企业销售部客户开发拜访 激活销售薪酬篇 销售人员薪酬管理制度.pdf

大区销售人员薪酬管理制度 大区销售人员薪酬管理制度 为了充分调动公司各大区销售人员的工作积极性、主动性和创造性、以实际行动全面实现公司未来市场经济发展战略，同时最大限度地发挥人员的主观能动性和企业分配机制的激励作用， 体现公平合理原则，特制定本制度，具体见如下规定： 一、 人员素质要求： 一、 人员素质要求： 公司聘用热爱工作，诚实敬业的通信、电子、计算机、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为各大区的销售人员。 二、 办事处岗位： 二、 办事处岗位： 1、 大区经理：负责整个省的办事处组建、市场策划、渠道建设、财务管理、销售额完成等。 2、 A 级销售经理：负责所分配区域的销售额完成、渠道建设等。 3、 B 级销售经理：负责所分配区域的销售额完成、渠道建设等。 4、 C 级销售经理：负责所分配区域的销售额完成、渠道建设等。 5、库管：负责当地库的出入库管理。 6、技术支持：负责当地的售前、售后技术支持。 7、物流：负责收发货。 8、销售内勤：负责办事处内勤。 三、 办事处人员编制： 三、 办事处人员编制： 定员为 10-15 人。 四、 员工薪酬组成： 四、 员工薪酬组成： 基本工资全勤奖+年金+当月总体回款提成其它奖金 五、 人员福利组成： 五、 人员福利组成： 午餐补助：转正后公司每顿午餐补助 5 元； 年 假：在公司服务满一年者可享受五天带薪年假，年假不累计； 培训：公司进行定期的免费业务培训。 六、薪酬具体解释： 六、薪酬具体解释： 1、基本工资考核办法如下： 1) 大区总经理负责整个办事处的管理，基本工资为 5000 元/月（含 500 元全勤奖） ，公司提供五险一金；负责完成办事处销售额及回款额，基本工资为 5000 元/月,连续三个月完成办事处销售额及回款额，直接转正，按大区总经理待遇执行，试用期内基本工资和绩效挂钩，具体管理办法见附件。 2) C 级销售经理基本销售量为 30 万元/月，基本工资为 1000 元/月（含 100 元全勤奖） ，公司提供五险一金；试用期基本销售量为 30 万元/月，基本工资为 1000 元/月,连续三个月销售量超过 30 万元，直接转正，按 C 级销售经理待遇执行，试用期内基本工资和绩效挂钩，具体管理办法见附件。 3) B 级销售经理基本销售量为 50 万元/月，基本工资为 1500 元/月（含 150 元全勤奖） ，公司提供五险一金，试用期内基本工资和绩效挂钩，具体管理办法见附件。 4) A 级销售经理基本销售量为 80 万元/月，基本工资为 2000 元/ 月（含 200 元全勤奖） ，公司提供五险一金，试用期内基本工资和绩效挂钩，具体管理办法见附件。 5) 技术工资为 1500 元/月，试用期 6 个月，转正后公司提供五险一金；试用期基本工资为 1200 元/月，有经验者试用期基本工资为 1500 元/月。 6) 销售内勤工资为 1000 元/月，不提供保险；试用期基本工资为800 元/月。 7) 物流工资为 1000 元/月，不提供保险；试用期基本工资为 800元/月。 8) 以上各级销售经理评级为季度评级， 若某一级销售经理连续三个月销售额达到上一级销售基本额度， 则在下一次评级中自动升为上一级销售经理； 若某一级销售经理连续三个月销售额达不到本级销售基本额度， 则在下一次评级中自动降为下一级销售经理； 工作满一年后若本级销售经理达到年基本销售额度的80%（含 80%） ，自动升为上一级销售经理；工作满一年后若本级销售经理达到年基本销售额度的 60%至 80%（含 60%） ，销售经理级别不变； 工作满一年后若本级销售经理低于年基本销售额度的 60%，销售经理级别自动降为下一级销售经理。 2、 年金：年金指每个月对于销售人员的补助，工作一年后领取，每一年度（指员工工作一年整）员工提前离职不享受当年年金积累，当年年金扣除；试用期员工无年金，转正后享受年金制度，具体金额如下： 1) C 级销售经理年金补助为 500 元/月。 2) B 级销售经理年金补助为 1000 元/月。 3) A 级销售经理年金补助为 1500 元/月。 4) 大区总经理年金补助为 3000 元/月。 3、 当月总体回款提成。 4、 其它奖金。 七、竞争淘汰机制七、竞争淘汰机制 1、销售经理连续三个月的销售额低于对应级别销售额度的 30%或一个月的销售额低于对应级别销售额度的 10%，公司将解除与该销售经理的劳动关系。 2、大区总经理所负责办事处连续三个月的销售额低于办事处应销售额的 30%或一个月的销售额低于办事处应销售额的的 10%，公司将解除与该大区总经理的劳动关系。 3、原则上办事处组建时不直接任命大区经理，前期根据人员相关经验，任命为 A/B/C 级销售经理，一个月左后公司从相关销售经理中直接提拔大区经理。 4、办事处办公地点在相应销售经理摸清市场后（大概 1 个月左右） ，公司将根据销售人员反馈情况， 在利于公司业务发展位置租赁相应写字间；办事处销售量达到一定规模后（办事处组建 2、3 月左右） ，办事处将配备技术、物流、内勤、库管相关人员。 八、离职管理 八、离职管理 员工离职必须于离职前 30 天提出离职，办理离职交接手续，包括销 售资料移交、待办事宜交代等，离职不提前 30 天提出离职申请，公司扣除 15 天工资和所有未发的提成及奖金等。 九、手机费用规定 九、手机费用规定 1、大区总经理手机费用为 300 元/月， A 级销售经理手机费用为 200元/月，B 级销售经理手机费用为 100 元/月，C 级销售经理手机费用为 50 元/月，技术支持手机费用为 50 元/月； 2、由销售内勤在以上标准内为销售人员移动电话充值，超过部分自理；注：销售人员未完成当月销售额的，手机费报销 50%。如当月未完成业绩，而手机发生费用少于或等于限额的 50%，则按实际发生费用报销； 3、 享受移动电话补助者必须全天开机， 如因个人原因导致通讯不畅，公司有权不予报销当月移动电话费； 十、薪酬发放时间及规定： 十、薪酬发放时间及规定： 公司每月 15 日发放上个月工资及上个月奖金；年金为员工工作满一年后的第一个月发放。 十一、培训和例会时间： 十一、培训和例会时间： 1、 每个星期六下午为技术培训和例会时间； 2、 办事处经理及销售人员需要提交周报， 内容包括一周每天工作情况，重点项目跟进，营销过程中遇到的困难，例如产品价格等用户反馈情况，每周的销售额和回款额情况等。 3、 技术人员需要提交周报，内容包括一周每天工作情况，生产调试中遇到的各种问题，给用户技术支持中遇到的各种问题。 4、 内勤需要提交周报，内容包括一周每天工作情况，每个人 OA录入情况及真实性调查结果。 5、 技术对销售人员进行技术培训和考核。 十二、以上规定适用于大区销售人员，于 2010 年 8 月 1 日起正式执行。 十二、以上规定适用于大区销售人员，于 2010 年 8 月 1 日起正式执行。 沈阳光电通技术有限公司 2010 年 6 月 24 日 附件： 试用期人员工资考核办法 一、整个办事处销售额附件： 试用期人员工资考核办法 一、整个办事处销售额：办事处指导销售额：100 万/月（不固定，视具体省份经济情况及人员配比情况确定） 。 二、销售考核办法： 二、销售考核办法： 1) 发展代理商数：视频会议代理商视频会议代理商 10 户户，视频会议代理商每发展一个代理商公司奖励 100 元（三个月累计提货达到 5 万元，公司开始奖励） ，每多发展一个代理商公司奖励 200 元，代理商必须满足 2 个条件：第一个条件为代理公司必须和公司签订代理协议，第二个条件为发展的代理商三个月累计提货达到 5 万元以上；视频监控代理商视频监控代理商 20 户户，视频监控代理商每发展一个代理商公司奖励 20 元（三个月累计提货达到 5 万元，公司开始奖励） ，每多发展一个代理商公司奖励 50 元， 代理商必须满足 2 个条件：第一个条件为渠道用户， 第二个条件为发展的代理商当月出货额必须 2000 元以上；美国美国 OENET 网络产品代理商网络产品代理商 5 户户，美国 OENET 网络产品代理商每发展一个代理商公司奖励 100 元（三个月累计提货达到 5 万元，公司开始奖励） ，每多发展一个代理商公司奖励 200 元，代理商必须满足 2 个条件：第一个条件为代理公司必须和公司签订代理协议， 第二个条件为发展的代理商三个月累计提货达到 5 万元以上； 如果以上三种代理商发展总数少于 10 户， 每少发展一户， 公司罚款 50 元， 如果销售额能完成，此项不考核。 2) 直接拜访用户数：200 户（视频监控产品用户视频监控产品用户 120 户，视频会议产品视频会议产品 40 户，美国美国 OENET 网络产品网络产品 40 户，美国美国 OENET 网络产品暂时没有销售的话，指标转到视频会议产品，必须都是新发展用户， 原有网络产品暂时没有销售的话，指标转到视频会议产品，必须都是新发展用户， 原有 OA 系统客户不计入）系统客户不计入） ； 超过 200 户少于等于 1000 户，每多拜访 1 户，公司奖励 0.5 元；超过 1000 户，每多拜访 1 户，公司奖励 1 元；每少拜访一户，公司罚款 1 元，若用其它产品线用户顶替，5 户顶户顶 1 户，虚假上报户，虚假上报 1 户罚款户罚款 100 元，元，公司考核的录入用户数必须满足以下几点：1、真实性判断必须为真实；2、必须录入公司名称、联系人、办公电话、手机、邮箱、所属区域3、必须录入主营行业，而且该行业必须为视频监控或视频会议或美国 OENET 网络产品用户，其它行业不计数，如果销售额能完成，此项不考核。 3) 每发展 1 个代理商用户，直接拜访用户数可以减少 10 个。 4) 销售额及提成比例： C 级销售经理销售额超过 25 万部分公司按照对应提成比例+1%提成，15 万25 万公司按照对应比例提 成，最低销售额为试用期内第一个月 5 万、第二个月 10 万，第三个月 15 万，完不成最低销售额，公司按照未完成额/对应月最低销售额*基本工资罚款；B 级销售超过 40 万部分公司按照对应提成比例+1%提成，15 万40 万公司按照对应比例提成，最低销售额为试用期内第一个月 10 万、第二个月 15 万，第三个月 20 万，完不成最低销售额，公司按照未完成额/对应月最低销售额*基本工资罚款；A 级销售超过 60 万部分公司按照对应提成比例+1%提成，20 万60 万公司按照对应比例提成，最低销售额为试用期内第一个月 15 万、第二个月 20 万，第三个月 25 万，完不成最低销售额，公司按照未完成额/对应月最低销售额*基本工资罚款； 不同办事处总体销售额不同，大区总经理超过办事处总体销售额部分，公司按照总体销售额 1%提成，大于等于办事处总体销售额的 50%及小于或等于办事处总体销售额部分，公司按照总体销售额 0.5%提成，最低销售额为办事处总体销售额的 50%，完不成最低销售额，公司按照未完成额/总体销售额的 50%*基本工资罚款； 产品名称 销售额 渠道商及工程商提成比例 摄像机 ￥300,000PH，提成比例为(P-H)*20%+(H-L)*0.5%+L*0.25%； LPH，提成比例为(P-L)*0.0.5%+L*0.25%； PL，提成比例为 P*0.25%； 硬盘录像机 ￥200,000PH，提成比例为(P-H)*20%+(H-L)*1%+L*0.25%； LPH，提成比例为(P-L)*1%+L*0.25%； PL，提成比例为 P*0.25%； 视频光端机 ￥100,000PH，提成比例为(P-H)*20%+(H-L)*1%+L*0.25%； LPH，提成比例为(P-L)*1%+L*0.25%； PL，提成比例为 P*0.25%； 矩阵 ￥100,000PH，提成比例为(P-H)*20%+(H-L)*0.5%+L*0.25%； LPH，提成比例为(P-L)*0.5%+L*0.25%； PL，提成比例为 P*0.25%； 视频会议 ￥200,000PH，提成比例为(P-H)*20%+(H-L)*2%+L*0.25%； LPH，提成比例为(P-L)*2%+L*0.25%； PL，提成比例为 P*0.25%； 美国 OENET 网络产品 ￥10,000PH，提成比例为(P-H)*20%+(H-L)*2%+L*0.25%； LPH，提成比例为(P-L)*2%+L*0.25%； PL，提成比例为 P*0.25%； 其它 ￥0PH，提成比例为(P-H)*20%+(H-L)*0.5%+L*0.25%； LPH，提成比例为(P-L)*0.5%+L*0.25%； PL，提成比例为 P*0.25%； 合计 ￥1000,000 H:代表对外销售价格；L:代表大客户价格；P:代表实际销售价格 5) OA、周报和日报必须按时上报，超时或不报，一次罚款基本工资总额的 0.5%，落实到个人。 6) 保底工资：为了保证当地销售人员的基本生活保障，公司制定了最低保障工资，基本工资额度为 1000 元，最低销售为 1.5 万，完不成最低销售额度，按比例扣除基本工资。