企业销售部客户开发拜访 激活销售制度篇 销售部提成及管理制度.docx

销售人员工资待遇及销售提成管理制度一、 目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。二、实施：1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作能力、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。三、管理标准：1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。2、销售人员行为考核：（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定（2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务3、出差（出差申请表见附件表2）：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写出差申请报告，明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。四、销售部人员级别分类（共6级）1、实习销售：（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。2、初级销售：（一般为入职第3-6个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。3、合格销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。4、优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。5、销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）；： 1、底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算； 2、岗位工资：（a)根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情况商议而定。(b)岗位工资标准按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。销售员未达到个人净销售任务的70%，只有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放标准见表一销售等级任务表；3、绩效工资：（a）销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别考核；（b）上季度回款率60%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。（4、提成：（a）销售利润=（销售收入销售成本运输费用其他费用(个人费用+30%公摊费用)*(126%)；（公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊）（b）个人净销售任务指：实际产品销售额（扣除客户commission)4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情况，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。表一销售等级任务表等级考核人 (时间)入职要求底薪岗位工资绩效工资岗位工资标准绩效工资标准个人净销售任务（A万元/月)团队任务（ 万元/季度）节约奖励1、 实习销售销售经理（月考核）一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主。1500300200入职后能主动学习产品知识及销售技巧，有销售热情。遵守销售人员行为考核。能独立主动搜集客户。1-4级别考核0/提出节约方案、身体力行实施节约。经公司核实后，按照节约的金额提15%给个人作为节约奖励。2、 初级销售销售经理（月考核）一般为入职第3-6个月1800300400熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。遵守销售人员行为考核。开始创造销售业绩，月个人净销售5万元。1-4级别考核5/3、 合格销售销售经理（月考核）6个月后18503501000精通产品知识，善于跟客户沟通。每月在谈客户信息3条以上。遵守销售人员行为考核。积极完成公司销售员绩效考核，完成月销售任务。年度能完成200万元销售任务。1-4级别考核12/4、 优秀销售销售经理（月考核）6个月后25005001000精通产品知识，善于跟客户沟通。每月在谈客户信息5条以上。积极完成公司销售员绩效考核，完成月销售任务。年度能完成350万元销售任务。1-4级别考核18/5、 销售经理销售总监/总经理(季度考核）能者居上350010001500积极培养、管理销售团队。对内、外业务有效协调。能积极开拓市场渠道。遵守销售人员行为考核。能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上（5-6级别考核）年度按利润计算总奖金。团队总销售完成100%10%团队每季度200万团队总销售完成5099%5%团队总销售完成50%以下3%6、 销售总监总经理 （季度考核）能者居上450015002000精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。遵守销售人员行为考核。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上（5-6级别考核）年度按利润计算总奖金。团队总销售完成100%12%团队每季度400万团队总销售完成5099%6%团队总销售完成50%以下3%六、提成结算方式：1、2013年销售目标，全年2000万。建议分配（销售经理可按照部门实际情况，制定全年分配比例，完成年销售目标1000万/组）：销售组年销售目标1-6月7-12月A组1000万完成35%完成65%B组1000万完成35%完成65%2、提成计算产品：（1）、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子（按照标准格式）。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。超过发货日期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。（1）、银行利息=当年银行利率×实际天数（发货后三个月开始计算利息）（2）、列出回款期长的客户清单：销售提供名单，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。4、计算方式：销售提成=（销售价格-PO价格-销售成本（含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率）-公摊费用(30%)×提成比例(2025%)； （1）、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分（2）、100%完成销售目标，提成比例为25%；70%完成销售目标，提成比例为20%。5、发放方式： （1）、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。（2）、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。七、激励制度：为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售积极营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法：1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予300元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予800元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；4、销售经理如超额完成团队任务（200万/季度）的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（团队回款率60%以上）；5、销售总监如超额完成团队任务（400万/季度）的20%，获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏；给予5000元奖励（团队回款率60%以上）；注：以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放，（如未工作到年底，奖金不予发放）八、 实施时间：本制度自2018年3月30日起开始实施。销售部员工 于 年 月 日入职，熟知公司上述销售部管理制度。确认签字：