商务谈判-美国谈判礼仪与禁忌ppt课件.pptx

美国商务谈判小组成员：商英3班吴晴晴、陈洁芸、陈若雯、郑彩媚商英1班郑萃曼，黄思敏 谈判礼仪 拜访礼仪 用餐礼仪 服饰礼仪 送礼礼节 交往注意事项 习俗禁忌 结语谈判风格特点形成原因目录目录美国人商务谈判的风格特点美国人商务谈判的风格特点1. 自信心与优越感强 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽谈中充满自信，语言明确肯定，计算也科学精确。如果双方出现分歧他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法和立场。2.热情直率 美国人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判中，他们精力充沛、感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不忌讳地直言相告。3.重合同，法律观念强 美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他都是靠不住的。因此，他们特别看重合同，十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。4.珍惜时间，注重谈判效率 美国人的时间观念很强，在商务谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。在美国有句名言：“不可偷窃时间。”在美国人的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。如果你占用了他的时间，就等于你偷了他的金钱。在洽谈中一分钟也舍不得去做无聊的谈话和毫无意义的事情。美国人遵守时间，珍惜时间，因此，保证了洽谈的高效率。5.倾向“一揽子”交易 美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易。所谓“一揽子”交易，主要指美国人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产和销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。形成原因文化原因历史原因经济原因 个人主义是美国文化的核心，其主要内容是自主动机，个人主义是美国文化的核心，其主要内容是自主动机，自主抉择，通过自力更生达到自我实现。在美国人的价值自主抉择，通过自力更生达到自我实现。在美国人的价值观念中，极为推崇自我奋斗型的成功观念中，极为推崇自我奋斗型的成功。美。美国人的价值观还国人的价值观还体现在实用主义的一面，实用主义体现在美国社会生活的体现在实用主义的一面，实用主义体现在美国社会生活的方方面面，注重实现、追求利益是社会评价的主要标准。方方面面，注重实现、追求利益是社会评价的主要标准。美国人做交易，往往以获取经济利益作为主要目标，他们美国人做交易，往往以获取经济利益作为主要目标，他们一旦签定了合同，就非常重视合同的法律性，合同履约率一旦签定了合同，就非常重视合同的法律性，合同履约率较高。较高。 美国是个年轻的国家，从美国是个年轻的国家，从独立宣言独立宣言发表算起，美国发表算起，美国仅有两百多年的历史。历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，仅有两百多年的历史。历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，从美国东海岸进军西海岸的西进运动更代表了美国人的进取从美国东海岸进军西海岸的西进运动更代表了美国人的进取和实践精神和实践精神。此。此外美国是个移民国家，人口流动大、开放程外美国是个移民国家，人口流动大、开放程度高、现代意识强度高、现代意识强。这。这种社会文化历史背景培养了美国人强种社会文化历史背景培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识。同时，由于深深受到犹太民族追烈的创新意识、竞争意识。同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的影响，他们注重实际、重功利、守信用、重视求商业利益的影响，他们注重实际、重功利、守信用、重视效率等。效率等。美国是世界上最强大的经济强国，它拥有世界上美国是世界上最强大的经济强国，它拥有世界上“最坚最坚挺的挺的”货币，美国许多著名的公司是国际最公认的品牌，货币，美国许多著名的公司是国际最公认的品牌，它的娱乐业支撑着世界文化。在目前形成的世界三大经济它的娱乐业支撑着世界文化。在目前形成的世界三大经济势力格局中，亚洲是众多国家或地区所构成的，欧盟也是势力格局中，亚洲是众多国家或地区所构成的，欧盟也是由十几个国家组成，唯独美国以占世界由十几个国家组成，唯独美国以占世界GDP的的1/10的实力的实力独霸一方。因此，这些原因造就了美国人的性格及谈判风独霸一方。因此，这些原因造就了美国人的性格及谈判风格都独具一格。格都独具一格。拜访礼仪拜访礼仪T 拜访时，进门要擦去鞋上泥土、脱帽，湿的雨衣雨伞拜访时，进门要擦去鞋上泥土、脱帽，湿的雨衣雨伞放在室外。放在室外。T 进门应先问候女主人，再问候男主人。宾客较多时，进门应先问候女主人，再问候男主人。宾客较多时，可以只与主人和熟人握手，对其他人只需点头示意即可。可以只与主人和熟人握手，对其他人只需点头示意即可。T 要多谈众人感兴趣的话题，不要只讲自己感兴趣的事。要多谈众人感兴趣的话题，不要只讲自己感兴趣的事。T 作客时不可随意翻动主人的东西、抚弄摆设，也不能作客时不可随意翻动主人的东西、抚弄摆设，也不能打听摆设的价格。打听摆设的价格。T 在主人家打长途电话，要征得主人同意，并留下电话在主人家打长途电话，要征得主人同意，并留下电话钱，说是给主人的孩子买糖果用。钱，说是给主人的孩子买糖果用。T 作客时不宜久留；主人没有留客用餐，客人则应在用作客时不宜久留；主人没有留客用餐，客人则应在用餐时间之前告辞。餐时间之前告辞。T 会抽烟的客人应接受主人敬的烟，而不能抽自己带的会抽烟的客人应接受主人敬的烟，而不能抽自己带的烟。烟。服饰礼仪注意事项：注意事项：一美国人非常注重服装的整洁。二拜访美国人时，进门一定要脱下帽子和外套，美国人认为这是一种礼貌。三美国人十分重视着装细节。四在美国女性最好不要穿黑色皮裙。五在美国，一位女士要是随随便便地在男士面前脱下自己的鞋子，或者撩动自己裙子的下摆，往往会令人产生成心引诱对方之嫌。六穿睡衣、拖鞋会客，或是以这身打扮外出，都会被美国人视为失礼。七美国人认为，出入公众场合时化艳妆，或是在大庭广众之前当众化妆补妆，不但会被人视为缺乏教养，而且还有可能令人感到“身份可疑”。八在室内依旧戴着墨镜不摘的人，往往会被美国人视作“见不得阳光的人”用餐礼仪用餐礼仪美国人用餐的戒条主要有以下六条：其一、不允许进餐时发出声响。其二、不允许替他人取菜。其三、不允许吸烟。其四、不允许向别人劝酒。其五、不允许当众脱衣解带。其六、不允许议论令人作呕之事。美国人喜欢充满友情的礼物，礼物讲究包装，即使是选给亲友的礼品也要附上礼品卡；美国人喜欢充满友情的礼物，礼物讲究包装，即使是选给亲友的礼品也要附上礼品卡；送礼目的要明确，否则会令人莫名其妙。送礼目的要明确，否则会令人莫名其妙。蛋糕、点心、巧克力、乡土工艺品、书籍等，均可作为礼品（用单数）；蛋糕、点心、巧克力、乡土工艺品、书籍等，均可作为礼品（用单数）；探望病人一般应送鲜花；探望病人一般应送鲜花；在公务中不可送重礼品，以避贿赂之赚；在公务中不可送重礼品，以避贿赂之赚；礼品上不能有送礼单位的标志，否则有广告之赚；礼品上不能有送礼单位的标志，否则有广告之赚；男子不可随便送香水、化妆品和白玫瑰给女子（这些是送给恋人的礼品）。男子不可随便送香水、化妆品和白玫瑰给女子（这些是送给恋人的礼品）。受礼时要当场打开礼物，致谢和赞美礼物；受礼时要当场打开礼物，致谢和赞美礼物；受礼后不必马上回赠。应邀赴宴时，情真意切的祝酒词是最好的礼品。受礼后不必马上回赠。应邀赴宴时，情真意切的祝酒词是最好的礼品。送礼礼节送礼礼节交往注意事项交往注意事项n 欣赏物品，莫问价值n 情同手足，莫问工资n 敬老尊贤，莫问年龄n 与人为友，莫问婚姻n 与人约会，莫问住处n 关心他人，莫问身体n 问候致意，莫问吃饭n 有些语言，莫要直译习俗禁忌习俗禁忌最喜欢的颜色：白色 最讨厌的数字：13和3 忌讳：白色百合花不可作为礼物送人。他们将黑猫从面前经过和打破镜子视为凶兆。将蝙蝠视为凶神形象。忌在街上走路时啪啪作响。忌用一根火柴为三个人点烟。结语结语为了更好的与美国人进行贸易活动及商务谈判的顺利进行，我们要：a. 坦诚相待坦诚相待。与美国人打交道应尽量做到开诚布公，坦诚相待，以理服人。在美国人看来，表里如一，言行一致是十分重要的，了解并适应美国人的做法有积极的意义，将会很容易有美国人相处，获得他们的认同和信任，但如果你辜负了这种信任，在交易中有不诚实的行为，那就很难再得到他们的尊重了。b. 务必守时，信守诺言。务必守时，信守诺言。与美国人谈判首先要与对方约定时间并保证按约定的时间遵守，既不能早去也不能晚到。如果不恰当地占用他们的时间就是侵犯了他们的利益。信守诺言也十分重要，美国人将口头承诺作为判断一个人诚信与否的重要标准。美国人是诚信的，他们希望对方也是如此，如果有一次失信于美国人，再想得到他们的信赖，几乎是不可能的。c. 认真履行合同。认真履行合同。美国人尊重法律，重视合同，不仅讨论签署合同十分认真严格，在执行中也是一丝不苟，中规中矩的，这就要求认真对待并严格执行合同。由于文化上的差异，中国人的传统观念与美国人的这种法律意识反差比较大，因此，这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。Thanks for watching