怎样做好与客户沟通.docx

怎样做好与客户沟通怎样做好与客户沟通杨杰、明确劝导法。顾名思义，是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高会谈效率。3、含蓄劝导法。通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达本人意图的同时能给本人留有回旋余地，以免被动。还可使双方气氛融洽，避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务会谈对手的情况有分寸、有尺度地把握机会和火候。4、逆向劝导法。这是在业务会谈双方实力相差较大的特殊情况下，弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑，进而产生自己怀疑乃至有所醒悟，直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟能否开阔，作风能否严谨，假如其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也不会发挥出太大的作用。5、冲击劝导法。此法与自然劝导法不同，是针对详细的对象、观点、意图等采取全面压上的冲击性较大，集中精神解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否认的成分，所以要做好充分的准备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注意业务会谈的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使会谈出现感情裂痕。三、灵敏处理会谈中的困难业务员开展业务工作时，总会碰到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法，灵敏处理这些困难。1、买完再谈的方法商业交往中，很多买主都喜欢谈妥后再购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不管你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵敏地加以运用，否则也会给本人带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在将来的某个特定的日子，完成该项交易。很多业务员比拟喜欢在工作开场前，就先完成交易，由于买主一旦承诺后，就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。所以，尽管他仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了，这样的交易方式对双方都有益，十分是在碰到下面的几种情况时，买主更应采用：(1)在没有时间会谈的时候。(2)假如买主以为卖主的价钱还算便宜的时候。(3)买主了解卖主的背景或用意。(4)当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。(5)由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。(6)除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。(7)假如以后的竞争会比如今更剧烈时。2、在会谈中寻找替代的方法业务员会谈时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主假如觉得价钱不适，当然有权利停止交易;而一个买主当然可以以利用这种僵持不下的局面来达成他的目的。所以，我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。3、与客户沟通的禁忌1)忌批评我们在与顾客沟通时，假如发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情能够做，但也要讲究方式方法。2)忌夸耀与顾客沟通谈到本人时，要实事求是地介绍本人，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自己夸耀本人的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔膜和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是近期的;而口袋与口袋却是最远的，假如再您一而再再而三地夸耀本人的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。3)忌命令营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，讲话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客沟通，切不可采取命令和批示的口气与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财参谋。做销售、做大客户销售，忌讳命令。5)忌直白营销员要把握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽一样。我们在与其沟通时，假如发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，讲他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：打人不打脸，揭人不揭短，要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。6)忌争辩营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩白决不了任何问题，只会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;假如您刻意地去和顾客发生剧烈的争论，即便您占了上风，博得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。7)忌质问营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，讲明他有钱并有保险意识;他不买保险，讲明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!假如您要想博得顾客的青睐与赞扬，做销售、做大客户销售，忌讳质问。