市场营销——开店分析ppt课件.ppt

组员：n从我店所处的行业状况确定市场竞争的基本类型是垄断竞争。n竞争对手有两家：学生街二楼的一家书店和生活区9号楼的一家书店。n从产品替代性识别竞争者，我们属于普通竞争者，我们提供不同的产品以满足相同需求的消费者。n分析竞争对手的情况： 面对目前的市场状况采取的战略是市场挑战者战略 1、挑战目标：扩大50%的市场份额，投入资金加大宣传力度，提高30%的盈利率。 2、进攻对象：9号楼楼下的小书店（因为学生街楼上的的书店是以卖小说的，与我们不是真正的竞争者） 3、进攻策略：侧翼进攻，集中优势打击对方的销售盲点，针对盲点以满足消费者的需求。n市场竞争基本策略：n差别化战略产品差别化战略n我们提供同学们较为需求的资料，并且是公认的好的书本，以满足消费者物有所用的要求。n经本组调查发现生活区9号楼楼下的那家书店不卖教师资格考试、驾照、律师证等的考试资料，而我们将出售一些与这类书本相关的资料。我们学校目前自考、专升本的书较为畅销，我们还可以针对医科大、中医大出售一些考研的相关书本。n定价目标：由于我店面临的竞争不大而且又是刚刚起步，所以初步将追求当期利润最大化作为定价目标n影响定价的主要因素有：产品成本：进货渠道导致成本不一从而影响价格定位；市场竞争程度：较小，定价占有主导地位n定价方法：采用成本导向定价法中的成本加成定价法n定价策略：折扣定价策略 数量折扣：购买数量越多折扣越大或累计越多折扣越大即积分折扣 价格折扣：顾客可以拿旧书来以更低的价格购买新书，即以旧换新n价格调整 若是供大于求即下调价格，反之上调 若是随着市场扩大竞争强度增大即适当下调 n本书店根据目前市场上学生的需要主要售出的是英语四六级的考试资料、自考资料、专升本资料、各类证书考试资料等。n在英语四六级考试资料中，主力上试卷类的我们售出的是王长喜英语试题，单词类的我么售出的是星火英语单词。但我们并不仅出售单一的品牌，我们还会辅以其他出版社出版的用书。n考研英语主要售出的是新东方真题等。n自考的用书都已是国家教育部制定的书本了，我们并没有其他的选择，所以我们售出的是教育部规定的自考类书本。n其他证书的资料，我们售出的是一些较好的出版社出版的资料。如会计类的，我们选择售出立信出版社、财政部会计资格评价中心、经济科学出版社等公信力度强的出版社出版的书本。一、我组采用的分销渠道基本模式图图解：在上图中，我组的角色是零售商。作为零售商，我们可以直接把我们的书销售给顾客。但是，因为我们的消费对象不仅仅包括我校的学生，还包括了我校周围其他几所高校的学生（如：福大，医大，中医大等等）。由于路程的原因再加之其他学校周边也有书店，所以，我们很难打进其他高校的图书消费市场。因此，我们很有必要在其他高校找一个销售代理，以便让我们的商品进入其他高校。 制造商批发商销售代理批发商零售商消费者零售商n1、选择分销渠道成员n（1)对于本校的市场，我组六个成员可以每个人负责一至两个系n（2)对于其他学校的市场，我们可以在每个学校找两到三个销售代理n2、激励分销渠道成员n我们不但要选择分销渠道成员，还要经常激励他们使之尽职，不断地对他们进行监督、指导与鼓励。我们也应尽量避免激励过分与激励不足两种情况。n3、评估分销渠道成员n我们对分销渠道成员的评估主要内容有：销售计划、库存、货款回收n测量分销渠道成员绩效的方法：将每一分销渠道成员的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。对于该群体平均水平的分销渠道成员，应加强评估与激励的措施二、分销渠道的管理n从市场性质看：市场规模较小，地理位置较集中，周边多为高校，可以用人员推销；n从产品性质看：产品价格较低，可多使用广告促销方式；n从产品生命周期看：由于本店出售考证相关资料比较多，产品更新较快，为维持销售量，可采用打折扣等促销措施1、产品组合的长度 主要是大学生用的图书 各类杂志 各类练习2、产品组合的宽度 同一种图书可以选择不同的出版商本书店产品组合项目产品组合的宽度产品线长度会计管理英语杂志财务会计基础会计证书考试其他公共关系管理学CET4、CET6、CET8雅思、托福财富时尚美容产品生命周期各阶段的营销策略 引入期营销策略*慢渗透策略 即低价低促销策略，即以低价格和低促销来推出新产品。 成长期营销策略*价格策略 选择适当的时机，降价大促销，以吸引更多的顾客。 促销策略：促销组合策略n人员推销：可与中间商建立联系，（中间商如，班级班委），使信息双向沟通，信息传递针对性较强，而且能及时反馈n广告促销：在本店开张时，可在各大高校发传单，在开店初期提高本店知名度，打响品牌，吸引更多顾客n营业推广：为激发消费者购买欲望，提高重复购买率，可采用会员制促销、积分促销、赠送代金券等推广n公共关系：在日常经营活动中，要提高本店销售服务态度，取得顾客及中间商的信任n目的：选择各种促销方式相结合，向顾客提供本店商品及服务信息，引导、激发顾客产生欲，实现本店的产品销售和本店盈利的目的。