2022年市场营销知识重点汇总 .pdf

1 名词解释1. 市场营销 是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。2. 关系营销 是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期合作的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。其核心内容是与顾客建立长期合作关系。3. 市场营销管理哲学是企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、一种态度或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。确立正确的营销管理哲学对企业经营成败具有决定性意义。4. 市场营销组合是指一整套能影响需求的企业可控因素，其可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反映。5. 市场细分 是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。6. 市场定位 是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。7. 市场利基者 是指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司8. 产品组合 是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。9. 品牌 是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之于竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，包括品牌名称和品牌标志。10. 认知价值定价法就是根据购买者对产品的认知价值制定价格，其关键在于准确计算产品提供的全部市场认知价值。11. 分销渠道 是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。12. 促销组合 是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。13. 营业推广 又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。简答1.现实市场的形成需要具备以下基本条件：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 2 因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。2. 简述市场营销观念的演变及研究的主要内容。市场营销观念，又称为市场营销哲学或市场营销理念，是企业市场营销的思维方式和行为准则的高度概括，即企业如何看待顾客和社会的利益，也就是如何处理企业、顾客和社会三者利益之间关系的关键。市场营销观念演变都经历了以下几个阶段。1、以企业为中心的经营观念以企业为中心的经营观念按其发展顺序来看主要有3 种： （1）生产观念（ 2）产品观念（3）推销观念2、以消费者为中心的市场营销观念市场营销观念是以消费需求为中心的、整体战略性很强的企业经营观念，市场营销观念的产生和应用是对其以前的各种经营观念的一种质的变革。其核心是从以企业的需要为经营出发点变为以消费者的需要为经营的出发点。表1- 1 表示了营销观念与推销观念在出发点、中心、手段和目的等方面的差异。3、社会市场营销观念社会市场营销观念认为，企业的任务是确定目标市场需求、欲望和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望，而且要考虑消费者及社会的长远利益，即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。4试述如何规划企业的总体战略？企业总体战略的规划可从以下几个方面来进行：（1）认识和界定企业使命。（2）区分战略经营单位。（3）评估投资组合。（4）规划成长战略。5. 简述产品整体概念的涵义？1、整体产品包含5 个层面：（ 1）核心产品，即是为顾客提供的产品的基本效用或利益；（2）形式产品，即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式；（3）期望产品，即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件；（4）延伸产品，即是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等各种服务；（5）潜在产品，即是指现有产品（包括所有附加等在内的）在未来的各种演变形态。6. 简述品牌设计过程中应坚持的基本原则。品牌设计过程中一般应遵循以下基本原则：（1）简洁醒目，易读易记；（2）构思巧妙，暗示属性；（3）富蕴内含，情意浓重；（4）避免雷同，超越时空。7. 简述目前品牌扩展受到品牌运营企业重视的原因。品牌扩展受到企业重视并广泛应用，主要是因为：（1）品牌扩展可以使品牌在利用中获得增值；（2）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 3 有利于降低新产品的市场导入费用；（3）可以使新产品借助成功品牌的市场信誉顺利地进占市场。9. 促销包含哪几方面的含义？促销有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（ 3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。10. 促销有哪些作用？促销的作用主要有：（1）传递信息，强化认知；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（ 4）形成偏爱，稳定销售。论述1. 市场领导者战略2. 产品生命周期3. 定价基本策略4. 分销渠道策略案例 1 资料：飞扬电子仪器厂以前生产军用和工业用电子仪器，但当前这两类产品的社会需求呈逐年下降的趋势。企业决定开发新产品，他们在广泛的市场调查的基础上，进行了需求预测，决定以电子琴作为新产品进行开发。企业根据不同用户的需求差异，进行了市场细分，把目前电子琴市场分为三类：文艺团体演奏用电子琴：要求音色美，功能全，质量高。中小学、幼儿园教学用电子琴：要求音色优于风琴，质量一般，功能从简，售价低。音乐爱好者弹奏用电子琴：对电子琴各方面的要求多样化。根据统计分析，各类电子琴的销售趋势如下：中小学、幼儿园：约占 70% 文化馆、文艺团体：约占 15% 音乐爱好者：约占 10% 其他：约占 5% 根据市场需求及竞争对手的情况，最后，该厂决定以中小学、幼儿园为主要销售对象，开发教学型电子琴，当他们将具有风琴、笛子、电子琴、双簧管四个音色、八度音阶、49 键的 FY 33 型电子琴以优质低价投放市场后，受到市场的广泛欢迎。案例分析：1. 飞扬电子仪器厂是如何进行市场细分、选择和定位的？2. 假如你是该厂的市场营销经理，根据目标市场营销及其组合策略的基本理论，你将如何针对目标市场开展有效的市场营销工作？1该企业广泛的市场调查的基础上，进行了需求预测。并根据不同用户的需求差异，进行了市场细分， 把目前电子琴市场分为三类。根据市场需求及竞争对手的情况，以差异化和竞争性为目标，决定以中小学、幼儿园为主要销售对象，开发教学型电子琴。2假如我是该厂的市场营销经理，根据目标市场营销及其组合策略的基本理论，我将针对目标市场开展以下有效的市场营销工作：（略，由学生结合理论创新发挥）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -