浅谈海尔冰箱市场销售中存在的问题及对策毕业论文.doc

中央广播电视大学人才培养模式改革和开放教育项目毕 业 论 文题目：浅谈海尔冰箱市场销售中存在的问题及对策姓名： 专业：市场营销层次： 学号：1234001451993入学时间：2012年9月指导教师： 省级电大：安徽电大市级电大：合肥分校日期：2014年12月论文目录一、摘要.1前言2二、当前海尔冰箱市场销售的现状及存在的问题2我国冰箱营销渠道概况5（一）我国冰箱营销渠道的演变历史.5（二）海尔冰箱营销现状分析7（三）海尔冰箱市场销售中存在的问题10三、当前海尔冰箱市场销售存在问题的原因及方法思考.11（一）导致海尔冰箱市场销售量下降的原因.11（二）应对当前海尔冰箱市场销售存在问题的方法思考11四、结束语.11参考文献.12 浅谈海尔冰箱市场销售中存在的问题及对策【内容摘要】作为较早进入城市家庭的家用电器，冰箱在国内已发展了20多年。中国的冰箱市场经过多年的价格战和快速发展后市场已变得成熟。本文对海尔冰箱行业的发展作了分析，本文共四章：第一章前言介绍冰箱的基础；第二章介绍当前海尔冰箱市场销售的现状及存在的问题；第三章分析了当前海尔冰箱市场销售存在问题的原因；第四章为结束语【关键词】：冰箱、营销、发展、市场，前景§ 一、前言最近几年家电行业竞争一直很激烈，冰箱作为海尔集团的第一主流产品，不仅担负着参与海尔品牌建设的重任，同时也是海尔重要的利润来源。随着城市市场竞争的激烈化以及整体利益的下降，海尔被迫要开发新的市场和寻找新的增长点。几年前，海尔的董事长开始考虑把海尔的产品向农村转移，§ 二、当前海尔冰箱市场销售的现状及存在的问题§ 1.简介海尔是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛。截至2009年，海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔全球营业额实现1243亿元，品牌价值812亿元，连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。同时是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。 海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。§ 2.海尔冰箱冰箱是海尔最具优势的产品，关注度高达36.62%，优势地位十分突出，这主要源于海尔覆盖全面的产品线和强有力的分销渠道。海尔冰箱在全国范围内的销售型号近百款，凭借自有渠道在2008年继续强化了市场分销力度，在一二级市场继续增加中高端产品比重，同时在三四级市场则借助家电下乡取得了出色的销售业绩。从季度变化数据看，海尔冰箱的关注度有所减少，但领先的优势依然明显。数据源：百度数据研究中心A种类：从创业至今，海尔冰箱始终为满足中国消费者的需求而创新。从亚洲第一台四星级开始，海尔冰箱先后推出了抗菌冰箱、无氟无霜冰箱、软冷冻冰箱、光波增鲜冰箱、卡萨帝法式对开门、卡萨帝意式三门、卡萨帝六门冰箱等都是为满足用户需求而推出的新品。而每一次技术与产品创新的动力都源于对中国消费者需求的把握与满足。B质量：海尔冰箱、冷柜远销国内外，得益于海尔先进的生产设备和优质的产品。海尔冰箱的钣金、吸附、发泡、总装等工序都是引进来自德国、日本和意大利等国世界最先进的生产设备，保证了产品的高标准、精细化。另外，通过SAP和ERP系统的运用使产品在配货和发货上完全实现了自动化。每一个海尔人都知道当年“砸冰箱事件”，所以每一个海尔员工对产品的质量都永远绷着一根紧紧的弦。在生产现场中，员工依据现场工位操作指导书进行工序操作并装配出工艺样机，以工艺样机为实物操作标准，严格把好每一道关口。海尔冰箱还拥有已达到国际领先水平的噪音监测室、型式监测室、模拟用户实验室，为出厂产品百分百的合格提供了保障。C产品：1985年推出亚洲第一台四星级电冰箱；1988年研制开发出国内首创适合中国消费习惯的冷藏室上置、抽屉式冷冻室下置结构的冰箱；1990年海尔组合式冰箱在国内首先上市；1992年MSV无霜技术冰箱在海尔诞生；1995年又在国际上率先攻克冰箱无氟、节能、大冷冻力三合一的难题及抗菌技术难题；2000年开发出中国第一台本土化的对开门式大冰箱；到了2002年推出太空王子007冰箱，将-7软冷冻技术和昼夜变频技术“双剑合壁”，抢足了市场先机，并提前达到欧洲A+级能耗标准，凡消费者购买A+级能耗标准的冰箱，可获得欧洲政府100欧元的补贴；2003年推出了满足消费者需求的“复式冰箱”；2004年海尔大批量推出变频系列冰箱，垄断了国内变频冰箱市场；同年8月底海尔推出全球首台采用宇航绝热层材料研制的“飞天王子”变频冰箱，实现了冰箱保温层厚度减半、省电一半的效果，解决了目前节能冰箱所普遍存在的保温层厚度与节能效果相矛盾的问题，同时也解决了废旧冰箱回收处置的环保问题，实现了冰箱节能与环保的双重突破。海尔冰箱不断追求世界领先技术，用二十年的时间赶超国际同行五十年走过的路。 D市场：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。对于海尔来说，市场永远需要靠不断的创新去开拓。2004年前三季度，在国产冰箱品牌市场发展后劲不足，洋品牌又强势推进中国市场的情况下，海尔冰箱凭借高性价比的产品实现了高、中、低全系列产系列产品均份额第一。尤其是全球首台宇航科技产品海尔“飞天王子”变频冰箱的上市，以“厚度减半，省电一半”的功能成为海尔冰箱今秋市场最大的亮点。E服务：海尔集团首席执行官张瑞敏曾说过，售后服务已经不再局限于单纯的对出现质量问题的产品进行维修，它的定义应该重新诠释：在网络时代，服务就是一切。海尔通过流程再造，打破了传统的服务模式，采用一站到位式服务。回访用户不仅对有问题的产品进行维修，而且对产品进行通检和保养。海尔还将以往的被动的顾客电话预约上门服务改为主动上门服务。海尔定期对海尔冰箱、冷柜用户进行“保健三合一”服务，对产品进行全面检查、保养，对冰箱、冷柜内外进行除尘除垢，而且还对产品进行功能的升级换代，让用户不用多花一分钱就可以享受到最新功能产品的服务。 F新产品：现在，为了满足中国消费者的潜在需求，海尔冰箱又整合海外的产品资源来满足国内消费者。今年情人节在中国上市的卡萨帝意式三门海尔冰箱，又将欧式时尚生活带入了中国，让消费者可以与西方消费者同步享受欧式浪漫与时尚。从外观上来看，海尔卡萨帝意式三门冰箱一拉到位的抽屉式设计、酷钢无痕面板等欧式设计，张扬了其独特的典雅与时尚气质，并且能与中国的整体家居风格完美结合，符合中国消费者追求高雅大方的家居需求。同时，意式三门海尔冰箱还匠心独运地添上了一个130万像素的摄像头，实现了视频留言功能。同时，还可以通过USB接口将视频留言导入和导出，使得这款冰箱既时尚又浪漫。§ 3.冰箱营销渠道概况§ （一）冰箱营销渠道的演变历史§ （1）20世纪70年代末期到20世纪80年代中期的我国冰箱营销渠道我国冰箱业在上个世纪七十年代末期，由引进国外生产线而发展起来。从上个世纪70年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，各个厂家处于探索的阶段，基本上依赖于国营商业分销体系，模式比较粗放，一般采取区域总经销的方式，即生产厂家-批发商（区域总经销商）-国营百货商场-消费者的方式；绝大部分零售终端表现为国营百货商场的冰箱专柜。 在渠道权力分配方面，国营百货商场占据完全的主导地位，鉴于当时是卖方市场，市场发育很不完善，厂家类似于商家的生产车间，在渠道中产品线的组织、渠道价格体系的制定和控制、渠道促销方面、售后服务方面，生产厂家的权力和责任都很少，对渠道的掌控能力很弱。 各个厂家之间的渠道模式差别不大。各个厂家的差别主要是：在各自所在地形成了渠道上的优势，而在其他地区，尤其是在距离厂家所在地较远的地区，该厂家往往在渠道建设上相当薄弱，渠道覆盖程度低。这与当时的物流体系不发达、市场的地方保护主义色彩浓厚有非常大的关系。各厂家的渠道建设受到了很多非市场因素的影响。§（2）20世纪80年代末期到20世纪90年代初的我国冰箱营销渠道上个世纪八十年代末期以来，随着国营百货商场的发展萎缩，家电专营商场逐渐兴起。上个世纪八十年代末期直到上个世纪九十年代中期，此一阶段的冰箱渠道模式比较复杂，不但有区域总经销制的模式，还出现了区域多家经销商制。渠道权力逐渐向冰箱厂家倾斜，厂家开始重视向百货商场、家电专营商场推销，开始承担售后服务、价格体系制定和控制等方面的渠道职能。对渠道建设影响很大的非市场因素逐渐削弱，各厂家开始在全国各市场设办事处，派驻推销员或办事员负责推销、售后服务等事务，厂家服务市场的营销网络初具雏形。随着各地区、各种类型的冰箱渠道模式的出现，各厂家之间的渠道模式开始出现较大的差异。由于中国冰箱业的发展到了一定阶段，中国冰箱业的第一次大规模的价格战爆发；随着激烈的价格战的爆发，各厂家之间开始了激烈的对渠道的争夺战。正是在这一时期，中国国产冰箱第一次在市场占有率方面超过了以日本出产的冰箱为代表的洋冰箱；许多中国冰箱厂家开始执行密集分销的策略，水平渠道冲突开始出现。此一阶段的中国冰箱渠道特点主要是强调推销，渠道促销得到许多厂家的重视，各种复杂的大户政策、返利政策、渠道压货政策构成了渠道促销的主要内容。厂家和商家之间的合作关系在这一阶段得到更高程度的加强。§ （3）20世纪90年代的我国冰箱营销渠道进入上个世纪九十年代，冰箱市场呈现买方市场特征，三、四级市场占冰箱的销售份额越来越大。渠道模式为：区域总经销制和区域多家经销商制并重，渠道模式比较复杂，国营百货商场在冰箱零售总额中的比重降低，而全国各地的家电专营商场所占有的冰箱销售额比重迅速增加，国美、苏宁等大型家电销售连锁企业逐渐诞生。渠道权力的分配在厂商之间比较平衡，开始强调厂商合作。厂家的渠道组织方面，强势的、全国性的营销网络出现，具体组织形式表现为总部的销售部门和各地的销售分公司、销售办事处。在这一阶段，各厂家开始特别重视渠道，渠道已经从简单的分销体系而渐渐成为构造各厂家的竞争优势的因素。各厂家特别重视渠道，盛行大户政策，加大渠道促销力度，大幅返利、提成是惯用的促销策略。各厂家之间的渠道竞争主要表现为对批发大户资源的争夺。由于各种渠道模式并存，水平渠道冲突和垂直渠道冲突越来越激烈；厂家的因为选择各种渠道而造成的风险增加。各厂家开始注意到密集分销的问题，纷纷开始渠道变革；各厂家开始形成自身成体系的渠道模式和策略。此阶段的渠道组织的最大特点是厂家的销售网络往往在不同的程度上取得了冰箱的产权或者较大的利润分享权，盛行高额的销售奖励、提成。厂家的渠道风险和成本剧增。渠道促销以各种返利、回扣为主，重视电视等大众媒体广告的投放。终端促销的重要性开始凸现。渠道冲突增多、渠道成本过高等复杂问题开始困扰各厂家。（4） 进入21世纪的我国冰箱营销渠道进入21世纪的中国冰箱行业，各厂家，各地区的渠道模式差别较大，结合各厂家、各地区的实际，各厂家将区域总经销制、区域多家经销商制、直营经销制结合起来，各有侧重；在发达地区的一、二级市场，对于以国美、苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代渠道，一般实行直营经销制；而在发达地区的三、四级市场和我国中西部地区的广大市场，采用以代理-批发-零售这种传统渠道模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制。各厂家的渠道模式形成了鲜明的特色，各有优势；渠道策略作为营销策略的组成部分，甚至企业战略的组成部分，渠道成为构成企业核心竞争力的重要因素。因为渠道冲突频繁、渠道成本过高、大中城市里冰箱市场的饱和、三、四级市场中冰箱市场的兴起，渠道变革频繁出现。渠道政策的复杂性、各地区渠道模式和结构的差异，表现得十分明显。渠道中终端的重要性表现明显。消费者的品牌意识增强，消费者在选购冰箱时，自主性大幅增加。特别随着大型零售卖场的兴起，渠道扁平化盛行，价格大幅降低，又一轮价格战开始，冰箱营销渠道的利润空间被大幅压缩。在渠道权利的分配方面，对于大型连锁商业企业而言，厂家的渠道权力丧失殆尽，除了负责一部分渠道促销外，商业企业几乎完全决定了价格体系的制定和控制，同时商业企业也负责了大部分售后服务工作；对于采取区域总经销制和区域多家经销制的企业或地区，渠道权力则由厂家主导。促销以广告促销为辅，非常重视渠道促销和终端促销。此一阶段的中国冰箱渠道的特点是，各厂家的冰箱渠道模式基本定型，大型家电连锁企业在冰箱营销中越来越重要，终端促销为主取代渠道促销为主，中西部市场和发达地区的三、四级市场成为渠道经营的重点，渠道扁平化、降低渠道成本、促销资源向终端倾斜成为各厂家之间风行的渠道策略。§ （二）海尔冰箱营销现状分析§ 1.海尔环境分析§ （1）.企业的外部环境分析海尔集团的竞争力得益于海尔外部环境优势。首先，海尔的发展顺应了宏观经济改革与发展，抓住了有利的发展时机，1993年成功上市，为快速发展解决了资本筹措之忧，在中国加入WTO之前，就将战略重心移至国际市场；其次，海尔地处经济发展迅速、具有深厚传统文化底蕴的山东省，尤其是位于以孕育全国著名企业著称、交通便利的青岛市，除了海尔集团外，这里还有青岛海信、青岛双星、澳柯玛、青岛啤酒等国内名牌企业。可见，青岛在各方面具有让企业迅速发展的优良环境。因此，在外部环境方面，海尔具有了天时地利的优势。§ （2）.企业的内部环境分析§ 海尔的企业内部资源优势§ 1、实物资源优势 海尔在全球范围内招标精选，比价采购原材料；建立了现代化物流中心，实现了成品零库存，原材料仅维持3天的库存量，流动资金周转速度仅为160天。在高度重视全面质量管理的前提下，产品质量目标为7个100：包括开箱100合格、出工位部品100合格、上线全检部品100合格、库存物资无损坏100、三检执行率100、顾客满意率100、进货交验合格率100等。一流的品质保证与极低的库存规模，使产品的价格质量比具有非常强的竞争优势。§ 2、人力资源优势 海尔的人力资源中心通过面向员工的以人为本的人生设计、企业内SST市场链，激发员工求学上进，努力经营自我；海尔大学对各类员工进行岗前教育、岗中培训，提高员工素质；通过轮岗培养，提高各级管理人员的管理水平；通过加强与国际著名企业的交流，提高企业国际化水平。在用人制度上，遵循“人人是人才、赛马不相马”的原则，重才干而不唯学历，在企业内部各层次建立起促进员工发奋向上，求实、创新的敦促机制。§ 3、无形资源优势 无形资源包括企业商誉、品牌、营销渠道、顾客的忠诚、企业文化、专利、特有技术和工艺、积累的学识和经验等。长期形成的无形资源的竞争优势，竞争对手是非常难以追赶和超越的，海尔集团恰恰在这一领域长期下大力培育自身优势。§ （二）海尔的企业内部能力优势§ 1、个人能力优势 企业个人能力指企业内个人的人力资本生产力，包括操作的技能、技巧、营销才能、管理才能、内部协调能力等。各层级员工个人能力发挥的程度，关系着企业各环节新增价值的多少，高层管理人员的预见能力、创新能力、决策能力更是关乎企业的生死存亡，而个人能力、尤其是潜在能力与企业员工激励制度的有效性密切相关。海尔一贯重视对员工能力的培养，加上企业特有的凝聚力和良好的激励机制，使海尔人在竞争中越战越强。§ 2、组织能力优势 陷越深组织能力是不依赖于个人的组织整体的能力，包括众多部门或团队作用才能发挥资源和个人能力的能力，各部门协调企业与外部环境关系的能力，企业各部门之间整体协调的能力等。§ 2. 海尔STP 4p分析目标市场营销战略STP§ 第一步市场细分Segmentation：海尔品牌旗下有冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等。§ （2）第二步目标市场Targeting：海尔在中国家电市场的整体份额达到25以上，保持份额第一；尤其在高端产品领域，海尔市场份额高达30以上，其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域也处于世界领先水平。§ （3）第三步市场定位Position：海尔实施全球化品牌战略。4PS海尔在市场信息收集，和市场定位方面很有优势，先根据市场调研确定Product，然后根据不同的place市场需求确定price，然后通过promotion（超市，加盟商，加盟店，广告）进行销售，然后根据销售情况适当调节price 作为中国家电企业的一面旗帜，海尔在网络营销上也走在了很多企业的前面。通过BBP交易平台，每月接到6000多个销售订单，定制产品品种逾7000个，采购的物料品种达15万种。新物流体系降低呆滞物资73.8&，库存占压资金减少67%。在企业外部，海尔CRM（客户关系管理）和BBP电子商务平台的应用架起了与全球用户资源网、全球供应链资源网沟通的桥梁，实现了与用户的零距离。目前，海尔100%的采购订单由网上下达，使采购周期由原来的平均10天降低到3天；网上支付已达到总支付额的20%。在企业内部，计算机自动控制的各种先进物流设备不但降低了人工成本、提高了劳动效率，还直接提升了物流过程的精细化水平，达到质量零缺陷的目的。计算机管理系统搭建了海尔集团内部的信息高速公路，能将电子商务平台上获得的信息迅速转化为企业内部的信息，以信息代替库存，达到零营运资本的目的。§ 3.海尔SWOT分析优势劣势1.海尔集团坚持全面实施国际化战略，已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、采购网络、制造网络、营销与服务网络。2.海尔集团已经打出了自己的品牌。3.独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客服服务，卓越的大规模采购技能。4.独一无二的管理模式。5.先进的生产流水线。1.海尔集团某些固有的战略优势及营销思维，难以适应国际市场的要求，从而海尔在国际市场上难以有大的突破。2.海尔企业明显倾向于一般本土企业，而且是传统电器产业，而这是一个持续发展空间不大的产业。3.卖点炒作，轻视广告文化建设4.单赢倾向：经营商始终游移。机遇威胁1.利用海尔已经打出的品牌，加强技术含金量，要不断创新。2.中国入世为其的发展提供了更有力的条件，所以要趁此打入国际市场。在世界各地建立自己的连锁店。1.可能会出现进入市场的强大的竞争对手，现在我国家电产业越来越多，竞争力也就越来越大。 § （三）海尔冰箱市场销售中存在的问题海尔应打开农村市场国内冰箱市场竞争日益激烈，怎样打开更广的市场。海尔想要扩大市场，必须进行市场实施战略转移。下一站目标具有良好销售前景的农村市场。 城乡居民家庭每百户电冰箱拥有量(1985-2001年) 来源:现代家电 2007-07-03  年份城镇农村 19856.580.06199042.331.22 199566.225.15 199977.7410.64 200080.1312.31 200182.613.5 城乡居民家庭每百户电 冰箱拥有量(1985-2001年) （台） 地区东部中部西部普及率（%）78.4568.572.9数据来源：IMI1999-2001§ 三、当前海尔冰箱市场销售存在问题的原因及方法思考§ （一）导致海尔冰箱市场销售量下降的原因：§ （1）国家取消“家电下乡”、“以旧换新”的政策，减弱了用户的购买欲。§ （2）日益激烈的市场竞争使得海尔冰箱需要改变新的营销思路，设计“一对一 、点对点的销售策略，并且需要加快新品的研制以及推进产品技术的改革。§ （二）应对当前海尔冰箱市场销售存在问题的方法思考 § （1）首先是需要改进产品本身，提高质量。在业内与同行作比较，扬长避短。在冰箱制冷以及能耗方面下功夫；最主要的是降低能耗，保证制冷效果。目前海尔的冰箱的能耗及亏本都是一级能耗，最低的耗电量为三天半一度电。§ （2）新品的开发和研制；切合用户不同年龄段、生活习惯、工作节奏设计出更便捷、更节能的冰箱。最近两年海尔冰箱已经在推进匀冷系列，主推微霜系列冰箱。微霜系列冰箱与传统的冰箱的区别在于避免结霜太多造成冰箱负担，降低耗电量。主要型号有BCD-221，BCD-241，BCD-271，BCD-235系列冰箱。下一步海尔将推进风冷冰箱，利用风机来驱散热量。§ （3）剖析市场需求，制定满足客户需求的营销策略；在冰箱外形设计，产品性能，产品价格，售后服务，营销手段上形成竞争力。目前海尔退出单门小容量冰箱。针对酒店以及单身公寓的用户，市场反应良好。曾经造成市场紧缺。§ （4）实时掌握市场动态，了解国家政府政策，及时制定应对营销策略。目前冰箱市场处于供大于求的状况，竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下，只有抢先占有农村市场，才能占得市场先机。目前有两个重要的外部原因促进农村冰箱需求增长：.市场的宏观环境渐趋有利。中央把增加农民收入视为扩大内需的重点，改造农村电网，改善农村交通、通信设施等，都成为培育农村冰箱市场的有利因素。 .农村购买力的提高。近几年我国农村人均收入保持连续增长，到目前，农民手中储蓄存款约达9000亿元，手持现金8000亿元，这部分资金形成了很可观的购买力。 因此，海尔冰箱拓宽农村市场势在必行。§ 四、结束语冰箱作为较早进入城市家庭的家用电器，冰箱在国内已发展了20多年。冰箱行业市场已发展成熟，竞争趋于白热化，在激烈的市场竞争状况下，掌控渠道是关键，谁建设好了渠道谁就占得了市场先机。再次当今城市冰箱市场已趋成熟时，农村市场仍处于导入阶段，两者普及的程度相差十多年，冰箱行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使冰箱行业再次高速成长。另外，目前冰箱市场处于供大于求的状况，竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下，只有抢先占有农村市场，才能占得市场先机。所以本文对海尔冰箱市场销售中存在的问题及对策做出分析。§ 参考文献：互动百科，百度百科，百度知道，百度文库，搜狗网站，搜狐家具，豆丁网，百度数据研究中心，博客12