2022年销售顾问指导手册 .pdf

1 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致销售顾问工作指导手册V1.2 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 2 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致销售顾问工作时间安排销售顾问工作流程NO.1：凡事从自身找原因，没有任何借口，一切以结果为导向。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - 3 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致一、开发客户1.1 网络信息筛选 QQ群，微信，微博，论坛，贴吧，（登陆各类QQ,微信，微博，群组，登陆网站论坛，以O2O顾问身份出现，私M商户信息）美食网站，餐饮网站，电视美食频道，中国黄页，酒店信息网站（搜索各种美食网站和频道，以及黄页信息，记录各个品牌商家的联系方式）大众点评网，订餐小秘书，美团，糯米网，58 同城，赶集网，百度地图，（以消费者身份登陆，进行区域，商圈等筛选，并记录相关负责人电话号码）1.2 客户公海池登陆“销售易” ，点击“ CRM ”, 点击左侧“客户公海池” ，打捞客户。1.3 大客户资源业务技能与时机成熟时（转正后），可以与站长沟通，申请分配公司的大客户资源。1.4 客户转介绍已经签约的客户，在进行维护的时候。有技巧性的进行沟通，让我们的客户为我们进行转介绍， （例： 张总您好！我是百度客如云小A，我们的系统用的还好吧，感觉怎么样啊， 我一直都很关心像张总这样的大客户，希望可以为张总真的提高效率增加利润。再就是， 也希望张总可以帮我一个忙，先谢谢您了。 由张总您这样的业内资深专家和成功人士，帮忙引荐一下圈子内做餐饮的朋友，张总可以带领大家优化管理嘛，相信他们以后也会十分感激张总呢。合作的越多，互联网消费习惯和氛围都起来了，相信对张总的生意也有好的促进。1.5 个人品牌推广自身资源，和朋友发消息或者面谈，将自己的名片电子版发给朋友，要求朋友进行转介绍，有合适的渠道，可以找合适渠道适度购买资料（电话号码和商务信息）编辑头像为正装职业形象，修改名称为餐饮020 高级顾问， 申请加入各地商会，以及餐饮QQ群，微信群等，持续进行专业文章的推送，主动加客户进行了解和邀约。1.6 陌拜扫街外出陌生拜访累积资源，以及时刻记录菜单背后的加盟电话，关于招聘信息上的联系电话，持续累积电话信息并分类存储。（推荐 APP 名片王）1.7 展会 /商会活动各种餐饮展会，或者商会活动都关注相关动态和信息（关于当地报纸新闻与群内休息），然后积极参加并且和每个商家交换名片，了解商家需求，累积客户资源。PS: 开发客户是所有工作展开的前提，质变都是由量变累积完成的。开发客户的第一阶段是找到大量的联系方式，可以参考以上方法收集数量。第二阶段是进行筛选，我们要对客户进行分级，潜力客户可以练手，让我们逐渐熟悉。第三阶段则是高效邀约，我们要了解客户的全面信息，包括面积，品牌，销售流水，运营管理，招牌菜系，人均消费等等等等，然后针对品质客户进行邀约。NO.2：世界上最恐怖的事情就是比你优秀的人比你更努力。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - 4 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致二、电话邀约2.1 电话邀约话术 - 标准式亲切问好： 您好！请问是XXX的张总吧。自我介绍： 我是百度客如云的高级餐饮顾问小A，专业做智能云餐厅，也就是帮您做餐饮互联网系统服务和管理，提高您餐厅效率和销售业绩，产品简介： 怎么做？嗯，包括手机预订排队，点餐外卖。还有会员管理，数据营销等等，比如说手机进行预订和排队外卖，就可以帮你多开发渠道，增加销售额，对吧。优惠政策： 我们百度现在进行推广活动（直达号），是个很难得的优惠活动。像您这样的品质商家，（大众点评四星以上的连锁大客户，有预定，排队，会员管理的业务。）会有一些特殊的优惠政策（买12 个月送 15 个月 OR 送 3 个月免费试用）机会难得呢！预约时间： 为了给您更好的服务，您看今天下午2 点-4 点几点有空，占用您10 分钟时间，我带设备和资料来未和您演示一下。很简单， 演示一次就知道是如何操作了，对生意真的很有帮助的，您看2 点如何？2.2 电话邀约话术 - 团购对比式您好！请问是XXX的张总吧。张总您好！我是百度云餐厅的XXX ，之前有给您打过电话的，您还记得吧。我是做餐饮的电子商务这块的，例如：智能预定排队， 会员管理营销， 微信门店， 微信支付，就是可以帮您店铺做推广和数据运营，提高销售和客流。我知道您之前有和美团合作对吧，团购是立足于消费者的，有时候美团会店大欺客，要求餐厅只能参加美团不允许参加其他团购，而且还要强制要求打折。有时候折扣很低，顾客一窝蜂来，一窝蜂去，资料也没有留下，也没有忠诚度，甚至于做二次营销都很难。我是帮助您自己做服务和管理，业务和数据统计， 所有的客户信息都是在您这里的。让您自己掌握主动权，方便做营销策划提高销售，你看今天下午是否有空？我过来和您演示一下，只需要 5-10 分钟，相信对您一定是有所帮助的。2.3 电话邀约话术 - 客户婉拒式张总您好！ 具体的操作演示，电话里很难表述清楚，发邮件看资料也比较浪费时间，效果不好。毕竟枯燥的文字看起来太累还难以理解，您的时间这么宝贵，我也不愿意浪费您的时间和精力。 这样吧，我带着设备和资料过来给您演示一下，只需要 5-10 分钟，这样更有效率，节省您的时间，还能交流很多行业信息，您说对吧。您今天下午有时间吧，那就下午两点，谢谢。我们下午见。2.4 电话邀约话术 - 恭维切入式您好！请问是XX的张总吧。张总您好！我是百度云餐厅的XXX ，之前有了解过，业内都觉得您做餐饮非常专业和成功。我是一直都非常的敬佩您，想要过来拜访您。 一方面向您学习，一方面送点业内最新资料给您。希望您可以指导一下我们这些晚辈，也可以和您交流下现在餐饮互联网的相关业务，相信您的生意也会锦上添花的。2.5 电话邀约话术 - 开门见山式张总您好！我是XXX 我也是业内比较资深的餐饮互联网顾问，和XXX ， XXX ，XXX(按照当地知名度高的国内品牌NO.3：输家总是抱怨自己已经尽力了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - 5 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致进行填写 ) 相关的全国连锁品牌都有合作。拜访您也是出于诚心和敬佩，也不希望反复的打搅您。 您也接了很多次电话了。但是一直没有拜访。非常希望您给我一个机会，也给您一个惊喜。今天下午来见个面，了解一下这个业务。如果您觉得系统好用，可以深入合作，觉得不合适，也可以交个朋友，以后多向您学习，您觉得如何。2.6 电话邀约话术 - 推广邀约式您好， 我这边是百度云餐厅的，现在百度将要在百度直达号上做一个推广活动，因您的店大众评价非常好， 所以现在想给您做一个免费的推广活动。您看您下午（或 * 时间）在店里吗？跟您去谈一下具体合作模式。2.7 电话邀约常见FAQ Q ：我们没有预定，不需要。A：我在店里聊了一下，可能您这边预定不是很多，每天都是三四桌，一个月也有一百多，手工记录难以保存和记录。我们可以帮您把所有预定资料都变成数据，通过数据分析做营销，列入针对有预定需求的顾客来做优惠活动，形成二次销售， 提高我们的销售业绩。还可以帮您做微信门店，微信预定，微信支付等，帮您进行品牌的推广，增加客流和销售额。Q ：都是店长管这个事情，我不负责。A：可能您比较忙吧，也没有关系，我也和店长已经聊过了，需要您这边授权，您可以和店长打电话说一下，我直接和店长对接。也可以帮您节省时间，谢谢。Q ：你们是什么业务，有哪些结构? A: 我们是属于全业务的，排队预定，收银管理，会员营销，包括微信门店，微信支付等相关业务我们都可以帮您做，或者您这边需要做团购业务，我也可以帮您提供资源。所以我建议下午您抽十分钟了解一下，相信您一定会有所收获的。Q ：您怎么知道我的电话的？A：您好，我是专业在餐饮行业里做电子商务的。餐饮业像您这样的成功人物，很多业内的朋友都有您的联系方式，您的电话都是朋友推荐的。我们这些晚辈也希望多像前辈您多多学习一些成功经验，您看今天下午是否有空，我过来拜访您，谢谢了。Q ：最近真的很忙，没有时间。A:您在忙什么事情啊？大概什么时候忙完？多久回来？下个星期二在给您打个电话可以吧。Q ：这个内容和我餐厅不符合，不感兴趣。A:您花 5 分钟和 10 分钟去了解一下，未来对您一定是有用的，您看同行业的雕爷牛腩，荷花亭，必胜客， 院落（建议大家按照本地品牌进行填充和修改）都在用这个， 对生意有提高。包括百度也在做直达号的推广。淘宝做淘点点的推广，腾讯也在做O2O 的对接， 我诚心建议您先了解一下。 如果不合适， 对您没有损失， 如何真的有用， 可以帮助您提高销售额和利润，何乐而不为呢？Ps：电话邀约最忌讳喋喋不休，我们要清楚电话邀约的目的，我们不是为了在电话里把所有的产品信息都描述清楚。而是为了引起兴趣，预约见面的时间。建议大家在电话邀约，只谈产品1-2 个属性，然后重点强调对客户的好处，邀请会面即可。NO.4：赚一千万不一定比赚十万更困难，其实是你选择的目标决定了你的人生。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - 6 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致三、拜访准备3.1. 产品知识：熟练掌握背诵产品模块相关知识并通过产品知识考试。3.2. 熟练操作 : 拥有独立操作演示IPAD上所有功能的能力，并通过运维考核。3.3. 服务流程：熟练掌握整体服务流程和签约流程与手续。3.4. 商家案例：准备3-4 个本地著名商家案例，有使用前后数据对比资料。3.5. 餐饮知识：懂得餐饮经营相关知识内容。（详见餐饮行业知识培训）3.6. 营销策划：资料备份3-4 份成功的营销策划详细案例，有策划推广照片以及数据对比。3.7. 销售工具： 工牌，工服，名片，合同，宣传单页，产品手册，工作夹，计算器，手机，签字笔，笔记本，PAD ， （含产品介绍视频，商家案例资料，商家采访视频等）3.8. 职业心态：自信诚恳，解决问题，助人为乐，勇于挑战，不怕拒绝，知己知彼百战百胜3.9 ：路线规划：3.9.1.列出今天拜访的商圈和客户信息。3.9.2.在百度地图上查询出来往返路线，以及核算往返时间。3.9.3.标注清楚搭车去 XX 区 14:00-14:45到。3.9.4.拜访 A.B.C.D 四个预约的客户 14:45-16:00。3.9.5.休息调整，开始扫街陌拜客户10 个 16:00-17:40。3.9.6.准备返程时间 17:40-18:30。3.9.7.回来开会以及打卡。备注：如果拜访客户不回公司，提前和销售经理报备四、亲切破冰4.1 切入 KP 4.1.1您好！请问贵餐厅接受预定服务吗（接受的话直接找店长或经理），想和贵餐厅谈一下预定这块的合作。 （一般能够找到店长、经理或是电话，如不在，争取要到负责的贵姓，下次打电话可以直接很强势的找相关负责人。）4.1.2你好，我这边是客如云智能云餐厅的，找下你们负责人，我们这边主要是做智能预定的，包括电话预定和微信门店预订，我们这边会提供PAD和蓝牙电话， 跟你们前台电话一绑定，所有电话渠道进来的客户信息都会显示到pad 上面， 还免费给你们开通微信门店，客人可以 24 小时微信在线预订，很是方便。（着重强调有硬件设备和免费开通微信，找到吸引商家的点）；4.1.3你好，我在大众点评和小秘书上看到你们有做在线预订，想了解一下，你们这边是怎么操作的， 是不是客人打电话进来，你们前台一边接电话询问客人的电话号码，姓名，用餐人数和用餐时间， 一边用笔在预定本上记录信息（90% 商家都是这样操作的） ，我们这边现在有一套系统可以不需要你们笔记手操就可以保存客人信息，可以大大提高你们的工作效率不知道有没有兴趣了解；4.1.4你好，我是XX报社的记者，现在因节目组针对圣诞节活动，特给出10 个免费商户在节目中做推广， 希望找有特色有实力的商户进行推广，麻烦把你们负责人电话给我，谢谢了。NO.5：真正的成熟只有一种，就是在认清现实后还能保持生活的热情与温柔。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - 7 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致因名额有限，所以需要我要最快联系上他。4.1.5我是东方美食报的小编，据很多读者反映咱们店很有特色所以想给咱们店做一期免费的专访栏目，请问负责人在吗？4.1.6您好！我公司有团队活动，需要集体订餐（OR年会，婚礼），麻烦请将负责人电话给我一个，谢谢。4.1.7您好！请问张总在不在。我是张总的朋友，从外地刚回来，需要约张总见个面，请将张总的电话给我一个，谢谢。4.1.8您好！请问张总在不在。我是百度客如云公司的，我们公司的王总和张总是朋友，今天王总让我来拜访张总谈一些事情，麻烦请将张总电话给我一个，谢谢。4.1.9您好！我是百度客如云的（OR 淘点点） ，现在我们针对优质商户有免费推广活动，请问您负责人在不在，这个事宜需要进一步沟通。谢谢。4.1.10您好，我是点评的客服，我们公司现在推出一个新项目想找你们负责人做个市场调研。4.1.11您好，我是美团的财务（如果有美团合作），这边有些账目信息要和你这边负责人沟通，把他联系方式告诉我一下，（如果遇到小妹说你们不是有么），则告诉她，销售手里有，但我们财务这边没有；或者说那个销售离职了，现在联系不上，只能你们提供。4.1.12您好，我这边是美食地图的，想给你们上一期节目，把你们负责人电话给我一下，（如果对方说他下午上班，您在联系吧）则告诉她，我们这边名额有限，在你们商圈只有一个名额， 如果现在联系不上，只能联系其他家，这个事情很紧急，而且这个是唯一一期免费的。4.2. 面谈破冰4.2.1张总您好！我是之前和您通过电话的XXX 。非常感谢张总百忙之中抽时间出来了解下这个业务。看来张总不但年轻有为，也是很有格局的大老板。因为餐饮行业与互联网结合是大趋势，就和服装行业做淘宝做商城一样，是个必然的发展过程，行业都要参与进来，只是先做的更有优势，更有利润。但是有部分餐饮老板都还是按照之前的思路做，模式比较传统。和我们合作的XXX 以及XXX(按照当地具体签约商户而定) 的 老板。都是和您一样， 有格局有想法的老板，我都是十分敬佩的，所以能在一起聊也是缘分，我也会尽心为您服务， 帮您了解智能云餐厅业务内容，相信您一定会有所收获的。4.2.2张总您好！张总十分的年轻有为的啊，都是同龄人， 张总的事业就已经蒸蒸日上了，真是让我们十分的惭愧啊，看来还需要张总多多指导我们呢。我也是业内比较资深的，其实做餐饮这个行业是非常辛苦的，是吧？所以我很好奇，张总为NO.6：我们学习前人的知识不是为了重复而是为了超越。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - 8 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致什么会想要做餐饮行业呢？哦，原来是这样，呵，张总也是有很多的抱负有想法，不知道张总生意做大之后，准备未来下一步怎么发展？是开连锁？建立自己的品牌？还是怎么样？4.2.3张总您好！我在业内也是比较专业了，和张总见面也是朋友推荐的，真是缘分啊。 都说张总在业内十分资深， 是十分有沉淀的，真正的老行家。 正是我们这些后辈学习的榜样，还希望张总多多关照，多多指导呢。我也有朋友做餐饮创业的，那真不是一般的辛苦啊。我想了解下，张总开始是怎么想到做餐饮创业的呢？哦，真是不容易啊，坚持这么多年， 做出一番成绩就更加了不起了。张总事业经营的如此成功，眼光和魄力都是非常人可比的，必须要和张总多学习一下，张总觉得，餐饮行业往后发展，应该是什么样子的状态呢？五、探寻需求最近生意怎么样？客流量如何？是不是经常排队？怎么排队的呢？我们餐厅预订一般是用什么方式呢？周末和节假日经常做什么活动呢？推广的渠道是哪些呢？效果如何？门店里是熟客的生意多？还是生客生意多？老客户 / 会员营销方式有哪些？有没有参加团购？效果如何？有没有做微信门店推广？提问时，身体前倾，虚坐2/3 ，目光注视对方眉心，面带微笑，语速放缓，态度诚恳。时刻关注客户沟通内容，当客户谈到个人观点时，需要点头，回复“是”“对”，并用纸笔记录，相关重要信息和需求，当客户谈到个人成就时，需要表示惊讶和赞叹，回复“真的吗，真是太了不起了” ，当客户谈到遇到困难时，需要摇头叹气，表示理解，回复“真是太不容易了，如果我是您，我绝对做不到您这么好”，当客户谈话突然断片忘词，重复客户说过的内容，或者帮他接下下一个词语表示询问。实战案例模拟：（亲切破冰）张总您好！我是百度客如云的小A，业内资深的餐饮O2O顾问，非常感谢张总百忙之中抽时间了解下这个业务。朋友一直和我推荐，说张总的餐厅管理很不错，您也NO.7：当你的能力不足以撑起你的野心，请先静下心来学习。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - 9 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致是业内资深的专家，正是我们这些后辈学习的榜样，还希望张总多多关照，多多指导呢。（开放提问）我们都是做餐饮管理的，都想管理更加高效和轻松，提升销售额和利润，对吧？但是呢，其实做餐饮这个行业是非常辛苦的，对吧？您能把做到这一步就更加了不起呢，我真的很诚心请教一下，您这边日常管理运营都是这么操作的呢？（需求诊断）果然成功还是有方法的，我和很多MBA的老板都有沟通，和您一样，都有很多专业观点！让我受益匪浅。其实成功者关注的地方都不一样，我想请教一下，张总您最关注餐厅经营的哪一方面呢？是排队预订，是点餐，收银，还是外卖，或者是会员管理和营销呢？现在是怎么操作的呢？（抛出问题，制造痛点）- 将尖刀捅入客户的心里嗯，难怪张总在XX （营销）上做的这么成功呢，原来张总是这么操作的，非常的专业。我有些朋友和张总一样也很关注XX （营销）这方面的内容，他们在管理过程中，可能会遇到一些不同的问题，不知道张总遇到过没有？比如说，统一营销的误伤，顾客的忠诚度不高，店铺对VIP 客户没有识别，会员管理难以落地，其实业内很多餐厅都会遇到这些问题，不知道张总平时会关注那些问题呢？（解决问题） - 针对问题提供解决方案- 救命药丸！如果说我们的营销可以做到这样子，比如说，针对不同消费能力的客户做不同营销，针对不同的消费习惯做不同的跟踪和召回，这样子可能会带来更多的回头客，带来更多的销售额和利润，张总您说，有没有这个可能？（移花接木）我也觉得张总观点很好，只有把服务体验和营销细节做好，才能保持生意持久的盈利。其实我们的服务不仅可以满足刚才的那些要求，解决那些问题，我们的系统还可以帮您做到XXX,XXX,XXX 。让我用设备帮您演示一下吧。（反复刺激）您难道不想管理更加轻松高效一些，您难道不想有很多属于我们餐厅的忠实老顾客呢？我相信您的眼光，一定能看到这个大的趋势和商机，只是很多细节可能是我没有讲解清楚，不好意思，请问一下张总，您觉得是哪个方面觉得不清楚呢？六、产品介绍6.1 （引水 - 蓄水 - 活水）张总您好！我也觉得您说的很对，特别有战略性眼光，餐饮业与互联网的发展越来越密切了。比如参加团购的大众点评，美团，结合很深。比如现在很火的饿了么外卖，都显示出餐饮020 发展的大趋势但是如果只是单纯做团购，其实所有的客户数据都在第三方平台那里，我们经常会被第三方平台（美团）要求打低折扣，不允许做其他的团购，并且拿不到顾客的数据，难以掌握主动权做客户营销。可以短时间增加流量，但是长期的蓄水不足，难以保持持续消费。我们就不一样， 我们是服务于您的餐厅的，所有的顾客预定， 销售的详细信息 （口味，爱好，客单价，频率）都在您这里，上网随时查看，可以根据这些数据做单独的营销策划，不仅可以掌握主动权，还能持续提高销售业绩。所以我建议早期引流可以做团购，后期蓄水一定要有自己的客户群，才能通过营销活水，把客流变成持续的利润，你觉得呢？NO.8：激情不是歇斯底里的吼叫，而是冷静的思考和持之以恒的努力。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - 10 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致6.2 （大势所趋）张总您好！我也觉得您说的很对，做生意主要就是看眼光。您事业这么成功，可见实卓越的眼光是非常重要的关键啊。之前很多人说，没必要上淘宝，逛街买就好了。但是现在您看，网上购物不是流行，是生活必须。像网络转账，网上交水电费，网上买东西送到家，已经改变我们的生活习惯了，提高我们的生活品质。就如同预定，之前顾客说，我不喜欢预定，直接过去就好了。但是经常会需要排队，客满，顾客口上说等等无所谓，然后不知不觉就流失了。这就上淘宝买东西一个道理，无论顾客喜不喜欢，最后一定会去适应这个趋势，因为这种需求本身就是存在的，只是先一步接受，和后一步接受的区别，因为真的是方便很多。所以您看我们的产品，帮您实现智能云餐厅的全部业务，预订，排队都全部覆盖，现在有些客户觉得用不到，或者不习惯，其实不然， 您想想看， 最开始苹果的触屏手机推出来，好多顾客反映还没有诺基亚的按键机好用，但是您现在看看，现在市场上的触屏机占有率是多少，这就是趋势，这就是市场，让我来帮您现场演示下我们“预订”的业务吧。6.3 （对比优势）张总你看。传统的预订纸张记录， 不易查阅和保存， 电话时常占线， 入口有限。预定顾客信息难以储存。桌台使用情况复杂，到店情况不好控制统计，操作起来效率太低。我们客如云的预订，高大上 Pad，便于管理， 大数据的储存。 微信门店展示， 随时随地预定。信息准确储存，方便查看。直接查看桌台使用信息。后台直接统计到店情况节省时间和效率，大大提高了运营效率和成本。（1）提高预定效率：来电弹屏提示，客人资料自定义，二次来电无需记录；电话、微信、到店预定都可以统一管理；（2）提高预定的客户体验：因为可以准确了解客户的姓名、消费记录、忌口、客户来源、客户分类等信息，所以在客户二次来电和客户沟通时，可以给客户较完美的客户体验。（3）提高预定客户的到店率：通过对已预定客户的精准短信或者电话提醒，可以大大提高以预定客户的到店率，提高营业额；（4）积累客户数据，方便二次营销：预定、外卖、排队等客流详细数据全打通，方便进行二次各种精准活动营销；6.4 （场景描述）张总，你想想。以前啊，四处奔走忙死忙活，早上要购买食材，日常要做店务管理，晚上要核算数据，被各种事情牵着鼻子走，美团要我打折就打折，还不许我参加其他团购活动，客户爱去哪里就去哪里，天天忙着想活动，算数据，忙的不可开交还赚不到钱，感觉生意一天比一天难做。现在用了客如云智能云餐厅。开通了微信门店，以及智能预定排队，省时省心省力。轻轻一点，所有数据全部导入，十分方便。 做营销策划和会员管理都有专业的营销顾问支招。客户数据在自己手上，所有工作突然就减轻了，突然觉得赚钱也很轻松了。在外面度假旅游还是喝咖啡，打开电脑，就可以看到餐厅里的预定排队数据，会员情况。随时跟进，轻轻松松做管理，开开心心赚收益。七、处理异议NO.9：做人如果没有梦想，跟咸鱼有什么分别？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - 11 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致俗话说，嫌货才是买货人，在销售过程中，客户对销售人员的不赞同、提出质疑或拒绝。在我们介绍产品之后，一定会对我们产生异议，这时候就需要我们成熟的去处理这些问题，把握住异议的机会，达成销售。（异议 =销售机会）7.1 顾客永远是对的PS: 随着谈判的不断深入，客户总会有这样或那样的不认同我们的，当客户提出异议时，我们要心态平和，不要急着否定客户，要习惯说：“您说的有道理” 、 “我也这么觉得“等话语，部分肯定客户的想法，让客户得到尊重和认可之后，我们再来引导客户，慢慢改变或影响客户的想法。服务客户的两条法则：第一、客户永远是对的；第二、如果客户是错的，请参考第一条。7.2 多问少说，揪出“痛点”PS: 在销售过程中， 争取到深谈机会之后，争取更多的时间让商家说，我们要多用一些开放式的提问方式来激发客户的表达热情，找出客户的痛点， 伺机销售。这些开放式问题可以是：贵店手工记录预定客户会有什么不方便的吗？贵店每天排队叫号客户流失率大概多少啊？您合作了这么多外卖，团购等渠道，平时对接、验证、统计等工作是不是有些麻烦啊？7.3 效率类和营销类需求PS: 商家的需求无非是分为两大类，针对营销类需求， 目前有很多给商家揽客的第三方网站（美团、点评团购、淘点点等）。但是针对商家本身的效率类需求的整体解决方案，目前能够解决的O2O公司很少，客如云在行业内处于领先地位，能够系统解决商家的效率类需求、同时也能帮商家解决部分的营销类需求，也会与很多能解决营销类需求的公司（点评、 淘点点、百度糯米等）做好对接，方便商家集中高效管理不同渠道带来的客户。7.4 合作期间全程免费上门服务, 且未来平台升级价值很大PS:与很多传统的餐饮软件一次性买卖相比，客如云注重与商家一同成长，更在乎双方合作带来长远的价值， 因此我们在对客户的安装、培训等售后服务上，会做到合作期间全程免费上门服务，这一点是我们要跟客户强调让客户放心的。还有，客如云服务于商家既有软件，又有硬件， 合作期间，硬件全程维护，软件会顺应移动互联网的发展不断升级，功能会越来越强大，平台系统的价值会不断升值。7.5 富人思维（良性循环）和穷人思维（恶性循环）PS:思路决定出路，格局决定结局。我们往往会发现生意做得越好的老板心态越积极，越会关注长期的营销、口碑和利益，从而进入良性循环，这就叫富人思维；越是生意做得小或差的老板，心态越不端正，越会关注短期的流水，甚至会饮鸩止渴，从而进入恶性循环，这就叫穷人思维。有时候，我们只有影响了商家的思维，逻辑才会成立，单子才能谈成。7.6 多列举成功案例PS:千好万好不如事实好，我们要学会拿事实说话，让成功案例帮我们说话。举成功案例时，要讲透，不要蜻蜓点水，不要指望客户自发的问他们感兴趣问题。客户都会有从众心理，其他同类客户已经使用了客如云，会对他产生刺激。7.7 说话要有弹性PS: 我们的系统平台还在不断的完善，就像微信、QQ等产品都在改版升级一样，在销售过程中，既要会给客户“画饼”，让客户看到我们产品的现有价值和潜在价值，同时，不要给NO.10 人生没有如果，幸运的是，人生也不需要如果。- 胡明洲名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - 12 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致客户过渡承诺（比喻承诺一些我们暂时实现不了的功能等）。我们说出去的话要有弹性，说得出去，也要收得回来。-PS：处理异议的课程会在进阶版本的单独培训中详细讲解，有需求请与站长进一步沟通。八、高效成交81 趁热打铁 - 张总您好！您看！今天也聊了这么多，对产品也深入的了解，最关键的是。我觉得一定要实际操作使用，才能真正的有所帮助。看你业务也比较忙，时间非常的宝贵。而且大家都是年轻人，做事情都是讲究魄力，讲究效率， 又难得这么投缘。 我把合同也带过来了，您看一下，今天就把合同签了吧。82 利害分析 - 张总您看！现在竞争大，成本高，生意多么难做。之前诺基亚，柯达两个行业巨头，硬件技术领先同行二十年，但是没有及时转型，没有跟上时代的趋势和潮流。技术能力再过硬，最后也只能黯然落幕。餐饮行业做互联网O2O也是如此，这是大趋势，只能早点使用，才能早日盈利增值。机会不等人，犹豫太多没有把握机会，最后就怕份额都被人抢光了，以后再急着进来，就怕来不及了！83 活动优惠 - 张总您好！ 做生意其实也是缘分， 我也是真心把您当朋友，所以和您诚心推荐。 现在签合同，整个公司有优惠活动。之前没有活动优惠的时候，您需要支付XXX元金额。 而且活动马上就要截止了，活动结束后，您再签合同，就要多支付XXX元。做生意不容易，省到就是赚到，所以为了您的利润着想，今天我把合同带过来，你过目一下，就先签了吧。84 声情并茂 - 张总您好！ 聊了这么多， 其实该了解的都已经了解了。再来就是实际操作了。您也是做大事的人，做事很有魄力。和您聊我也觉得受益匪浅，学到很多。一方面我很感谢您，抽时间我们谈了好几次， 所以我也很诚心想要帮助您把这个事情做好。使用这个系统之后，帮您把管理和销售都提升起来。一方面也希望您可以体谅一下，为了给您做好产品演示，在外面风吹日晒来回几个小时，是真的不容易。 今天也我把合同带过来，你过目一下， 有什么不清楚我当场回答您，今天就先签了吧，谢谢。以上资料来自于全国各个站点同事的资料分享以及问卷调查整理而成，感谢谭斌斌魏国文王妮 徐珊王月伟李锐 孙勇孙存存胡洋 李兆基蔡小静方泽广李伟肖雪勤路遥何胜泉何耀 梁英伟周静叶富涛张杰黄佛何月清林晓庭李环陈甫周慧芳罗代洪贺建国刘丹娜王俊峰白兰灿毛阿梅洪声威孟庆涛刘辉 彭婷婷汪利军黄圆圆刑艳丽吴燕熊艳李杰庆杨永联旷林杰徐善清钟鸣殷婷婷备注：本资料是销售顾问工作指导手册( 初级版 ) ，更多专业化内容请完成全国初级销售顾问考核后，再进行下一阶段的进阶学习，祝福大家工作顺利，幸福开心。NO.11：世界并不奇怪，你也不奇怪。这就有如登山一样，你爬上了一座山峰，就会看到不同的风景，对世界也会有不同的理解。现在你只是还没有登上真正的高峰，对于事情的本质了解得不够而已！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -