营销实战总结(百度上班后的工作总结).doc

Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date营销实战总结(百度上班后的工作总结)创新的开场白法：创新的开场白法：第一个是客户生意关怀法第二个是嘘寒问暖法第三个是骚扰道歉法第四个客户咨询价格服务法沟通目标沟通顺序沟通思路沟通重点沟通场合（火候）沟通方式等在百度产品实践中的运用客户拒绝的原因分析拒绝的是我们的营销方式和沟通方式不了解产品不好的用户体验 别人合作过不好的和自己和其他平台的合作效果不好开场白环节过度环节派os的火候和关键点谈合作的时机和关键点营销永远都是面对有需求的人营销的关键点在于敏锐感知（探寻）并抓住客户的需求点和利益点营销的境界在于在卖专业的同时卖人品 卖人品的卖专业 营销的境界在于找好能给客户带来价值和心理冲击的角度 这是很重要的技巧找决策人的关键环节：如何用话术提高效率： 我也就是直接给他详细沟通下，要是感觉我们这边比较合适那可以考虑合作，要是感觉不合作的话可以我也不会给他打电话 因为我知道你们的上班时间都是很宝贵了淡季不好：1.市场总是有周期的，淡季不代表咱们公司的产品没有市场需求，借助锦囊聊公司的搜索量（每一个搜索量都代表一个市场需求 ）2. 淡季不好，很多老客户可能没有上线，这样您要是合作的话可以花更少的钱排到更靠前的位置，这样提高公司的投入产出比也会更好3. 淡季没关系 我们后天的工具比较灵活 淡季可以暂停4. 可以考虑选择讲故事（依情况而定）生意好：生意现在好，干活都忙不过来了现在生意好不代表以后也生意好，您做生意的应该也知道做生意得注重长远；而且现在您虽然生意好，我们百度上面每天也有很多人来搜索，您现在要是没有做的话，这么多客户在百度搜索的时候都找不到您，对咱们公司来说是一种巨大的损失。另外，您现在生意好，我能理解，您可以现在趁我们有这个优惠名额提前这个名额，而且您现在生意好可以先下线，能以后生意不太好，那样选择上线后可以保障那个时候也生意好。我相信。作为公司的决策人也是希望每个阶段都是生意好公司大：公司大：企业形象和公司品牌 结合老总的虚荣心公司小 创业型的公司1.现在公司小，我能理解，但是我相信咱们公司小也能在市场里面能生存下来，肯定是公司有很好的产品和优惠，但就是客户不能找到你 但就是咱们公司要选择一种性价比的推广方式，而且都是俺效果付费的。有效访问量。2.讲故事3.投入和产出是成正比的现在公司没钱：第一借钱的故事和给予对方的故事第二攻心的话术 这个时候是考验您魄力的时候 成功的机会对每个人都是平等的，现在这个旺季了，对您来说就摆在您面前，就看您能不能把握住了，也许把握住了，您可以就能暴富（针对感性的客户 营销功底比自己浅的客户）第三 就是按照按照利润和鲜花的淡旺季 很多人给我打电话：您知道为什么我们这边这么多人给您打电话吗 是因为咱们这边草莓最近在百度上面做得可火爆火爆了！百度搜索引擎推广和广告是一样的， 也是有一定的周期性的 比如海尔 比如脑白金而且同样是这个5600 也是我们做过大量市场评估，觉得这个费用能保证咱们这边有明显的效果，这样才能保障效果 而且咱就说实话 您就把5600花光了 这不算什么 我们百度赚钱不是靠这个 我们赚钱是靠我们希望通过这5000能让公司找到一种给咱们公司带来推广效果和销售额提升的推广方式 然后不断的续费，这样才能咱们才能长期合作下去。合作之后没有效果或者效果不好：1. 关键词设置2. 推广区域3. 后台管理员自己管理还是4. 和客服沟通过吗？Btob平台感觉效果好：效果好的原因 是因为排名靠前还是有人咨询？还是价格？已经做了，具体到慧聪网：先认可对方的；然后从排名和流量量 再结合引导到b客户渠道来源多方面 百度的 借助锦囊聊 对方的产品 和同行 适当讲故事和58合作之后效果不好：分析不好的原因：58的劣势。公司产品的优势。品牌和平台的优势担心效果不好您是担心是没有点击量还是有点击量没有咨询量还是有咨询量就没有业务量？少存点可以吗？探寻需求：做网站为切入点：宣传 宣传的目的还是要让客户找到您 为什么要让您的客户找到您 那这个的目的是什么的（找需求）老客户介绍：1. 同行竞争这么厉害，而且基本上每到过年过节也是会搞促销活动，随时可能被公司翘走。 2.一般来老客户都比较利润低3. 老客户过年过节送礼送酒的成本4. 销售人员的工资 维护成本5.业务员：人员流动和人员流动带来的后果 带来怎么合作的： 1.没有网站的 2.有网站的600快钱的原因约见os方面：后台怎么操作： 怎么花更少的钱获得更好的效益: 怎么样省钱客户近期忙：您忙没关系 我觉得你再忙一天也能够抽出20分钟的时间我考虑好了想做的话给你你打电话：其实你考虑的话也是想不明白百度怎么做（不了解我们公司的产品 也是不好考虑 或者考虑的话也是不了解我们公司的产品怎么样） 那还不如我们约访一个客户经理 过去给您展示一下 看下。让您详细了解下 以后您再做个考虑。要是不合适的话。不要要有心理负担。现状： 网站正在改版 或者网站现在也没有做好 或者探寻需求这方面：一定是客户对产品有需求 而不是自己的声音比如女性商机判断这方面：Os判断准则：宁可低 不可高判 务必解决好决策人问题自己录音的问题：啰嗦：提得问题没有逻辑性 关联性 提得问题有点多 要抓住核心问题问 一针见血听清客户问题再说话 不要抢客户话语速偏快聊现状的问题：后续再总结对不同商机的不同推进的方式：1. 打每一通电话要有自己的目的,比如推进商机 比如转os 比如判断客户意向 比如解保 最忌讳打完之后和上次的结果是一样的 2. 学会快速判断客户商机 录入课保的资料的标准 ：有需求 哪怕是意向不是很浓 也要有需求 学会经常思考 该客户意向程度如何 后期成单概率大吗？ 值不值得录？ 防止自己走弯路2对不同的商机 比如40% 可以自己打 同时要客户说 既然我给你打电话 你就认我一个人了 因为我是专门负责开发和维护这个行业的 这个阶段比较忌讳 让别人打配合打 那就是沟通的火候 和深层次信任的培养和建立 比如60%和百分八十的可以让同事踢 我这边也可以3. 比如邀会的方式：阐述客户不参加会议对我的影响的重要性 一旦邀会了了要提前告诉客户带去公司营业执照和公章 注意说话方式 卖人品4. 面对自己打的客户 客保的客户 要学会铺垫 不被骚扰 尤其是自己的个人客户5. 面对别人打过很多次的客户 客户有情绪 要给客户讲道理 6.-