茅台酒的销售渠道.docx
茅台酒的销售渠道做事有技巧，会让我们事半功倍。不管做什么，我们都要把握一定的技巧，销售也是如此。为此由学习啦我为大家共享茅台酒的销售渠道，欢迎参阅。茅台酒的层次销售渠道1、现有分销渠道构造分销渠道层次：分销渠道宽度：选择分销。2、分销渠道策略分析1、顾客特性：以上分销渠道的顾客大多对价格不敏感，更多的是看重品质，这无形中增加了茅台酒的身价2、产品特性：茅台酒生产工艺特殊，往往需要5年时间才会出厂。生产周期长，保证了茅台酒的身价和销量。3、中间商特性：茅台酒的销售一般集中在高端店，经销商一般控制着茅台的零售单价而较少遭到总公司的影响，因而茅台的溢价利润几乎集中在经销商手里。4、竞争特性：茅台酒一般跟五粮液等其他高端白酒一起销售，保障其销售规模。5、企业特性：贵州茅台酒股份有限公司规模较大，辐射能力强，但缺乏渠道销售经历，市场营销投放缺乏。进一步完善分销渠道的建议1、公开销售渠道网点，打击假冒伪劣产品，保证市场。2、增设直营店，加大市场投放力度，增加渠道利润茅台酒的销售管理渠道一、销售渠道励志管理1.抓销售创新,建营销网络。近年来,茅台集团高度重视销售工作,采取有效措施,切实加大销售力度。本着把最好的网络嫁接到茅台酒系列产品的销售网络上来,选取最优秀的经销商来销售茅台酒的指导思想,茅台通过建立销售总公司,大量招聘营销人员,加大对产品形象和企业形象的宣传力度,不断完善销售体系,壮大营销队伍,构建了新的营销网络。2.注重人员管理,促进队伍成长。茅台集团进一步强化对营销人员的管理和培训力度,提高营销队伍的思想素质和业务素质,转变营销观念,降低营销成本,提高营销质量。3.重视环境保护,实现持续发展。茅台集团高度重视环保工作,认真贯彻全面规划、合理布局、综合利用的方针,坚持茅台酒生产与环境协调的理念,加大环境治理的力度,尽量减小生产经过及管理各环节对环境的影响,提高员工的环境保护意识,实现了经济效益、社会效益、环境效益的统一。4.施行国际化战略,塑造世界品牌。在国内诸多白酒中,茅台应该是最有资格问鼎世界品牌的。茅台酒是我国传统民族工业中拥有自主知识产权和悠久历史的最优秀的民族品牌之一。茅台酒给予人们的认知感觉,是一种鲜明的极富社会人文精神的世界名牌感觉。在外国人的眼里,贵州茅台就是中国名酒的代名词,代表着中国酒业整体品牌的形象。二、销售渠道价格管理上世纪80年代，五粮液的知名度虽不及茅台，但其进入市场经济较早，并用较好地运用提价等营销手段，自从五粮液初次将价格涨到茅台之上，并在此后20多年一路领先。面对五粮液历次提价，茅台一直采取跟随战略。2003年9月，五粮液在更换三重防伪包装后，涨价100元，涨幅到达25%。10月份，茅台做出回应，将高度茅台酒从218元提高到268元，涨幅达23%，而低度茅台酒的提价幅度则高达34%。由于大量串货，五粮液的价格出现倒挂现象。茅台在2004年却因而获得了价升量增的效果。第二轮提价是在2006年。五粮液在半年时间内实现了三次提价，此轮涨价五粮液涨幅近10%。茅台再次选择跟随策略，但此次提价幅度要高于五粮液平均涨幅约15%。53度茅台出厂价从268元涨至308元，低度茅台均价也从198元涨至228元，年份酒更是高达30%以上。2006年12月28日，五粮液开场第三次提价，其将出厂价提高20元，茅台也随后提价15%，到达308元。2007年1月上旬，市场上茅台酒零售价从328元涨到450元以上，这是20多年来茅台初次在市场零售价格上超越五粮液。2020年五粮液提出了限量保价的策略，2020年1月，贵州茅台主动上调茅台酒的出厂价格，平均上调幅度约为20%，这次是五粮液跟进，其上涨幅度为5%。目前公司53度提价81元幅度高达22.63%。15年提价841元幅度高达74.56%。53度茅台公司给专卖店的指导性限价为689元，比一年前提高了201元。假如考虑公司陈年酒茅台酒，同时若考虑公司自销酒比重大幅提升，吨酒价格实际涨幅将到达25%以上。公司提价策略：一般平均两年提一次价，一年提价，一年上量。在产品定价上，有一条不成文的规定，即城镇居民的月均收入能够买3-4瓶茅台酒。从01年到06年先后提价3次，平均每年提价幅度在15%左右。公司在调整出厂价格的同时非常注重维持产品的价格体系。茅台的价格调整时一般先调整市场终端价格，通过控量稳定价格，待终端价格走稳后再提升出厂价格，茅台的终端价格调整到位一般需要1个多月时间，五粮液、1573等较品牌则需要2-3个月。茅台的价格体系保证了经销商的利润空间，目前茅台经销商利润空间还是最高的。目前茅台酒与其他名酒的价格差距到达100-200元/瓶，龙头优势仍然突出。考虑到目前市场需求得不到有效缓解加之渠道利益丰厚，我们判定公司的提价能力及持续性仍将强于竞争对手。猜你感兴趣：1.茅台酒营销渠道2.手机销售渠道策略3.白酒创业计划书4.销售渠道的变革5.白酒市场分析报告范文3篇6.飞天茅台53度真伪鉴别方法
