租房谈判技巧.doc

Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date租房谈判技巧租房谈判技巧商铺租赁谈判技巧商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖点和2-3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较的。4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉强“成交”。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。 怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。 首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。 其次，通过谈判要求免付押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。 再次，通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。 最后，缴付方式，交房租一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。 从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。篇二：租房砍价技巧技巧之一：巧挑毛病。租房时，一定要认真看房，详细检查，最好能合理挑出出租房源的一些毛病，这可是用来讨价还价的资本。租房跟买菜一样，想要业主或者中介给你一个低价，那就得找到一些降价的理由，而出租房肯定是有着各种各样的不足的，或者是装修太过破旧、家电家具配置不全等，只要你指出的情况真是存在，他们通常会愿意做出一定的降价作为补偿。切记在挑毛病的时候，不要太过分，否则容易引起反感而谈崩，到时候就不好再谈了，实事求是地指出毛病所在，诚恳谈判即可。技巧之二：快速拍板。不管是房东还房产中介，在出租房源的时候，最希望的就是把房子在最短的时间里租出去，尽量降低出租房源的空置时间，这样才可以获得更好的租金收益。租户在看房时，只要房子基本上符合自己的居住需求，就没有必要太挑了，毕竟看房也是需要耗费时间、精力和金钱的。当然没有必要表露出非常满意的表情和看法，可以直接告诉房东，房子还是基本符合要求的，只要价格合理的话，当天就可以定下来签合同，房东和房产中介可以最快的将房子租出去，当然也就愿意在一定的程度上给予租金优惠。快速拍板是建立在认真看房的基础上，不是胡乱拍板。技巧之三：横向对比。没有哪一套出租房源是唯一的，在都市里每个小区基本上都存在众多的类似出租房源，在租房之前可以多花一点时间对该小区的房租水平进行一个了解，这样进行价格谈判的时候心中就有一个基本的底，不至于砍价砍得太离谱，从而导致没有什么效果。找好房源之后，看了基本满意，就可以以自己的调查和了解的同类房源的租金情况为基础，跟房东或者房产中介进行价格谈判，只要你举出的例子属于真实的，并且言之有理的话，获得租金优惠的可能性还是很大的。不管是房东还是房产中介，在报价的时候肯定都是预留了部分砍价空间的，这就需要租房者主动去把握这个砍价空间。其他要点：1）不要表露对房子有好感;2）告之房东已看中其它出租的房子，但亦喜欢此房屋，是否能再便宜点儿;3）不停找房子的缺点要求降价;4）以配套设备不足为由，要求降价，或配齐 ;5）告之自己很满意，但合租人有其它的想法，希望便宜点可以解决问题;或者表现出强列的租房欲望，迫使对方降价 ;6）带着现金，说只要价钱合适马上付定金或签约;7）实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个准房客;8）用其它房子的价格做比较，要求再减价;9）告之能力有限租不起，要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由;10）与房东套交情争取拿到最优惠的价格;11）看多处不同的房子，声东击西探知更便宜的价格;12）记住，房客也希望快点把房子租出去。如果你的时间不急，拖延谈判的时间，慢慢磨。杀价是有步骤的，首先看房子,你要喜欢。再来询问你需要的设备是不是有供给？最后问房东,对租房子的人有些什么要求？如果以上的问题问清楚之后,你还是喜欢,条件也能够接受,然后再来才是谈价钱。如果房东说的房租你可以接受,你可以试着提出低一点点的价格,询问他是否接受？如果可以,你就算是赚到。如果不,你可以在押金或是房子整修费用上面跟房东做要求,看看是不是有更进一步的利益交换空间。如果房东说的房租太高,你应该跟房东要求比你预期更低一点租金,同时跟他说明你喜欢她的房子,但是你会有什么样的困难。在跟房东谈价格的时候,你应该适时的释放一些善意。譬如说答应她好好维持房子整洁。顺着房东的谈话,你会知道他的要求和顾虑,让他觉得你是一个有诚意的房客。在整个房租的折冲过程里面,要求大家都各让一步,最后的理想达成价格,应该就是你真正希望的房租价格。折冲只有一个诀窍,就是维持一个张力的平衡,在你想要租房子(yes)和房租太贵(no)之间。不少租客发现，在租赁旺季租房，除了想找到条件和价钱都较为合适的房子要较为花功夫外，由于业主在旺季放盘不愁没有客源，于是也导致房客在双方协商时处于劣势位置，同时也容易造成租客在选择房子时存在一定的盲目。针对以上问题，记者特意请教了一些二手行家，让他们向目前急于租房的“租房族”指点几条旺季租屋的“醒目绝招”。行家秘授四大租房绝招绝招一：看楼时尽量考虑一些租赁较为活跃的小区，因为这些小区放盘的机会较大，相对选择也较为充裕。据了解，目前很多租客由于考虑就近工作地点租屋，于是往往将选择范围圈定在一个较小的范围内，在租赁旺季的2、3月份，这些消费者通常很难在较短时间内找到合适的房子，要不房子条件不合，要不就价钱不合。因此行家建议，这种租客不妨可以将眼光放得远一些，将居住地点的选择范围扩大，挑选一些距离工作地点相对较远、但交通条件又相对便利的房子。绝招二：租房时要考虑清楚自己的实际需要，并且要清楚租房是满足短期的居住需要，切勿盲目“贪大”。据了解，由于在租赁旺季要找到面积和价钱都合适的房子较为花功夫，不少租客往往就不考虑自己的实际需要，盲目下决定，以致预算超支外又浪费空间。像李先生夫妇，本来想要找一个两房单位，但看了很多两房单位后都不满意，于是就听信中介劝言选择了一个三房单位。后来，李先生夫妇都后悔不已，其中一个房间根本用不着，每月要付的月租却比预算多了500元。绝招三：租客在与业主签订租赁合同时，要紧记检查房屋房产证是否与业主身份证一致，确定出租人是否真正的业主。因为在租赁旺季，为了赚价差，一手租客转租二手租客的现象会大为增多。行家指出，未经原租人的书面同意，承租不得擅自将所有房屋再转租出去。如果未获得原租人的同意，承租人私下将房屋转租出去，会引起法律纠纷，原承租人会因侵权而被原出租方起诉，并被罚款。另外，即使原租人不追究原承租人的法律责任，由于很多时候一手租客与二手租客在合同上要求的不一致，二手租客随时被原租人“扫地出门”的风险极高。绝招四：在租赁旺季，租客在与业主办理“交接”手续时更要谨小慎微，不能粗心大意，主要是理清上手租客是否已经交清煤气费、水电费等，点清租房里的家具设备，数目与损坏情况最好清楚写明。据了解，一些租客由于没有注意到以上问题，就无辜要为上任租客多交数月的煤气、水电费，更有的租客因为家具的损毁与业主陷入无谓的争持中。step1、在看房子的时候，尤其不要表露出对所看房子的好感，一定要把自己伪装起来，不至于被房东抓住你的心理。这样的话，你就成功了第一步。step2、在看房的过程中，在和房东谈话的时候，一定要透露出你已经看了一家房子，并且还要漫不经心地告诉房东，所看房子的定金已经准备好了。那么你就非常成功的“吓”住了他！step3、在告诉房东以上信息的同时，还要表露的是：“嗯，这间房子，也还可以！”意在说明你也很喜欢这个房子。或者，提醒他一下，房租能不能再便宜一些。step4、这个时候，如果是男生的话，最好带着一位或者两位女生。记住，女生是很会挑毛病的，告诉她们要在房东面前不停地找房子的缺点，帮助你一起和房东杀价。比如，在房子的配套设备上，或者网上发布的和现实当中的差别上，仔细对比后，要求房东补足，或者配全，如果遭到拒绝，那么杀价！step5、告诉房东对房子很满意。但是家里人不同意房子的租金。和房东先生说：如果租金再便宜一些的话，这个问题就迎刃而解了。此时，一定要表现出很强烈的求租意向。 step6、在去之前，一定要带上银行卡，谈的时候就说只要价钱合适了便会马上付定金签协议。如果出现了实在谈不下去的情况，那就抬腿走人，让出租方后悔去吧。step7、尽可能看很多家的房子，价格上进行比较，这样便能探知到更便宜的价格。此外，可以运用你的交际能力与房东成为好朋友；尽情争取拿到最优惠的价格。还有一定要记住的是，房主也非常希望把房子能够快点租出去。如果你的时间不急，不妨拖延谈判的时间，慢慢杀价。先了解室内环境,配套设施,小区安全,供热,是否经常停水电,在和房主谈价找毛病砍价,要是还是觉得价位不满意就婉言拒绝说再看看,然后在未来几天找几个朋友给房主打电话以不满意而挂电话(动摇军心)在搁几天你在去看房砍价对于大多数买房人来说，买房砍价的空间到底有多大是一个谜。近日，走访了不少楼盘的销售现场，就同一楼盘不同购房者购买的真实价格这一问题进行采访。有趣的是，许多购房者对自己的购房价格三缄其口，而不同的购房者对同一房产也能得到不同的报价。种种迹象表明，房地产价格存在较大的弹性空间。但是，不是所有的购房者都能吃到房价折扣这块“蛋糕”，许多人稍不注意就会成为“冤大头”。那么，房价的正常打折范围有多大？买房人如何砍价最有效？如何能买到最划算的商品房？商品房的利润空间有多年房产开发经验的某开发公司总经理告诉笔者，房地产开发市场有很多不可预知的因素，包括政策因素、土地因素、成本因素、市场因素等，如果前期没有充分估计，就有可能增加3%?5%的成本，利润如果低于8%就可能赔钱。一个规范的开发商，利润空间也就在3%至20%之间，如果运作得好，能达到15%或更高一些。据笔者了解，各开发商对自己项目的利润情况均讳莫如深，几乎每位被采访对象都打起了诳语“不可说，不可说。”五次砍价机会房产开发商的“诳语”是有道理的，3%至20%的利润空间为消费者砍价提供了丰富的想象力。一位业内资深人士告诉我们，对于消费者而言，他们有5次砍价机会。一是期房开盘之初，为了吸引购房者，开发商往往有一些优惠，但是这种优惠是和期房的升值预期挂钩的。由于从期房到现房，房价涨幅一般在10%左右，所以优惠幅度一般被控制在10%以内；二是在买房人一次性付款时，此时的折扣空间一般高于存款利率而低于贷款利率；三是团体购房时，因为开发商不仅节约了宣传和代理费，也不用操心楼层、朝向的调配，当然会让利销售；四是买尾房可以得到优惠。一般来说，开发商为了尽快收回资金或为下一楼盘做宣传，会将尾房打折出售，有的尾房甚至可以拿到8折的优惠；五是已经买了房的业主，您再带一个客户来买房子，一些开发商也会提供一些优惠措施作为回报，至于优惠的具体形式则视情况而定，比如转变成物业管理费或者通过其他形式体现出来。不要一味追求砍价但是，正如人们常说的那样，“天下没有免费的午餐”，如果消费者一味追求砍价，价是砍下来了，恐怕是得不偿失。某楼盘的销售部经理张小姐对买房如何拿到折扣深有体会：“如果楼盘砍价空间很大，就意味着它有一些不规范的隐患存在。”张小姐的话虽有以偏概全之嫌，但她道出了行业内的公开秘密：暗箱操作的机会很多。对于一个具体的房地产项目来说，从拿地、立项，到最后的开工、销售，有一个漫长的过程，任何一个环节出现了问题，其整体利润肯定会受到影响。因此，既然开发商费尽了周折才能完成一个项目，如果没有特殊原因，他们是不会愿意廉价卖房的。来自省市消协的统计分析显示，在受理的商品房质量投诉中，近60%的案件与业主片面追求折扣有关。由于一味地追求低价，开发商为了自己的利润，只好在房屋质量和售后服务上做文章。如何吃“折扣”据业内人士介绍，正在热销的楼盘一般不会打折。但只要购房者下足工夫，还是能拿到折扣的。某楼盘销售部经理透露，这个工夫来自两个方面：首先，买房前一定要多了解这个项目及它周边项目的情况，包括价位、性能，做到有自己的心理价位和心理预期；其次，要尽可能取得第一手“优惠情报”。一个楼盘如果出现了大的优惠，一般情况下只有两种可能，要么开发商急需一大笔资金，这时会有好的促销政策；要么是清盘，处理尾房。而这些信息，一般购房人不可能直接了解到。因此，如果你对某个楼盘情有独钟，不妨多花些工夫了解一下“内部情报”。篇三：租房技巧租房技巧一、自己需求：地点，预算，要求1. 地点：工作地点? 附近小区 / 地铁站近2.3. 预算 800-1000-1200 要求? 安全，一定是正规小区，不是偏房子 交通方便，生活方便，不吵闹。周边购物方便 面积20平方，可以蹦跳。 最好有独立卫生间 一定有wifi 隔音效果好 不要一楼4. 尽量不找中介。直接找房东二、渠道搜索1.2.3. 58 赶集 得意网三、约见面1. 房租外其他的费用，wifi，水电，物业费。2. 中介费？3. 去租房子的地方看的时候不要带太多现金和偏僻的地方不要一个人去4. 要知道是不是碰到了二东家，房屋的产权归谁 5. 身份证房产证都要看原件，最好能到房管局查一下房子的主人四、看房1. 注意房子周围环境尽可能远离餐馆、海鲜城、练歌房以及将要施工的区域等嘈杂地方，以免影响休息。 2. 房间通风，南北通透，不要东西，会太阳晒。窗，晒衣服的地方3. 洗衣机，厕所，厨房4. wifi5. 水电6. 家具，柜子，桌子，床，空调（不要空调便宜也行），晒衣服地方7. 合租人性别 年龄,女生，要是男生提前说好8. 验房要仔细，房子有任何小毛病都要写进交房单， 特别是从中介租房的时候，不然退房的时候就要扯皮。如果是从中介租房，那么交房时发现房屋出现如下情况请一定必须写进房屋交割单：墙面上有任何污损、涂 鸦、裂痕、墙皮脱落；家具、灶台、其他设施上的任何裂痕、损坏、污损；地板上的任何污损、损坏、裂痕、包括木地板的翘损等等；任何地方掉了一块瓷砖、或者 瓷砖上有裂痕、污渍；其他诸如桌子腿不牢靠、衣柜门不好使、电器失灵等等。记得是任何毛病！任何毛病！9. 把对方的劣势看了说下，好有谈价的筹码10. 进了房子的里面 就要看水 电煤气是不是都好用11. 水是包括上水和下水的 厨房 卫生间 都要看看，电源的插头12. 如果家里有家电要看看好不好用 （这是在你看完房子以后真的决定租之前看的）13. 要看下房子的地板和天花板是否漏水是否有水渍14. 要看房屋的安全门和窗的防盗 15. 要看环境是否有危险的高压线等五、签合同1. 身份证 留存，2. 看清合同3. 查看出租人的房产证明和有效身份证明4. 签订租房合同时，应问清房租包含的内容，水、电、暖、煤气（天然气）和物业管理费由谁承担。 5. 要求出租人在房屋出租前结清水、电、暖、煤气（天然气）和其它费用。6. 明确租金标准、租赁期限、房租支付时间和付款方式 ，并要求出租方提供租金收据。7. 应对能否转租做出约定；对提前终止合同是否违约做出约定；对房屋维修做出约定。8. 要明确违约责任和违约的补偿标准。9. 入住前检查屋内家具、电器、其他设施的好损情况，并约定维修责任。10. 注明押金退还条件11. 当租房者合同期满要求退租时，房主可能会以房屋设施损坏或者其他借口来扣租房者押金，造成租客不必要的损失12. 最好将屋内所有物品详列一份清单六、入住1. 打包东西2. 必备物品：tips:租房杀价13招1、不要表露对房子有好感;2、告之房东已看中其它出租的房子并准备付定金;3、告之房东已看中其它房子并付定金，但亦喜欢此房屋，是否能再便宜点儿补偿已付出不能退的定金;4、不停找房子的缺点要求降价;5、以配套设备不足为由，要求降价，或配齐;6、告之自己很满意，但家人有其他的想法，希望便宜点可以解决问题;或者表现出强烈的租房欲望，迫使对方降价;7、带着现金，说只要价钱合适马上付定金或签约;8、实在谈不下去，抬腿就走，让出租方担心失去你这个准房客;9、用其它房子的价格做比较，要求再减价;10、告之能力有限租不起，要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由;11、与房东成为好朋友;尽情争取拿到最优惠的价格;12、看多处不同的房子，声东击西探知更便宜的价格;13、记住，房客也希望快点把房子租出去。如果你的时间不急，拖延谈判的时间，慢慢篇四：租房技巧租房技巧：识别假房东的三大秘笈租房技巧：识别假房东的三大秘笈租房租金水平一直保持稳步上扬的发展态势，若遇到远低于市场价的房子，租房者一定要多留个心眼，当心碰上骗钱的假房东。有网友特别归纳出以下三招，助你快速识别假房东。第1招：委托房产中介，省心选择合法的、信誉度高的房地产中介公司，可以令租房双方减少矛盾的产生及避免不必要的损失。专业的中介公司一般拥有庞大的盘源，对市场行情也较为了解，并有专门的程序核实物业情况，使承租人的利益得到有效的保障。另外，如进行房屋交收的时候，中介人员也可协助业主与租客结算房屋的各项杂费，如属于连家电出租的房屋，中介公司人员还可提供条款清晰的家私电器清单协助业主与租客进行确认，不但为租赁双方省去不少的重复操作，规范专业的操作还可令任何一方减少发生不必要的矛盾及避免不必要的损失。不过找中介的缺点就是费用较高，需要交一大笔的中介费。第2招：熟悉市场行情，不贪便宜现时，不少骗租的个案是不法分子利用上海租房租客不熟悉市场行情，贪小便宜怕麻烦的心态而得手的。建议租客，最好先多方面了解该区域的市场行情与租金价格水平，切忌出现贪小便宜的心态，在思想上先杜绝，让不法分子没有可乘之机。对于那些声称租金非常低、不需要中介费、不用签合同、不用办理租赁登记以及要求一次性给付全部或大部分租金的情况，租客需多留个心眼。为了保障自身权益，租客可与业主到房管局或中介公司签订正规的合同，以求在最大程度上保障各自的权益。第3招：查验物业产权租房客在租房时，要仔细查验该物业产权情况与确切核实业主的身份，要求业主一定要出示房产证及有效身份证明，除查验身份证、房产证等证件的真实性、合法性与有效性外，还可通过房管局查册等途径查验该物业的情况，也可通过询问左邻右里核实业主身份。在订立合同时，一定核实双方的身份，业主也可委托代理人签订合同，但代理人须当场出示有效的委托代理公证，租客与业主取得直接联系，以便确认房屋情况与相关租房的细节。篇五：大学生租房谈判记大学生租房谈判记2008-09-21 18:53本案例主要描述和分析了一位大学生在租房过程中的谈判经历。这位同学通过自信分析谈判双方的优势、劣势及对方的心理，巧妙利用对方的心理，化被动为主动，最后取得理想的谈判结果。背景介绍：小顾在清华读mba，为了方便学习和工作，他在2002年入学之际就和同学一起在离清华不远的东王庄小区里合租了一套两居室的房子居住。今年8月底，眼看去年地租房合同就要到期了。小顾和他的同学想另外再找一个新的住处。这件事情落在了小顾的身上：由小顾全权负责找新的住址并与新房主谈价格等相关事宜。东王庄小区位于海淀区高校聚集的地方，周边有中国林业大学，中国矿业大学，中国地质大学，清华大学，北京语言学院等诸多高等院校。小区内出租户非常的多，且住户有很多都是在北京语言学院读书的外籍学生以及在附近上班的年轻白领一族。而且由于需求量大，房源非常的紧张。这导致了东王庄的房价比较高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之间。具体的价格要视房屋的装修、设施、设备、家用电器的配套提供情况而定，当然还与承租人和出租户之间的谈判结果有关。小顾和他的同学对新住处的选择还是比较挑剔的：楼层、居住环境、室内装修设施，家用电器等等。然而，他们最关注的还是房主的诚信。他们在这方面是吃过亏的：他们目前租的房子的房主就是这样一个没有诚信的人，由于房子的产权有问题，在小顾他们居住期间经常受到来自其他受害者和法院方面的打搅和调查，这也是他们下定决心，重新寻找住处的原因。小顾从8月中旬就开始找新的住处了。由于东王庄离清华大学很近，社区的相关生活设施还是很完善的，因此，他们决定还是在东王庄小区内找新的住处。在东王庄小区内有一个租房的中介机构，那里有很多小区内的房源信息。小顾在一两个星期里已通过这个中介看了5、6处房源了。虽然还没有看到非常满意的，但在价格上已对行情有了一定把握。现在是8月28日，离旧住处的合同期限9月1日只有3天时间了，小顾必须尽快定下来新的住处。同时，由于8月底、9月初有大量的学校开学，很多留学生都在找房源，房源在逐步紧张，房价也在逐步升高。小顾心理的压力越来越大。谈判过程、结果：今天早上，小顾又接到了中介所的一个电话，让他去看一个新的房源。中介所的小伙子对小顾说：“这个房子非常好，我本想介绍给留学生，2800元月租绝对没问题，但房主说不愿意租给外国人，所以就介绍给你。里面的设施、电器非常好，你也不要太压价，差不多就可以了。” 处于近一段时间找房过程中对这个中介的了解，小顾认为他的话还是值得相信的，因此决定去看看。同时也问了问中介的建议，中介所认为2500元的月租金都值得，最低也低不过2300元了。小顾来到这家房主家里，看到房屋的条件的却不错：楼层适中，房间里是木质地板装修，除普通的家用电器以外还有音响，看到这些小顾很高兴，因为他非常喜欢音乐。但他没有表露出来。同时他也注意到，算然房东家中挂了很多字画，陈列了不少工艺品，但有些滥，从某种程度上说有些俗。小顾想房东一定是想通过这些提高房子的品位，抬高价格。房东是一位40多岁的男士，见到小顾后就不停地说自己的房子从来没出租过，也没想过要出租。但一直都没人住，空着的。几个月前两个朋友在这里暂住过两个月，刚走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常热情的劝他把房出租，并主动给他介绍房客的。随后就谈起以前住的两个朋友都是搞艺术的，在这里写了两个月剧本。他本人对房间十分爱惜，所以在找房客是对房客的要求也是挺高的。听了这些，小顾对房主的心理有了一定的把握：房主想通过体现出对房客的不在意从而赢得更多的谈判中的主动。小顾决定也通过这种方法争取主动。小顾并不主动问房主房价，只是在房间内来回地打量那几幅挂在墙上的国画，一看便知是在商场买的商品，不是出自什么大师之手，没有什么已是价值。于是，小顾就从谈论这些国画、装饰品入手，与房主谈开了。小顾在这方面还是略懂一点的，因此没聊几句，房主已面露窘色，觉得接不上话了。小顾此时随便问了问房主房价，房主报2500元。而且反复强调，自己是因为不想租给留学生们，不然3000租出去是不成问题的。小顾发现房主报价并没有出奇的高，于是判断房主还是很希望能把房子租出去的，并不像房主自己所说租不租无所谓。于是心里有了更多的把握。小顾只说了一句：这个价太高，现在房价的行情普遍不高。听了这话，房主主动对小顾说：我们聊聊，租房不成还能交个朋友嘛。小顾也不急，于是坐下来慢慢地和房主聊了起来。原来房主是中国人口报的工作人员。小顾刚好在做一个关于媒体广告方面的项目，也想借此多了解一些报纸内部运作情况，因此非常认真的和房主聊了起来。从该报的发行量，广告量，行业特色到内部人员的管理，毕业生的招收和发展等等，一点也不着急谈租房的事情。从房主反复强调以前住在这里的导演朋友有文化，爱惜房子中小顾发现房主对房客的要求也是挺高的：要可靠，要有一定文化素养，要爱惜房子等等。小顾认为自己作为房客完全符合房主的这些要求，在这方面还是很有优势的，于是开始试着在谈话中表现自己这方面的优势。小顾主动和房主谈到了自己和以前房主的经历，从中表达自己对无诚信，无道德的人的鄙视。并且提出现在找房，房价并不是最重要的因素，最关键是房主是否真诚、可靠。房主听后也不失时机地提出对房客的类似的要求。随后，小顾问起房东小孩的情况，当得知他小孩今年正准备高考后，小顾和房东聊了很多目前高考形式，高效的生活，年青人个人的发展等方面的话题，同时也给了房东不少在小孩培养方面的建议。谈到这里，房东很直率地问小顾：你到底看不看得中这套房子，如果看得中，愿意出多少价？显然，通过这样长时间的天马行空的聊天，此时房东对小顾这个房客的个人素质是欣赏的了。那看似不经意的聊天，实际是房东、房客互相试探、了解对方人品的过程。现在房东是愿意把房子租给小顾，下一步就是两人要达成最终价格了。而且可就像房东开始说的，租不租房没关系，房价也不是最重要的，关键是人要可靠。此时小顾心里对房东的为人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顾虑。在这种情况下，小顾认为只要能达到一个合理的价格就行了，不需要过分追求自己方的利益。此时小顾心中的最高价为2400元/月，同时期望最好能谈到2100元/月。于是，小顾想了一下，就诚恳地对房东说：“通过刚才的谈话，我对您还是非常信任的了，同时我也认为我也是值得你信任的人。我现在非常乐意租您的房子。您也知道，我们目前都还没有毕业，经济上并不宽裕。再加上我们是中国学生，不能和留学生们的支付能力相提并论。我们也签租的地方月租金是2200元，但现在由于非典原因房价普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎样？”房东听后并没有露出不满的表情，只是强调自己的房子装修、设备都非常得好，2100元的月租金实在是太少。于是小顾避开租金不谈，开始谈一些其它的相关非用事项。如宽带线安装费，新加一部电话的费用，暖气费等等。宽带线的安装费大约为500元左右，暖气费全年是1000多元钱，折合每月将近100元。另外还有付款方式，押金等。小顾提出，愿意一次付清半年的房租金，这对房主具有很大的吸引力。这是已临近中午饭的时间了，小顾为进一步争取主动，提出要等下午另一位室友也来看看再做最后决定。此时，房主突然提出：如果是小顾一个人承租，考虑到个人承受能力，月租金2200可以接受。但现在是两个人合租，因此月租金不能少于2300。并且还提出为回避可能的风险，只愿意和小顾一人签订出租房合同，而不愿意与小顾及其室友共同签订租房合同。同时，房主极力邀请小顾一起共进午餐，并反复强调房子谈不谈得成不重要，叫个朋友还是值得的。从中可以看出房主对小顾的人品还是非常认可的。于是小顾心想，在这种情况下自己再过份讲求经济上的理由有些不妥，于是打算下午由室友来和房主谈具体的价格事宜，自己可以在其中协调一下，就不要唱红脸了。吃午饭时，小顾和房主都没有提房价的事情，大家就早上闲聊的一些其他话题谈开，谈得很投机。下午，小顾的室友和房东最终达成一致，签订了合同：月租金2200元（含暖气费）。其他开销由承租方自己承担（其实当时小顾和其室友已打听到宽带的初装费已取消，但房主并不知情）。合同双方为房主和小顾，一次签一年，房租半年一付。因该说这样的结果是很让小顾他们满意的。 分析：小顾：优势：人品方面值得信赖，清华学生形象能给对方很好的印象，特别是当对方很看重租房人的人品时。劣势：当时的租房需求还是很急的，在时间上没有优势。环境压力：东王庄小区的房源紧张，供不应求。同时小区内留学生多，他们的支付能力强。马上到来的开学时间会引发房源的进一步紧张，以及房价的进一步提升。环境机会：中介所的存在以及小顾前一段时间的找房经历使小顾对东王庄的整体房价和供应情况有了很多了解。在这方面比房主掌握的信息相对要多。同时，房主还是真心希望能将房子租给可靠的房客的。房主：优势：房源的条件还是很好的：户型、楼层、室内装修、家用电器设备等都属上乘，这使得该房源对房客很有吸引力。劣势：对房客的要求较高：不愿出租给留学生（可能是出于信任？觉得沟通有障碍？），从而拒绝了一批支付力很强的租房者。同时，一旦遇到了符合条件的租房者，对租房者的依赖性就会相对较高。谈判战略分析：以下将主要站在小顾（求租房者）一方分析一下在这种情况下的谈判战略。 从常理而言，东王庄小区房源供不应求，由于留学生的支付能力很强，租到价廉物美的房子的难度是很大的。加上小顾还有时间压力，所以在谈判初期的谈判能力上小顾是处于劣势的。在这种情况下，和房主硬对硬的谈价格的结果只会是房主不愿出租了。还好，小顾通过观察和交谈发现了房主对房客的特别要求：要人品好，值得信赖。而此时自己清华mba的头衔以及自己在言谈举止中反映出来的个人素质已给房主留下了较好的印象。于是，小顾紧紧抓住自己在这方面的优势，主动和房主聊一些能体现这一优势的话题，特别是与房主聊了一些小孩的教育和成长的话题之后，很快得到了房主的认可。当然，这种避开房价，声东击西的战术也增加了房主房的压力，让房主对小顾的购买意向摸不透。最后，在得到了房东的认可之后因该谈到实质性的问题了，如房价、付款方式等等。这时小顾巧妙的让自己的室友出来谈判，以便能“下手较狠”。自己则在中间充当一个沟通、协调的角色，从而保证了房主对其的信任、认可。同时在谈判时灵活运用其他因素，如宽带线安装费，新加一部电话的费用，暖气费等等。从而拓宽了谈判的内容和空间，使谈判更为灵活，为最终谈判结果提供了更多的解决方案。-