房地产营销入门培训—踩盘方法及技巧培训ppt课件.ppt

Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。踩踩盘分享盘分享中原地产惠州分公司 HuiZhou.13.06.2011Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 20105 5踩盘时如何获取信息踩盘时如何获取信息4 42 21 1为什么要踩盘为什么要踩盘踩盘时重点关注什么内容踩盘时重点关注什么内容踩盘前要准备些什么踩盘前要准备些什么6 6怎样写好踩盘报告怎样写好踩盘报告3 3踩盘的流程是什么踩盘的流程是什么Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010踩盘目的解析：借鉴楼盘优势、了解竞争楼盘、熟悉房地产市场 借鉴楼盘价值点借鉴楼盘价值点了解竞争楼盘了解竞争楼盘 熟悉房地产市场熟悉房地产市场了解市场上热销的一些经典楼盘，借鉴其科学的开发模式了解市场上热销的一些经典楼盘，借鉴其科学的开发模式、有效的营销手段、先进的产品打造方法，为我们操作其、有效的营销手段、先进的产品打造方法，为我们操作其他项目做一定的沉淀和积累。他项目做一定的沉淀和积累。踩盘是从事地产行业的基础训练，通过实地的楼盘考察，踩盘是从事地产行业的基础训练，通过实地的楼盘考察，能够了解市场需求、了解楼盘的产品、销售和客户的情况能够了解市场需求、了解楼盘的产品、销售和客户的情况，建立对房地产的基础认识。，建立对房地产的基础认识。知己知彼则百战不殆，了解竞争对手的产品、营销、价格知己知彼则百战不殆，了解竞争对手的产品、营销、价格，以及优劣势等其他价值点，供自己项目定位、营销作参，以及优劣势等其他价值点，供自己项目定位、营销作参考。考。Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010需要收集什么情报？建筑园林风格建筑园林风格主力消费群主力消费群发展商发展商销售代理销售代理物业管理公司物业管理公司所处区域、位置所处区域、位置市政配套市政配套交通情况交通情况开发规模开发规模物业管理费（元物业管理费（元/ /）客户结构客户结构广告定位与诉求广告定位与诉求营销策划（广告、营销策划（广告、活动、优惠等）活动、优惠等）车位售价车位售价工程进度工程进度主推组团主推组团主推户型及面积主推户型及面积销售价格（元销售价格（元/ / ）分析评价（楼盘自分析评价（楼盘自身及周边环境配套身及周边环境配套的优点及缺点）的优点及缺点）销售中心外部包装销售中心外部包装销售中心内部布置销售中心内部布置销售人员仪容仪表销售人员仪容仪表销售人员服务态度销售人员服务态度销售人员销售技巧销售人员销售技巧Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010踩盘前的准备：搜集项目相关资料，熟悉项目的基本数据指标，思考踩盘的主要目的明确踩盘对象明确踩盘对象查找相关资料查找相关资料出发前的准备出发前的准备A AB BCC 明确调查区域，明确调查区域，对区域有一定的对区域有一定的了解和认识了解和认识 明确调查对象明确调查对象（如：住宅物业、（如：住宅物业、商业物业、厂房商业物业、厂房物业等）物业等）寻找对象项目的相寻找对象项目的相关资料（如：网上，关资料（如：网上，已有资料，知情人已有资料，知情人士等），作一个初士等），作一个初步的了解，拟定在步的了解，拟定在踩盘过程中应该注踩盘过程中应该注意哪些方面，向售意哪些方面，向售楼人员提出什么问楼人员提出什么问题题 路线准备：查路线准备：查好出行路线好出行路线 着装准备：着着装准备：着装休闲，选择装休闲，选择舒适的鞋子舒适的鞋子 物料准备：地物料准备：地图、纸、笔、图、纸、笔、水、相机、录水、相机、录音笔等音笔等Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010踩盘的流程解析：先到售楼处大致了解楼盘产品情况，获取楼书等，然后到样板房参观，最后参观楼盘周边环境1 12 23 3售楼处讲解：售楼处置业顾问会进行区域模型解说以及对沙盘的详细解说售楼处讲解：售楼处置业顾问会进行区域模型解说以及对沙盘的详细解说样板房体验：样板房一般为精装修，向客户展示产品效果样板房体验：样板房一般为精装修，向客户展示产品效果周边环境参观：楼盘周边环境考察，包括小区内部园林，会所，底商，周边周边环境参观：楼盘周边环境考察，包括小区内部园林，会所，底商，周边交通，配套设施等交通，配套设施等售楼处讲解售楼处讲解样板房体验样板房体验周边环境参观周边环境参观此阶段可向售此阶段可向售楼人员索取楼楼人员索取楼书、户型图等书、户型图等此阶段对照户此阶段对照户型图观察户型型图观察户型的优劣势的优劣势此阶段重点考此阶段重点考察项目内部社察项目内部社区环境和外部区环境和外部配套等配套等Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010踩盘时重点关注的内容：楼盘区域现状及规划、产品、户型及销售价格、优惠方式，客户分析：客户来源、职业、阶层、年龄、特征、敏感点等客户分析：客户来源、职业、阶层、年龄、特征、敏感点等销售现状：销售价格、销售情况、畅销户型、滞销单位及原因销售现状：销售价格、销售情况、畅销户型、滞销单位及原因楼盘产品：规划布局、建筑风格、园林会所、物业形态、主力户型等楼盘产品：规划布局、建筑风格、园林会所、物业形态、主力户型等区域现状和规划：片区房地产市场现状、配套设施、未来规划区域现状和规划：片区房地产市场现状、配套设施、未来规划营销推广：营销活动、促销手段、营销诉求点、营销效果、合作公司营销推广：营销活动、促销手段、营销诉求点、营销效果、合作公司Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010踩盘时获取信息的途径：与现场销售人员、策划、客户的直接交流；楼书、户型图等资料的获取；以及项目户外广告等都是获取项目信息的途径直接到一些楼盘售楼部直接到一些楼盘售楼部去了解情况，通过与售去了解情况，通过与售楼人员、策划人员的交楼人员、策划人员的交谈，了解到对自己有价谈，了解到对自己有价值的资料。值的资料。销售、策划销售、策划人员交流人员交流获取信息途径获取信息途径户外广告户外广告现场客现场客户访谈户访谈楼书、楼书、户型图户型图若现场情况允许，可与若现场情况允许，可与客户进行现场交流，了客户进行现场交流，了解客户真实的想法解客户真实的想法去楼盘的路上会有一系去楼盘的路上会有一系列户外广告牌、导视系列户外广告牌、导视系统等，通过它们可以侧统等，通过它们可以侧面了解项目在营销方面面了解项目在营销方面的广告诉求、主要卖点的广告诉求、主要卖点楼书、户型图是对楼书、户型图是对楼盘的详细介绍，楼盘的详细介绍，上面包括项目的基上面包括项目的基本数据、周边配套、本数据、周边配套、项目所在区域的规项目所在区域的规划等划等Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010踩盘后的总结：按照踩盘模板，深入分析项目，并融入自己对项目的思考和建议，总结项目的价值点标题句的重要性标题句的重要性认识到项目的核心问题认识到项目的核心问题一份好的踩盘报告不应该只是数据的堆砌，一份好的踩盘报告不应该只是数据的堆砌，而是应该加入自己对项目的思考而是应该加入自己对项目的思考针对项目出现的问题，提出自己有建设性的针对项目出现的问题，提出自己有建设性的意见意见核心核心思考思考建议建议总结项目打造的成功与失败之处，对市场、总结项目打造的成功与失败之处，对市场、区域、产品、客户等做一定的总结。区域、产品、客户等做一定的总结。总结总结做个快乐的情报收集者！做个快乐的情报收集者！Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010问题是我心里怕怕的！踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是经常要去踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就知道你不是来买房的；二是自身心态，有点畏惧销售员的目光；三是自身专业性不够，不知道从那里问起。这三个问题最后导致在踩盘中漏洞百出漏洞百出、险象环生险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，拭擦一下额头的汗珠踩盘是良心踩盘是良心和自尊心双和自尊心双重考验重考验Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010一切都是心态在作怪！难道踩盘的难道踩盘的人就不能买人就不能买房子？房子？踩盘其实还是一个技巧问题，销售人员可以跟你和踩盘其实还是一个技巧问题，销售人员可以跟你和和气气却是和气气却是笑里藏刀笑里藏刀，给你的信息没一个是真实的。，给你的信息没一个是真实的。1 1刚入行的销售和策划在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识刚入行的销售和策划在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得自己不是客户，还买不起房，如何就是觉得自己不是客户，还买不起房，如何炼成炼成自信、主动、不卑不自信、主动、不卑不亢的赢家心理，在踩盘进入销售中心时保持亢的赢家心理，在踩盘进入销售中心时保持镇定镇定的心理？的心理？2 2就当成自己真的想买她的房子，假如她的房子很好，就当成自己真的想买她的房子，假如她的房子很好，自己买也是有自己买也是有可能的嘛！可能的嘛！就这样想，主要是心态要调节好，底气要足，不要心虚。就这样想，主要是心态要调节好，底气要足，不要心虚。3 3Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010掌握技巧才是硬道理！1踩盘其实就是一个沟通交流沟通交流的过程，踩盘者首先就是把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话，交流。2明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间要避开：一是上午上午9 9点以前不要去，点以前不要去，因为此时大多数销售人员在打扫卫生和开每天的早会；二是中午午休和吃饭的时间不要去，中午午休和吃饭的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午下午5:305:30以后不要去，以后不要去，这个时间段销售人员要么在填写各种分析数据表，要么就是开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时候，不和人家接待客户的相冲突的情况下，你就会了解你想要的信息。3踩盘的年龄最好大一点、穿的比较好一点，最好不要穿套装这类的，问话不要太专业，最好兜圈子问，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让销售人员自己主动把东西说出来，这是暗调，不好弄，如果两个人配合一下，会更好一点，一明一暗。Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010以什么样身份和借口交谈会更佳？假装成是准备购房的客户，进而了解到比较详细的楼盘信息许多开发公司和代理商都是佣金制度，轮流接待客户，一轮过去也许今天就接不到客户了，因此大家良心上可能会过意不去。一般来说假扮客户一男假扮客户一男一女扮演情侣或者一女扮演情侣或者“夫妻夫妻”，这样二人既可以互相配合而又不引起销售人员的怀疑。告诉销售人员是同行，过来了解信息，在深圳惠州等房地产发展比较成熟的区域大多数情况下还是能得到优待的，而在房地产发展欠发达地方，售楼员态度就比较差点。高素质的销售人员也会很好的接待，当做一个学习、交流的机会，多数踩盘人都会有不被同行善待的记忆。了解同行对项目的看法及相应的意见、建议；素质比较差的售楼人员就会冷冷的把你晾在一边，冷言冷语：“那份资料自己回去看”、“这个不能说，这个不好说、那个是公司机密，不便透露”。真的让人非常生气，因此踩盘人死缠烂打死缠烂打也是无奈之举。假扮客户假扮客户同行调查同行调查Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010踩盘经验总结1 12 23 34 4在踩盘之前可以在网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。一般会了解到项目的开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。提前打个电话预约一下。留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以去看房了，打电话可以获取价格方面的信息，均价、最低价、某一楼层的价格等等。走进售楼部，直接要求该置业顾问接待。这样就可以直接切入主题，不会被怀疑，当然了，首先要想好自己的公司、职业之类的，最好说一家自己比较熟悉的公司或者行业，增加可信度在约定的时间之前到项目现场观察一段时间。去看看工地进度和项目现场情况，通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状况分析。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010踩盘经验总结5 56 67 78 8在现场问的不要太多。看好价格、户型、楼层、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房过程中可以穿插一些其他问题，不要问的太专业，要引导置业顾问讲网上收集竞争对手的资料，网上有的就不要问了，目的目的要明确。要明确。进入销售部首进入销售部首先问价格。先问价格。“听说这么房子很好呀？怎么卖法？大概多少钱一平米？”占地、面积、容积率等这些专业术语就不要问了。一个人去的，最好直接说是市调，因为直接竞争对手的楼盘以后会经常去的，要留有后路要留有后路。以免以后尴尬。以免以后尴尬Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010踩盘经验总结9 9101011111212普通住宅个人认为穿着关系不大，当然最好穿的好一点，但不要穿套装，最关最关键还是心态和键还是心态和技巧技巧，别墅就另当别论了。直接说明身份直接说明身份，来进行，来进行“取取经学习的经学习的”。一来二去就熟悉了，以后保持联系，再见面就是朋友了与真正的购房者与真正的购房者“搭伴搭伴”发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息，前提是要获得购房者的信任，要“眼观四方、耳眼观四方、耳听八方听八方”。在去之前先了在去之前先了解项目的周边解项目的周边情况，编造自情况，编造自己是附近居民己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售人员进行询问。Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010The end , thank you .