推销实训个人总结.doc

推销实训个人总结销售实习工作总结(8000字)销售学习总结两个月的时间已经过去了。这段我人生中弥足珍贵的经历给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里公司领导给予了我足够的宽容、支持和帮助让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟在肃然起敬的同时也为我有机会成为“新风光”的一份子而惊喜万分。这段时间在领导和同事们的关怀和指导下我通过不懈努力各方面均取得一定的进步现将我的学习情况做如下汇报：?我虽工作有几年但对变频产品的市场营销管理、策划工作还是知之甚少所以非常感谢领导给我们提供了培训学习的机会让我对市场营销有了更深一层的认识也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。通过这次学习让我看到了公司领导的信心和决心销售政策的提高使我们营销人员的一次机遇更是一次挑战我们要在领导的支持和带领下迎接挑战快速成长和发展。通过培训学习到了一些新的营销管理知识懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”但在市场营销管理方面却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后结合自己的工作实际和一些思考谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识以便共同学习和交流。一、策划合理准备充分把握商机不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜少算不胜”。不打无准备之仗“凡事预则立不预则废”。任何一件重要的事情都需要事先作必要的准备和周密的策划以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作要使得销售成功它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨就是要做到胸有成竹使下一步接近客户的工作具有较强的针对性能够有计划有步骤地展开避免失误争取主动高效地完成销售。1、物质准备物质准备工作做得好可以让客户感到销售人员的诚意可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备首先是销售人员自己的仪表气质以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细不能丢三落四以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象就会影响洽谈的效果。2、增强自信对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户往往因为情况不明、底数不清总担心出差错造成言词模棱两可而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时首先会感到担心和失望进而不能信任销售人员所推销的产品当然更不会接受。因此充分的前期准备工作可以使销售人员底气十足充满信心销售起来态度从容不迫言语举止得当容易取得客户信任。3、销售人员要做到“知己”才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识也就是我们经常说的技术型营销。对于客户来说销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司他就应该对企业有一个全面的了解包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。4、掌握公司服务的快速反应。客户对公司的售后服务的反应度要求就非常高客户所希望的不仅是产品质量可靠而且要出现问题时快速响应如果响应很慢就可能影响公司的形象甚至使客户愤然离开使销售工作无法进行下去。5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中公司要有良好的信用条件公司必须守信用、守合同产品运送必须准确、及时销售人员只有熟知这些知识才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户引发客户的购买欲。二、寻找目标客户来源1、一定要有核心目标。目标是指导一切行动的根本我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过“不管你所遇见的是怎样的人你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户这样一种积极的心态是你销售成功的前提我初见一个客人时我都认定他是我的客户”我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远以提高市场占有率作为定价的目标以低价打入市场开拓销路逐步占领市场。2、销售人员一定要勤奋。有句话说只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户更快速地提升销售业绩除了精心维护老客户同时还必须勤于开发新客户时刻注意市场的变化和客户的最新情况随时做好向客户产品的准备。销售工作是一项很辛苦的工作有许多困难和挫折需要克服有许多冷酷的回绝需要面对这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“为环保节能而奋斗”的人有一股勇于进取积极向上的劲头既要勤跑腿还要多张嘴只有不断进取才能最终赢得万紫千红。推销实训个人总结钱零给找店绝拒”而子“面好西东买看菜饭剩见可处堂食停水离灭灯走人重严常非象现源资园校品备必为已P3等M脑电机手装服牌名穿：比攀相互目盲力实济经里家顾同观消费浪张铺、受享图贪成形学多很下响影素因良不些一会社今在。善改了到得也活生们我足富件条质物步进的代时着随前当推销实训个人总结很高兴能参与这一次的迪彩实习和几十位战友一起在武汉度过了一个炎热而又漫长的假期。在这些日子里遇到了很多不同的挫折和困难孕育了许许多多的感触和心情尽管回忆起来是那么的辛酸那么的惨痛但这段日子确实又是充实的让人飞速成长的而且大家都是一起在痛并快乐着地战斗。在此我对这为期一个多月的实习经历做一个总结。第一点做事绝对不能只有“三分钟”热情。我承认我们这一批人都是有着雄心壮志的都有着不服输的精神都有着想要争取拿第一的狠劲。但是能够把我们这些小小的目标付诸实践、变成现实是需要时间、需要耐心、需要用强大的毅力来实现的。每个人都知道做销售是非常辛苦的我自己也十分的明白对于做销售一开始我是没底的因为我以前从来没有下到过一线做促销员从来都不知道促销员要面临着多大的压力。但是我总是认为有压力就会有动力。于是在和索芙特和馥佩的较量中我们吴家山店发挥出了超乎正常水平的实力以绝对的优势把索芙特和馥佩踩在了脚下。但是索芙特和馥佩落荒而逃以后我们的正对面就没有再搞过类似的活动一直都是零零散散的摆着一些无关众服足立难很就去不上重权、高多有你论无以所久永则当而”牌凰“凤做才后然一先首导领为：到识认地醒清我。尺标师位每价评更么那话线命生的作工校是量质学教说果如钱零给找店绝拒”而子“面好西东买看菜饭剩见可处堂食停水离灭灯走人重严常非象现源资园校品备必为已P3等M脑电机手装服牌名穿：比攀相互目盲力实济经里家顾同观消费浪张铺、受享图贪成形学多很下响影素因良不些一会社今在。善改了到得也活生们我足富件条质物步进的代时着随前当紧要的商品。这一点让我们很得意于自己的实力于是我们开始沉溺在前两次胜利的光环之中销量渐渐下降。问题的出现让我隐隐的感到不安但是我又没有当众提出来而是选择了一个人默默地思考解决问题的方法。也许是运气好我选择了一个优秀的带队人-褚瑞琳。在这个很关键的时候他的出现让我把悬在半空中的心放下了。他似乎看透了我的心思在晚例会的时候把我们面临的这个问题提上了议事日程一起讨论该如何解决这个问题然后当着古田办众人的面为我们提出了解决问题的方法-定制团队销量和个人销量按照完成率来算完成了有奖励没有完成的要惩罚。让我意外的是这个方法不仅为我们解决了一直萦绕在我心头的问题而且还给我们吴家山店的战士带来了巨大的斗销售工作总结实习(2500字)销售工作总结实习一转眼又一个多月的本职销售实习结束了。在这段不是很长的实习阶段我体会到了工作的辛苦也享受到了工作带给我的成就感意识到了什么才是值得我去追寻的这些经历都是那么值得我去回味值得我去思考。在河南天丰节能板材科技股份有限公司销售部一个多月里我除了对河南天丰的企业定位、发展历程、长期目标和现行的业务知识有了较明确的认识以外对天丰板材的未来发展和河南天丰集团的企业文化也有了一定的认识并且十分认同这种文化很希望自己能尽快地融入到整个公司的文化中！一个多月的业务知识学习和业务能力的培养我逐渐实现了将自身身份由实习生向一名真正的天丰员工的转变！在进入天丰前我对天丰的了解并不多只知河南天丰是新乡知名企业是一家新兴企业。在进入河南天丰节能板材科技股份有限公司后我知道河南天丰板材是建筑板材行业的佼佼者我为能在这样一个公司工作觉得很骄傲并愿意付出了自己的努力。经过长达两个多月的的车间、工地、技术部门的培训我走向工作岗位的实习工作。我认真完成工作努力学习积极思考工作能力逐步提高。工作当中的每一句话每一个微笑每一次行动都代表着公司的形象所以我在实际工作中时时严格要求自己做到兢兢业业。此外火车跑的快还靠车头带由于刚参加工作无论从业务能力还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我得到了领导以及同事们的正确引导和帮助有了正确的方向我的工作能力提高很快这为我的发展打下了良好的基础。“态度决定一切”。有了正确的态度才能运用正确的方法找到正确的方向进而取得正确的结果。具体而言我对工作的态度就是选择自己热爱的然后为自己的所热爱的尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担应该是一种乐趣是一种享受而只有你对它产生兴趣彻底的热爱这份工作你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次是能力问题又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存而基本能力包括适应度、坚忍度、天性的警觉等决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人专业能力决定了你适合于某种工作基本能力包括自信力协作能力承担责任的能力冒险精神以及发展潜力等将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。下面我总结下我自己的一下销售看法与认知：我们常常以为客户对自己的需求非常清楚只要我们告诉他们我们产品的特点可以充分地满足他们的需求就一定能获得客户的定单这样的想法我觉得本身就犯了个错误-客户并不清楚地知道自己的需求很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题往往是模糊的由于客户不是专家他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如：所以我们做业务的首先就是要帮助客户认识问题这样客户需求才会强化当然这个需求与自己的产品提供的利益有关所以销售的第一个任务是销售问题。我们在销售的过程中客户重复最多的一句话是：“太贵了”很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在这个价值不是一般性产品的价值而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中用的最多的就是“我们的产品某个特征能为你带来某种好处”也就是产品特征销售法但这些好处与客户有多少关系？客户需要的好处是他认识到的好处而不是销售人员心目中的好处。第 11 页 共 11 页