目标市场的特点与开拓ppt课件.ppt

目标市场特点与开拓目标市场特点与开拓 1/5 1/5 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。高质客户群。n让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处n让相同的技术不断的练习让相同的技术不断的练习n件数积累，业绩上升件数积累，业绩上升n拜访质与量可大幅提升拜访质与量可大幅提升n可复制销售技能可复制销售技能n类似背景或相似需求类似背景或相似需求n可被接近可被接近n已有一定数量该类型客户已有一定数量该类型客户n有一定成交的经验有一定成交的经验n跟自己有共同属性跟自己有共同属性n地域集中尤佳地域集中尤佳 n你以前的销售轨迹你以前的销售轨迹n成功率高的客户类型成功率高的客户类型n有共同爱好、兴趣的市场有共同爱好、兴趣的市场n你自己喜欢的市场你自己喜欢的市场家用电器销售行业家用电器销售行业家用汽车行业家用汽车行业室内装饰业室内装饰业房地产业房地产业IT IT行业行业快餐业快餐业“银色银色”行业行业旅游消闲文化业旅游消闲文化业女性用品业女性用品业保险业保险业产业产业对象对象1 1电脑信息电脑信息软件开发者、Int互联、信息网络护养人员软件开发者、Int互联、信息网络护养人员2 2旅游业旅游业导游导游3 3律师律师涉外律师、挂牌律师涉外律师、挂牌律师4 4金融业金融业证券商、期货买卖者、保险业、商业贷款证券商、期货买卖者、保险业、商业贷款5 5医生医生私立诊所、专科医师、心理医生私立诊所、专科医师、心理医生6 6汽车业汽车业销售、保养维修人员销售、保养维修人员7 7专业人员专业人员会计、审计及各类经纪人会计、审计及各类经纪人8 8资讯公司资讯公司产品开发、经理管理层、训练者产品开发、经理管理层、训练者9 9公务人员公务人员公安、税务、工商管理等公安、税务、工商管理等1010生物防治生物防治宠物保养及宠物用品销售商宠物保养及宠物用品销售商1 1该市场对寿险的需求（购买该市场对寿险的需求（购买点）点）养老、意外保障养老、意外保障2 2针对上项需求公司的业务配针对上项需求公司的业务配合情况（商品、理赔、生调合情况（商品、理赔、生调等等综合意外综合意外3 3准主顾固定的户外活动（休准主顾固定的户外活动（休闲、娱乐）闲、娱乐）高消费、休闲场所高消费、休闲场所4 4市场之稳定性（准主顾之流市场之稳定性（准主顾之流动量动量市场相对稳定且日益发展市场相对稳定且日益发展5 5您应阅读的定期的有关刊物您应阅读的定期的有关刊物（符合该高层专业性）（符合该高层专业性）涉及法律的刊物、社会热点新闻、案例分析涉及法律的刊物、社会热点新闻、案例分析6 6准主顾参加社团、俱乐部状准主顾参加社团、俱乐部状况况律师协会、休闲园律师协会、休闲园7 7准主顾之群体特征（别于一准主顾之群体特征（别于一般团体特征）般团体特征）学历较高、思想较理性学历较高、思想较理性8 8准主顾之位置分布情形准主顾之位置分布情形律师事务所、律师协会律师事务所、律师协会9 9该市场准主顾的一般福利制该市场准主顾的一般福利制度（保险、退休金、旅游）度（保险、退休金、旅游）大部分律师以佣金制结算。福利一般化大部分律师以佣金制结算。福利一般化1010最佳拜访时间（为什么？）最佳拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）上午上午10：00之前、下午之前、下午4：00后后11：0015：00 办案及应酬时间办案及应酬时间1111最佳拜访地点（为什么？）最佳拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）居室中居室中律师事务所。干扰太多律师事务所。干扰太多1212市场开拓展望市场开拓展望有很大潜力，与对应的良质客户有很大潜力，与对应的良质客户1313准主顾所共同关切的事物准主顾所共同关切的事物条款利益条款利益1414市场开拓可能遇到的相关客市场开拓可能遇到的相关客户户律师的客户律师的客户1515获取更多该市场资料的其他获取更多该市场资料的其他管道（协力者、图书馆等）管道（协力者、图书馆等）司法部门、聘用法律顾问的企事业单位及个人司法部门、聘用法律顾问的企事业单位及个人同业状况（同业状况）同业状况（同业状况） （商品组合）（商品组合）1717该市场准主顾之理财习惯该市场准主顾之理财习惯投资的利益投资的利益1818其他其他养老、高保障养老、高保障16161 1该市场对寿险的需求（购买该市场对寿险的需求（购买点）点）健康、养老、保障健康、养老、保障2 2针对上项需求公司的业务配针对上项需求公司的业务配合情况（商品、理赔、生调合情况（商品、理赔、生调等等3 3准主顾固定的户外活动（休准主顾固定的户外活动（休闲、娱乐）闲、娱乐）音乐、跳舞、旅游音乐、跳舞、旅游4 4市场之稳定性（准主顾之流市场之稳定性（准主顾之流动量动量稳定稳定5 5您应阅读的定期的有关刊物您应阅读的定期的有关刊物（符合该高层专业性）（符合该高层专业性）大众医学等大众医学等6 6准主顾参加社团、俱乐部状准主顾参加社团、俱乐部状况况健身活动健身活动7 7准主顾之群体特征（别于一准主顾之群体特征（别于一般团体特征）般团体特征）责任感强、细心责任感强、细心8 8准主顾之位置分布情形准主顾之位置分布情形医院、保健站医院、保健站9 9该市场准主顾的一般福利制该市场准主顾的一般福利制度（保险、退休金、旅游）度（保险、退休金、旅游）休假、退休金等福利休假、退休金等福利1010最佳拜访时间（为什么？）最佳拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）下午下午1：004：00、休息时、休息时上午上午 查病房时查病房时1111最佳拜访地点（为什么？）最佳拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）家中家中病房病房1212市场开拓展望市场开拓展望推介力较强推介力较强1313准主顾所共同关切的事物准主顾所共同关切的事物学习、研修班学习、研修班1414市场开拓可能遇到的相关客市场开拓可能遇到的相关客户户药物、医疗器械供应商、病人药物、医疗器械供应商、病人1515获取更多该市场资料的其他获取更多该市场资料的其他管道（协力者、图书馆等）管道（协力者、图书馆等）药物、医疗器械供应商、病人、校友会药物、医疗器械供应商、病人、校友会同业状况（同业状况）同业状况（同业状况） （商品组合）（商品组合）1717该市场准主顾之理财习惯该市场准主顾之理财习惯大多选择稳定性投资大多选择稳定性投资1818其他其他以健康险为主力商品以健康险为主力商品16161 1该市场对寿险的需求（购买该市场对寿险的需求（购买点）点）子女教育、养老补充子女教育、养老补充健康状况：颈椎、胃病、尘肺健康状况：颈椎、胃病、尘肺2 2针对上项需求公司的业务配针对上项需求公司的业务配合情况（商品、理赔、生调合情况（商品、理赔、生调等等3 3准主顾固定的户外活动（休准主顾固定的户外活动（休闲、娱乐）闲、娱乐）周六、周日、寒假、暑假周六、周日、寒假、暑假4 4市场之稳定性（准主顾之流市场之稳定性（准主顾之流动量动量稳定性高、流动性小稳定性高、流动性小5 5您应阅读的定期的有关刊物您应阅读的定期的有关刊物（符合该高层专业性）（符合该高层专业性）6 6准主顾参加社团、俱乐部状准主顾参加社团、俱乐部状况况旅游、教师节联谊会旅游、教师节联谊会7 7准主顾之群体特征（别于一准主顾之群体特征（别于一般团体特征）般团体特征）保额较低，较理性保额较低，较理性8 8准主顾之位置分布情形准主顾之位置分布情形常规学校、业校以及各类辅导班常规学校、业校以及各类辅导班9 9该市场准主顾的一般福利制该市场准主顾的一般福利制度（保险、退休金、旅游）度（保险、退休金、旅游）福利较好福利较好1010最佳拜访时间（为什么？）最佳拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）中午吃饭时间中午吃饭时间上、下午授课时间上、下午授课时间1111最佳拜访地点（为什么？）最佳拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）家庭、办公场所家庭、办公场所办公场所（注：在办公场所需要丰富的理论基办公场所（注：在办公场所需要丰富的理论基础）础）1212市场开拓展望市场开拓展望可以培养为业务来源中心可以培养为业务来源中心1313准主顾所共同关切的事物准主顾所共同关切的事物容易比较回报容易比较回报1414市场开拓可能遇到的相关客市场开拓可能遇到的相关客户户家长、学生家长、学生1515获取更多该市场资料的其他获取更多该市场资料的其他管道（协力者、图书馆等）管道（协力者、图书馆等）同业状况（同业状况）同业状况（同业状况） （商品组合）（商品组合）1717该市场准主顾之理财习惯该市场准主顾之理财习惯股票、债券以及保守性投资股票、债券以及保守性投资1818其他其他1616目标客户开拓主要方法 n研究需求、接触话题n设计一套专为该市场的推销流程n设计一套开拓话术n设计一份标准建议书n找出一个购买点n选出一种商品有影响力人士有影响力人士方法要点电话约访经常性的骚扰、动摇邀请参加理财讲座信函夹入太平营销、太平报客户纪念日个人税收银行贷款担保下岗、就业问题健康状况风险（意外、财务）爱心体现事业伙伴至交邻居亲戚活动目的从投资理财角度设计计划，从个人税收、购房、贷款的压力来谈保障的意义获得介绍E进入其固定的社交圈请他帮你介绍A安排面谈说明保险的意义与功用B目标行业 花店1、女老板居多2、资本小，资金流动3、文化、情感的行业拜访时间 下午1：00-4：001、询问有关插花艺术，打开话题后导入保险2、通过彼此之间的行业共性售后服务，导向保险。（大家都要作售后服务，而我们的售后服务要送花）3、生意好坏，提供建议，为他介绍客户，表达身份，导向保险4、询问送花的技巧，表达身份，送花的对象，导向保险5、给他希望，（如过两天我的客户生日，可能要大花篮），导向保险1、女孩居多，理财能力差2、女孩居多，事业心不强，不是终身事业3、个体生意，无劳保4、常与竹片、刀剪、铁丝打交道，意外事故多商品策略 1、养老 2、医疗 3、意外 4、妇女保险1、我们替花店“顺便”送花，与客户交换名片2、花店的固定客户3、每天的送花记录4、介绍同行业5、提供花瓶、花盆、花种、花草、花药的人6、负责取花的司机（通常花店没有汽车，所以常雇佣固定的出租车司机到花圃取花引伸市场保险卖点接触话术行业特性方法要点安排行程及区域进门话术的演练展业工具的配备收集资料子女计划养老计划下岗、就业问题健康状况风险（意外、财务）活动目的让对方产生想听的欲望。如：医疗、住房贷款、养老、投资等问题。事前做好需求分析寻找保险需求，解决财务问题，建立客户关系A安排面谈说明保险的意义与功用B直 接 推 销方法要点电话约访直接拜访邀请聚餐、娱乐请求帮助预约下次见面生日、节假日子女教育养老计划受益人变更投资风险健康状况失能保障事业伙伴同学至交邻居外系亲属寻找保险需求，解决财务问题，建立客户关系获得介绍E事业更加稳定好同学好事物共分享永远的朋友说明保险的意义与功用B活动目的安排面谈A敲定面谈时机，掌握对方作息习惯，忌产生“鸿门宴”的感觉。由长辈代为约见，时间、地点要敲定直 系 亲 属方法要点电话约访直接拜访邀请聚餐、娱乐红白喜事信函开发节假日聚会子女教育养老计划下岗、就业问题健康状况风险（意外、财务）投资事业伙伴同学至交邻居外系亲属从理财角度帮助亲戚设计险种，以低保费、高保障、多功能以及家族病史的角度为设计方案获得介绍E直言不讳，请亲戚介绍并要求其先打电话帮助进行预约说明保险的意义与功用B活动目的安排面谈A告之本人现从事寿险业，需要亲戚的支持与帮助亲 戚（旁 系 亲 属）方法要点电话约访直接拜访信函拜访沙龙、社团聚会私人聚会买房计划遗产税投资项目养老金风险（意外、财务）子女教育、医疗费用衣食住行的关系受益人的关系与保险之间的关系养老金的累计生活里的风险说明保险的意义与功用B活动目的安排面谈A约定时间、地点地点为：家中、办公室娱乐场所至 交 好 友方法要点电话约访证实介绍人提供资料直接拜访信函拜访寻找保险需求子女教育养老计划下岗、就业问题养老金风险（意外、财务）投资、理财自我价值提升挑战高收入建立人脉提出要求建立业务来源中心以己为例，告知自己在公司的发展，与其建立商业介绍行为D将介绍人投保状况告之并建立同理心说明保险的意义与功用B活动目的安排面谈A突出介绍人由介绍人书写为佳被 介 绍 人方法要点提出要求挑战高收入建立人脉参加说明会、NA班自我价值提升D建立业务来源中心以己为例，告知自己在公司的发展，与其建立商业介绍行为活动目的方法要点再次对商品进行说明让客户谈对商品理解寻找新的购买点创造售后服务的机会再次给予CALL机号呈上紧急联络卡事业伙伴至交邻居亲戚紧急联络人获得介绍E善用话术“桥语”赠送自己的便笺纸，并要求介绍客户活动目的提醒以及再次确认保单利益价值C强调保单为有价契约要妥为保管，永远保存最后一期收据。说明紧急联络卡功能方法要点再次对商品进行说明让客户谈对商品理解新、老产品互补有无变更事项解说公司有何活动事业伙伴同学至交邻居亲戚紧急联络人自我价值提升挑战高收入建立人脉提出要求参观公司及培训邀请参加客户联谊D建立业务来源中心以己为例，告知自己在公司的发展，与其建立商业介绍行为E获得介绍让其打电话或写介绍信活动目的提醒以及再次确认保单利益价值C教育客户对自己所拥有的保险再次认知介绍新商品方法要点与人事经理电话约访了解单位、领导背景个人形象的包装运用信函加强印象组织设摊咨询公司“要员”的状况人才的留存退休金员工福利风险（意外、财务）凝聚力工程、避税其对口职能部门合作伙伴贸易商相关企业、单位用投影片形式授课，向对方员工统一讲解每次拜访至少二人以上E获得介绍了解对方上、下客户状况，并争取介绍说明保险的意义与功用B活动目的安排面谈A选择职团员工比较空闲的时间段进行拜访方法要点电话约访证实介绍人提供资料直接拜访信函拜访子女教育养老计划下岗、就业问题养老金风险（意外、财务）再次对商品进行说明让客户谈对商品理解寻找新的购买点创造售后服务的机会再次给予CALL号呈上紧急联络卡自我价值提升挑战高收入建立人脉提出要求事业伙伴至交邻居亲戚活动目的C提醒以及再次确认保单利益价值强调保单为有价契约要妥为保管，永远保存最后一期收据。说明紧急联络卡功能E获得介绍善用话术“桥语”赠送自己的便笺纸，并要求介绍客户D建立业务来源中心以己为例，告知自己在公司的发展，与其建立商业介绍行为A安排面谈突出介绍人有介绍人书函为佳说明保险的意义和功能B选日不如撞日现在就作决定具有强烈的企图心，一再要求客户促成方法要点电话约访直接拜访信函拜访子女教育养老计划下岗、就业问题养老金风险（意外、财务）再次对商品进行说明让客户谈对商品理解寻找新的购买点再次给予CALL号自我价值提升挑战高收入建立人脉提出要求事业伙伴至交邻居亲戚活动目的C提醒以及再次确认保单利益价值适时推出新型计划E获得介绍善用话术“桥语”赠送自己的便笺纸，并要求介绍客户D建立业务来源中心以己为例，告知自己在公司的发展，与其建立商业介绍行为A安排面谈保持与对方的联络，随时进行动摇接触说明保险的意义和功能B请其告之拒绝的原因目标市场开拓话术以介绍法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟时间。”目标市场开拓话术以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的。我专业负责医生市场。不知能不能给我5分钟的时间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？你对保险有什么看法？（如买过）你买的是什么保险？（如买过）有人帮你整理过保单吗？跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？”拒绝处理一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，更容易办到！”目标市场开拓的误区n不了解这个市场的特征就盲目拜访n没有一定的量就开始确认目标市场n混同目标市场和缘故法