2022年销售部薪酬管理细则 .pdf

西安发展有限公司文件总字2006 001 号销售部薪酬管理细则版本号：有效期：适用范围：销售部起草部门：行政人事部绩效的基本原则：1 以实际业绩贡献做为确定薪资奖金的主要依据。2 依据“按实际业绩贡献取酬”的原则，真实核算项目成本，真实核算销售区域对公司的实际利润贡献，真正体现公司总体利益和团队利益一致，团队利益与团队负责人及团队每个成员利益一致。3 下放经营权，区域负责人有用人的责、权、利，公司鼓励多出业绩多用人。公司奖金核算到区域和团队，明确区域负责人享有的最低奖金比例，具体的奖金分配方案由负责人提出，经领导审核后确定。4 公司对团队的考核以结果为核心，以过程为控制对象，从而控制公司的各项风险。5 绩效考核在年度内具有延续性，解决了工作的积累效应问题，做了工作，效果滞后显现，收益不会变化。6 销售费用控制与回款控制两项指标直接影响奖金，以提高销售部门对该指标的关注。附件一：销售部薪酬及绩效考核办法附件二：销售部奖金发放办法总经理签字：西安发展有限公司名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 附件一：销售部薪酬及绩效考核办法1 宗旨1.1 确保完成公司下达的各项利润指标，同时保证资金良性运转。1.2 体现“责权利统一，按贡献取酬”的原则激励各级员工持续保持高绩效。1.3 降低公司成本，控制销售费用。2 薪酬构成基本工资 +岗位工资 +绩效工资 +销售奖金每年 4 月 1 日至次年 3 月 31 日为一个考核年度, 考核年度内每三个月为一个考核季度。基本工资与岗位工资按月发放。绩效工资按季度考核发放，销售奖金按公司年度结算，每半年结算可发放的奖金。3 薪酬体系3.1 岗位设置销售部所有营销岗位依照销售能力从高到低设置4个岗位， 依次为：大区总经理、 高级销售经理、销售经理、销售助理。各岗位描述及任职资格见下表：岗位名称岗位描述任职资格晋升条件销售助理负责微型项目（20 万元以下）的营销工作负责相关客户的维护负责相关商务信息收集、反馈大专以上学历有辅助签单能力能承担30 万元 / 年的销售任务上 年 度 完 成公 司 下 达 销售任务销售经理负责小型项目（200 万元以下）的营销工作负责相关客户的日常维护负责相关商务信息的收集、反馈本科以上学历有独立签单能力能承担300 万元 / 年的销售任务或 20 万项目利润上 年 度 完 成公 司 下 达 销售任务高级销售经理负责中型项目 （500 万元）的营销工作负责相关客户的日常维护负责相关商务信息的收集、分析和反馈本科以上学历有独立运作500 万大单的能力能承担毛利100 万元 / 年以上的销售任务上 年 度 完 成公 司 下 达 销售任务大区销售经理负责所在片区整体营销工作的规划、安排负责大型和超大型项目的营销工作负责行业客户需求收集、分析本科以上学历有独立运作1000 万大单的能力能承担毛利200 万元 / 年以上的销售任务上 年 度 完 成公 司 下 达 销售任务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 和反馈负责所在片区销售人员的日常管理和培养可以指导其他销售人员工作3.2 薪酬级别级别 / 档薪酬总额标准（元 / 月）适用岗位1 大区总经理（高级销售经理）2 3 4 5 6 7 销售经理8 9 10 销售助理11 12 13 14 注薪酬总额标准：指基本工资、岗位工资和绩效工资标准之和。3.3 薪酬发放时间销售助理 / 销售经理高级销售经理/ 大区经理基本工资标准500 元/ 月800 元/ 月岗位工资根据岗位确定根据岗位确定序号薪酬种类发放时间1 基本工资 +岗位工资每月 10 日2 绩效工资绩效工资根据季度绩效评估结果在下一季度随工资逐月发放3.4 月绩效工资标准：高级销售经理及以上人员当月基础工资=月工资总额 *80%。按季度进行考核，达到考核标准在下一季度发放工资的20% 。销售经理及销售助理当月基础工资=月工资总额 *80%。按季度进行考核，达到考核标准在下一季度发放工资的20% 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 4 考核依据及方法：4.1 量化销售任务指标：将公司年度底限任务分解到各区域，形成量化指标 （主要包括销售毛利、回款、工程验收） ， 并将该量化的指标分解到各个季度，形成量化的季度指标。4.2 公司以区域季度指标完成情况为依据对区域负责人进行季度考核；4.3 根据季度指标（销售毛利、回款、工程验收）考核结果，发放该季度的绩效工资。4.4 绩效工资考核在年度内具有延续性。（销售毛利指标考核具有延续性，回款与工程验收无。）例：延续性：第一季度的指标在第二季度完成，补发第一季度的相应绩效。附：绩效考核表名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 销售部门绩效考核表岗位名称：任职者：考核期间：年第季度考核项目考核成绩工作业绩关键指标考核权重目标值评定标准考核成绩部门销售毛利70 分为完成与未完成两档，完成得满分，未完成得分为零。部门回款额15 按实际回款占应回款的比例得分。工程验收15 按实际验收项目数占应验收项目数得比例得分。本人总体自我评价：签字：日期：主管副总评语：签字：日期：总经理评语：签字：日期：人事部考核总体结论：签字：日期：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 附件二：销售部奖金发放办法一、奖金计算办法1 奖金计算方法：奖金 =销售奖金 +（销售费用控制影响奖金）公司的奖金计算单元为区域或公司单列项目，每个区域或公司项目为一个营销团队。公司的奖金核算到团队，团队负责人奖金比例不低于50% ，团队奖金分配由负责人提出具体方案，经销售副总、总经理审批后生效。公司的奖金计算在公司年度进行预算，项目关闭后进行最终核算。基本定义：项目利润 =销售收入 - 采购成本（包含运营租赁成本）- 税金及附加 - 商务费用 - 生产成本 - 验收培训费用 - 技术支持 - 售后维护销售收入：按合同额确认的项目收入，财务核算。税金及附加：按实际发生由财务核算。商务费用：已发生和预计发生的总商务费用。（如果销售不能提供正规发票，核算时需增加8.5%的纳税成本）生产成本：包括采购成本、技术支持成本、项目施工成本和开发成本。生产成本在合同签订的评审前完成估算。采购成本：项目发生的所有采购成本（包含运营租赁成本）。技术支持成本：技术支持因项目发生的差旅费用+ 人工成本。（人工成本计算方法：技术支持按 400 元/日核算）。 （注：技术支持因项目产生的招待费用由销售人员报销。）项目施工成本：外包成本+项目施工产生的所有费用+人工成本。（人工成本计算方法：项目经理按 260 元/ 日核算， 其他按照200 元/ 日； ） ，项目施工成本以施工决算为准，决算的截止日期为项目完工后公司关闭该项目。人工成本只计算在项目施工期驻项目地时的成本，以差旅日总数为结算标准。开发成本： 技术部门因项目发生的所有差旅费用+软件开发成本 （研发人员按照每人400 元/天核算）。验收及培训费用：项目预计发生的验收与培训费用。区域利润 =区域内所有项目利润之和- 员工分摊费用-公司管理分摊费用- 区域销售费用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 销售奖金 =区域利润 *10%，团队实际完成区域利润低于基础任务，奖金为0。事业部超额奖金：1、 如果事业部完成年度基础任务在100%-150% 的部分，超出部分除了计算区域利润*10%的奖金之外，另外按照超出部分的5% 计算事业部超额奖金；2、 如果事业部完成年度基础任务在150% 以上的部分，超出部分除了计算区域利润*10%的奖金之外，另外按照超出部分的10% 计算事业部超额奖金；3、超额奖金由负责该事业部的销售副总提出具体分配房方案，经总经理批准后执行。员工分摊费用：按区域内员工总数*2000 元/ 人月计算。公司管理分摊费用：按照合同额的1% 分摊。区域销售费用： 含区域销售人员工资和区域人员的销售费用和公司领导为该区域产生的销售费用。销售费用影响奖金：销售费用控制影响奖金：（说明：此处销售费用不含咨询费）核算范围：完成年度区域利润的团队，影响范围：上下限为销售奖金的10% ，即奖励或者扣除部分以销售奖金的10% 为上限。平均销售费率=完成任务团队的销售费用之和（不含单个利润在100 万以上的特大项目）/完成任务的团队区域利润之和执行度 =（区域实际销售费率- 平均销售费率）*100% 执行度在 10-20%以内，销售费用控制影响奖金数额：销售奖金*0.05 。执行度在 20% 以上，销售费用控制影响奖金数额：销售奖金*0.1 A 团队B 团队C 团队小计区域利润20 50 70 140 销售费用16 25 30 71 奖金2 5 7 14 销售利润率80% 50% 43% 51% 执行度158% 99% 85% 影响度-10% 0% 5% 最终奖金1.8 5 7.35 14.2 二、奖金发放时间及支付方式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 每年 7 月 1 日至次年6 月 31 日为一个考核年度, 考核年终核算奖金，每半年预结。发放方式：1、预发放奖金总额的20% 。2、剩余奖金在项目利润按照实际回款计算为正值时按超出已发部分的奖金比例发放。如果该区域年度核算的上年度项目净利200 万元，截至考核期年度合同总欠款=160 万元，则年度核算期间发放奖金=200*10%*20%=4万元；如果在年度核算期间总欠款160 万元，如总欠款=100 万元，则奖金发放比例不超过总奖金的（200-100 ）/200=50%；例如：某区域2006 年 7 月 1 日公司核算某区域项目净利200 万元，但截至该时间该区域合同总欠款300 万元，则2006 年 7 月 1 日发放总奖金的20%=200*10%*20%=4 万元；到了2006 年12 月 31 日，如果原区域合同的总欠款=100 万元，则再次发放奖金数额=（200-100 ）*10%-4=6万元； 2007-7-1 原区域合同欠款=20 万元，则再次发放奖金数额=（200-20 ）*10%-4-6=8 万元。未完成当年基础任务的区域的本年合同欠款计入下一年度的合同总欠款考核。3、合同预决算标准：合同已经进行了项目初验；当单个合同总欠款只剩下质保金且质保金比例小于10% 时进行合同预决算！4、回款 =100% ，发放项目奖金的100% 。奖金计算根据项目预估的毛利总和作为计算依据，实际项目关闭时计算出真实毛利，并根据真实毛利对最终的奖金进行调整。5、对于公司管理层、中层干部（含大区经理）及骨干员工，为将个人利益与公司长期利益统一，年内现金奖金超出3 万元以上部分，管理层按50%,其他人员按30% 比例，以公司股票形式发放。例：某管理层奖金10 万元，则现金奖励=3+7*50%=6.5 万元，股票奖励=3.5 万元。某骨干员工奖金10 万元，则现金奖励=3+7*70%=7.9 万元，股票奖励=2.1 万元。三、特殊奖金计算办法1 区域的第一个战略单（主要指进入新省的第一个金额在150 万元以上合同， 销售毛利率达不到公司期望的指标但公司要求承接的合同），奖金按照20000 元基础计算，合同签订后发5000元，合同全部回款后发15000 元。2公司领导批准的特殊项目根据具体情况可在奖金计算办法外增加特殊奖金政策。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -