怎样把握国际商务会谈技巧.docx

怎样把握国际商务会谈技巧怎样把握国际商务会谈技巧祥聪.分散目的，避开利益冲突。只要利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目会谈中，应避免选择伙伴单一，而要擅长营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大本人的选择余地，进而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。3.消除对立。在会谈中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致会谈进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目的，在详细问题上能够采取灵敏的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，到达我的目的，这是上上策。因而，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个会谈者成熟的标志。当然，也不是任何事情都能够妥协，在原则问题上是不允许让步半步的。但是，在非原则问题上，假如你能找到能够让步的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能捉住会谈中的主动。(九)信息技巧永远不要嫌了解对手过多。对对方了解越多，就越能捉住对方的弱点，进而进行有利的回击。1.搜集信息，正确反响。获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证实，90%的信息能够通过合法渠道获得，另外10%的信息能够通过对90%的信息分析获得。这也就是讲，一个具有很强观察力的人，能够对公开的信息进行分析，进而看到隐藏在事实下的内容，进而找到本人想要的答案。2.隐瞒信息，制造假信息。在懂得怎样获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，进而很好的到达本人的目的。3.注重无声的信息。如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着会谈对手的内心世界。会谈不仅是一门很重要的学问，会谈更是一门艺术。每一次会谈既是一次新的挑战，也是一次新的时机，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经历，才能转危为安，创造双赢的结果。在商务会谈中，只要遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，到达双方满意的目的。(十)使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，会谈将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的详细情况，以修改我们的发盘。条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句能够是特殊问句可以以是普通问句。典型的条件问句有Whatif，和Ifthen这两个句型。例如：Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?及Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?在国际商务会谈中，条件问句有很多特殊优点。(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话讲，只要当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因而我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只要各让一步，交易才能达成。(2)获取信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、及时地向我们提供珍贵的信息。例如：我方提议：Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?对方回答：Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.从回答中，我们能够判定对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的会谈会很有帮助。(3)寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们能够另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方可以用条件问句向我方还盘。双方继续商量，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替No。在会谈中，假如直接向对方讲No，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，会谈甚至会因而陷入僵局。假如我们用条件问句代替No，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了本人的要求，我们不会因而而失去对方的合作。最后，为确保沟通畅利的另一个方法是在会谈结束前作一个小结，把到如今为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。会谈技巧