2022年销售工作流程 .pdf

销售工作流程1.业务人员及物流、仓管人员的工作流程和规范2.1.1 与客户签订供需合同，确立货物、货款结算的基本原则。对于选定的客户，在年初开始发货前，业务经理必须与客户签订公司专用的供需合同（如果客户需要发货且业务员来不及回公司上报合同资料，也可及时将合同传真回公司， 由销售内勤存档， 业务员回公司后及时将合同原件上交销售内勤存档。） ；客户必须在合同上加盖公章，没有公章的要加盖负责人手印。对于新客户业务人员必须先报回销售内勤处，经销售部根据客户区域和产品是否重叠原则，审核后才能开发， 如销售部同意开发还应将该客户的建档所需材料报回。5月 1 日前业务人员必须将所有发货客户的供需合同交回公司。5 月 1日后，如无合同和基本档案资料的客户，销售部不得批准为业务人员发货，公司规定可宽限报回的按宽限的时间审批。如因无供需合同的发货而造成损失，由经手人员承担连带赔偿责任。2.1.2 申请发货确定客户和货物：业务人员根据区域、作物、季节和客户要求进行判断分析、综合平衡，决定将要发货的客户和所发货物的名称、规格、数量、单价。申请发货：业务人员将决定要发货物的名称、规格、数量、单价用电话、电邮、传真等方式提前7 天通知给销售部内勤。记录审核订单：市场内勤根据业务人员的通知，记录订单内容（包括附带的促销用品），填写订单，并进行审核。发货安排：对于通过审核和销售部经理批准，且货源充足的订单，销售后勤合理安排发货组合和顺序后传递给物流主管、成品仓管员由物流主管组织发运。对货源不足的产品， 由销售部经理安排发货组合和顺序后，传递给销售内勤、物流主管、生产主管、成品仓管员，由销售内勤负责跟踪发货过程。排产：对于通过审核，但货源不够的订单，由销售部经理汇总统计，并根据排产原则做出排产安排表，报知采供部经理、生产主管和总经理。2.1.3 设计路线、运输方式、选车业务人员要货可以整车发运的， 由业务人员选定运输方式， 设计行车路线，公司协助选车，需要押运的，由销售部征得总经理同意后，安排押运人员。业务人员所要货物无法整车发运的，物流部主管根据经济、便捷的原则，选择合理的运输方式和配载组合，设计路线并安排人员组织实施。临时用车的，押运人必须挑选车况外观较新、状况较好的车并进行“三查三核一留”后方可使用。A、检查车辆的行驶证，司机身份证，驾驶证三证是否可疑；B、核验司机的身份证，驾驶证上的照片与本人是否一致；核验行驶证上的照片上的车辆外观、车牌号、车架号、与实际车辆是否一致；通过查询核验司机提供的家庭电话是否属实（要排除小灵通、手机和公用电话的可能性）。C 、在确认上述证照与人、车一致，家庭电话属实，无可疑的情况下，复印身份证、驾驶证和行驶证，记录家庭电话，留存或寄交公司。上述复印件由物流部保存。D、整车运输的车辆要由厂部门卫人员连同人车一起照相，留存。E 、 业务人员直接联系的车辆必须通过销售部通知成品仓管人员办理核验手续，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 并由市场经理通知司机自带三证复印件。2.1.4 提货装车：销售部在接到业务人员的要货申请后，经销售会计审核回款情况，符合要求的开具发货通知单， 交销售部经理审核签字后交财务部签注意见并加盖陕西国丰公司发货专用章 。仓管员必须在收到销售部经理签字和财务部加盖出库专用章后的出库单、才能发货， 并将发货单按顺序装订保存。未经规定人员批准， 仓管员擅自为业务人员发货放行的， 公司将追究其经济法律责任； 应急发货的可根据销售部人员电话通知先放行，但事后须及时要求销售部补回出库单。仓管员必须严格按照发货通知单要求的品种、规格、附带促销品认真验核货物数量和外观，以及装货顺序组织装货。确认无误后在出库单上签字出库单一式四份，仓管员自存一份，业务人员一份（由销售内勤保管，年终交财务部留存），销售会计一份，随货同行客户一份。非本公司员工或合同司机负责送货的物流部管理人员还须填写货物承运单 ， 并与车主或司机签订 承运合同， 一式两份。承运单仓管员存一份作为 出库单的附件。承运合同司机和物流部管理人员各存一份。2.1.5 运输管理汽车专运的情况下， 配送人员应督促司机做好货物的防盗、防雨、防摔落、防火等工作。 并交代司机在每天应与物流管理人员电话联系一次报告行程，如有异常情况（如车坏）不能及时到达目的地， 应及时与接货人或物流管理人员联系。通过物流公司零担托运：办理托运人员应要求托运站、物流公司出具托运单。火车托运：办理人员要提供车站出具的收货清单和收款凭证。2.1.6 交货汽车整车运输：A、由业务人员或送货员交货的，必须要求客户在完整填写的收货欠款单上签字盖章；如当时不能盖章的，签收人必须是对方单位在供需合同中书面授权的人员；收货欠款单一式两份，公司会计留存联（业务人员带回公司交财务部） ，收货人备查联。B、由司机直接带货给客户的，由客户提付全部或部分运费给司机的，业务人员应通知客户在收到货物，验核无误后，在承运单司机留存联上签收；业务人员在确认客户收到货物后，应及时与客户补办收货欠款单。零担托运：业务人员应要求客户收到货物后认真验核产品的品种、规格和数量，与托运清单一致无误后签收。并尽快补办收货欠款单。业务人员或客户如对零担所发货物的品种、 规格和数量有异议， 业务人员应在零担发货后一个月内请物流部主管去物流公司查询，落实货物流向。 一个月后因物流公司不保存单据无法追溯。业务人员本人或告知客户在卸货后，对出库单或承运单上所列品种、规格、数量有异议的，须在当日当时内通知物流主管，物流主管于当时核查并做出答复，并在留存的订单上备案， 超过三日业务人员或客户再提出异议无效。损失责任：货物运输过程中，由于司机、车主或托运站防护措施不当而造成货物损坏遗失的， 销售部应提醒收货方追究司机或车主的经济责任，必要时提请法律事务部支持。业务人员应在客户收到货后72 小时内填写好与客户 收货欠款单 报回公名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 司。2.1.7 调货及补货定义：货物不经退回公司仓库，而直接由一个区域调往另一个区域；或在公司年终核定的不计退货的时限前退回公司仓库的产品称之为调货。业务人员在本区域内的调货：业务人员要及时掌握客户和零售商的库存以及经营商支付能力的变化情况， 及时报公司销售部同意后方可从支付能力下降或货物滞销的客户处调出货物， 调给支付能力强及适销的客户。 调进货物时要完整填写收货欠款单，由收货单位签字盖章；调出货物时用红字填写收货欠款单 ，并注明是退货。该调货不影响公司与该业务人员之间的结算。业务人员之间的调货：不同区域之间的调货，应事先报公司销售部经理同意后实施。销售部开调出单给调出货物的业务人员，开调入单给接收调货的业务人员， 并通过传真或事后经业务人员双方补签确认，调出和调入单一式四份，销售部内勤处留一份， 相关业务人员保存一份， 交销售会计和财务会计各一份。 调出单和调入单以收货欠款单为附件。经销售部同意的调货不计退货率。运输费用由公司承担。未经公司同意的调货视为退货，计入退货率，费用由业务人员自行承担。客户要货时，业务人员应根据季节、市场状况和收款情况决定发货量的多少。2.1.8 收款对客户的要求：A、合同签订后首次发货，按合同约定向客户收取货款。对于不按约定付款的客户，应及时向公司汇报，并采取相应措施追回货款。B、原则上在用药旺季，抓住客户的心理，巧妙地进行货款回收，暗地提高货款回收比例，以便于早日、顺利结账。C 、在合作过程中，及时把握客户动态，对于风险客户及时设法货款两清。收款手续：营销人员出差必须携带公司统一印制的收货欠款单。客户收到货物经验收无误后， 应如实填写收货欠款单，并按公司规定付款。 并将收货欠款单交送货人或营销人员。营销人员（送货人）返回公司后，应立即将客户的收货欠款单上交财务部门保管。如有遗失、差错由营销人员（送货人）承担全部责任。 上交手续无误后， 财务方可给营销人员 （送货人）办理费用报销。回款率要求：客户逐月末回款率必须达到公司规定回款率标准，否则按规定在下月公司将停止为其发货。2.1.9 年终结算：年终结算要货款两清。存货处理：对于第二年变化（包括价格、包装）较大的产品，以及将要转岗或下岗的业务人员， 客户处不能留库存。 原则上要求临近保质期的货物必须退回公司。公司要求每两年清空一次库存。年终结算管理：年终结算时，业务人员必须凭公司统一印制年终结算清单的与所有客户完成书面对账，取得客户书面确认的年终结算清单交销售部会计处。销售会计要先与账目核对一致，并按要求与客户核对，核查年终结算清单的真实性。真实可靠的年终结算清单才可作为核算差价、计算提成的依据。年终结算时间：各区域在年底前货款两清（定做产品按定做合同执行）。2.1.10 退货定义：在公司规定的时限以外将货物退回公司仓库，由仓管员开具退货名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 入库单的行为，称为退货。有下列情形之一者，客户可以退回未出售产品，公司根据客户要求退回现金或换货。定做产品，一律不退，也不得用现款定做的产品冲抵其他产品的货款。有特殊说明的产品不退货。 原则上开箱不退货 （如有缺瓶少袋的， 业务员自行负责） 。退货时要保证外观包装完整，如纯属人为造成的内、外包装严重不完整，公司将按比例划分责任，分别承担相应费用。A、产品的包装质量、外观质量、内在质量有明显问题。B、产品销售季节结束，且离下一个销售季节3 个月以上。C、终止合作关系。含奖产品必须按照奖品配备比例退回奖品。奖品不全者，将按同等价值从退货款（或年终结算） 中扣除。退货必须由营销人员提前向营销部经理（填写“退货申请单”） ， 经批准后方可进行。退货时营销人员应让客户填写详细的退货清单，营销人员必须依单仔细清点货物，清点无误方可退货。退货入库前，仓管人员要严格按照退货清单验收其品种、规格、数量。验收有异，应及时与营销人员联系说明情况。验收后如实填写退货入库单。2.2 营销人员需要完成的其它工作：2.2.1 需要在每月公司例会时交的材料有：客户收货欠款单第一联，按时间顺序装订。各种费用票据及销售部要求上报资料、报表及财务要求的各类报销单。2.2.2 计划工作：每接受区域工作时，要制定并向营销部经理提交年度营销计划。旺季时（37 月） ，必须分别在每月的25-28 日，10-13 日向销售后勤电话报告一次 1-15 日，15-30 日的发货计划。发货前准确完整报告订单的内容。2.2.3业务人员必须记录发货收款总账及明细帐，内容发生变化的当天即加以记录，日清，周累，月结。费用帐至少一周记一次（不强制要求）。2.2.4 整理票据：每周日整理一次上周日到周六的费用票据，并按时间顺序粘贴。2.2.5 营销活动纪律：货款一律上交公司，不得挪用。严禁越区销售。严禁违反限价销售和向外公司人员泄露价格机密。严禁业务人员打麻将、赌博。严禁兼职、代理其它公司产品。严禁擅离市场或公司。严禁在客户面前诋毁关联公司及其产品。严禁不按规则重叠客户。未经批准，严禁带人参观公司生产车间和仓库。2.4 例会制度：公司结合市场工作情况，与每月初召开营销部工作例会。2.5 产品质量投诉：对于出现的产品质量问题，营销人员可向销售部主管投诉，销售部主管必须在3 个工作日内向投诉人反馈处理信息。名师资料总结 - 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