做理财销售的心得体会优质.docx

做理财销售的心得体会做理财销售的心得体会120xx年08月份的一天，我在王村支行做支局长，有一位老阿姨想问工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了18月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务状况做到了心中有数，同时也建议她办一个邮信通电话短信提示，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买理财产品，她也不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽视她，而是耐性地给她讲什么是理财产品，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的理财产品，如何选择适合自己的理财产品，买理财产品要留意那些问题，赎回理财产品的时候要驾驭的要点。同时特殊强调，买理财产品的前提是，肯定要留够家里的紧急备用金，特殊是老人家挣钱不简单，都是血汗钱，要考虑风险问题。老阿姨听后非常满足，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销几种理财产品，但我依据她当时对自己状况的描述，我建议她短暂不要买，我对阿姨做了一个风险评估调查，我发觉她属于稳健型的客户，并不能承受很大的风险，于是我给她举荐一个银行的定期理财产品，8月份将要发行的定期理财，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买5万还是10万，我认为她是第一次买理财产品，还是先买2万感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也登记了老阿姨的联系电话。8月20日将发行的183天的定期理财，利率为5。6%，我并没有因为老阿姨是小买家而忽视她，仍旧在前两天给老阿姨打了电话，通知了详细时间，并请她最好先把钱存好，把理财账号进行签约，进行正常的风险评估。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了十万块钱来要买理财产品，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就信任你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就信任你的举荐，我就买这么多。”之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在20xx年的2月20日，该理财产品到期。本金与利息自动打到客户的账户上，半年里，阿姨十万块收益2600元利息，比存定期高了许多，好非常满足。在上次营销胜利之后，在我的举荐下，老阿姨在20xx年5月又购买了我们银行的理财产品10万元，带动她女儿也购买了我行一年期理财产品5万元；我建议她少买一点，她告知我，她有钱。而且她还告知我，她在其它银行还存有定期但是利息没有买理财产品的高，以后还会接着来我们这买理财产品。通过这个真实、胜利的营销案例，使我对理财有了一个醒悟的相识，现就如何理财谈一些粗浅的相识。一、理财的最初起点就是发觉潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热忱和耐性对待客户的各类询问，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。假如当时仅凭客户的言谈来推断她是一个低端客户，就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为建行的优质客户。二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况，你就依据该状况提出一个合理的投资安排，使客户感受到你的确是到处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当时客户问是买5万还是买10万元的时候，当客户提来10万元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的'想法，也就不会赢得客户的信任，或许连第一次的营销机会都会泡汤。三、理财也要有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她对银行的理财产品不肯定了解，我们可以从一个产品的营销胜利，引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择；“利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置肯定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时依据客户的年龄状况，还应当配置肯定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把全部的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是按部就班地引导、教化我们的客户，每一个家庭都须要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都须要理财，而银行的产品可以给他们供应这种帮助。四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的改变而改变。在理财的过程中，要关切培育你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关切你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上，从最初的电话服务起先，每周通报基金的涨跌状况，到教会她开通邮箱，供应一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值，每天享受投资的快感和下跌时的心跳，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她常常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于相识了我学到了很多学问和技能，感到建行的理财师是给人带来财宝和学问的人。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的持续，要通过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的？ 她的抗风险的实力如何？ 她对将来有那些期望？ 她的资产状况如何？ 她还缺少那些保障？ 作为理财师你能给她供应什么样的帮助和建议？ 依据市场的不断改变，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。五、理财应当是一个脚踏实地的工作过程，不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真实切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有好用价值。特殊是在目前国民的理财意识还很淡薄的状况下，更应当因地制宜，深化浅出地教化我们的客户，培育理财的观念。每一个理财师都应当是一颗传播理财观念的火种，星星之火可以燎原。所以理财工作不行好高骛远，要符合当前客户的意识，从最基本的营销工作做起，使客户认同、了解我们的各类金融产品，从而进一步接受我们的各类产品，进而进行一个资产的配置，家庭理财的规划。永顺县王村支局：龙跃20xx年5月6日做理财销售的心得体会2在银行从事理财工作已逾四年，从懵懵懂懂到心中有数，从繁繁杂杂到大道至简，四年的时间不算长，却有些许感慨。20xx年6月参与中国银行零售客户经理培训后，起先从事银行的理财工作。对于4年前的银行理财来说面临诸多的困惑：银行理财产品种类极少、客户甚至于理财师本人未能真正理解理财的意义、理财与投资简洁的划上了等号!炒外汇、卖基金就是那年头所谓的“理财”，说那时的理财师等于产品推销员并不为过。但20xx到20xx年的A股市场尚处于风雨飘尧惊魂未定之中，能够让客户鼓起投资的志气也绝非易事。有人说现在银行的理财师相当于产品推销员，对此我不敢苟同。现在的银行理财产品相对于几年前来说丰富得多，为理财规划中各种资产配置供应了较多的选择。我们向客户举荐的产品应以满意资产配置为中心，本质是以客户需求为核心的营销，不是以产品销售为目的而推销。20xx年先后参/加了AFP和CFP的培训，虽然说，在实际工作中很难用得上诸如计算方差、标准差、久期等投资规划中专业程度太高的学问，也难以将所学的保险、税务、退休、遗产规划等学问综合运用到客户的理财规划中，因为通常状况下你难以驾驭到客户的总体财务状况和全部需求。但是，只要我们具备系统性的理财规划学问，并在实际工作中有意识的加以运用，不但自己的理财服务水平有质的改变，服务的客户也会在潜移默化中更新理财的观念，善莫大焉!时至今日，银行理财师依旧面对营销任务的压力，但我的工作原则是：营销任务放一边，领导压力需顶祝只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，建议客户在做好资产配置的基础上，实现投资收益的最大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木。其实，客户利益与银行长期利益是一样的。以上是本人从事理财工作的一些心得随想，与大家共勉。做理财销售的心得体会3工欲善其事，必先利其器。营业部特邀请民生银行高级理财经理、获得国际金融理财规划师资格的老师，为大同地区全体员工及营销团队成员进行了理财产品销售专项培训，以迎接新的理财产品销售。整个培训共分四个课程，主要讲解了理财及理财产品的概念、销售理财产品三要素法则、沟通的二三一法则、“态”极推手等多项内容，同时老师在情景演练、案例分析的协作下实行多项授课方式，使得培训在欢乐和轻松的氛围中度过。在这次培训中使我深刻感受到销售理财产品的重要性以及学会如何驾驭理财产品的销售技巧。首先在培训的过程中，通过老师系统的直观的讲解使我深刻意识到销售理财产品的重要性。随着银行业竞争的日趋激烈，各大商业银行时点数存款考核变为焦点的重中之重。近几年，理财产品成为银行争得客户存款的一种手段，通过产品的发行，可以足够银行资金运作空间，通过提高利率保证客户得到更加丰厚的产品收益，成为各行维护优质高端客户的有利条件。在负利率条件下，商业银行通过加大收益相对较高的理财产品的销售，能够满意客户对资产保值增值的迫切需求;面对宏观政策的变动，重视理财产品的销售有利于缓解监管与市场的双重压力;针对资本约束强化等面临的现实挑战，借力理财产品的销售有利于提升盈利的可持续性。理财产品的销售不仅有利于商业银行负债结构的调整，还能对银行的资产管理、保险、托管等业务产生良好的促进作用，有利于优质客户的维护，对持续提升银行的整体竞争力意义重大。在资本约束日益强化的条件下，低资本消耗的理财业务销售成为商业银行的优先选择。通过老师在情景演练、案例分析的协作下实行的多项授课方式，我相识到在理财产品的销售过程中我们要注意驾驭销售技巧法则。了解销售理财产品的三要素法则，首先须要做好产品分析，了解产品的利弊特点所在，然后要做好客户拓展工作，了解销售对象的详细状况。最终做好产品匹配，采纳专业主动的工作看法对产品进行讲解示范，处理客户看法并最终达成销售的目的。在沟通过程中更要注意“二三一”法则的运用。提高认知实力，让客户拥有与你一样的理财投资、财务管理的理念。培育与客户畅流沟通的语言实力;训练社会实力，学习与各种各样的客户进行沟通沟通，与之相处。充分发挥我们的认知实力、语言实力和思维实力。以及学会如何在以后的工作过程中应用“态”极推手的方式。与客户更好的沟通到达促成交易的目的。出了上述所提到的营销技巧与营销法则之外，在日常的销售过程中我们更要学会变通，保持冷静，换位思索，从客户的利益角度动身，知己知彼，方能做到百战不殆。做理财销售的心得体会4前不久我参与了湖北创业技能学校开办的理财规划师培训班，此次培训是针对理财业务进行的一次系统、全面的业务培训。课程设置根据国际cfp考试的六个模块经过本土化以后压缩的五个模块，详细包括：个人理财原理、投资规划、保险规划、员工福利与退休安排、个人税务与遗产筹划。这次培训，是我对理财接受的最系统、最全面、最好用的一次业务培训。通过100学时惊慌、系统的学习，我感到受益匪浅，开拓了视野，更新了观念，丰富了学问，提高了实力，的确不失为一次绝好的“充电”机会。随着金融市场改革的发展，个人理财的发展从销售理财产品为主，以单一产品的销售方式，简洁的客户分层，简洁的服务渠道和服务方式，逐步向依据客户需求，供应顾问式理财，将客户分层明确，客户需求明确，供应差异化、顾问式服务转变，走向品牌服务，明确服务目标，关注客户需求的满意和客户的服务体验，有效整合服务资源，进行统一与特性化服务相结合，创新产品，加强开发实力，提高服务品质与专业实力。在金融业务不断推陈出新的今日，现代理财业务是商业银行等金融机构将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融在一起形成综合化、特性化的一种银行服务方式。发展理财业务是我国商业银行提高经营管理水平和竞争力的必定趋势。大力发展理财业务正是服务中高端客户的发展策略。在目前激烈的市场竞争条件下，适时推出“理财”，中高端客户的财宝管理品牌，以个人金融财宝保值、增值为目标，实现个人的资产管理。个人理财中心应体现出“望财不望丁”，突破过去以人气为目标的观念，调整客户结构，实现差异化服务，做优中之优，大力发展理财业务、增加竞争力，必将具有非常重要的意义。一、了解金融理财是针对客户整个一生而不是某个阶段的规划，它包括个人生命周期每个阶段的资产、负债分析，现金流量预算和管理，个人风险管理与保险规划，投资目标确立与实现，职业生涯规划，子女哺育及教化规划，居住规划，退休安排，个人税务筹划及遗产规划等各个方面。二、理财规划应当是一个标准化的程序，它包括六个方面。即，建立和界定与客户怕关系、收集客户数据并推断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案执行。三、从事这种理财规划工作的从业人员应是受过严格培训并取得相应水平证书的人员。依据国外的阅历，准确地说，依据美国、加拿大、澳大利亚等十几个国家和地区的阅历，金融理财师是在完成了各国标准委员会所确定的四大标准，简称为“4e”准则：即教化、考试、从业阅历标准和职业道德标准后所获得的专业头衔。四、理财规划师的职业道德准则是一个特别重要的问题。理财规划师仅仅学习专业课程，驾驭理财规划的学问和技能是不够的。表现理财规划师专业水平的另一个重要方面是职业道德。当理财规划师代表客户实行的理财行动，或者为客户提出专业建议时，他不仅干脆关系到客户的财宝平安，甚至可以变更客户将来的生活。cfp要向社会公众供应优质平安和有效的理财服务。五、理财规划师必需要遵从七大基本原则。这就是：正直诚恳原则、客观原则、称职原则、公允原则、保密原则、专业精神原则、勤勉原则。这次学习因为时间紧，课程重，尽管这样，仍旧觉得时间不够用，觉得自己驾驭的东西太少了，自己驾驭的学问只是理财大海里的一朵浪花，要切实把学到的学问运用到工作中，把个人理财业务做大做好，我们的这次培训只是刚刚起先，在今后的工作中我将接着学习，发挥自身的主观能动性，全力推动个人理财业务的健康发展。我的性格或许有“创新”、“尝试”的因子，喜好尝试新的投资方式。所以，在人群里，我几乎总是最早投资股票、债券的，也是最早购买外汇、投资连结保险的，好与不好自己买了以后才会知道。在我看来，利用短暂的业余时间做一些家庭投资好处多多，首先当然是经济上有所得，也对本职工作有间接好处，一个从来没有做过自身实践的经济学教授是做不好探讨工作的。所以，我偏好亲力亲为的投资方式，技术性越强越好，自己从尝试中获得阅历，学会思索，利于家庭理财的“长期发展”。通过上世纪90年头初期的股票实践，我建立了买绩优股、做中长线的原则，后来就没有在大的波动中吃过亏。而上世纪90年头中期，为数不多的几次炒汇、做期货的经验使我深深感受到了风险投资的刺激性，之后这里的投资就始终限制在5万元以下。而对于别人代理的投资方式我就不感爱好了，比如我从来就不买基金，因为觉得学不到什么学问，赚不到钱倒还在其次了。但近期最让我骄傲的一次投资却并不在资本市场上，而是我亲自选择的一套商品房。在我看来，房产投资只要选的地点恰当，投资价值赛过全部金融投资，因为是一次性交易，机会成本最低。以我们国家目前的状况来看，人口流淌量大、二手房市场活跃的城市最有投资潜力。所以，虽然不少挚友提示我大都市的房地产有“泡沫”，要买房不如到旅游区去买，我们学校也在珠海圈出不少地来，激励老师集资建房，上次提到的陈广汉教授就在那里买了一套大的。而我思索后还是看好广州，尤其是发展快速的海珠区，因为巨大的人流量确定了它恒久比其他中小城市有更大的需求量。为此，XX年初，我就起先将钱投资到广州的房地产市场上，由于当时广州房产已经跌到了底部，所以到了XX年初，房地产市场全面上升，我的房子就更值钱了。虽然常常尝新，我却从来不冒险，这一点对我这样一个照旧属于“工薪阶层”的家庭特别重要，不能期望通过“冒险”来变更命运。因此，我一方面投资，一方面也重视家庭内部理财。每年，我们全家都会花1万多元购买保险，医疗、人身、财产险都比较齐全。我买保险的看法与整个投资理财的看法一样，别人的话要多听，报纸新闻要多看，但最终要自己有主见，而且要依据家庭的改变来确定购买方向，只买可以预见的3年的保险，而无论业务员如何吹嘘，都不买5年以上的保险。