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新人销售培训新人销售培训Page 2目录目录销售的定义及重要性销售的定义及重要性销售成功的关键销售成功的关键销售成功的技巧和方法销售成功的技巧和方法Page 3一、销售的定义及重要性一、销售的定义及重要性n （一）销售的定义（一）销售的定义n 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的。着有形的商品及其附带的。n 销售是展现自己，建立良好的人脉关系，帮助客户并销售产品的过程。销售是展现自己，建立良好的人脉关系，帮助客户并销售产品的过程。Page 4销售的重要性销售的重要性认知自己认知自己锻炼自己锻炼自己成就自己成就自己超越自己超越自己个人个人Page 5认知自己认知自己n 怎样认知自己怎样认知自己借鉴别人法借鉴别人法回忆法回忆法实践法实践法销售销售Page 6锻炼自己锻炼自己自我的提升自我的提升语言表达能力语言表达能力承压能力承压能力心态锻炼心态锻炼技巧提升技巧提升心智提升心智提升Page 7成就自己成就自己成就自己成就自己财富财富技能技能经验经验能力能力Page 8二二.销售成功的关键销售成功的关键n （一）对销售工作充满热情（一）对销售工作充满热情n 选择职业的方法：选择职业的方法：n 1.自己感兴趣的职业自己感兴趣的职业n 2.自己所擅长的职业自己所擅长的职业n 3.为自己感兴趣和擅长的职业做准备为自己感兴趣和擅长的职业做准备因为这样选择工作会让你觉得工作是一种乐趣，无论再苦再累也愿意！因为这样选择工作会让你觉得工作是一种乐趣，无论再苦再累也愿意！既然选择了销售就疯狂的爱上它吧既然选择了销售就疯狂的爱上它吧!Page 9（二）自信，拥有强烈的成功欲望（二）自信，拥有强烈的成功欲望n 如果连做销售的勇气都没有如果连做销售的勇气都没有,那就不要说怎样去做那就不要说怎样去做,当然也不会有什么当然也不会有什么结果结果.成功的欲望首先就是勇气成功的欲望首先就是勇气. n 拥有勇气其实就是拥有一种敢于拼搏的态度拥有勇气其实就是拥有一种敢于拼搏的态度n 两种东西对自信功不可没：自我效能和自尊！两种东西对自信功不可没：自我效能和自尊！n -约翰约翰.亚瑟亚瑟(美国著名的营销管理大师美国著名的营销管理大师)n 我只要具备两样能力我只要具备两样能力,我就会从头开始我就会从头开始:自信自信,和我认为正确的事情持续和我认为正确的事情持续地做我就会成功地做我就会成功!n -巴菲特巴菲特Page 10态度态度行行 为为习习 惯惯性性 格格命运命运Page 11激发自信和勇气的方法激发自信和勇气的方法n 1.每天早上出门的时候，大声的说几遍每天早上出门的时候，大声的说几遍n 我是最棒的！我是最棒的！n 我一定可以成功！我一定可以成功！n 我是最优秀的！我是最优秀的！n 2.在遇到失败和挫折的时候，要有这样的信念在遇到失败和挫折的时候，要有这样的信念n 太好了，这样的事情居然发生在我身上！太好了，这样的事情居然发生在我身上！n 又给了我一次成长的机会！又给了我一次成长的机会！n 凡事必有因果，必有助于我！凡事必有因果，必有助于我！Page 12三三.销售成功的技巧和方法销售成功的技巧和方法n （一）拥有良好的人品及价值观（一）拥有良好的人品及价值观n 销售的第一步是什么？销售的第一步是什么？n 销售自己销售自己n 产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售员本身，销售任何产品之前先销售的是你自己。n 拥有一个良好人品和价值观的人会获得客户的信任。假如客户不信任你会给你介绍产品的机会吗？ Page 13（二）销售员认可销售的产品并对产品非常专业（二）销售员认可销售的产品并对产品非常专业n 在去卖某一个产品前，销售员必须自己认可产品，相信产品能够真在去卖某一个产品前，销售员必须自己认可产品，相信产品能够真正帮助到客户，否则就是在欺骗客户。正帮助到客户，否则就是在欺骗客户。n 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策。以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策。Page 14（三）完美的沟通技巧（三）完美的沟通技巧n 沟通的目的沟通的目的n 让顾客看到对他的利益和好处让顾客看到对他的利益和好处n 沟通的原则沟通的原则n 达到多赢的效果达到多赢的效果n 沟通的效果沟通的效果n 给顾客营造一个好的感觉给顾客营造一个好的感觉Page 15（四）销售沟通中的关键（四）销售沟通中的关键问话问话n问好的问题才能成为优秀的销售人员！问好的问题才能成为优秀的销售人员！n目的：了解客户的各种情况。目的：了解客户的各种情况。Page 16问话的方式问话的方式n 开放式开放式就是你的问题，顾客可以从很多方面来回答你就是你的问题，顾客可以从很多方面来回答你n 约束式约束式顾客只能从你约定的方面来回答你顾客只能从你约定的方面来回答你n 比如：我们去商场买衣服，优秀的服务员不会问你买还是不买，而是比如：我们去商场买衣服，优秀的服务员不会问你买还是不买，而是会问你是要这件还是那件！会问你是要这件还是那件！n目的：建立在你们已经成交，一旦回答就目的：建立在你们已经成交，一旦回答就成交了。成交了。Page 17（五）多去赞美客户（五）多去赞美客户n 1 赞美要真诚、发自内心 2 赞美闪光点 n 3 赞美具体 4 赞美间接（与他相关的人、事、物） n 5 第三者赞美 6 赞美要及时n经 典 三 句n 1 你真不简单n 2 我很欣赏你n 3 我很佩服你Page 18(六六)正视拒绝正视拒绝n 拒绝和成交是成正比的拒绝和成交是成正比的n 拒绝的越多，说明成交的越多，成交量决定于拜访量。拒绝的越多，说明成交的越多，成交量决定于拜访量。拒绝等于成功！拒绝等于成功！祝愿各位成为一流的销祝愿各位成为一流的销售人员！售人员！
