2022年系统集成销售部管理规范 .pdf

业 务 工 作 流 程市场A销售B 实施C 售后服务信息采集市场策划计划实施收集市场反馈信息了解市场分析市场了解竞争对手、供应商情况提交客户资料记录协调客户关系为客户进行需求分析提交解决方案列出原始问价单拟定合同（含报价）签订合同分析合同技术附件内容组织项目实施团队货物、设备采购拟定项目计划执行项目计划提交相关技术文件统计费用情况、人力使用情况、物流情况协调处理客户意见（提交技术服务表）提交验收报告款项回收电话服务、上门服务定期统计客户反馈意见定期回访发放资料、礼品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 附：备注备注：A 代表： 市场反馈信息客户信息B 代表：客户资料登记表的复印件市场分析报告客户需求分析报告解决方案合同复印件：工程协调一份（原始问价单、工程进度）技术经理持有除商务合同以外的其他所有内容C 代表：验收报告费用统计表名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 岗位工作流程市场部经理市场A 销售部经理销售销售人员售前技术支持商务协调B 技术经理实施项目经理工程采购工程协调C 售后支持工程师售后服务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 岗位职能1市场部经理1）了解市场动态2）制定市场宣传策略3）市场宣传4）收集反馈信息：市场反应客户信息2销售人员1）全面准确的了解市场动态， 采集来自各方面的信息及时汇总到商务协调2）当销售人员有了新的客户或新的项目时，及时向商务协调要取客户资料表和客户跟踪表，填写完毕后立即汇总到商务协调3）适时寻求售前技术支持 ,协助售前技术人员提交解决方案4）销售人员拟订合同，交予立项决策人审批5）适时寻求商务协调人员支持,协助商务协调人员协调客户关系6）了解并分析客户需求 ,填写客户需求报告表7）了解竞争对手、供应商情况，填写竞争对手、供应商情况报告表8）合同审批合格后，销售人员签定正式合同，然后交予商务协调9）销售人员负责向甲方催交各种款项，并将款项的支付情况及时汇总到商务协调10）每名销售人员每周五填写工作报告表11）每名销售人员在出差前一周填写一份出差计划表，出差回来后立即填写出差总结表，将总结表交给商务协调以后方可报销出差费用，出差费用必须在出差回来后一周内报销完毕3售前技术支持1）客户需求分析2）解决方案3）原始问价单4）及时和工程部门人员进行技术协调4商务协调1）客户资料的搜集及管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - A 汇总销售人员填写的客户资料登记表提交给销售部经理B汇总销售人员填写的客户跟踪表提交给销售部经理2）合同管理A 建立合同索引内容：项目名称、合同编号、签定合同的销售人员名称、原件和复印件的保存人姓名B将两份合同原件分别交予公司和部门经理保留。C合同复印件：签署合同的销售人员一份商务文件工程协调一份：原始问价单（设备清单）工程进度技术经理持有除商务合同以外的其他所有内容D负责各部门人员得应得的合同和应签字3）电话管理对接听的业务电话进行详细记录，以便通知相应人员4）完成部门内部的上传下达，使信息流畅通无阻5）进行文件管理，保存各种商务文件（费用统计、工程结算）6）资金管理A 每周进行资金统计a.向销售人员询问各款项的支付情况b.向财务人员核实各款项的到位情况c.统计采购、安装调试、培训和售后服务所需款项d 统计销售人员的销售费用B每个工程结束时进行成本核算7）每周五汇总销售人员的支出凭单，交与销售部经理统一签字8）定期召开销售人员与技术人员的交流会9）每月底向部门经理反应工作流程的合理性10） 合同签定后将客户资料复印件交给工程协调和售后支持工程师11） 定期分发资料5项目经理1）制定项目计划A项目目标：客户与执行项目的组织达成一致B项目细化：分解项目活动为大的工作包与部件C具体活动：界定每个工作包所需执行的具体活动D网络图：表明活动之间必要的次序和相互依赖性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - E时间估计：预计活动所需的时间、资源的数量F基准计划：建立现实有效的项目工作进度2）执行项目计划A计划设计B测试系统（原型系统说明书）C评审会议（项目评审记录表）D零部件内部组装（系统硬件安装设置流程说明书）E制作测试F系统联机测试G 制订安装要求H准备相关文档和培训I 现场安装（工程实施计划）J客户培训（培训教材、客户培训反馈表）K现场测试（现场测试报告）L验收合格M 项目文件整理和交接3）项目监控A项目开始即进入监控过程B采取必要的纠正措施，进行纠正措施的评估C有效控制项目关键部分D定期检测实际进程，及时进行工作总结（项目进度监控表）E定期召开通气协调会议（定期项目报告）6工程协调1）成本预算：依据活动所需的资源数量和类型2）项目估算：估算项目进度计划是否可以在目前现有条件下进行3）预定原材料和零部件（原始问价单）4）向技术主管了解项目进度5）协调各项目之间的人员、设备的使用情况6）核实采购情况7）办理出入库手续8）统计费用和原产品成本9）将验收报告提交商务协调7工程采购1）根据原始问价单预定原材料和零部件2）办理原产品的入库手续8售后支持工程师2）电话服务（技术支持热线）3）上门服务4）定期统计客户反馈意见5）将客户在使用系统中的改进意见提交技术经理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -