《市场营销管理》读书心得.doc

市场营销管理读书心得市场营销管理是世界范围内使用最广泛的营销学教科书该书成为现代营销学的奠基之作它被选为全球最佳的50本商业书籍之一下面是由本站wtt带来的“市场营销管理读书心得”欢迎阅读。市场营销管理读书心得读完菲利普科特勒市场营销管理重要章节我领悟了很多营销理念深感获益匪浅书中许多的经典理论在我们平时的房地产策划工作中或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹这些理论在过去、现在、未来都（将）指导着营销行业的发展。现就读书后的一点心得总结如下：1、营销的重要性当今社会无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时方案涉及营销理论采取何种策略以求达到销售目标而汇报亦是观点的营销后期执行如何推动开发商又快又好执行到位也需要根据开发商领导的特点、需求结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力。只要市场存在竞争客户有多种选择要达到目标就要营销。2、4P营销的核心在4P产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。结合到房地产行业也是如此定位及物业发展建议报告是为了给出科学的、适合目标客群的产品在销售工作中根据市场、产品、客户及开发商目标而制定科学合理的价格在销售渠道方面一般会采取独家、联合、自销、包销、内场+外场等销售模式开发商根据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠道促销方面通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销这就形成了一个完整的房地产市场营销活动；3、STP市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting） 、 定位（Positioning） 是构成公司营销战略的要素。市场细分是指营销者通过市场调研依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。目标市场就是通过市场细分后企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来使顾客明显感觉和认识到这种差别从而在顾客心目中占有特殊的位置。结合到房地产营销工作来看我们把整个市场的客群划分为多个细分市场根据不同的指标可以划分为小太阳家庭、新婚家庭、单身贵族、三代同堂等或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标市场则是根据产品特征来确定对应的细分市场如别墅对应高收入富豪阶层、中年一族；郊区高层大盘产品多为小两房、三房对应的目标市场是工薪阶层、年轻一族。房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定位如何找到差异性如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。4、价格价格策略制定要要经历6个步骤。首先要选择它的定价目标这涉及它用产品提供物来完成的任务（生存最大的当期利润最高的当期收入最高的销售成长率最大的市场撇脂或产品质量领先地位）。第二公司要确定需求线它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多公司能够制定的价格就超高。第三公司要估计在不同的产量水平上以及随着生产经验积累的不同的水平对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四它考虑竞争者的成本、价格和提供物。第五在成本加成定价法、目标利润定价法、认识价值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最后公司要选定它的最终价格用心理定位的方法考虑其他因素对价格的影响公司定位政策和价格对其他各方的影响。结合到房地产营销工作中价格报告的撰写上我们的框架也应该是遵循这六个步骤首先应该和开发商沟通好目标是利润优先还是速度优先合理制定开盘销售率及价格预期目标；第二分析在各个价格区间上能达到的销售率以便开发商做出选择；第三估算在项目营销的各个阶段实现的利润情况这就涉及到价格策略是高开低走还是低开高走还有在不同的开盘销售率情况下后期的价格如何调整的策略等；第四分析周边竞争情况；第五对于核心均价的制定上在市场比较法、产品比值法等方法里选择科学的定价方法；最后考虑其他因素对价格的影响对价格进行微调。除此之外房地产项目的定价为力求严谨会增加一个价格验证的过程同竞争楼盘同等户型、同楼层单位进行对比验证定价是否有竞争力；5、产品产品有五个层次最基本的层次是核心利益即顾客真正所购买的基本利益或服务。第二个层次营销者必须将核心利益转化为基础产品。在第三个层次营销者准备了一个期望产品即购买者购买产品时通常希望和默认一组属性和条件。在第四个层次营销者准备了一个附加产品即包括增加的服务和利益它能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。在第五即最后一个层次营销者准备了潜在产品即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。结合到房地产项目上我们也应该从产品的五个层次对楼盘进行解析就楼盘来说核心利益在于家、居住基础产品即房屋空间、户型、景观、建筑等；而第三个层次客户期望房子能有好的朝向、通风采光、主卧客厅朝南、户型方正、交通便利等第四个层次客户希望楼盘能有和谐的社区文化能有丰富多彩的业主联谊活动居住的都是高素质的人群等。第五个层次低碳、环保等设计建造理念等。wtt精心读书心得体会 | 读后感 | 读书笔记第 5 页 共 5 页