医药销售技巧探讨.doc

管 理 系毕 业 设 计医药销售技巧探讨 年 级： 2010级 专 业： 药品经营与管理 班 级： 药品一班 学 生： 指导教师： 提交日期： 2013 年 4 月 10 9南华工商学院 2010级药品经营与管理 医药销售技巧探讨中文摘要改革开放以来，随着人们生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药行业一直保持着较快的发展速度。如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注1，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利2。林思。桑诺说：近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值不在产品本身，而是使用它的好处.推销员必须了解使用自己产品的各方面好处，如此才可能有效地把产品销售出去。关键词：现状 技能 寻找需求AbstractSince China's reform and opening up, as people living standard enhancement and the growing demand for health care and medical industry has maintained a rapid development speed. Today, China gradually into aging population structure, its huge consumption potential of medicine has more and more cause the extensive concern of the global pharmaceutical industry, as a result of the rapid expansion of the domestic and foreign pharmaceutical enterprise, engaged in pharmaceutical marketing personnel also surged several times. Gradually narrowing differences between the product, the customer is more and more white-hot competition stage of the "difficult" pharmaceutical marketers to be in the invincible position, their sales skills becomes increasingly important. Sales skills is the embodiment of the sales ability, is also a kind of work skills, marketing is the process of interpersonal communication and purpose is magny cours, xiao zhi Daniel, lure of eli. Lynn. SangNuo said: 'the progress of the modern marketing is the most important, is to find the value of sales is not the product itself, but the benefits of using it. Salesman must understand the use of all aspects of their products, so can effectively the product sell. 'Keywords: status quo skills looking for demand 目录中文摘要2关键词：2Abstract21.绪论41.1医药销售的定义41.2毕业设计的背景和目的42.销售人员需具备的技能42.1聆听52.2 寻找需求52.3产品介绍62.4重视异议62.5及时更进6结论7致谢7参考文献81.绪论1.1医药销售的定义医药销售，就是药品的销售，在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的，有步骤地巧妙运用技巧，不仅使客户明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售的目的。1.2毕业设计的背景和目的药品是特殊的商品，它具有专业性和不可替代性。而药品的消费者也是一些特殊的人群，他们需要药品，但又不了解，就会根据自己的常识来判断，然后就选择某一种药品。这时候，销售人员的专业分析是消费者的最终选择。所以销售的技巧就显得尤为重要。虽然医药行业一直保持着较快的发展速度，但是，国家对处方药的销售有很多的限制，在医药产品中，处方药几乎占70%以上。面对压力，医药行业该怎么办？唯一的办法就有以专业的销售去达到目的，所以，技巧就成了关键因素。当越来越多的医药企业，越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，医药销售技巧将成为每一位医药销售员的制胜法宝。 2.销售人员需具备的技能虽然医药行业的发展速度很快，但由于医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日益激烈，越来越多的医药企业开始意识到销售技巧的重要性。医药作为商品，它具有一定的特殊性，其销售技巧也有它的特殊性品，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户。2.1聆听当你面对一个新客户时，并不知道客户的需求，就需要学会聆听，然后发现需求。聆听的目的，就是给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛，使客户感到和你沟通愉快且有价值。聆听的方式有反应式聆听和感觉式聆听。反应式聆听是以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见。对方在讲述时，销售人员应用是的或对等词来回答。感觉式聆听是转述对方意见，引起共鸣，加深对方对你想听到的支持意见的印象。2.2 寻找需求成功代表50的时间在寻找需求，5的时间在获取承诺；一般代表5的时间在寻找需求，50的时间在获取承诺。可见发现需求的重要性。发现需求，首先要懂得辨识需求。需求是顾客的要求或愿望，它们可以通过你的产品和服务去满足。第一层级生理需要人对衣、食、住、行、性及空气等维持基础的生命体征和生理健康的需求。如果收入稳定，排除意外事件，如配偶下岗，因病返贫等，他们的需求基本可以越过此层级。处于需求这一层级的人对物质和金钱十分敏感。第二层级 安全需要安全的需要可以概括为对身体健康、职业保障、社会安定等的需求。银行近年7次调低存款利率并开始征收所得税后，国内有效需求依然不能被拉动，为什么?一个非常重要的因素就是我国社会保障体系不健全，居民缺乏安全感所致。缺乏工作的保障感和安全感是许多人拼命工作的重要动因。在对工作、个人、社会的前途丧失信心或信心减弱时，人就可能用另外一种方式去弥合这部分缺失的安全感依靠金钱的积累。第三层级社交需要。社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或曰在医生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将上升至第三个层级一社交需求。社交需求有两层含义：一层可以理解为一个人对集体或组织依附感和归属感的需求；另一层是他对爱、关注和认可的需求，包括友情，爱情，被他人、团体或组织认可等。第四层级尊重需要。能够上升到这一阶段的总社会人口比例不会超过20。第五层级自我实现的需要。有学者解释为：自我实现即“成为自己想要成为的人的愿望”。能够充分地、随心所欲地发挥自己的知识、技能、想象和潜能，为实现目标和理想自由驰骋，无羁无绊。2.3产品介绍当你知道了客户的需求之后，寻找适当的机会介绍自己的产品。帮助客户了解产品，建立其实用的信心，并说服他开始使用。把有关产品的临床报告和证明文献的使用，产品的简介和对其适合性告知。通过疗效，安全性，经济等方面解释产品可以满足某种需求，使特性利益转换。 2.4重视异议对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。2.5及时更进前后连贯的跟进工作才能赢得客户的尊重，最终是随着时间增加而积累起来的，必须接着一次又一次的高质量的跟进，才能与客户建立良好的关系。跟进也不是盲目的，必须为你跟进设定目标并寻找合适的理由。结论销售技巧既是一门学问，又是一门艺术。优秀的营销员除了要具备相关的专业知识外，还要有良好的销售技巧。为了应对日益激烈的竞争，在抓住客户，寻找需求，通过产品介绍达到销售。努力提高自身的销售技巧和能力，挑战自我，实现梦想。致谢时光如水，岁月如梭，转眼间，三年的大学生活即将结束，它短暂而充实。回忆过去，很多事情沥沥在目，记忆犹新。同学们的音容笑貌，挥之不去。一个人的成长不是一件孤立的事情，需要别人的帮助和支持才可以的。感谢所有关心过我，帮助过我的人。参考文献1王勇, 姚燕萍, 吴晓明医药营销模式的利弊分析J中国药事, 2011, 2(12): 19-202马黎. 浅析医药营销人员的销售技巧 2011.9