2019年中国SaaS产业研究报告.pdf

企 业 服 务 数 据 专 家 DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE 2019年中国SaaS产业研究报告 CONTENTS 01 中国SaaS产业跌宕起伏的前行 02 SaaS应用的冰与火之歌 03 行业对SaaS的偏爱与厌弃 04 SaaS用户的洗礼 05 SaaS何处是远方 06 分析师总结 研究概述 企 业 服 务 数 据 专 家 DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE 研究概述 研究背景 关于本报告 中国SaaS产业发展逐渐进入市场的稳定阶段，经历了前期云计算、移动化的广泛覆盖， SaaS也已经不再是模糊不清的概念或商业模式，无论服务厂商还是企业用户已经对SaaS有 更深入的了解和应用，目前已经成型且成熟的SaaS服务的产品接近30大类，这近30类应用 构成了中国SaaS产业的中流砥柱。不同品类的SaaS服务发展分别走在不同阶段，同时这些 SaaS服务的发展就是一本中国特色SaaS服务的百科全书。 本报告主要面向应用SaaS不同阶段的企业用户进行调研，分别寻找出当前市场当中主流 应用的SaaS服务、被寄予厚望的SaaS服务、衰减的SaaS服务，通过连续多年的SaaS应 用情况加以对比，洞悉中国SaaS产业发展的特征，描绘带有鲜明特色SaaS成长的轨迹。 本报告调研方法主要为：专家深访、桌面研究和问卷调研，调研样本700+，调研样本 截止日期2019年4月，后期会根据市场变动对数据进行调整，如没有重大变动不再形成 单独报告说明。 分析师接受观点质疑、不接受数据质疑（所有数据均来自真实企业反馈）；若批评不自由，则赞美无意义！ 01 中国SaaS产业 跌宕起伏的前行 The First Unit 冷静旁观，中国SaaS的高爆发期已过，但绝对不是衰退 54.8 69.4 136.5 190.7 237.4 287.7 26.7% 57.8% 51.5% 44.3% 39.3% -100.0% -80.0% -60.0% -40.0% -20.0% 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 0 50 100 150 200 250 300 350 400 2015年2016年2017年2018年 2019E2020E 中国SaaS产业市场规模情况 市场规模年复合增长率 单位：亿元人民币 中国SaaS市场的土壤环境： 工商注册企业：8000万+ 拥有完整财务信息化系统企业：200万+ 信息化转型企业中选择“上云”占比：78.3% 企业平均账号单价：147.2￥/终端账号年 大洋另一端的美国SaaS市场土壤： 注册企业数量：2800万+ 上云企业占比：80% 企业平均账号单价：255$/终端账号年 显然中国SaaS市场：十倍论客观存在 中国IaaS、SaaS、PaaS交替增长的生态 模式中，SaaS端初具形态 数据来源：T数据 2019/04 十倍论：中美SaaS市场对比中可以看出，整体市场的保有量、平 均licence价格差、企业的上云数量几乎都在10倍左右的差距 行业热点不断更替，SaaS的深耕渐起雪球效应 18.9% 18.8% 11.6% 9.0% 6.2% 金融 教育 制造业 建筑与房地产 软件开发 2017年渗透行业TOP5 2017年五大热点行业2018年五大热点行业2019年新五大热点行业 10.9% 10.4% 9.6% 9.4% 9.3% 制造 金融 电子商务 互联网服务 软件开发 2018年行业渗透TOP5 21.9% 9.7% 7.9% 7.1% 6.9% 制造 建筑与房地产 娱乐服务 文化传媒 电子商务 2019年行业渗透TOP5 金融、教育、制造、 房地产、软件开发 制造、金融、电商、 互联网、软件开发 制造、房地产、娱乐、 文化传媒、电商 连续三年都排名垫底行业有采矿，咨询、中介服务，农林牧副渔，医药流通，地方行政机关 大雪球行业 制造、金融 小雪球行业 地方行政机关、中介服务 行业雪球效应凸显： 头部行业与尾部行业在 SaaS的应用上已经拉开差 距，虽然都在进步，但这 种差距随时间的推移已经 呈现明显的雪球效应 数据来源：T数据 2019/04 2016年2017年2018年2019年 不同区域SaaS应用的走势情况 从一线到二线的战略转移，中国SaaS开始下沉 广东 上海 北京 江苏 浙江 河北 湖南 天津 四川 重庆 湖北 山西 陕西 安徽 一线区域下降 二线区域上升 区域 2016-2019年 SaaS复合增速（指数） 福建-22.0 河北-20.9 上海-11.9 广东-11.6 北京-9.8 区域 2016-2019年 SaaS复合增速（指数） 内蒙古65.9 四川55.7 河南23.5 重庆13.9 浙江5.6 “+正”增速TOP5区域“-负”增速TOP5区域 数据来源：T数据 2019/04 协同OA 云客服 DSP HR 云存储 BI DMP CRM/SCRM 微信营销 TMS SRM 电子合同 MICE SaaS电商平台 项目与任务管理 WMS BPM 云代账 ERP 进销存 知识管理 2019年中国企业级SaaS应用（部分）进击象限 中国SaaS不同应用间的发展格局大相径庭 种子区 长尾区 黑马区 待激活区 市 场 渗 透 指 数 “”面积大小代表 覆盖企业规模大小 市场曝光指数 分析师箴言： 此区域SaaS应用无论 是用户市场还是市场 品宣成绩都不理想 数据来源：T数据 2019/04 品类所展示logo为该品类较为有代表性企业，不涉及排名及市场占有率 02 The Second Unit SaaS应用的冰与火之歌 最热SaaS应用大集结协同、存储、HR排头兵 国内使用SaaS应用排行榜（TOP10） 2017年 2018年 2019年 NO.1HR协同OA协同OA NO.2 协同OACRM/SCRM云客服 NO.3云存储云存储DSP NO.4 CRM/SCRM微信营销HR NO.5云代账HR云存储 NO.6 云客服云客服BI（商业智能） NO.7知识管理MICEDMP NO.8 ERPDSPCRM/SCRM NO.9BI（商业智能）DMP微信营销 NO.10 电子合同/电子签名BI（商业智能）TMS（运输管理） 连续三年持续火热的SaaS应用 协同OA 云存储 HR 数据来源：T数据 2019/04 协同OA 协同OA连续三年的市场动态变化新长三角市场确立 协同OA主要渗透区域变迁（TOP3区域） 2017年 2018年 2019年 北京 广东 江苏 上海 浙江 33.8% 35.4% 39.0% 41.6% 2017年2018年2019年 协同OA主要覆盖的企业规模 确定了大企业战略 Med SMB Mini SMB Enterprise Large SMB 住宿、餐饮 金融 软件开发 零售 制造 电子商务 互联网服务 金融 软件开发 制造 文化传媒 娱乐服务 金融 建筑、地产 制造 2017年2018年2019年 协同OA三年的行业渗透变化制造为王 若该区域连续三年都进入top3，则三年灯都点亮；反之，则只点亮当年灯数据来源：T数据 2019/04 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 0%5%10%15%20%25%30%35%40% 协同OA主流厂商品牌格局 协同OA 协同OA主流品牌格局 金蝶云之家 企业微信 阿里钉钉 企明岛 泛微eteams 致远云产品 市场曝光指数 市 场 渗 透 指 数 “”面积大小代表品牌的NPS指数 数据来源：T数据 2019/04 32.0% 33.3%26.9% 43.4% 32.5% 2017年2018年2019年 大型企业对云存储需求日益增大 企业云存储主要渗透区域变迁（TOP3区域） 2017年 2018年 2019年 北京 广东 天津 上海 浙江 Med SMB Mini SMB Enterprise Large SMB 2017年2018年2019年 企业云存储三年的行业渗透变化 营销、公共数据大涨促使云存储需求激增 云存储 企业云存储连续三年的市场动态变化南方市场崛起 若该区域连续三年都进入top3，则三年灯都点亮；反之，则只点亮当年灯 Med SMB 零售 金融 能源 教育 制造 建筑、地产 软件开发 电子商务 制造 金融 住宿、餐饮 能源 娱乐服务 建筑、地产 制造 四川 数据来源：T数据 2019/04 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 0%5%10%15%20%25%30% 企业云存储主流厂商品牌格局 云存储 企业云存储主流品牌格局 市 场 渗 透 指 数 联想企业云盘 金山企业云存储 360书生企业云存储 腾讯企业网盘 263企业云盘 亿方云 市场曝光指数 数据来源：T数据 2019/04 “”面积大小代表品牌的NPS指数 31.4% 41.6% 31.1% 49.2% 2017年2018年2019年 HR目标客户逐渐聚焦中大型企业 HR主要渗透区域变迁（TOP3区域） 2017年 2018年 2019年 北京 广东 上海 浙江 Med SMB Mini SMB Enterprise Large SMB 2017年2018年2019年 HR三年的行业渗透变化从生产到服务大迁徙 若该区域连续三年都进入top3，则三年灯都点亮；反之，则只点亮当年灯 HR HR连续三年的市场动态变化向内陆发力势头正盛 重庆 湖北 信息、通讯 软件开发 零售 制造 教育 信息、通讯 互联网服务 软件开发 金融 制造 信息、通讯 制造 文化传媒 建筑、地产 娱乐服务 数据来源：T数据 2019/04 0% 1% 2% 3% 4% 5% 0%2%4%6%8%10%12%14%16%18% SaaS HR（含劳动力管理）主流厂商品牌格局 HR HR主流品牌格局 市 场 渗 透 指 数 大易 智思云 肯耐珂萨 北森 市场曝光指数 班步 盖雅工场慧人事 数据来源：T数据 2019/04 分析师解惑： 劳动力SaaS服务正在崛起，作为HR 的细分服务，本次调研遴选优秀品 牌初次加入HR整体品类加以对比 “”面积大小代表品牌的NPS指数 9.4%云ERP 进销存 知识管理 国产爆冷SaaS应用SaaS ERP跳坑 持续出现在倒数TOP3SaaS应用中 云（SaaS）ERP 年 2017年20182019年 SaaS应用倒数TOP3排行榜 用 户 使 用 倒 数 排 名 NO.1 NO.2 NO.3 6.8% 电子合同/电 子签名 云ERP BPM 5.4%云ERP BI 电子合同/电 子签名 ERP 进销存 知识 管理 云代账 ERP BPM ERP BI 电子合同/ 电子签名 数据来源：T数据 2019/04 3.1 4.1 9.0 12.8 13.8 15.7 31.3% 70.5% 60.4% 45.3% 38.3% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 2015年2016年2017年2018年2019年E2020年E SaaS ERP产业市场规模情况 市场规模复合增长率 SaaS ERP市场规模扩大，但增速出现明显下滑 单位：亿元 真材实料： 虽然ERP一直是中国企业软件的中流砥柱，但在从传统模式走向SaaS的转 型过程中并不顺利，多数传统厂商迟迟无法踩实这一步，致使传统ERP厂商 几乎完全错过SaaS的第二次井喷期（2012-2017），许多传统ERP厂商采 取了相对更保守的”传统私有云、混合云”的转型策略，在SaaS这一领 域始终不得其法（无法或没有决断重写云架构），致使其在SaaS市场营收 一直无法实现大规模增长； 许多传统ERP厂商在SaaS ERP领域的营收主要依赖于渠道分销（私有云、 混合云方案以外，SaaS ERP几乎是纯压款方式）以及对老客户（规模偏小 客户更多）升级服务时捆绑式销售的服务费用，因此可以看到上市公司的 财报明显增长、云端收入增加，但在SaaS领域始终无法快速扩张； 与此同时一些创新的垂直品牌后来居上，在市场营收方面对传统ERP厂商实 现了追赶和超越，目前头部SaaS ERP品牌的年营收能超过3亿，并且其 SaaS ERP客户对产品的激活率、日活率明显高于传统ERP厂商的SaaS服务。 从当前主流的SaaS应用发展情况来看，SaaS服务正在向场景、行业、业务 不断垂直化，ERP这种系统级的服务一是起步晚、二是错过最佳爆发期、三 是传统厂商力有未逮，致使服务无法在用户当中快速获得认同和响应。 数据来源：T数据 2019/04 03 The Third Unit 行业对SaaS的 偏爱与厌弃 “连续三年”入围SaaS渗透 TOP7的行业 01. 制造 02. 金融 03. 建筑与房地产 1 制造 制造业应用SaaS从简单协同深入到业务流程 0% 20% 40% 60% 80% 协同OA 企业云存储 CRM/SCRM HR 云ERP 知识管理 云代账 云客服 电子合同/电子签名 BI SRM TMS BPM MICE DSP 微信营销 制造业连续三年主要使用SaaS应用的变化 2017年2018年2019年 制造业应用SaaS的特征： “简单协同类”SaaS应用是制造业应用最多且稳定的SaaS服务 从2017至2019年，制造业对SaaS的应用不断与重要业务相结合，应用SaaS的范围逐渐扩展到业务 流程、供应商、商业智能、运输管理等供应链部分，显然SaaS与制造业的信息化正在深度融合 制造业在营销类SaaS服务层也有大量尝试，但“营”效果并不理想，大量尝试后又大面积放弃，总 体呈现出大幅下滑的趋势，但与“营”相关的“数据管理类”SaaS服务依然备受重视 行业主要SaaS应用的排序以2017年监测数据（TOP10）为基础，2018、2019年数据依据2017年分类进行监测，未出现图形则为未进入TOP10应用 数据来源：T数据 2019/04 34.0% 29.2% 29.8% 48.8% 29.2% 40.7% 2017年2018年2019年 制造业应用SaaS主要的企业规模变化 SaaS在制造业企业中的渗透逐渐导向中大型企业 Med SMB Large SMB Med SMB Enterprise Enterprise Large SMB 5.8% 26.7% 18.6% 22.1% 20.9% 25.6% 15.1% 1.2% 40.7% 19.8% 14.0% 29.1% 29.1% 18.6% 30.2% 17.4% 培训服务 厂商的财务及持续运营能力 产品的部署难度 数据云端存储服务 产品性价比 安全和隐私保护措施 售后维护服务 成功实践案例多 产品的功能具有特色功能 品牌的影响力 供应商专业度 产品的界面设计 产品的更新迭代能力 产品易用性 产品集成能力与接入难度 产品的功能满足全部需求 制造业中大型企业对SaaS关注点的变化 2018年2019年 中大型制造业企业 对SaaS的关注点 从功能多少逐渐转 向于是否具备行业 特色的场景能力， 与现有重要业务系 统的接入能力、数 据安全等能力、厂 商持续经营能力等 数据来源：T数据 2019/04 0%10%20%30%40%50% 服务供应商无法支撑企业的二次开发需求 很难获得预期的后续支持服务 缺乏有效的应用状态和效果评估机制 导入SaaS应用的成本优势并不明显 与原有系统实现数据互联互通困难 缺少基于云计算产品的业务操作手册 厂商提供的应用支持服务很难达到预期 底层使用者的IT应用水平不足 后期升级发版很难跟上需求 持续性升级后培训缺乏 依然需要内部保持运维团队 很难将SaaS应用与其他业务系统整合 制造业应用SaaS的障碍变化 2017年2018年2019年 制造业使用SaaS服务的障碍逐渐开始聚集“免运维”当前并不可行 制造业的SaaS之路并不平坦： “重业务轻管理”的发展战略成为制造业进一步优化的主要 障碍，多数国内制造业企业短期无法适应从规模化到效率化 的转变（大制造业与小制造呈现两个极端），信息化基础总 体薄弱的弊端在云时代被放大；同时，国内的SaaS服务远未 成熟，想要通过SaaS厂商来解决数据联通、运维的愿景难以 实现，制造业企业依然需要自身建设专业的信息化团队。 30.2% 41.9% 33.7% 27.9% 制造业逐渐聚焦的障碍 依然需要专业运维团队 与以前系统数据联通难 缺少来自厂商的持续培训 二次开发困难 数据来源：T数据 2019/04 2 金融 0% 20% 40% 60% 80% 协同OA CRM/SCRM 企业云存储 HR 云客服 BI 知识管理 云ERP 电子合同/电子签名 SaaS电商平台 DSP MICE 微信营销 项目与任务管理 金融行业连续三年主要使用SaaS应用的变化 2017年2018年2019年 金融行业应用SaaS的特征： “简单协同类”依然是金融行业使用SaaS服务的主流，“云存储”的诉求大幅上升 虽然金融行业也开始对HR、CRM等核心业务系统使用SaaS服务，但主要以互金、保 险类机构使用，银行、证券机构仍然没有深度使用 在众多金融业务服务中，SaaS服务始终徘徊在外围业务，仅在面对2C的现场服务中 会使用简单的工具级SaaS服务 金融行业对SaaS的应用依然处于浅层次使用 行业主要SaaS应用的排序以2017年监测数据（TOP10）为基础，2018、2019年数据依据2017年分类进行监测，未出现图形则为未进入TOP10应用 数据来源：T数据 2019/04 39.9% 32.5% 26.3% 21.9% 57.9% 2017年2018年2019年 金融行业应用SaaS主要的企业规模变化 Med SMB Med SMB Enterprise Large SMB Enterprise 大型机构逐渐成为金融行业应用SaaS的主力 15.8% 10.5% 26.3% 10.5% 5.3% 26.3% 26.3% 21.1% 5.3% 15.0% 26.3% 36.8% 15.8% 10.5% 36.8% 26.3% 培训服务 品牌的影响力 产品易用性 产品的更新迭代能力 售后维护服务 产品性价比 产品的部署难度 产品的界面设计 供应商专业度 成功实践案例多 安全和隐私保护措施 产品集成能力与接入难度 产品的功能具有特色功能 厂商的财务及持续运营能力 产品的功能满足全部需求 数据云端存储服务 金融业大型机构对SaaS关注点的变化 2018年2019年 金融行业对SaaS 的使用已经逐渐摆 脱对ISV的依赖， 许多大型机构自有 团队开始构建自己 的SaaS服务，面 对 外 围 业 务 的 SaaS服务，他们 更关注的外部服务 与自身平台的对接、 集 成 能 力 、 面向 2C业务的易用性。 数据来源：T数据 2019/04 0%10%20%30%40%50% 缺乏有效的应用状态和效果评估机制 很难获得预期的后续支持服务 服务供应商无法支撑企业的二次开发需求 与原有系统实现数据互联互通困难 依然需要内部保持运维团队 厂商提供的应用支持服务很难达到预期 后期升级发版很难跟上需求 很难将SaaS应用与其他业务系统整合 底层使用者的IT应用水平不足 缺少基于云计算产品的业务操作手册 导入SaaS应用的成本优势并不明显 持续性升级后培训缺乏 金融行业应用SaaS的障碍变化 2017年2018年2019年 31.6% 42.1% 31.6% 金融行业逐渐聚焦的障碍 大规模使用后，成本优势丧失 难以整合到已有业务系统中 需要专门团队运维 金融行业的主要障碍： 金融行业特点是传统信息化实力深厚，面对SaaS服务时勇于 尝试，并在尝试后自身团队能够快速自研，并且金融企业对 信息安全要求等级极高。由于以上行业特征，金融机构在使 用外部SaaS服务时，综合自身信息化特点，会面临大规模部 署后的成本急剧上升、外围业务与核心业务无法整合、极为 严格的安全审核制度、政策需要，只能由自己来运维SaaS服 务等客观障碍。 金融业应用SaaS的障碍体现在核心业务得自己来，边缘业务不合算 数据来源：T数据 2019/04 3 建筑、 地产 0% 20% 40% 60% 80% 协同OA CRM/SCRM 云客服 HR 知识管理 企业云存储 BI 云代账 电子合同/电子签名 云ERP 项目与任务管理 DSP MICE 微信营销 建筑、地产行业连续三年主要使用SaaS应用的变化 2017年2018年2019年 行业主要SaaS应用的排序以2017年监测数据（TOP10）为基础，2018、2019年数据依据2017年分类进行监测，未出现图形则为未进入TOP10应用 建筑、地产行业对SaaS的应用聚焦于营销和数据管理服务 建筑、地产行业应用SaaS的特征： 建筑、地产行业的整体行业调整非常剧烈，直接导致其对SaaS信息化服务的倾向发 生较为明显的变化，从偏向“营销”“广告”类的SaaS服务逐渐转向与“数据相关” 的BI、DSP、存储服务 建筑、地产行业的SaaS应用趋向，体现出行业从追逐短期业务到布局长期服务的特 征，企业对于内部管理效率加大关注，数据积累意识开始觉醒 数据来源：T数据 2019/04 43.6% 35.6% 28.7% 73.7% 2017年2018年2019年 建筑、地产行业应用SaaS主要的企业规模变化 Med SMB Min SMB Med SMB Enterprise 13.2% 21.1% 21.1% 21.1% 18.4% 7.9% 23.7% 21.1% 13.2% 14.0% 23.7% 23.7% 10.5% 2.6% 26.3% 26.3% 培训服务 产品的更新迭代能力 数据云端存储服务 产品性价比 供应商专业度 产品的部署难度 产品集成能力与接入难度 产品的功能满足全部需求 品牌的影响力 成功实践案例多 安全和隐私保护措施 产品易用性 产品的界面设计 售后维护服务 厂商的财务及持续运营能力 产品的功能具有特色功能 建筑、地产对SaaS服务关注的变化 2018年2019年 建筑、地产行业对 SaaS的关注从能 否实现功能诉求逐 渐聚焦于能否与多 种业务系统做集成 和对接、数据的安 全隐私能否有保障 以及服务供应商长 期的服务能力。 产业调整促使SaaS服务面向的企业开始集中，中大机构才有市场 数据来源：T数据 2019/04 0%20%40%60%80% 很难获得预期的后续支持服务 缺少基于云计算产品的业务操作手册 厂商提供的应用支持服务很难达到预期 缺乏有效的应用状态和效果评估机制 服务供应商无法支撑企业的二次开发需求 持续性升级后培训缺乏 后期升级发版很难跟上需求 与原有系统实现数据互联互通困难 导入SaaS应用的成本优势并不明显 依然需要内部保持运维团队 很难将SaaS应用与其他业务系统整合 底层使用者的IT应用水平不足 建筑、地产行业应用SaaS障碍的变化 2017年2018年2019年 建筑、地产行业的SaaS服务堪称教科书抱怨程度逐年递减 31.6% 28.9% 建筑、地产行业逐渐聚焦的障碍 与其他系统数据打通困难 厂商难以支持二次开发 建筑、地产行业的主要障碍成因： 建筑、地产行业的增长迅速，资金密集，其基础的信息化服 务（除财务系统外）始于业务诉求，大量的基于生产、设计、 项目开发的业务系统比较分散且应用范围窄，而使用国内传 统ERP的服务并没有从根本上实现信息化的一体化平台治理。 在转型云端时，又面临了大量的互联网服务与内部信息化业 务整合的困扰，特别是在应用许多垂直场景的SaaS服务时， 数据割裂的问题更加突出。 头部房地产企业对信息化投入较大，但投入并不能补齐对信 息化认知时间短的缺陷，同时许多SaaS ISV对行业业务、企 业个性业务理解有限，造成SaaS服务的二次开发难度高。 数据来源：T数据 2019/04 04 The Fourth UnitSaaS用户的洗礼 中国SaaS用户的构成 国内大多数SaaS企业用户对SaaS看涨潜力依旧 使用过SaaS，并进一步扩大对SaaS的应用范围 SaaS用户表示仅保持现有SaaS的应用状态 经过慎重考虑后会放弃SaaS服务 另有17.4%试用SaaS的用户正在踟蹰“用还是不用” 深入实践用户（粉丝级用户） 稳定使用用户 放弃使用用户 数据来源：T数据 2019/04 0.0% 1.0% 2.8% 15.1% 18.9% 30.2% 15.9% 7.9% 6.1% 2.0% 免费使用中 1万以内 1-2万 2-3万 3-5万 5-10万 10-20万 20-40万 40-60万 60-80万 一年内为SaaS的 投入水平 粉丝级SaaS用户SaaS是一种先进管理的信仰 39.4% 27.6% 24.6% 23.0% 21.2% 18.7% 18.4% 18.2% 17.9% 16.1% 协同OA 云客服 DSP HR 企业云盘 CRM/SCRM DMP 微信营销 BI TMS 应用最多的SaaS （TOP10） 缩减对SaaS的投入预算 3.8% 扩大SaaS投入预算 77.5% 未来一年对SaaS的 预算情况 保持现有预算不变 18.7% 78.8% 持续并扩大SaaS应用 范围的企业用户特征 使用最多的SaaS应用： 协同OA、DSP、云客服 主要企业规模分布： 2002000人 平均使用SaaS时间：3.24年 一年内对SaaS的投入平均水平： 11.15万RMB 深入实践SaaS的企业（粉丝级用户），已经熟悉并接受了租赁式的软件服务模式，该群体每年为SaaS的投入主要集中在5-10万元的水 平，总体平均年投入水平为11.15万元，对SaaS产业来说，这批粉丝级用户成为付费的中坚力量，并且付费能力呈现逐渐提高的态势； 从目前粉丝级用户的使用情况来看，对垂直到场景化的SaaS应用更为偏爱，如云客服/DSP/DMP/微信营销等聚焦于某一特定场景的工具 化产品应用状况较好；而对以协同OA、CRM等为代表的系统级SaaS服务，虽然表面上企业用户部署了相对完整业务流的SaaS服务，但从 实际应用状态来看，多数企业仅使用了其部分垂直场景能力。 数据来源：T数据 2019/04 使用SaaS前后粉丝级用户的心态从欣赏到依赖 41.5% 35.8% 32.1% 32.1% 28.3% 28.3% 26.4% 26.4% 15.1% 对SaaS应用有信心 使用SaaS服务比较便捷 SaaS模式极大提升了企业的工作效率 SaaS服务满足快速变化的业务诉求 SaaS服务的更新迭代比较快 SaaS厂商的服务得到公司的认可 SaaS服务具备更多的即时响应等优势 响应政策、高层的号召 企业构建基于云的业务中台，需要SaaS 初步使用SaaS的驱动力 对SaaS单纯的欣赏 初次使用SaaS服务时，看中SaaS模式的4种重要特质： 安装部署周期短；垂直场景的功能满足当前业务的诉求，且更新发版效 率快；在线实时响应的业务诉求只能由SaaS承担；SaaS是适应未来长 期企业信息化战略的快捷路径。 对SaaS深度的依赖 32.6% 31.6% 31.2% 29.1% 28.4% 27.0% 25.6% 25.3% 18.9% 3.5% SaaS更新迭代满足企业的快速增长 SaaS厂商的服务得到公司的认可 企业信息化基于云模式，依赖SaaS SaaS的即时响应为企业带来竞争优势 使用SaaS服务已经成为一种习惯 SaaS应用极大提升了企业的工作效率 SaaS服务厂商的进步超出预期 企业的业务开始裂变延伸，SaaS变化灵活 高层对SaaS支持坚决 SaaS的运维比传统软件更加简单 进一步扩大SaaS应用范围的驱动力 扩充SaaS服务范围时，看中SaaS的4种优势： SaaS匹配企业快速增长的业务；SaaS的信息交换更快，满足领导实时 数据掌控诉求；SaaS厂商的进步比传统软件厂商更快；企业业务中台 战略最终实现是SaaS模式。 数据来源：T数据 2019/04 有一种对SaaS的偏爱叫做从喜欢 27.9% 57.7% 43.5% 41.1% 39.2% 38.9% 34.7% 31.7% 30.2% 29.5% 28.9% 28.1% 27.8%27.7% 23.0% 78.8% 协同OA微信营销电子合同C R M/ S C R MSaaS电商平台数据管理平台项目与任务管理运输管理云代账B P M企业云盘D S P云客服仓储管理S R M其他 粉丝级用户最满意的SaaS应用 协同OA微信营销电子合同 CRM/ SCRM SaaS电商 平台 数据管理 平台 项目与 任务管理 运输管理云代账BPM企业云盘DSP云客服仓储管理SRM其他 能够获得用户高评价的应用隐含的特征信息： 能够直接获取最终客户信息（包含销售信息或身份信息） 这些应用能在完成信息收集的情况下同时响应最终客户的发起的诉求 更重要的是，企业自身已经具备一定当量的业务数据，这些数据能直接导入SaaS并实现数据可视化应用 即是说，仅仅满足企业的业务诉求并不足够，那些能够实现流量转化、变现的营销类，线索收集，数据管理、 整合类的SaaS应用从市场实践来看，获得了大量粉丝级用户的认可。 数据来源：T数据 2019/04 到放弃但依然充满期待 11.9% 11.9% 9.5% 云ERP 运输管理 微信营销 企业云盘 DMP CRM/SCRM SaaS电商平台 云代账 项目与任务管理 DSP 其他 最容易被粉丝级用户放弃的SaaS应用 显然云ERP对粉丝级用户的 吸引度并不足够： 多数云ERP产品还处于对 传统ERP的改造上云阶段， 属于系统级的改造而非针 对某一场景的服务，在针 对用户云痛点的诊断中， 尚未找到有效切入点 目前多数使用传统ERP的 用户对原有系统的使用尚 不完善，因此对云ERP的 诉求并不迫切 20.7% 20.5% 17.4% 项目与任务管理 仓储管理 企业云盘 SaaS电商平台 BPM 会展管理 运输管理 数据管理平台 CRM/SCRM 云客服 对未来最期待的SaaS应用（TOP10） 数据来源：T数据 2019/04 放弃使用SaaS的用户路转黑的征兆 3.4% 放弃SaaS服务企业用户显露的特征 仅1个 14.9% 2个 57.4% 2个以上 27.7% 放弃SaaS时企业同时 应用SaaS的数量 1.9% 7.7% 71.2% 19.2% 10人以内 10-50人 50-200人 200-500人 500-2000人 放弃SaaS服务的企业 规模分布 1-3 个月 3-5 个月 5-8 个月 8个月 -1年 1-2年 2-3年 3-4年 4年 以上 36.2% 2.1% 12.8% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 1-3个月3-5个月5-8个月8个月-1年1-2年2-3年3-4年4年以上 企业放弃SaaS服务的时间戳 具备以下特征的企业对SaaS而言属于高危群体： 企业规模主要集中于200-500人规模的Large-SMB企业；同时使用2个或2个以上的SaaS应用；在使用第3个月时进入放弃高峰。 这类企业正处于快速增长期，对于信息化的诉求开始考虑长期战略规划，并对企业信息化初步设置独立预算，信息化成为企业重要资产意 识觉醒，业务开始走向系统、体系化，综合以上因素，传统信息化产品的吸引力慢慢超过SaaS初期对其带来的惊喜。 企业在使用SaaS进入 第3-5个月、第2-3年 时会迎来动摇期 同时使用2个或2个以 上SaaS应用时，企业 放弃SaaS的概率大增 数据来源：T数据 2019/04 企业用户放弃 SaaS服务的原因 企业用户放弃SaaS的原因一言难尽 效率和管理问题 35.3% SaaS厂商的持续服务能力得不到保障 29.4% 实际导入的SaaS服务实用性不佳 23.5% SaaS厂商的定制化能力欠缺 23.5% 对SaaS的投入并没有带来预期的收益 17.6% 服务模式、定价不合理 17.6% 数据来源：T数据 2019/04 放弃SaaS的用户在使用SaaS过程中遭遇多种系统性障碍 31.9% 29.8% 25.5% 25.5% 23.4% 21.3% 17.0% 17.0% 12.8% 10.6% 服务供应商无法支撑企业的二次开发需求 持续性升级后培训缺乏 大规模导入SaaS应用的成本优势倒挂 SaaS应用与其他业务应用难以整合 后期升级发版很难跟上需求 实现数据互联互通困难 很难获得预期的后续支持服务 底层使用者的IT应用水平不足 “免运维”无法实现 缺乏有效的应用状态和效果评估机制 放弃SaaS服务的企业在使用期间遭遇的障碍 SaaS若干系统性问题逐步暴露 二次开发难 培训服务迟滞于销售 大规模部署成本优势丧失 信息孤岛效应凸显 缺少SaaS信息化的考核测评 为什么SaaS的系统性风险容易被忽略： 总体来讲，SaaS本身并不是技术突破，而是商业模式的变革，但这一点很 容易被云计算、人工智能等高科技概念偷换；因此本质上SaaS是一个资金 密集型的产业，所以只有资本厚且稳的厂商可以长期大规模投入，用慢慢 蚕食的方式逐渐建立规模化效应 多数中国企业不分大小，对“信息化系统”和“信息化工具”区分并不清 晰，并且都喜欢要求信息服务的个性化，这种问题会给大量独立SaaS服务 商造成“用户诉求误导”，人为增加了失败的系统性风险 那些能够实现系统集成、数据连接的服务商，在整个生态链中极为重要但 被打压，国外这一生态非常健全，但国内似乎选择性忽略，造成了纽带断 裂，系统性的问题大家都清楚但都难以解决 数据来源：T数据 2019/04 企业用户放弃的SaaS应用阵亡名单 1知识管理 2SaaS电商平台 3 云客服 （非智能客服系统） 4企业云盘 5MICE（会展管理） 6 云ERP （企业资源管理） 7微信营销 8 DSP（广告投放管 理平台） 9供应商关系管理 10进销存 11 BPM （业务流程管理） 12项目与任务管理 13 DMP （数据管理平台） 14 CRM/SCRM 15 云代账 16协同OA 17TMS（运输管理） 18WMS（仓储管理） 25.5% 17.0% 17.0% 14.9% 14.9% 14.9% 12.8% 12.8% 12.8% 12.8% 12.8% 10.6% 10.6% 10.6% 10.6% 8.5% 4.3% 4.3% 国内被放弃最多的SaaS应用阵亡名单 知识管理、SaaS电商平台、 云客服成为最多被放弃的 SaaS应用； 以知识管理为例：SaaS模 式的知识管理虽然降低了 企业使用门槛，但却需要 “方法+工具”的共同作用， SaaS仅解决了“工具”， 在“方法”层面厂商受困 于成本、人才问题，无法 给企业用户深入的指导和 培训，致使企业大量放弃。 数据来源：T数据 2019/04 05 The Fifth UnitSaaS何处是远方 标准化时代一去不回，不断下沉方为SaaS上选 2017年2018年2019年 中国应用SaaS企业的规模变化（持续付费企业） Med SMB Min SMB Entry Large SMB Enterprise Large Enterprise 企业市场走向： 持续付费企业规模趋向大型机构 中小市场萎缩（中小市场不具备支撑SaaS持续发展的条件） SaaS应用的走向: 标准化应用通吃时代已过 标准化的出路工具化；刚性不可