[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案.doc

0578国际商务谈判新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。58. 简述报价阶段的策略。（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。60.简述谈判目标的层次性。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。（1）观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。（4）辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。（5）态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。（6）善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。（7）注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。62.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。63.论述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧：（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题，有些问题不必回答；（4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）有些问题可以答非所问；（7）以问代答；（8）有时可以采取推卸责任的方法；（9）重申和打岔有时也很有效。64.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？（1）价格水平的确定。价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。（2）支付方式的选择。在进出口贸易中卖方常常会遇到不利的支付条件，不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润造成较大影响。在国际贸易中采用跟单托收支付方式、付款交单和承兑交单对出口方的影响大不相同，除了收汇风险不同之外，还间接影响交易商品的单位价格。（3）交货及罚金条件的确定。在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。在商务合同中，交货期限作为根本条款或是重要条款而有明确的规定，一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。（4）保证期长短的综合考虑。保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。关于保证期限的长短，从来都是商务谈判中双方据理力争的焦点问题之一。卖方一般会尽力缩短保、正期，因为保证期越长，卖方承担的风险越大，可能花费的成本也越大；买方总是希望保证期越长越好，因为保证期越长，买方获得的保障程度越高。65.试述商务谈判实践中理想的让步方式。商务谈判实践中理想的让步方式：（1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益；（2）多次等额地让出可让利益；（3）先高后低，然后又拔高；（4）小幅度递减；（5）从高到低再到微高；（6）开始大幅度递减，后又出现反弹；（7）在起始两步让完全部可让利益；（8）一开始就让出全部可让利益。66.论述处理谈判僵局的直接和间接方法。（一）潜在僵局的间接处理方法：所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：（1）先肯定局部，后全盘否定；（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方；（3）用对方的意见去说服对方；（4）以提问的方式促使对方自我否定。（二）潜在僵局的直接处理方法：（1）站在对方立场上说服对方；（2）归纳概括法；（3）反问劝导法；（4）幽默方法；（5）适当馈赠；（6）场外沟通。67.试概述国际商务谈判技巧。（一）对事不对人。要做到对事不对人，要清楚以下原则：正确处理和对方的人际关系；正确理解谈判对方；控制好自己的情绪。（二）注重利益，而非立场。（三）创造双赢的解决方案。注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因。过早地对谈判下结论；只追求单一的结果；误认为一方所得，即为另一方所失；认为谈判对手的问题应该由他们自己解决。（四）使用客观标准，破解利益冲突。（五）注意交锋中的技巧。多听少说；巧提问题；使用条件问句；避免跨国文化交流产生的歧义。68.试述谈判方案的主要内容。（1）确定谈判目标。（2）规定谈判期限。（3）拟定谈判议程，具体包括：己方安排谈判议程的优势分析、谈判议程的内容、谈判议题的顺序安排、通则议程与细则议程的内容。（4）安排谈判人员，根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。注重谈判班子内部成员的分工与配合。（5）选择谈判地点。（6）谈判现场的布置与安排。69.倾听的技巧有哪些？倾听的规则和技巧：（一）规则：1.要清楚自己听的习惯；2.全身心地注意；3.要把注意力集中在对方所说的话上；4.要努力表达出理解；5.要倾听自己的讲话。（二）技巧：可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。要专心致志、集中精力地听。要通过记笔记来集中精力。要有鉴别地倾听对方发言。要克服先入为主的倾听做法。要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。不要回避难以应付的话题。不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。70.国际商务合同的特征有哪些？（1）国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。（2）国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。（3）国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。（4）国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。3 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