快消品流通渠道开拓方案ppt课件.ppt

流通渠道开拓方案从“突击队”到“邮差”流通突击队流通邮差四阶段城市执行突击队的任务：寻找优质的流通终端网点，建立固定服务区域或线路。邮差的职责：服务这些流通终端客户，并努力提升销量。流通突击队的定义u 什么是流通突击队？ 以开拓流通渠道为己任，以产品分销为天职，分区逐片，跑街扫店， 建立完善的流通网络，搭建高效的邮差体系。1 12 23 34 45 510109 98 87 76 61111121213131414N N8扫出150家左右终端售点建议选择1家流通邮差交给邮差服务配送开始下一片区流通突击队的架构u 流通突击队的人员架构综合&批发主任流通代表1流通代表2流通代表3流通代表4流通批发代表流通代表做什么？流通批发代表做什么？分区扫街选择终端售点选择流通邮差规划线路协助上游经销商分销管理流通邮差检查邮差覆盖区域或线路提供邮差管理的相关数据和报表指导并帮助邮差对终端的分销和服务流通代表关键KPI指标：卖进客户家数 流通突击队的工作流程片区规划突击准备执行计划总结规划城市整体区域划分，按照重要程度，确定扫街的优先次序按照总体时间进度，排定年度的突击计划，确保重要区域的2次/年的铺货结合现有的路线覆盖与经销商/二批的配送服务范围单个片区的线路计划突击前的套餐准备，礼品准备经销商/邮差的备货，联系车辆POP,围栏纸，价格签，联系卡等相关物料的准备单个片区的扫街时间不建议超过1周。逐家拜访，说明来意介绍产品，陈述利益推销产品，协助陈列了解供货渠道，锁定供货关系记录信息，感谢离开如有邮差，帮助整理路线信息，确定重点客户和拜访计划，转交流通批发代表如无邮差，给出候选建议，一个邮差/二批覆盖150家左右终端售点流通突击队拜访要求流通代表每天拜访不少于30家客户卖进成功率不低于30%流通批发代表每个流通批发代表服务20家邮差客户，每天拜访至少3家邮差检查当天拜访邮差对应的线路有效覆盖终端售点10万家预估卖进成功率30%每轮铺货需要拜访售点33.3万个125名流通业务代表只有5个月的时间完成第一轮每月每人需要拜访528家客户每人每天至少30家客户流通突击队检查跟进 每月总部汇总各城市流通拓展数据，跟进达成进度 大区销售发展与该城市对应经理/总监负管理责任。相关数据的收集汇总分析 流通代表的KPI考核与新开客户数紧密联系 流通代表担负具体的出货指标KPI考核 已开客户的存活率分析 通过客户的回访了解存货的经验和失败的反馈 第二轮铺货的重点总结回顾讨论：是否教会邮差使用MVS，录入销量，跟踪检查？流通突击队的目标售点u 繁华的商业圈，步行街u 学校周边售点，网吧u 便利店，社区店u 面包房u 报刊亭，水摊，冰点高销量高曝光度高意愿流通突击队主要分销产品高果中果低果u 分售点类型售卖不同的SKU（必备）商业区/步行街学校周边/网吧便利店/社区店水摊/冰点200ML100%桃/橙 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 200ML100%桃/橙 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 1L100%桃/橙 2.5L30%果肉桃汁 200ML100%桃/橙 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 250ML乐乐园2SKU 250ML乐乐园2SKU PET550ML 纯净水 PET550ML 纯净水 PET550ML 纯净水 PET550ML 纯净水 200ML100% 礼盒 面包房200ML100%桃/橙 流通突击队铺货促销支持u 按照四阶段城市数量和流通团队人员配置确定资源分配u 确定各城市预计覆盖流通售点数量，全国预计10万家售点u 根据各个城市售点数量，分配促销礼品 u 全年两轮铺市礼品支持全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持从“突击队”到“邮差”5 5个要求完整的线路规划不少于120终端客户三方认可的邮差服务协议跟进扶持计划流通批发代表协同拜访计划流通突击队流通邮差流通邮差流通邮差由流通经销负责供货，签订邮差协议由流通代表负责规划区域，协助分销由流通批发代表负责日常管理，协助服务重点终端由公司制定考核标准，联合经销商给予返利定义：覆盖指定区域内的流通终端售点，协助汇源进行产品的分销，陈列，配送 等活动，有较强合作意愿和服务意识的优秀二批客户。流通邮差协议协议主体 由汇源引导并提供协议， 由经销商与邮差签订主要规定 规定服务区域和线路 规定回访频率和要求 规定月度和年度销量 规定价格体系主要利益 正常差价销售利润 二批返利 公司考核返利流通邮差价格体系u 主要参考二批价格方案执行u 与经销商签订二批协议，享受经销商给予的返利u 严格执行公司牌价制度产品高果中果低果备注经销商出货加价比例15%10%7%二批促销返利比例5%5%5%二批出货价格加价比例8%5%5%流通邮差考评方案u 与经销商签订邮差服务协议u 公司给予邮差服务额外考核奖励，u 及时提交各项资料，奖励经销商先垫付，公司后结算奖励项目奖励细则奖励标准客户活跃奖励每月销量5000元以上，订单张数不少于50张当月奖励150元从“突击队”到“邮差”的目标36个4阶段城市167个突击队员700个流通邮差10万家终端售点全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持项目跟进与考核流通代表流通批发代表流通主任片区经理销售发展主任大区销售发展项目执行项目跟进项目执行与当月KPI挂钩与个人年度评估挂钩每月跟进回顾总结落后城市和个人的改进计划总部销售发展每月月报总结跟进销售发展管控六大关键节点节点一：规定时间内反馈区域计划节点二：分周/分月跟进各大区执行进度节点三：落后区域的原因跟进，改善计划节点四：全国统筹，先进经验推广和后进教训总结节点五：电话抽查与实地走访相结合节点六：相关激励和处罚机制突击队项目时间指引1月确定方案搭建团队制定计划2月提交计划随时沟通反馈3-5月必须完成目标城市重要区域第一轮铺货持续跟进执行每月报表跟进，回顾总结落后城市的改进计划7月半年回顾总结开始第二轮重要区域的铺货9月达成年度预计覆盖目标700邮差100000家售点持续跟进执行每月报表跟进，回顾总结落后城市的改进计划年度回顾总结Thanks