚持1 比较行情，已很便宜2 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3 盘有其他地产倾价4 业主最后底线5 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6 业主过了今日会加价7 千金难买心头好（六）吊价 吊价原则：1买方不加我不降2买方有加我少降吊价技巧：1辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报 2交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1弄清你需要什 2弄清别人需要什么3交流 4准备5让步 6争执 7威吓 8影响力 9提议与反提议 10打破僵局 11对待谈判的态度 12假设（八）收意向1额度：1）租赁，0.51个月的租金 2）买卖，总房价款的122目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则） 2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多） 3）明确条件，把要谈的条件书面化 4）OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交） 第二节 操作技巧（一） 洽谈案子技巧1 信心、布局、辛苦度2 了解铺垫让对方喜欢（包装）促销一定要逼真坚持位置的互换3 逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力4 不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二） 议价要素没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格1 可信度2 寻找议价点（找出房子缺点）3 制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4 布局5 塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 ）6 卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）7 不要自我设限，议价无底8 辛苦度、多回报、深夜洽谈（三） 议价规则1 1/2法则：报价格1000，谈900，议8002 理性分析（专业程度）3 坚持不出价4 一定要有筹码交换（四） 为何要付意向金1 这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）2 与业主谈条件（大家有个书面依据）3 体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；配合（对大家都好）4 谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明）5 表示真正的诚意6 业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）7 谈不成会退（意向金介绍清楚）8 业主会见钱眼开，比较容易谈成9 大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）10 业主希望租/卖给有实力的好客户