2022年销售人员专业营销知识培训课程内 .pdf

销售人员专业营销知识培训课程内容1、 销售拜访的三要素：1.、你的目的，目标2、为达到目标所准备的“ 故事 ” ；3、拜访所需的工具。2、 拜访的基本结构：寻找客户 访前准备 接触阶段 探寻阶段 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交 跟进 、寻找客户 1、市场调研：根据产品和开发的目的，确定调研范围。 2.、档案建设：商业注意事项： a、是否达到 GMP要求； b、商业信誉评估； c、经营者思路是否开阔； d、渠道覆盖能力。 3、筛选客户： a、牢牢把握 80/20法则； b、选择企业最合适的客户。 、访前准备： A、客户分析：客户档案、购买 /使用/拜访记录。例如：拜访医生要了解其处访习惯；拜访营业员，要了解其推荐习惯和自我对该类知识的认知及认识。 B、设定拜访目标：（SMART ） SSpcific(具体的） M M easurable （可衡量的） AAchivernent（可完成的） RRealistic（现实的） TTimebond（时间段） C、访、拜访策略（ 5WIH ） D、资料准备 “Selling story” E、着装及心理准备：销售准备： A、工作准备 B心理准备熟悉公司情况，做好全力以赴的准备。熟悉产品情况，明确目标，做好计划。了解客户情况，培养高度进取心。了解市场情况，培养坚韧不拔的意志。培养高度自信心。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 培养高度纪律性。墨菲定理。如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面。有些事情总是愈解释愈糟糕。明确拜访对象，销售拜访中你拜访谁？医生，药师，商业，行政官员，零售店。1.、拜访医生的目的： A、介绍产品 B、了解竞争产品 C、建立友谊 D、扩大处方量 E、与药房联系 F、临床试验G、售后服务2、 拜访医生的要素： A、自信心 B、产品知识 C、销售技巧 D、工具 E、计划、目的3、拜访医院药房、零售药店老板的目的 A.产品介绍 B进货 C 查库存 D 消化库存 E 疏通关系 F 了解竞争品种4、 拜访商业目的： A 了解公司 B 促成交易 C 查库存 D 催款 E 了解竞争产品 F 售后服务 G保持友谊 H协议5、拜访零售药店营业员的目的： A 了解动销情况 B 了解竞争对手促销手段 C 了解库存量 D 处理异议 E 培训产品知识、销售技巧 F 兑现奖品或提成 G 终端宣传品德摆放 H 沟通感情、增进友谊6、 访问客户： A 制定访问计划 B 完善访问时间、地点、提高拜访效率 C 善用开场白，留下好印象 D善用掌握再次拜访机会 、 接触阶段注意事项 : A 开场白：易懂、简洁、新意、少重复，少说“ 我” ，多说 “ 您” ，“ 贵公司 ”巧妙选择问候语很关键。 B 方式开门见山式；赞美式；好奇式；热情式；请求式。 1、珍惜最初六秒种 :首次见面一般人 6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 2、目光的应用：了解目光礼节，注意目光的焦点。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 3.、良好的开端：和谐，正面，创造主题，进入需要，充足时间。 4、可能面对的困难：；冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 探询阶段什么是探询阶段（PROBING）探查询问：向对方提问题。练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、每人列举 3个不同形式的开场白？ 3、每人列举 3个不同类型的提问？探询的目的： A 收集信息 B发现需求 C 控制拜访 D 促进参与 E 改善沟通探询问题种类： 1、A 肯定型问题 B 限制式提问（yes/no）（是不是，对不对，好不好，可否？）2、公开型问题，开放式提问。（5WZH ）。疑问型问题，假设式提问开放式问句句型：（5WZH） WHO是谁HOW MANY 多少？ WHAT 是什么 HOWTO 怎么样？ WHERE 什么地方？ WHEN 什么时候 WHY 什么原因？限制式问句句型，假设式问句句型：是不是？你的意思是.？对不对？如果 .？好不好？可否？开放式提问：开放式提问的时机： 1、当你希望客户畅所欲言时。 2、当你希望客户提供你有用信息时。 3、当你想改变话题时。 4.、有足够的资料时。好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈主角时，气氛和谐。坏处：需要较长时间，要求客户多说话，有失去主题的可能。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 限制式提问：1、当客户不愿意提供你有用信息时。2、当你想改变话题时。3、取得缔结的关键步骤时。好处： 1、很快取得明确要点。 2.、缺点对方想法。 3、锁定客户。坏处：较少资料，需要更多问题，“ 负面” 气氛，方便了不合作的客户。假设式提问：假设式提问时机：1、 当你希望澄清客户真实思想时，2、 当你希望帮助客户释意时。好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言婉转，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。5、 呈现阶段： 1、明确客户需求； 2、呈现拜访目的： 3、专业导入 FFAB，不断迎合客户需求。FFAB其实就是：Feature：产品或者解决方法的特点。Function：因特点而带来的功能。Advantage：这些功能的优点。Benefits:这些优点带来的利益。在导入 FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品销售重点，然后再展开 FFAB。在展开 FFAB时，应简单地说出产品特点或功能，避免使用艰深之术语，通过引求其优点及客户都能接受的一般利益，以对客户本身有利的利益做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务所带来利益，而不是因你的产品和服务而感兴趣而购买。处理异议 1、客户的异议是什么？ 2、异议的背后是什么？ 3、即使处理异议？ 4、把客户变成 “ 人” ，把握人性，把握需求。处理异议的方法：面对客户的问题，善用加减乘除。A、 当客户提出异议时：首先运用减法，求同存异。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - B、 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。C、 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品利润好处。D、 当营销人员自己做成本分析时，要应运用乘法，算算给自己留的余地有多大。 成交（缔结）阶段 1、趁热打铁。 2、多用限制性问句。 3、把意向及时变成合同。 4、要对必要条款进行确认。程序：要求承诺与缔结业务关。 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受。当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时的意景，最终刺激准客户的购买意愿及愿望，一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情： 1、频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变；客户肢体语言： 1、探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放式； 3、记笔记。客户语气言辞：这个不坏，等等 跟进阶段 1、了解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得下个订单。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -